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合肥工业大学翡翠湖校区怡园餐厅校园营销策划书制作人： 李 飞 20095886 合肥工业大学翡翠湖校区怡园餐厅校园营销计划书计划提要：合肥工业大学翡翠湖校区怡园餐厅，于2010年在工大新区正式开张营业。本着为广大师生提供一个舒适就餐环境的服务精神，餐厅内部环境设置安静优雅，菜肴品种多样。除了大厅设有餐桌外，还有大小不等的各式包间，小到平时的就餐，大到大型聚餐，餐厅都能够给你提供满意的服务。为改变学校附近餐厅数量较多，竞争比较激烈，餐厅生意冷清的现状，树立餐厅在广大师生中的良好形象，提高餐厅的知名度和美誉度，增加利润，特制定如下的营销推广策略：一、做好一系列影响餐厅经营状况的因素分析（一）环境环境因素分析：环境因素是影响餐饮业经营的外部因素，对餐饮业经营的成功与否起着非常重要的作用。（二）目标消费者分析：1、消费人群组成分析2、消费心态分析（三）市场分因素分析：1、明确领域2、与竞争对手进行优势和劣势比较（四）宣传因素分析二、给餐厅以准确的定位（一）价格定位学校附近的消费人群以学生为主，兼有学生家属、教师及其家属等。1、学生：有价格敏感性；有猎奇心理；空余时间相对较多；在交友、见面时对价格低廉的餐厅有消费需求。这就要求以经营价格相对低廉的菜肴为主。2、教师和家属：这部分顾客群收入水平较高，对价格不是很敏感，追求高品位，对质量和环境要求很高。（二）特色定位市场日益扩大，竞争也日趋激烈，为了在竞争中脱颖而出，风味餐厅的特色化趋势势在必行。三、推广策略（一）问卷宣传发放关于餐厅的调查问卷，以了解主要学生及其他消费者的对厅的需求。并通过调查给主要消费群以信息，造成他们的期待心理。（二）充分利用一切传播媒介如网络广告宣传：网络的覆盖面广、传播速度快，而大学生一般都具有上网的能力与习惯，通过网络宣传可以使消费者对餐厅有一定了解。（三）对学校的活动进行赞助等。新学期开始，可以在迎新晚会等活动上对餐厅加以宣传。四、把餐厅自身的经营工作做好（一）环境1、对餐厅重新进行装修，营造温馨、舒适的进餐环境：门面装潢要体现餐厅特点；地面、墙壁、门窗等装潢设计要与顾客的性别、年龄相适应；注重桌布、餐巾、帷幔的协调性；餐具讲究艺术性，增添进餐的情趣和艺术美感。为方便顾客进餐时提供一个整洁、优雅的环境。2、菜单的封面设计要新颖，内容、材料要清晰。体现特色菜肴，花样丰富。3、服务人员的制服与餐厅的风格保持一致。(二)服务1、本着长远经营的目标，推出经常性的酬宾活动：免费派送、返券、打折、学生凭身份证可于生日当天免费获得生日礼物等；购买方式多样话：店内消费、外卖；实行会员制：多次消费的客户将免费成为我们的会员，享受免费提供的饮料和甜点等，以吸引更多的顾客。2、公开招聘素质高、修养好的服务员。可以招收在校生做短期工，增加在学生心中的良好形象。3、提供快速、有效的服务。保证餐厅的存货，保证顾客点的菜在最短的时间内上桌，尽可能为顾客节省时间，最大程度上满足顾客的消费需求。4、针对竞争对手营业时间普遍较短，不能很好的为早起的顾客提供服务的情况。餐厅贯彻全日原则，采取与学生食堂相同的开业时间，尽可能更好地为消费者服务。5、将餐厅的产品与其他餐厅从色、香、味、形、质、器、营养方面进行质量比较；从菜肴的分量等方面进行数量比较，针对不同的顾客群体进行分量设计；从菜品价格与数量的关系等方面进行价值比较。通过各方面比较，定价在同类餐厅中的水平，以便选择正确策略。（三）管理因为餐厅的业务环节多，随意性强，手工操作比重大，所以管理的难度也大，直接影响餐厅的利润。（1）保证服务质量和菜点质量是每一个管理者工作的核心，服务质量的优劣反映出一家餐厅管理水平的高低。（2）充分调动员工积极参与管理，提高员工的素质，增强凝聚力。（四）反馈顾客对餐厅的评价，实际是对该餐厅产品、服务与价格三者的综合评价。这直接影响着客源的数量和餐厅利益的获得。餐厅人员可以在顾客就餐后或间歇期间主动征求顾客意见，了解顾客对餐厅服务的评价。认真对待顾客的评价。目录一、营销现状二、机会与问题分析三、营销目标四、营销战略和战术行动方案五、预算六、控制一、营销现状（一）市场形势1、供给分析随着新区入住学生的增多，学校周边饭店数目持续增加，包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。除了学校之前就有的五个食堂，校园周边大多是一些小饭馆等，他们最大的特点就是学生就餐快捷方便，还有就上较大一点的餐厅，如一品缘、东北大酒店等。作为一个正规的校内餐厅，有别于食堂或其他饭店，因此如何把这个市场做大，如何利用自身的优势与学校食堂和校外的那些小饭馆竞争，是接下来要解决的问题。2、需求分析调查发现，受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对餐厅的消费频率相对较低。但平时学生搞聚餐时都会选择去餐厅，特别是同学聚会，生日party等，这是一个巨大的消费群体。同时，在调查中我们还发现，在平时的就餐时间，特别是午餐，食堂就餐人数太多，很多同学为了方便，喜欢叫外卖，我们可以结合小饭馆的一些优势，例如做一些外卖之类的，相对于校外的那些小饭馆，校内送外卖将更有优势。