组织行为学报告书格式参考08郭晓菊.doc

信息管理与信息系统 组织行为学报告书学校代码： 10184学 号： 2084030029 延 边 大 学 组织行为学本科毕业设计（题 目：联想集团浅析学生姓名：郭晓菊学 院：经济管理学院专 业：信息管理与信息系统班 级：2008级指导教师：崔基哲 二 一 年 十 二 月 摘 要联想集团成立于1984年，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。联想集团从刚开始建立到现在，虽然在成长的道路上存在一些问题，但联想集团的营销模式和经营策略不断地改进，逐渐实现了联想的辉煌时代。最后本文从联想的角度看负责人杨元庆，简述了杨元庆的成就。杨元庆把联想从一个危难时刻带领到一个日新月异的辉煌时代。刚接手企业就着手建立企业文化，反复强调“精准”、“严谨”，在团队内部实行斯巴达克方队式管理。关键字：联想集团；营销模式；SWOT分析；问题及方案目录第一章 联想集团简介61.1 联想集团概述61.2 联想集团运营中心61.3 Lenovo来源及寓意61.4 联想公司的发展史7第二章 联想集团的营销模式92.1 联想公司营销模式几次转型92.1.1 1994年至1998年：传统分销时代92.1.2 1998年至2004年：紧密分销时代92.1.3 2005年后：集成分销92.2 联想电脑营销模式的分析102.2.1 联想电脑的集成分销模式102.2.2 协同各条产品线，使各个业务线之间相辅相成112.3 DELL的软肋联想的机会-捍卫分销模式112.3.1 DELL的软肋112.3.2 联想的机会11第三章 联想集团的SWOT分析133.1 优势133.1.1 市场份额133.1.2 本土品牌的经验及区域优势143.1.3 品牌优势143.1.4 商业模式143.2 劣势143.3 机会153.4 威胁16第四章 联想笔记本营销现状及存在问题174.1 产品布局模糊174.1.1 笔记本开发缺乏创新174.1.2 笔记本售后服务不统一174.1.3 产品线覆盖重叠174.2价格盲目下调184.2.1 高端商务机盲目降价184.2.2 消费机差价层次不明显184.2.3 笔记本终端价格混乱194. 3渠道开发无序194.3.1 传统渠道不能满足大客户的个性化需求194.3.2 零散客户渠道商获利减小194.3.3 渠道控制战略线过短204.4促销力度不够204.4.1 广告投入重金效果不佳204.4.2 人员销售不积极204.4.3 2008年两次公关危机负面影响大21第五章 营销问题解决对策225.1 产品全方位整合225.1.1 以创新为本改进笔记本产品设计和质量225.1.2 整合服务体系，提升服务质量225.1.3 改进产品线225.2采取灵活的定价策略235.2.1 高端商务机定价235.2.2 中低端消费机定价235.2.3 严格控制终端零售商售价245.3 规范渠道开发245.3.1 大客户渠道过渡到关系营销245.3.2 消费机的渠道建设重点转移到地县级城市245.3.3 规划战略渠道建设255.4 加大促销力度255.4.1 制定有针对性的广告策略255.4.2 激发销售人员热情265.4.3 加强形象，消除负面影响26第六章 透过联想看杨元庆276.1 临危受命276.2杨元庆着手改善企业文化276.2.1 斯巴达克方队式管理276.2.3 建立信任和信誉286.3 杨元庆的成就29参考文献30第一章 联想集团简介1.1 联想集团概述联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国财富杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。1.2 联想集团运营中心联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。1.3 Lenovo来源及寓意 1988年联想(HK-0992)在香港创立时早已知道市场上有很多Legend公司，但联想当时并没有想到现在规模如此庞大，当联想进军国际时“Legend”竟成为绊脚石，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的里程。2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。联想总裁杨元庆在解读这个全新的字母组合时表示，“novo”是一个拉丁词根，代表“新意”，“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意，整个单词寓意为“创新的联想”。报导指出，打江山时需要缔造“传奇”，想基业常青则要不断“创新”，从Legend到 Lenovo，在品牌标识更叠的过程中，柳传志对标识含义转换中的巧合特别满意。1.4 联想公司的发展史 1981年8月12日， IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年一个传奇而响亮的品牌ThinkPad诞生了！