ⅩⅩ保险分公司个险销售渠道“群英争霸” 业务竞赛方案.doc

保险分公司个险销售渠道“群英争霸” 业务竞赛方案年是我公司深化经营管理体系改革的重要一年， 为积极推进各项改革， 有效执行总公司个险渠道年“群英争霸”业务竞赛方案 相关要求， 积极构建与系统内先进兄弟公司沟通交流平台， 发挥个险渠道整体作战优势， 在渠道内营造你追我赶的竞争氛围， 有效提升个险团队士气， 充分发挥业务竞赛活动和销售竞赛机制对提振队伍士气、 凝聚团队精神、 营造竞赛氛围、促进业务发展的积极作用， 区分公司决定从年开始在全系统组织统一的业务竞赛， 特拟定本方案， 具体内容如下: 一、 竞赛时间 年 1 月 1 日 -9 月 30 日 二、 竞赛单位 10 家二级分公司 和 3 家中心支公司 三、 竞赛口号 八桂精英， 气吞三秦大地， 狭路相逢勇亮剑; 壮乡 胜景， 胜过六朝旧址， 开门首卖定乾坤! 四、 竞赛指标 竞赛保费=年化保费/竞赛系数 年化保费=五年以下首年期交保费 25%+五-九年首年期交保费 40%+十年期及以上首年期交保费 100% 五、 竞赛方式 13 家地市分公司将组成 10 个竞赛单位， 与陕西分公司10 家地市分公司结对， 采用一对一对抗的方式进行， 具体分组对抗形势如下: 分组 第一组 第二组 第三组 第四组 第五组 第六组 第七组 第八组 崇左+百色 第九组 贺州+来宾 第十组 钦州+河池 南宁 桂林 玉林 柳州 北海 贵港 梧州 VS 陕西 西安 咸阳 渭南 宝鸡 汉中 安康 商洛 榆林 延安 铜川 VS VS VS VS VS VS VS VS VS VS 六、 竞赛规则 ( 一) 季度对抗 各竞赛小组以季度为阶段周期展开对抗， 各小组一对一比较每季度竞赛保费的新增绝对额， 多者胜出， 本季度竞赛保费不累计进入至下季度。 ( 二) 年度总评 各竞赛小组以年度总评得分为依据， 得分高者即为本组胜方。 年度总评得分由季度累计得分和加分项构成。 年度总评=季度累计得分 + 加分项 1. 季度累计得分: 根据季度对抗的结果， 开门红 ( 第一季度)胜出者得 30 分， 负者得 0 分; 第二至三季度， 胜出者得 20 分，负者为 0 分。 季度累计得分为各季度得分总和。 2. 加分项: 以季举绩率为计算标准， 高者胜出， 胜者加 10分， 负者 0 分。 季举绩率=本季度累计举绩人数/季度初系统人力 七、 竞赛奖励 ( 一) 一季度竞赛奖励措施 1、 赴陕西考察学习名 额奖励 一季度开门红竞赛中， 各对抗组中竞赛保费高于陕西公司参赛对手的单位获胜。 获胜地市分公司可以获得赴陕西考察学习名额 4 个( 若两个地市公司合并作为一个参赛单位的， 每个单位分配 2 个名 额)。 一季度竞赛落败单位由区分公司联系， 战败单位自 费邀请陕西公司对手单位中表现突出的管理干部、 优秀主管或营销精英来本单位做培训。 培训对象主要为市区营销部、 县支公司经理。 通过接受培训， 查找差距， 取长补短， 为下阶段竞赛做好准备。 2、 一季度表彰会参会名 额奖励 一季度开门红竞赛中， 各对抗组中竞赛保费高于陕西公司参赛对手的单位获胜。 获胜地市分公司可以获得一季度开门红表彰大会参会名 额 4 个( 若两个地市公司合并作为一个参赛单位的，每个单位分配 2 个名 额)， 参会名 额主要针对市区营销部和县支公司经理层面。 ( 二) 年度竞赛奖励措施 年分公司个险渠道高峰会参会名 额奖励 对参与竞赛并获胜的地市分公司奖励高峰会参会资格: 第 1季度胜出的单位奖励 3 个区分公司销售精英高峰会参会名 额; 竞赛阶段末胜出的单位各奖励 5 个区分公司个险销售精英高峰会参会名 额( 奖励名 额为个险管理人员)。 