微演说·资本路演,王风范.ppt

资本路演,企业市值核变的引爆装置,企业经营的两大难点,有项目无资金 有产品无成交,路演,怎么办,听众行动,路演的本质,钱,行动的关键,WIIFM,关我什么事,设计+呈现,路演成功,当我准备发言时总会花 三分之二的时间考虑听 众想听什么，而只用三 分之一的时间考虑我要 说什么。,1.1 设计前-细分听众,1.1 设计前细分听众,你的听众是谁？ 他们关心什么？ 你要达成什么？,WII-FM,通常之下人有两种收获：情感和理智 理智方面收获 金钱、健康、效率、品质 情感方面收获 荣誉感、成就感、安全感、自豪感,1.2 设计中谋篇布局,取势 明道 优术,1.21 谋篇布局取势,商业模式,市场规模,战略定位,战略定位,1、一句话描述公司（最字当头、唯一至上） 如：京东商城中国最大的网络零售商 阿里巴巴全球最大的电商及移动电商 达内科技中国最大的IT职业培训机构 2、用数据支撑描述 （业绩排名、市场占有率、用户数量、商家 数量、团队规模、覆盖城市等）,市场规模,1、发展趋势 国际趋势 国家政策 行业发展 2、行业需求预测（过去三年和未来三年行业增长，单位：亿元） 项目 大前年 前年 去年 今年 明年 后年 收入 增长率 3、需求驱动因素（行业凭什么增长）,商业模式,为谁做（客户） 做什么（产品） 怎么做（渠道）,1.22 谋篇布局明道,自主创新,增长策略,管理团队,股东结构,自主创新,商业模式创新 产品服务创新,增长策略,1、收入增长（单位：亿元） 项目 大前年 前年 去年 今年 明年 后年 收入 增长率 客户（数量） 区域（城市） 2、收入增长策略,管理团队,1、创始人 职务 背景（三条由近到远） 1、 2、 3、 ,股东结构,创立时间： 注册资本： 注册地点： 股东1（ %） 股东2（ %） 股东3（ %） 股东4（ %） 股东5（ %） 公司 子公司1（ %） 子公司2（ %） ,1.23 谋篇布局优术,竞争分析,营销策略,盈利预测,融资方案,竞争分析,优势（S） 劣势（W） 机遇（O） 威胁（T） 行业标杆 优势 劣势 营业额 毛利率 净利润率,营销策略,产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略,盈利预测,财务指标 大前年 前年 去年 今年 明年 后年 收入 增长率 毛利率 净利率 净利润率,融资方案股权融资,融资计划 上市计划 融资金额 上市时间 出让股份 上市地点 资金投向 补充流动资金 研发投入 投入固定资产 渠道投入 收购股权 其他投入,特别提醒1,路演是企业对话资本的唯一工具，然而企业在不同阶段路演的重点应该有所不同，以上路演模板只适用具有一定规模的企业。望各位举一反三，谨慎使用。,你是否曾经这样？,1、越是恐惧，表达出来的想法就越少 2、表达出来的想法越少，能实现的想法就越少 3、能实现的想法越少，就越是恐惧 4、回到第一条,2.1 呈现前-恐惧突破,2.1 克服恐惧的3大方法,备 练 排,2.2 呈现中-三言并进,文字修辞 语音语调 肢体表达,艾伯特.梅拉比安,有声语言38%,文字语言7%,形体语言55%,影响力的来源,陈述语 提神语 说服语,2.21 文字修辞 1-三语鼎力,同频共鸣故事索引 故事演绎,2.21 文字修辞 2-故事编译,2.21 同频共鸣-说服力矩阵,喜欢,行动,讨厌,走神,最无说服力,告之,说明,体验,故事,最具说服力,2.21 故事索引,序,故事名称,故事5W1H,主题句/关键词,演故事的三大技术,画面重现 原音再现 情感再现,2.21 讲故事不如演故事,2.22 语音语调美嗓,小孩哭、鸡鸣声音宏亮，持久有力，而许多成人却不能，这是为什么呢？ “丹田发音法”,情绪劫持理论,理性接管大脑总比情感慢6秒,2.23 肢体表达,2.23 肢体语言SOFT法则,S-微笑 O-开放的双臂 F-身体前倾 T-接触,台形-舞台形象,站 走 麦克 眼睛 肢体,情感运用三要素,重点要夸张 韵律要停顿 勾引要互动,控场原则 控场信念 应对挑战 执行互动,2.3 呈现中即兴控场,常见的问题类型,涉及隐私 故意挑刺 不知答案 忘词卡壳 蓄意干扰,2.23 应对挑战,处理挑战的六种方法,秋后问斩 超出范围 烫手山芋 转换概念 走动控场 麦克控场,自己举手 赞美举手 限定人数 寻找疑惑 平衡听众 管理时间,执行提问,2.23 执行互动,执行解答,真诚用心的回答 让听众相互回答 直接反问式回答 拒绝听众的问题 虔诚用心的学习,演说最终传递的不是内容而是一种感觉！ 演说最重要的就是建立听众对你的信赖感！,2.4 呈现后,反思修正 持续精进,投资方提问方向,市场空间 利润增长 风险控制 商业模式,特别提醒,路演前：三句话把核心卖点