（ThinkPad，中文名为“思考本”， 在2005年以前是IBMPC事业部旗下的便携式计算机品牌，凭借坚固和可靠的特性在业界享有很高声誉。在Lenovo收购IBMPC事业部之后，ThinkPad商标为Lenovo所有。）1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3G时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。 联想在2001年计划走向国际化发展时发现“Legend ”成为海外扩张的绊脚石。当时，“Legend”这个名字在欧洲几乎所有国家都被注册了，注册范围涵盖计算机、食品、汽车等各个领域。打江山时需要缔造“传奇”，想基业常青则要不断“创新”， 所以在2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的新里程碑。2004年12月8日，联想宣布以65亿美元现金、6亿美元的公司股票收购IBM在全球的个人计算机业务，此外还将IBM个人计算机的5亿美元的债务转到自己名下。联想在一夜间成为世界第三大个人计算机厂商，拥有至少130亿美元的年销售收入和76%的全球个人计算机市场占有率。第二章 联想集团的营销模式2.1 联想公司营销模式几次转型 2.1.1 1994年至1998年：传统分销时代在1994年以前，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。在这个时期，由于PC市场容量以平均每年4050的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。2.1.2 1998年至2004年：紧密分销时代在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。 这个时期标志性事件是ERP实施，ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。2.1.3 2005年后：集成分销 联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面临着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战、因此联想选择主动变革、积极突破，对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。2.2 联想电脑营销模式的分析2.2.1 联想电脑的集成分销模式“集成分销”对于中国渠道来说是一个陌生的字眼，但是其理念“价值链生态系统”对我们来说却并不陌生。联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴。例如，对于区域客户，分销商的关系可以上至省长，下至村长，联想为什么还要设自己的销售人员呢？其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户，而大型企业属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。面对大客户市场，联想重新招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务的能力。在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支持人员以帮助当地分销商开发大客户。而在2006年，这一思路更加得到强化。在2005年成立大客户部的基础上，联想在全球建立了“全球大客户部”，从集团总部到各个区域市场都成立了此部门，集中公司资源面向全球500强企业和在各国的分支机构。联想全球大客户部的成立，意味着竞争已经延展到PC市场的核心层。而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在100人到1000人左右，它们的一次购机量通常在几十台左右。以前，经销商卖给他们机器之后，并不知道它们下一次购买在什么时候。实际上，随着这些客户的成长，它们具有一定的经营价值。因此，联想改变了策略。面对中等企业的第一次营销采取坐商方式，通过店面、巡展等方式获得第一次向中等企业销售的机会，并有意识地收集客户的企业、规模、采购等信息。之后，联想将与经销商一起对这些信息进行分析，根据其购买规律，定期主动上门营销，并最终发展成忠诚客户。2.2.2 协同各条产品线，使各个业务线之间相辅相成 如：Thinkpad虽然定位于大客户市场，但在个人高端用户中拥趸不少。以前，在卖场中，Lenovo品牌与Thinkpad品牌的电脑各自经营，现在，联想在争取卖场优势位置时，就会将两个品牌打包，提高谈判能力。协同的另一个方面就是在营销方面。