此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据在学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。而环境相对较好的餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。（二）产品情况 对于餐厅来说，产品即是菜肴和服务。怡园餐厅提供了普遍受学生群体欢迎的各式菜肴，同时还开发出了一些特色菜肴。相对于学校食堂和校外的那些小饭馆，餐厅的菜肴不仅注重口味，而且更加关注菜肴的样式，真正做到色香味具备。但在菜肴分量上可能不如学校食堂和那些小饭馆，这也是餐厅的劣势所在。服务方面，餐厅有着绝对的优势，舒适的用餐环境，高素质的服务人员，这些都可以成为餐厅吸引顾客的优势。（三）竞争形势 能与餐厅形成竞争的主要就是校内原本存在的五个食堂，还有就是校外的那些小饭馆和部分较大一点的餐厅。从竞争内容来看，主要是产品质量竞争和价格竞争。产品质量上餐厅更有优势，而从价格上那些小饭馆优势更明显。（四）分销情况 目前餐厅的主要方式是店堂销售，消费者能够直接感受到餐厅的用餐环境和服务质量。在今后的发展中，餐厅可以发展对校内学生送外卖这一销售方式，通过送外卖还可以对餐厅做些宣传。（五）宏观环境 随着人们生活水平的提高，学生的生活水平消费习惯较以前也有了很大的改变。在饮食消费上也越来越注重那种服务性的消费。在大学周边，较为高档一点的餐厅则越来越受欢迎，这将是餐厅将来发展的潜力所在。二、机会与问题分析（1）优势Ol怡园餐厅位于新区一食堂旁边，目前是校内唯一一家较具规模的餐厅。l地处大北门进口处，人流量较大，其消费市场前景看好.l餐厅内环境优雅，设备齐全。在学校周边等行业中处于领先地位。调查中，去过怡园餐厅的同学76.2%的人对于餐厅的环境感到满意。（2）劣势Wl餐厅位于食堂的三楼，离学生宿舍区相对偏远，而且餐厅正门较小，不够显眼。l餐厅自从对外营业至今，在学生群体内尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。l产品定价稍高(调查中我们发现有54.6%觉得餐厅定价稍高) (3)机会Ol随着有些学院逐渐往新区转移，新区学生人数慢慢增加，其市场潜在消费空间巨大。l学校周边目前尚无市场影响力大的餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是怡园餐厅发展的机会。l利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。l校内尚无同类餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。l学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。（2）威胁l市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的美食街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。l潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的餐厅即将出现。SWOT分析总结如下：优势（Strength）市场消费前景餐厅环境、设备劣势（Weakness）人气不足、市场形象尚未树立客源不稳、价格稍高机会（Opportunities）潜在市场巨大、周边市场的不规范与学校的良好关系外卖市场、学生情侣市场的开拓威胁（Threats）市场竞争较为激烈同类品竞争替代品威胁三、营销目标1、目标市场根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对服务性消费有需求的学生为主。学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的校内优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃餐厅吃饭时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）校内协会：学校社团组织较多，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所，怡园餐厅以其优雅的环境来吸引这部分客源。2、销售目标鉴于对今年的市场分析，餐厅的主要目标是打开校内市场，在学生群体中树立一个良好的市场形象。餐厅将在价格方面做些调整，使之更具有市场竞争力。稳定市场，有稳定的客源。开发外卖市场，同时也可以为餐厅做宣传。四、营销战略和战术行动方案 1产品策略（1）提高餐饮质量、创立特色产品要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。具体设想有以下几个组合：产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。怡园餐厅作为新校区唯一一家具有较高档次的餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，怡园餐厅应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合怡园餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。