八、 相关支持举措 ( 一) 启动宣导 为营造良好的竞赛氛围， 区分公司个险销售部将召开年各地市分公司竞赛启动视频大会， 宣导中国人寿分公司 年“群英争霸” 对抗赛方案。 ( 二) 专刊支持 区分公司个险销售部会定期下发战报、 总结分析， 并向全系统通报各对抗小组的对抗情况， 及时总结成绩， 树立标杆， 推广经验。 ( 三) 竞赛报表系统 为便于各参赛单位即时了 解对方目 标达成进度， 及时将最新战况传递给团队转化成战斗力， 区分公司个险销售部将协同信息技术部开发竞赛报表系统供各单位查询。 各地市分公司应及时转发， 编制各类型的战报， 掀起对抗赛的激烈氛围。 ( 四) 业务分析会 区分公司每季度召开阶段性业务分析视频会， 向各参赛单位提供交流学习平台， 战败方要及时以书面材料形式向区分公司汇报业绩达成不理想的原因、 下阶段对抗赛的举措等; 战胜方要发 扬帮扶精神， 认真总结成功经验， 并采取一定的帮扶措施， 帮助后劲单位。 九、 竞赛组织 ( 一) 组委会和执行小组 成立年度业务竞赛活动组织委员 会( 以下简称“组委会”) 和执行推进小组， 统筹负责全系统个险渠道竞赛活动和业务企划的组织安排、 推进执行、 评选审核及表彰奖励等工作。 1. 组委会 组长: 陈小尤 副主任: 何翔、 万千 成员 : 区分公司个险销售部、 县域保险部全体人员 2. 执行推进小组 组长: 各地市分公司分管个险部总经理或总经理助理 副组长: 各地市分公司个险销售部经理 成员 : 各地市分公司个险销售部全体成员 ( 二) 各工作组职能 组委会成员 将协同信息技术部共同开发 “年业务竞赛信息追踪平台”， 及时追踪各竞赛组竞赛进度。 执行推进小组对上接受总公司 及区分公司指导监督， 及时反馈本单位竞赛进度情况， 对下积极组织所辖分支机构开展业务竞赛活动， 负责配套衔接竞赛方案的制定、 宣导、 执行、 进度追踪、 资格审查、 业绩考评、 奖项确定、 投诉处理、 表彰奖励等事务， 确保竞赛过程、 评 比结果和表彰奖励工作依法合规、 公平公正、 有序高效进行。 九、 相关要求 ( 一) 高度重视， 精心组织 各单位要高度重视这次区分公司 提供给各地市分公司 的竞赛平台， 积极利用本次机会在本省辖区内营造良好的竞赛氛围，精心策划好各个赛季的业务竞赛活动。 要通过业务竞赛培养干部， 锻炼队伍， 提升技能， 有效增强个险管理干部和销售队伍的市场竞争能力。 ( 二) 周密部署， 全面发动 各参赛单位要积极采取各种手段和措施， 确保全员 参与 竞赛， 尤其重视辖区内市区营销部， 针对市区业务发展落后的单位，各地市分公司应加大投入及相关支持举措， 利用本次良好的对抗机会， 提升本单位的总体竞争能力。 结为对抗单位的地市分公司应主动沟通， 相互交流， 主动学习先进的管理经验和业务拓展成功经验， 积极补充管理新鲜血液。 ( 三) 抢前抓早， 掌握主动 为保证竞赛活动能及时启动并营造良好竞赛氛围， 各单地市分公司在竞赛启动阶段须对所辖单位进行充分宣导， 并充分把握第一赛季开门红阶段的元旦、 春节、 元宵等传统节日 的有利时机，打好全年度业务竞赛的第一仗， 按照竞赛方案中序时竞赛目 标的要求抓住各阶段工作重点， 有效推进业务进度， 将压力前移， 掌握工作主动权。 ( 四) 严格管控， 规范运作 各地市分公司在组织竞赛过程、 追踪竞赛进度以及评比竞赛结果过程中， 要注意防止销售误导， 严格把关、 加强监督、 认真审核， 力求竞赛指标数据的真实性， 评选过程公平公正， 杜绝弄虚作假行为， 确保竞赛活动能达到激励士气、 稳定队伍、 促进个险业务发展的目 的。 