联想对各产品线的广告、推广计划、促销计划等进行统一的规划，以更大限度地节约资源，更大限度地形成集团军作战优势。联想希望形成的效果是，联想和合作伙伴就像站在一个企业的不同工位上一样，大家分工非常精细，信息充分顺畅流动，协作非常默契。2.3 DELL的软肋联想的机会-捍卫分销模式2.3.1 DELL的软肋采购习惯的转变不是一朝一夕的事情，DELL在国内的销售，不但增加了800电话服务，而且在国内设立了很多分支机构，以增强与用户面对面的机会。公司为此铺下了不小的摊子，在北京、上海、广州和成都设了办事处，并在31个一线城市和100多个二线城市和地区设有销售代表，其规模足以覆盖95%的中国目标市场(电信、银行、税务、政府、跨国公司、教育等行业)。因为很多行业采购不会主动找厂商，而且这些用户希望能够看到产品，与厂商直接沟通。为了适应这种情况，戴尔已经就中国用户的习惯方式进行了很多“本地化”的改造。比如，在国外DELL的订单有50%来自网上，而中国用户通过网络采购的比例还很低。即使DELL做出了这些努力，仍然有行业用户抱怨DELL的点太少了，很多地方都还见不到DELL的机构，这使得DELL失去了很多商业机会。如果DELL大量在国内建点，又会有违直销的初衷，大量增加成本。另外，DELL的产品线有限，其中用户比较认可的是笔记本电脑。单一的产品，使得DELL在一些大型采购中失去机会，因为用户都希望和尽可能少的厂商打交道。2.3.2 联想的机会某行业资深专家介绍说，DELL的势头虽然很猛，但是在很多场合，IBM都具有很大的优势，因为IBM的服务。DELL也讲服务，但是他的服务只是集中于单一的产品，而IBM的服务是全面的。一些用户甚至将整个系统的维护交给IBM来负责，这种从产品到服务的做法，是IBM取胜的关键。最近，联想一直在说要学IBM，如果联想真的可以学到IBM的精华，就可以在现有的分销环境下，对抗DELL。联想所拥有的用户资源和对用户的了解，是任何一家外资企业所难具备的。多年积累的品牌知名度和在用户中的占有率，都是联想获胜的基础。虽然直销已经让DELL成本很低，价格很低，但联想毕竟是本土企业，在价格上双方的差距并不大，联想在成本控制方面也在一直努力，减少库存也不是DELL的独家秘密。最了解中国用户的是联想，拥有最多中国用户的也是联想，它的市场占有率超过30%，而其他厂商连10%都没有达到。况且联想已经注意到了DELL。它已在销售网络允许的条件下尽快开展了量身定制的业务。具体方法是使其与分销商之间的连接自动化。联想目前有大约一半的电脑是靠预测需求来生产的，另外一半则已经通过其分销商实行“量身定制”。在分析了双方的情况之后，几乎可以断定，今年的PC市场上将有一场针锋相对的厮杀，一场牵动所有渠道中人的厮杀。第三章 联想集团的SWOT分析SWOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(劣势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。以下是对联想笔记本的发展做SWOT分析。从而找出联想笔记本存在的确切问题，并制定合理的营销策略解决方案。3.1 优势3.1.1 市场份额联想笔记本统领着整个亚洲市场，市场份额高于其他竞争对手。根据2010年第一、二季度数据及官方网站的财年业绩显示，联想在全球的市场份额首达双位数。在今年第二季度，联想的全球个人电脑销量年比年上升3.3%，而同期整体市场销量增幅约为9.7%。早在收购Thinkpad品牌之初，联想内部曾有人表示希望整体市场份额突破10%，今年两个季度都实现了预期。集团综合销售额年比年增长41%至58亿美元，毛利年比年增长37%至5.93亿美元，毛利率为10.3%。从联想的官方网站的销售数据可以看出联想可以说是PC行业上的龙头老大。联想集团公布2010财年第一、二季度业绩1业绩一季度二季度全球市场份额10.2%10.4%季度销售额51亿58亿除税前溢利7500万美元1.02亿美元3.1.2 本土品牌的经验及区域优势联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。3.1.3 品牌优势在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。自从收购IBM以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，Lenovo和ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位，可以说Lenovo和ThinkPad使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖。品牌影响力正在逐步提升，随着联想公司赞助奥运会、NBA以及F1赛事及世博会，联想笔记本的品牌效应正在堆积。3.1.4 商业模式联想笔记本业务与其他PC厂商最大的区别在于，具有独特的产品模式和客户模式T/R双模式营销。