具体操作为： 充分利用小包间小包间能够给情侣带来足够的私人空间，餐厅可以充分发挥这一优势 氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合二：生日组合餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来怡园过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：生日消费99元套餐系例（以45人为主，约每人消费20元）生日消费198元套餐系列（以1012人为主，约每人消费20元）使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周日这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。2价格策略按目前餐厅已定的价格，参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3销售渠道策略依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4促销策略（1）广告宣传1）原则：服从餐厅整体营销宣传策略，注重树立餐厅及产品的形象。长期化：广告宣传的内容以介绍本餐厅的特色菜品和优质服务为主。广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对学生群体有重大意义的时间及时开展促销活动。2）具体行动方案：A、广告媒体选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。B、具体时间安排为：每周周五/周六1213点、17:3019：00，周末11：3012：30每半个小时播放一次。由于周一周四学生一般都处于学习状态，大部分精力都倾向于学习，对学习以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。周五和周六因为临近周末，学生更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和学习的过渡期，宣传效果一般。C、内容：以本餐厅的特色介绍为主。包括：餐厅特色菜肴的做法、本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。D、广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（1月1日），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日）二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）四季度：感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）（2）追踪服务继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。（3）内部促销在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。五、预算（单位：元）（1）成本预算内容：校电台广播、平面宣传、地面传单、售后跟踪服务等校电台广播：3000元/学期或100元/天（这是针对校外商家价格，校内餐厅可能还有商量的余地）平面宣传：以公告栏的广告为主！约300400元/月地面传单：新产品推出时适当使用0.08元/张售后跟踪服务：短信电话回访约150元/月以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行！（2）收益：校园知名度：校电台的滚动播出及相关的宣传不断刺激同学们视觉及听觉，使得怡园餐厅能够在一个较短的时间内在同学们的心中留下印象，使其市场知名度大大提高。市场占有率：通过一系列的营销活动，迅速占领校内学生市场。使得大部分希望有个优雅的就餐环境的同学能够来到怡园餐厅消费。总体营销量：在先前的宣传及促销的基础上，结合各类产品的特点，提高本餐厅的总体营销量，进而增加销售额。六、控制各细分市场的业绩评估采用报表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因（是产品、服务?还是促销方式、价格问题?），提出相应的措施。 蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁芃芄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄羃莇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿肀肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膅荿葿蝿芈膂螇螈羇莈螃螇膀膀虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