本方案由区分公司个险销售部负责解释。“激情争先进 实干创佳绩” 2010 年“春播计划” 暨全员 营销业务竞赛活动方案 活动目 的 为了 响应公司“打基础， 求发展” 的战略目 标， 实现公司的快速稳健发展，打好最后一年的“基础” 之战， 通过策划本次“春播计划” 业务竞赛活动， 提出“激情争先进， 实干创佳绩” 营销口 号， 动员 公司全体新老员 工， 奋勇争先创佳绩， 全力以赴打响今年“基础” 之战第一枪。 活动对象 公司全体员 工( 分后台员 工系列和中前台员 工系列) 活动目 标 新增客户 托管资产 30 亿元 活动时间 2010 年 4 月 26 日 至 2010 年 7 月 30 日 活动推进小组 经纪业务总部、 总部办公室 活动内容 本次“春播计划” 参与对象分为“后台员 工系列” 和“中前台员 工系列”， 并分别制订营销活动目 标和奖励方案。 一、 后台员 工系列 ( 一) 活动名 称 “春雷行动” ( 二) 行动口 号 “挑战佳绩， 从我做起” ( 三) 业绩目 标( 表 1) 1、 集体目 标 以公司总部各部室、 各营业机构为单位， 总部各部室人员 数 20 人及以上的部门目 标为 2000 万元新增客户 资产或股票型基金销量， 10-19 人的部门目 标为1500 万元， 10 人以下的部门目 标为 1000 万元; A 类营业机构后台人员 总目 标为3000 万元新增客户 资产或股票型基金销量; B 类营业机构后台人员 总目 标为 2000万元新增客户 资产或股票型基金销量; C 类营业机构后台人员 总目 标为 1000 万元新增客户 资产或股票型基金销量。 2、 个人目 标 以个人为单位， 公司领导目 标为 3000 万元新增客户 资产或股票型基金销量;总部各部门负责人目 标为 500 万元新增客户 资产或股票型基金销量; A 类营业机构负责人目 标为 1500 万元新增客户 资产或股票型基金销量; B 类营业机构负责人目 标为 1000 万元新增客户 资产或股票型基金销量; C 类营业机构负责人目 标为 500 万元新增客户 资产或股票型基金销量; 其他后台员 工目 标为 100 万元新增客户 资产或股票型基金销量。 表 1 后台员 工系列业绩目 标 部门 新增客户 资产目 标( 万元) 按达标引 进资产估算( 万元)A 类营业机构( 后台) 3000 6*3000=18000 B 类营业机构( 后台) 2000 14*2000=28000 C 类营业机构( 后台) 1000 6*1000=6000 总部各部室( 20 人及以上) 2000 2*2000=4000 总部各部室( 10-19 人) 1500 4*1500=6000 总部各部室( 10 人以下) 1000 9*1000=9000 合计 71000 个人 新增客户 资产目 标( 万元) 按达标引 进资产估算( 万元)公司领导 3000 8*3000=24000 总部各部门负责人 500 15*500=7500 A 类营业机构负责人 1500 6*1500=9000 B 类营业机构负责人 1000 14*1000=14000 C 类营业机构负责人 500 6*500=3000 其他后台员 工 100 400*100=40000 合计 97500 ( 四) 奖励办法( 表 2) 1、 集体荣誉奖 在完成目 标的基础上， 根据各部门目 标完成率 ( 实际完成 目 标数 100% )，总部各部室排名 前 2 名 、 营业机构排名 前 3 名 获得先进奖， 其余完成目 标的均获得达标奖， 先进奖前三名 分别奖励现金 12000 元， 10000 元， 8000 元， 达标奖5000 元， 另 外年终考核先进奖前三名 分别加 2. 