通过深化双模式，可以提高外部设备与主营PC业务的协同配比率，满足客户的应用需求，促进成长型业务的销售快速增长。3.2 劣势IdeaPad的推出，使得联想公司原有三大自主品牌、IdeaPad、ThinkPad三大系类品牌共存，对联想笔记本品牌线划分可能会有一定的影响。Thinkpad新推出的SL系列笔记本，定位于低端消费机，不仅价格和IdeaPad相当，更模糊了原有ThinkPad中高端定位。重叠的产品定位，价格体系的落差，可能会使联想笔记本在短期内出现产品线模糊，定位不清的问题。PC核心组件操作系统、处理器、硬盘，液晶显示器等均由进口或者其他供应商提供，导致PC定价不能完全自主，特别是在应对材料涨价情况，最终导致联想PC成本偏高。联想通过IBM PC的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与戴尔和惠普存在着差距，表现为形式上虽然国际化，但体制上还未达到。缺乏国际化经验，特别是应对国际复杂经济形势能力，对风险的管控能力还不是很强，正式去年下半年的金融危机导致联想亏损。与DELL、HP等国际PC巨头相比，联想技术研发处于劣势，没有形成自己的核心竞争力，在收购IBM PC后，情况有所改观。此外，虽然并购了IBM的个人PC业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的发展并无太大的促进。3.3 机会 “Idea新品牌+奥运”和世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会。Idea品牌的推出，是为了更好地推动联想公司在海外消费类电脑场的发展，再加上奥运和世博会的影响，将进一步拓展联想笔记本在全球市场的业务。在印度、东欧、俄罗斯和南美等新兴市场中，联想PC表现可圈可点，有较好发展机会。消费PC市场的发展机会：据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，全球个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。这无疑将给联想笔记本在消费市场的发展提供良好契机。国内电脑市场发展迅速，购买电脑消费者越来越多。随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。联想集团应该抓住机遇增强实力，完成自身的飞跃。微软新一代操作系统Win7的上市销售，PC市场必将迎来新一轮销售热潮，企业的系统升级也将带动商业PC的销售，应抓住Win7机遇，积极营销。数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑。这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品。2009年中国政府发起“家电下乡”运动，农民对于电脑PC开始有较强的需求，可以抓住机会进入中国广大农村市场。此外，全球销量第一的惠普2010年遭遇3.15“质量门”事件，品牌认知度迅速下降，笔记本的销量务必大幅度下降。这将给联想笔记本巩固品牌形象提供机会。3.4 威胁2003年，惠普在20个城市建立了330家店面。到2007财年中期，惠普已在420个城市建立2000多家店面，预计其未来的覆盖面积将扩大到600个城市。这显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。虽遭遇3.15事件，但惠普还是占有很大的PC市场。大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。笔记本行业采用代工生产, 进入门槛低,笔记本市场的快速发展和巨大潜力更吸引着新的投资者不断涌入,造成市场混乱. 国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。金融危机影响仍未完全消除，全球商业PC市场还在下滑，使得依赖商业PC市场的联想PC出货量大受影响。PC上游原材料价格上升，特别是LCD液晶屏等，未来保持产品低成本运作很难。而且，随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场。使得竞争更为激烈。总之：在全球PC市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，惠普经过多重调整，已经稳居PC行业的霸主地位；而戴尔如今却身陷重重困境，但其创始人迈克尔戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则坚定地执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当的长时间内还将继续下去。