工程机械行业销售管理三大利器.docx

工程机械行业销售管理三大利器捷瑞数字介绍几个软件系统，工程机械行业经常能用到的，希望对大家有帮助。一、 适用于生产厂家的DMS：DMS最大的优势是可以实现工厂和代理商之间的整机、配件等的衔接。现在基本每个大型的工程机械企业在全国各地都有数量众多的代理商，这个优势是显而易见的。DMS可以说是专门针对工程机械企业研发的。是以客户设备为中心，以信息技术为手段，以“四定原则”为管理理念的企业管理系统。 DMS的功能涵盖了工程机械企业厂家及经销商内部管理管理的各个方面，服务于实际业务的各个环节。包括：售前管理、销售管理、债权管理、服务管理、配件管理、呼叫中心等。在整个营销组织（含总部和经销商）内建立标准化、集中化、系统化的销售、服务、债权过程管理体系。管理销售人员对客户销售机会的跟进过程，提高销售机会转化率，从而提高整个销售体系的销售能力， 服务人员对整机服务跟进过程，提高客户满意度，从而提高整个客户群忠诚度，债权人员对客户资信及债权催收跟进过程，提高回款率，从而提高整个销售过程风险控制能力。DMS主要包括以下集中类别的业务： 销售漏斗管理，经销商内部管理，以销售漏斗为核心基础，从潜在客户的发现，到最终成交，结合计划-执行-检查-处理的方法论，实现销售过程的管理； 厂商整机销售管理，厂商协同管理，包括厂家和经销商间的整机样机、买断、债权协同管理； 经销商债权管理，经销商内部管理，从销售过程中客户交付定金开始，结合全程信用管理模型，实现客户的合同、资信、收款、催收、垫款等业务的管理； 服务管理，经销商内部、厂商协同管理，以服务订单为起点，从设备(样机/买断)离开厂家，经销商的发货检查开始，涵盖设备的整个服务生命周期的管理， 索赔结算管理、故障品返交管理； 厂商配件协同管理，厂商协同管理，包括厂家和经销商间的配件供求、发运、接收、款项协同管理； 经销商配件管理，经销商内部管理，它是与服务管理密切相关，从经销商的购买订货开始，包括维修换件、配件销售、库存盘点、自用等配件业务。 知识库管理，各业务知识库信息，案例库管理，政策KPI指标等； 决策分析，经销商内部管理，依托营销平台的数据支持，实现整机销售预测、债权风险管控、服务及时处理、配件销售预测、行业数据分析管理。二、 适用于代理商内部的ERP：如果你是个销售人员，你可能会遇到以下问题：1、客户资料分散在代理商总部和各个部门，甚至业务员手中，信息不共享；2、设备的单位价值大，客户的还款周期长，客户逾期难以管理；3、缺少统一的资料共享平台；4、一线业务人员工作绩效不能准确衡量，缺少可视化的工作过程管理；5、总部及各个网点之间库存信息流通不及时，不利于配件库存管理；6、二手机运营体系不健全，缺少完整的评估、租赁、维修等业务操作流程；这个时候起点ERP2.0就是个很有用的工具了，整机营业管理、债权风控管理、服务运营管理、配件经营管理、二手机管理、预算管理、绩效管理等模块都可以拆分开来，每个部分都有对应的手机端，对于习惯于陌拜、整天在外面跑的销售人员来说，可以称之为必不可少的管理工具。ERP中有个很重要的模块叫售前CRM，属于工程机械专用的系统。它能提供产品参数支撑、行业协会数据分析、生成拜访日报等。销售人员拜访路线跟踪，在后台自动生成图表，记录下每个客户的整体概况，潜在客户最终成交、失败客户失败原因，都有一个良好的跟踪。三、 适用于供应商的SRM：SRM又叫厂商协同平台，包括供应商门户和供应商协同采购，将企业与供应商之间的业务纳入平台管理。通过搭建销售平台，实现网上门户多终端招投标、询/报价形成订单开始，进行销售业务开展。优化技术实现策略，丰富数据接口设计，实现销售的全生命周期的智能化、自动化、一体化的门户关系管理。SRM包涵三个核心：1、建立一个优胜劣汰的进出机制，建立起一个稳定可靠的供应商队伍；2、构建一个厂商共赢的供应商管理体系；3、以供应部为核心的资源管理平台。在我看来，这三个软件系统在工程机械行业大型企业必备级的软件系统。都是由山东捷瑞数字研发的。有一定的定制期，作为一个复杂的系统，DMS需要3-4个月，甚至