5 分、 2 分、 1. 5 分， 达标奖加 1分， 完成率达 80%以上的部门不扣分， 完成率 50%-80%的部门扣 1 份， 完成率30%-50%扣 1. 5 分， 完成率 30%以下的扣 2 分。 2、 个人荣誉奖 在完成目 标的基础上， 根据个人目 标完成率排名 ， 总部各部室负 责人前 2名 、 各营业机构负责人前 3 名 、 员 工组前 10 名 获卓越奖( 其中， 员 工组第一名1 人， 第二名 3 人， 第三名 6 人)， 其余按完成率排名 前 16-30 名 的获得鼓励奖。卓越奖第一、 第二、 第三名 奖金分别为 5000 元、 3000 元和 2000 元， 年终在部 门考核方案形成的考核分基础上分别加 3 分、 2. 5 分、 2 分; 鼓励奖奖金 1000元， 年终在部门考核方案形成的考核分基础上加 1. 5 分; 完成业绩目 标而未获其他奖项的员 工将获得“达标奖”， 奖金 300 元， 年终在部门考核方案形成的考核分基础上加 1 分。 3、 考核办法 以今年第三季度奖金发放金额为 奖励基数， 本次竞 赛完成个人业绩目 标100%( 含) 以上的员 工， 发放全额 100% 的季度奖金; 完成率 80%( 含) -100%之间的发放 90% 的季度奖金; 完成率 50%( 含) -80%之间的发放 80% 的季度奖金; 完成率 20%( 含) -50%之间的发放 70% 的季度奖金; 完成率 20%以下的发放60%的季度奖金。 表 2 后台员 工系列奖励办法 奖项 名 次 名 额 奖金( 元) 年终加分总部各部室 1 名 第一名营业机构 1 名 2 名 12000 2. 5 分 总部各部室 1 名 第二名营业机构 1 名 2 名 10000 2 分 先进奖 第三名营业机构 1 名 1 名 8000 1. 5 分 集 体 荣 誉 奖 达标奖 多名 5000 1 分 总部部门领导 1 名 个 人 卓越第一名营业机构领导 1 名 5000 3 分 员 工 1 名 总部部门领导 1 名 营业机构领导 1 名 第二名员 工 3 名 3000 2. 5 分 营业机构领导 1 名 奖 第三名员 工 6 名 2000 2 分 鼓励奖 15 名 1000 1. 5 分 达标奖 多名 300 1 分 荣 誉 奖 三季度奖金 全体 按任务完成情况发放 备注: 所有奖项在完成业绩目 标的基础上发放 二、 中前台系列 ( 一) 活动名 称 “春耕行动” ( 二) 行动口 号 “春耕抢种， 天道酬勤” ( 三) 营销口 号 “发一个短信， 常把客户 念在心” “打一通电话， 真情服务送到家” “主动出击勤拜访， 勇创佳绩放光芒” “众志成城齐努力， 你追我赶争第一” ( 四) 业绩目 标( 表 3) 以客户 经理个人为单位， 按地区分类， A 类地区个人目 标为 200 万元新增客户 资产或股票型基金销量; B 类地区个人目 标为 150 万元新增客户 资产或股票型基金销量; C 类地区个人目 标为 100 万元新增客户 资产或股票型基金销量。 中台员 工业绩目 标参照后台员 工系列， 个人业绩目 标为 100 万元新增客户 资产或股票型基金销量。 