第四章 联想笔记本营销现状及存在问题4.1 产品布局模糊4.1.1 笔记本开发缺乏创新联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖ThinkPad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增长迅速，联想却拿不出相应的产品。在2007年笔记本市场增长的时候，联想笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后当2008年危机发生的时候，联想的下滑最大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了联想的竞争力。4.1.2 笔记本售后服务不统一原来联想公司的服务优势在于完善的服务政策和流程，以及覆盖广泛的服务网络；而ThinkPad的服务优势则在于优良技术保障下的高质量服务以及贴近商业客户需求的个性化服务。两者结合后，服务体系还没有完成融合，以至于顾客对联想公司的服务颇有微词。尤其是大客户对ThinkPad在中国区的服务与以前有差异，非常不满。消费机顾客对于其不能享受其他优惠服务，心里不平衡。4.1.3 产品线覆盖重叠根据联想官方网站的分类，联想现有笔记本产品定位如下：联想笔记本现有产品组合表2零散客户市场大客户市场个人/家庭中小企业政府/教育大型企业其他低端市场IdeaPad Y、UThinkPad SL/E扬天V、B昭阳K、E、MR/X系列昭阳中端市场IdeaPad S、ZThinkPad R/XThinkPad R/X昭阳K、E、MR/X系列昭阳高端市场Lenovo G系列T/X系列T、X、W、L系列T/X系列T/X系列总体来看，经过2009年整合，联想笔记本产品是ThinkPad系列，IdeaPad系列，联想三大自主品牌的三大产品组合。将客户清晰地划分为个人家庭、中小企业、政教及大型企业。但是在低端，中端和高端的市场上界限划分不清，一方面使顾客困惑，不知道IdeaPad和ThinkPad到底是什么样的电脑，自己要买电脑需要选择哪个系列哪款机器；另一方面，导致很多定位不清晰的区域资源严重浪费，没有达到最优化的市场效果。4.2价格盲目下调4.2.1 高端商务机盲目降价高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。尽管有设置这样一个明确的目标，由于旗下ThinkPad产品在国内始终打不开大客户市场，以及国外惠普和PB高端商务机的降价威胁，从2007年以来，ThinkPad不断持续降价，经典的T400已经降至7200元人民币，与以往万元以上的高高在上的价格有巨大反差。很多ThinkPad的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。4.2.2 消费机差价层次不明显中低端消费机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需要实现的目标是:占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预期利润，进而带动全线产品的发展。联想的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。在价格上，不能和神舟这样的以低价高配置为优势的品牌抗衡；在配置上，没法和戴尔和宏基竞争；在认知度上，比不过惠普。所以，要有力的占据整个旺盛的消费机市场，联想应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。4.2.3 笔记本终端价格混乱 由于电子城里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。终端零售商为了获取利润，会欺骗不懂行情的顾客，5000块钱的机器卖出7000块的价格；也会为了抢占市场份额，低于成本价出售笔记本，完成返点的任务。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对联想品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。4. 3渠道开发无序4.3.1 传统渠道不能满足大客户的个性化需求联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主 。企业用户的增长和政府信息化使中国市场整个行业的驱动力发生了转变。企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高。他们更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品。联想的传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力，而且层层的渠道链条还可能造成客户需求和供应、生产之间的信息扭曲，因此靠既有的渠道模式很难赢得大客户订单。