面试销售主管问的问题

1 / 5 面试销售主管问的问题 一位朋友抱怨，前阵子因为公司业绩不佳，急需找一位业务开拓市场，其中有一位面试者在履历上写道某年度该公司的 来面试的时候也很有自信强调自己真的是该年度的 是高薪聘用，希望能提振公司业绩。想不到半年来一张订单也没有，深入了解后才发现，原来所谓的 因为公司只有一位业务，而且订单是老板前一年谈下来的，这 这 这下子真的是因误会而结合，因了解而分开了。其实这个状况是可以在面试时透过面试技巧就发现的。 业务或营销人 员的面试与其它内勤、行政与研发等职务是很不一样的。业务或营销人员的专业知识、技能与能力可以在进公司后透过培训来发展，但是业务或营销人员所应具备的某些特质与潜质，如果能够在面试的时候注意到，将有助于增进个人与组织的成长，还可以避免因误会而结合的窘境。 相信认真的你一定会准备一些面试问题，像是你为甚么想应征这个职位？告诉我为什么我应该录取你你认为好的业务应该具备甚么能力？或是一些情境题，像是如果你遇到正在气头上的客户该怎么办？如果交期延误，你要怎么告诉客户？等等。 那么除 了你已经准备好一系列的面试问题外，还有以2 / 5 下三个问题是我认为最重要，一定要问的，这样可以多了解业务或营销人员面试者的特质、潜质与真正的经验事例。 问题一：你觉得姚明最近表现如何？ 为什么这个问题很重要，而且要当第一个问题？原因有二： 第一：每次面试都应该要一开始有个轻松的开场白，找个中性的话题聊一聊，因为这可以让紧张的面试者轻松下来，面试者放松后对你有甚么好处？因为你可以得到相对比较好的交谈质量，甚至比较诚实的交谈。 第二：业务或营销人员在人格特质上应该是对人大于对事， 也就是不会怕生，要有亲和力，甚至能立刻建立话题聊天。所以如果他很冷的回答一句：我没兴趣，或是我平常没在看篮球，之后就不发一语干在那儿等你发言。可以断定十之八 不就以后做得很痛苦，与其这样不如不要浪费时间，尽早结束这段面谈吧。 这个问题因为是比较生活化与中性的问题，所以也可以这样问：这两天都一直下雨，去那里都不方便，你说是吧？或是也可以这样问：这几个礼拜天气还不错，有没有去哪里玩啊？ 问题二：谈谈你的经历吧？ 请注意，不是学历，因为学历你应该面谈前就看完了吧 ，不然当场眼睛扫个两秒就可以了，所以不要浪费双方的3 / 5 时间。那为什么不要说，你自我介绍一下吧，因为这种问法通常都会听到像是，我家住哪里、我读哪间学校、我民 其实问题二非常重要，非常能够考验面试者的组织、表达能力与自信心。因为这个问题要能够回答的好，必须有三关要过。 第一关是组织能力。因为这个问题是开放性的问题，所以面试者需要迅速组织想说的话，归纳成重点，将他的工作经历有条有理地讲出来，最好可以听到人事时地物。销售或营销人员在面对客户 时需要将公司或产品的特色有条不紊地说出来，这需要组织能力的思维。 举例来说，很多面试者可能会这样说，只要被我服务过的客户都很喜欢我、我负责过很多大客户、我的业绩很好等等不是没有时间，就是没有地点与对象，这些都无法清楚交代事实。 不过能够将工作经历有条有理地讲出来，而且有人事时地物已经不简单了，其实能过第一关的人就已经不多了。不过如果第一关都不过，将来又怎么能在客户那里过关？言简意赅、条理分明、传达重点，这是做销售与营销的基本功。 第二关是表达能力。谈过去经历的时候，能不能有故事 、有细节，这样的经历才会吸引人。例如，我在开发哪个市场或哪个客户时遇到了什么困难，后来想到了什么办法，4 / 5 然后怎样解决，结果又怎样了。这些细节考验着面试者的表达能力，这就是说故事的能力。能过第二关的人更少了。 第三关是自信心。在谈论自己的经验时，应该是最有自信的时候，因为有许多客户买单是因为对业务或营销人员很有自信心，让客户感觉可以放心将订单托付给你。所以这关的重要性不亚于第一关与第二关 通常如果面试者事先做好了准备，一定会谈得至少比较有条理有组织。面试懂得事先做准备，将来拜访客户也一定会事 先做好准备。所以这个问题也可以考验面试者对这次面试的重视程度与准备程度。 问题三：问问题的方式 问题三不是一个问题，而是问问题的方式，也是追问细节的技巧。 如果不追问下去，到时应征进来后可能会发生许多误会。例如面试者说我是公司内最顶尖的 其实这家公司只有一个 且订单是老板谈成的。又例如面试者说我完成该年度最大的业绩，其实客户是他爸爸，特别将订单灌给儿子冲业绩。如果不问清楚细节，到时真的就啼笑皆非了。 问细节的时候一定要有以下三个细节才算是 一个完整的经验事例： 第一：当时的情况，遇到了甚么困难？ 5 / 5 第二：这个困难你后来用什么方法解决？ 第三：后来结果如何？解决你的困难了吗？ 如果你需要找的业务营销人员，最重要的能力是开发市场或开发客户，那你就需要问出至少三个完整的经验事例。 例如当面试者说到某个市场时，可以追问可以谈谈你开发这个新市场的时候，遇到的最大困难吗？而你又是怎么解决的？当面试者说完后，再追问那后来呢？ 如果你需要找的业务营销人员，最重要的能力是经营维护大客户，所以当面 试者说到某个客户时，可以追问可以谈谈你在经营这位客户的期间里，遇到的最大困难吗？而你当时又是怎么解决的？当面试者说完后，再追问那后来呢？ 人