表 3 前台系列业绩目 标 个人 新增客户 资产目 标( 万元) 按达标引 进资产估算( 万元)A 类营业机构客户 经理 200 6*80*200=96000 B 类营业机构客户 经理 150 14*50*150=105000 C 类营业机构客户 经理 100 6*20*100=12000 合计 213000 ( 五) 奖励办法( 表 4) 1、 团队荣誉奖 活动期间， 鼓励团队积极组织， 精心策划和实施营销活动， 加强团队活动量管理， 做大团队业绩。 不分地区、 不分队伍大小， 按团队新增客户 资产总量排名 ，在新增资产 500 万元的基础上， 排名 前三名 团队各奖励 5000 元现金， 第四至第十名 的团队奖励 3000 元现金。 2、 个人荣誉奖 在完成个人目 标的基础上， 按地区排名 ， A、 B、 C 各地区前 20 名 的客户 经理获得个人卓越奖， 各地区前三名 分别奖励 5000 元现金， 第四名 至第十名 分别 奖励 2000 元现金， 第十一至第二十名 分别奖励 1000 元， 其余完成个人业绩目 标而未获其他奖项的员 工将获得“达标奖”， 奖金 300 元。 中台员 工参与后台业绩排名 ， 业绩考核参照后台员 工系列奖惩办法实施。 3、 考核办法 (1) 活动期间， 对各类营业机构个人业绩低于“新增客户 资产目 标” 10% 的客户 经理， 实施直接淘汰解聘; (2) 活动期间， 对各类营业机构客户 经理“新增客户 资产目 标” 完成率在 10% - 80% 的客户 经理， 根据个人业绩完成情况， 按相应标准核发该客户 经理 9月 份薪酬中“业绩提成”; 发放公式为: 业绩提成实际发放金额=“业绩提成” 核算金额 “新增客户 资产目 标” 完成率; (3) A、 C 类地区业绩排名 后 3 名 的团队; B 类地区业绩排名 后 5 名 的团队，扣发团队长 9 月 份管理津贴; (4) A、 C 类地区业绩排名 最后 1 名 、 B 类地区业绩排名 后 2 名 的营业机构扣减综合管理分值 3 分。 表 4 前台员 工系列奖励办法 奖项 名 次 名 额 奖金( 元) 备注 前 3 名 3 名 5000 团 队 荣 誉 奖 先进奖 第 4- 10 名 7 名 3000 活动期间团队引 进总资产量在 500 万元 ( 含)以上的团队方可参与评奖 个 卓前 3 名A 类地区 3 名 5000 个人业绩在达 B 类地区 3 名 C 类地区 3 名 A 类地区 7 名 B 类地区 7 名 第 4 名至第 10名 C 类地区 7 名 2000 A 类地区 10 名 B 类地区 10 名 越奖 第 11名 至第20 名 C 类地区 10 名 1000 人 荣 誉 奖 达标奖 多名 300 标的基础上方可参与评奖 个人业绩低于“新增客户资产目 标” 10% 多名 直接淘汰解聘 个人 “新增客户 资产目 标” 完成率在 10% - 80% 之间多名 9 月 份业绩提成实际发放金额=“业绩提成” 核算金额“新增客户 资产目 标” 完成率 A 类地区业绩排名 后 3 名3 名 团队 B 类地区业绩排名 后 5 名5 名 C 类地区业绩排名 后 3 名3 名 扣发团队长 9 月 份管理津贴 A 类地区业绩排名 后 1 名1 名 B 类地区业绩排名 后 2 名2 名 考 核 办 法 营业机构 C 类地区业绩排名 后 1 名1 名 扣减综合管理分值 3 分 释义: A 类地区营业机构为: 北京光华路证券营业部、 上海威海路证券营业部、 广州天河路证券营业部、 深圳福虹路证券营业部、 深圳深南大道中证券营业部、 深圳营销中心( 共 6 家) B 类地区营业机构为: 南昌市各营业部、 江西营销中心、 抚