4.3.2 零散客户渠道商获利减小在零散客户市场上，联想笔记本相对国外品牌具备一定渠道优势，一直以零售商和增值代理商并行经销的模式进行销售。在全国23个地区建立了庞大的渠道体系。随着外围城市的市场竞争日益激烈，联想笔记本的渠道代理商获利空间在不断减小。获利减小使得代理商不再愿意单一的代理联想笔记本，同时整个市场秩序也遭到破坏。4.3.3 渠道控制战略线过短笔记本渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益，都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难度。因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。4.4促销力度不够 4.4.1 广告投入重金效果不佳联想公司在2004年决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。8000万美元的奥运TOP赞助商，每年2000万美元的网络广告费用，3000万美元07到09年赞助F1威廉姆斯车队，4000万美元赞助NBA赛事，以及目前未透漏投资多少钱成为2010上海世博会赞助商。纵观联想的广告,一没有醒目的LOGO，让人们一眼带过就知道是联想的产品,比如一个大大红勾是耐克的LOGO，再比如ADIDAS，IBM，惠普等等，联想没有。二是联想缺少一句口号，能代表联想的企业文化和公司理念。比如“车到山前必有路，有路必有丰田车”的丰田汽车公司，“一切皆有可能”是李宁的理念。可是联想没有这样响当当的口号。联想集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。4.4.2 人员销售不积极联想公司的笔记本销售人员可以分为三大类。进公司不足半年的员工，进公司半年以上的老员工，以及销售经理等管理层销售人员。IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫；老员工因为进公司的时间长而工作态度懒散，倚老卖老，抢有效目标顾客。同时销售经理和终端销售人员出现脱节，制定的策略传达不到销售人员。整体销售热情有待提升。4.4.3 2008年两次公关危机负面影响大联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共关系。然而2008年出现了两次公关危机。严重影响了消费者对联想的支持态度。2008年3月18号联想在北京发布笔记本旗舰产品TinkPad X300,低配版价格24999元，高配版价格34999。而在国外对应机型价格分别为17000元和21000元。虚高的国内官方报价和低廉的海外官方报价现成鲜明对比。使得消费者愤怒的表示联想为什么标榜自己是爱国企业，却对自己的国美抽取如此多的利润。接下来2008年秋NVIDIA承认旗下的G86系列笔记本电脑芯卡出现了质量问题，惠普和戴尔先后表态自己的笔记本采用了有潜在质量问题的显卡芯片，给出解决方案。然后联想的天逸系列笔记本配置列表中列出采用G86芯卡，却迟迟没有明确宣布。消费者对联想的做法提出质疑。这两次公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。第五章 营销问题解决对策5.1 产品全方位整合5.1.1 以创新为本改进笔记本产品设计和质量通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合；在笔记本的研发和设计方面，两个品牌各有所长，联想公司IdeaPad笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而ThinkPad笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，两个研发团队互相取长补短、学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。5.1.2 整合服务体系，提升服务质量尽快将原联想公司和ThinkPad两套服务体系整合在一起，建立覆盖最为广泛的多级服务网络，包括24小时不间断的800服务中心，提高服务质量的要求和衡量标准，通过培训、认证、授牌等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术及服务素质；贴近顾客需求，进一步完善服务政策和工作流程，加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制；针对大型商业用户设立专门的客户服务部门，为客户提供专属服务。5.1.3 改进产品线根据联想官方网站的分类，联想公司笔记本产品规划表如下：联想公司笔记本产品规划表 2零散客户市场大客户市场个人/家庭中小企业政府/教育大型企业其他低端市场扬天1扬天2邵阳1邵阳2昭阳3中端市场Ideapad1Ideapad2Ideapad3Ideapad4Ideapad5高端市场Thinkpad1Thinkpad2Thinkpad3Thinkpad4Thinkpad5联想公司的笔记本产品线规划需要清晰一目了然，让顾客脑海里清楚地了解，什么笔记本适合什么用途。所以，联想公司可以利用三大自主品牌、ideapad和thinkpad来覆盖三个市场。三大自主品牌定位低端市场，ideapad定位中端市场，thinkpad定位高端市场。不至于三个产品线相互覆盖重叠，模糊不清。每个产品线再细分系列，针对细分用户设计宣传。5.2采取灵活的定价策略5.2.1 高端商务机定价高端市场高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。联想公司对覆盖这部分市场产品的定性以盈利和树立品牌形象为主，应该专门开发天逸的一个系列以时尚创新的设计和前沿的技术应用树立出鲜明的特色和竞争优势，而ThinkPad品牌本身就具有极高的品牌吸引力，独具竞争优势，因此覆盖高端市场的联想公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。5.2.2 中低端消费机定价中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。个人及家庭消费的中端市场用户需求转向个性化的主流配置产品，注重品牌，呈现日益明显的差异化需求特征。应该在产品设计上着重突出创新与个性化特性，充分满足用户差异化的需求，并结合强大的广告推广，通过提升用户对产品的认知价值和心理认可度保证了产品定价可以略高于非差异化的竞争产品，获得满意的利润。5.2.3 严格控制终端零售商售价选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动500块钱的区间。一旦查出，严厉惩罚。坚决严格控制终端零售商售价。5.3 规范渠道开发5.3.1 大客户渠道过渡到关系营销针对大客户市场，应该由联想公司的客户经理直接与客户接触并主导整个交易的进行，即采用客户代表的关系营销模式。一方面因为大客户通常对产品和服务会有特定的要求，采购显得更理智，供应商需要非常清晰地把产品每个细节介绍给客户，并且要贴得更近，让客户深入了解供应商，了解产品；另一方面由于大客户大多都有持续采购的需求，因此谁与客户间的距离越近，谁就越能深入准确的掌握客户的需求，才能更好的把握交易的机会。联想公司在大客户市场现阶段的渠道结构策略可以这样改进:新介入的行业和单位，由联想公司的大客户部门直接进行交易；保持原来由ThinkPad渠道和客户经理共同覆盖客户的渠道结构，同时加强公司行业公关，尽快提升ThinkPad客户经理在与这类客户交易中的主导作用；原由联想公司渠道覆盖的大客户，由联想公司的客户经理直接参与和主导交易，由渠道提供商务和物流支持，并获取一定的利润。这样的结构设计使联想公司一方面保证了原有客户的稳定和渠道的获利，同时又大力提升了公司对客户资源的掌控力，还有效的控制了联想公司与客户交易过程中的资金和物流压力，从而使公司获得更佳的利润实现力。5.3.2 消费机的渠道建设重点转移到地县级城市面向中低端的大众市场，渠道的建立要考虑用户采购的便利性，随着外围市场消费力的崛起及中心城市的渠道布局相对饱和，进一步的渠道建设应该重点放到外围的4至6级地县级城市；外围城市笔记本市场的相对成熟度不高，对品牌的依赖性较强，因此渠道建设适合以品牌专卖店为主。ThinkPad笔记本产品的现有零售渠道覆盖面不足，应加快扩展。而且， 2009年中国政府发起“家电下乡”运动，农民对于电脑PC逐渐开始有了较强的需求，可以抓住机会进入中国广大农村市场。农村市场将会是一个很大的市场。5.3.3 规划战略渠道建设公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，因此对渠道的控制一定是以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要体现长、短期策略和方法的结合，可以考虑从以下几个方面着手建设渠道。由于具备市场份额和品牌的优势，并且有足够的销量支撑，联想公司可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制；比如要求联想公司笔记本业务必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现加强渠道对公司的资源的依赖性。通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化公司对渠道的控制力。公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理。使渠道在获利之外还能感受到自身的提高，从而坚定合作的信念。用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。5.4 加大促销力度5.4.1 制定有针对性的广告策略联想IdeaPad笔记本产品定位在主流市场，主要面向由个人/家庭消费者和中小企业用户组成的零散客户市场，同时也对部分大客户市场进行覆盖。因此联想IdeaPad笔记本产品的广告策略将重点针对大众市场进行设计和投入。产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市场的声音。联想公司的品牌广告将重点树立创新和可靠的国际化品牌形象，并选择以电视和户外为主的传播渠道进行持续性的品牌形象宣传；尤其重要的是，联想公司可以充分借助奥运、世博会契机大力进行品牌形象的宣传，与奥运相结合的品牌宣传将非常有利于树立联想公司国际化品牌的形象。ThinkPad笔记本产品定位在中高端市场，主要面向大型行业客户和中小企业用户市场，是商用特性突出的笔记本产品。因此ThinkPad品牌笔记本产品的广告策略将重点针对商用类客户进行设计和投入。ThinkPad的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例。5.4.2 激发销售人员热情面向零散客户的直接销售人员进入公司时间不一样，各自工作态度不同，而联想公司又无法对这些人员进行直接的管理和安排，因此要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。提供完善的推销工具，由于销售人员的能力和对产品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升，并有可能起到弥补销售过程缺点的作用。可以提供的工具包括:产品销售话述，产品宣传资料，现场演示光盘，获奖证书集锦，样机等。提供帮助销售的培训，公司应该积极提供各类培训，以促进渠道人员销售能力的提高。可以提供的培训包括:销售技巧培训，产品知识培训，公司政策培训等。提供销售奖励，通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性，促进产品销售。5.4.3 加强形象，消除负面影响联想公司两次公关危机给消费者留下负面消极的影响。这种影响需要联想在今后的公关宣传中作出更大努力进行正面的矫正。提升笔记本品牌形象，不能再出现类似的问题。联想笔记本可以重点进行媒体公关，加大在消费者心目中的地位。首先需要与各大主流媒体的编辑和记者建立良好的关系，以便鼓励媒体尽可能多的展示有关联想公司的正面的新闻和信息。在内容和形式上以能吸引媒体和大众正面关注的名人活动和新闻事件为主，以新闻炒作为辅，因为新闻炒作过多容易给品牌形象带来负面影响。同时，需要加强笔记本的行业渗透力。避免竞争对手翻出负面的事件进行攻击。这需要进一步与政府合作，作为在科技领域内有可能冲击世界领先地位的中国企业，政府的支持力度是不言而喻的。联想公司进行政府公关的重点是把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸到中层甚至基层。第六章 透过联想看杨元庆6.1 临危受命 1993年，联想在当时国内第一波计算机界大震荡中经历着创办之后的最严重危机，有人甚至已经撰文联想还能撑多久，柳传志也积劳成疾住进医院。刚刚27岁的GAD部总经理杨元庆临危受命，成为联想PC部总经理。从来没有经营PC的杨元庆突然要接手一个亟待起死回生的部门，所承担的压力可想而知。回想当初，杨元庆说：“我是一个不怕压力的人，喜欢挑战，喜欢竞争。我对自己有信心，从不瞻前顾后，患得患失。”6.2杨元庆着手改善企业文化6.2.1 斯巴达克方队式管理中国管理理念中一大欠缺中国人喜欢讲“差不多”、“大概齐”。联想集团总裁杨元庆正是看到了这一点，才反复强调“精准”、“严谨”，团队内部要实行斯巴达克方队式管理，甚至包括做活动要戴胸牌这样的小事，杨元庆都很在乎。北京科委副主任俞慈声也表达了相似的看法:我们的软件业不缺创新力，也不缺创业的激情，缺的是基于市场的社会化组织。软件业的关键可能主要不是人才技术，而是标准。 “粗放文化”的另一个后果是，包括软件在内，中国企业几乎“没有一个国际品牌”。最近新加坡搞了一次世界百强品牌评比，其中62个是美国的，32个是欧洲和日本的，没有一个是中国的。现在世界上30%的商品都在中国制造，包括家电、服装等十个行业，我们有80多个产品的产量已经位居世界第一，却竟然没有一个世界级品牌，基本上都是加工。甚至就连自行车、茶叶这样产量占绝对优势的“本土行业”，也没有真正在国际市场上叫得响的品牌，其中缘由不能不深思。如果不认真反思并下决心克服“粗放文化”，我们可能永远也实现不了从“中国制造”到“中国品牌”的转移。6.2.3 建立信任和信誉他在1994年一年内跑遍了全国所有的大区，理顺流通渠道。外表儒雅的杨元庆大刀阔斧。对内，重新组建大PC事业部的时候，他从原来的230人中，遴选出了150人。紧接着提高员工工资，一季度奖惩兑现一次，一改过去奖惩兑现滞后的情况。杨元庆凭借凡事认真、刻苦去做，善于从实践中学习，完美地转过了事业中的第一个拐角。他没有学过管理，也几乎不看有关公关、谈判技巧的书，他的