《珠宝城运营构想》doc版.doc

珠宝城整体营运构想第一部分：营运构架第二部分：扁平化营运体系第三部分：营运计划第四部分：市场路径和方法第一部分：营运构架 第二部分：扁平化营运体系珠宝公司在发展壮大，特别是新大楼启用后一定要有足够的业务量来支持，才能实现效能运转；因此，我在构想营运构架时，充分考虑了公司短期、中期和长期发展需要，运用扁平化管理原理来建立营运模型，其意义在于：一 为总经理找准撬动全盘的支点1 把公司的主营业务切割成相对独立的四大块，即：营销中心、产品物流中心、财务结算中心和总经办（行政中心），有利于各自近期目标的达成和中长期目标的规划；同时，这四大块又是互相支持、互相促进、互相牵制的有机体。2 四大块中，体现了以市场为先导、以效益为目标的核心理念，轻重缓急泾渭分明。3 总经理掌握了四大块的日常情况，就等于掌握了全局，了解了营销体系的效能，其实就找准了撬动全盘的支点，避免了一竹竿插到底、事无巨细、陷于事务的处置方式。4 四大块的总监成为总经理幕僚核心，进入公司决策层面，有利于科学决策。二 让同事们把职业当成事业来做1 各大中心由若干各事业部组成，一来体现其专业程度，更重要的是要让同事们把工作当成终身事业来做，把工作做精、做专、做好、做出成就来。2 让同事们把职业当成事业来做，是公司长期发展的基础。三 支持保障体系的新作用1 在营运构架中，着重强调了财务的盈亏监控、资本运作功能，产品的结构规划功能，行政的秩序监控和保障功能，这些功能都是支撑营销体系正常运转的动力，不像有的企业那样一味追逐销售，结果却不尽人意，避免把支持保障边缘化。2 支持保障体系的功能的转变和发挥，制约市场风险。四 营运体系兼顾短期、中期、长期1 短期（1）用营销手段提升现有直营店和加盟店的销售，达到盈利经营。（2）组建团队拓展直营店、加盟店，巩固区域地位，实现盈利经营。（3）通过引进、培养打造持续发展团队，厚积博发，为中长期发展积累坚实的人力资本。2 中期（1）启动团购业务，拓展旅游、企事业单位团购、单层次直销项目，根据公司所处地理区位的特点走差异化路线。（2）用12年的时间做成万辉特色，在产品营销上做成万辉独一无二的体系。（3）中期项目既能盈利又能影响市场。3 长期（1）12年以后，用近期、特别是中期项目在市场的影响力来运作全国性品牌。（2）通过12年的沉淀，有一定的人才储备，做全国性品牌水到渠成。第三部分：营运计划一 基础部分完成事项完 成 时 限责任部门责任人2月3月4月5月人事招聘及团队组建下旬开始月底完成总经办编制营销中心各部流程和计划下旬开始月底完成营销中心总监编制其它中心、部门流程和计划月底完成其它中心总监入职培训上旬完成总经办总助业务培训月底完成各中心总监店面技能技巧及管理标准培训上旬完成品牌部经理各类营销手册设计、印刷下旬开始月底完成营销部经理二 近期营销工作计划完 成 事 项完 成 时 限实现目标责任部门责任人制定店面5.1活动计划4月20日前以人气和盈利为目标营销部经理5.1活动计划演练培训4月25日前执行细节清晰营销部经理店面拓展4月份正常延续位置、面积、资金品牌部经理各门店实施5.1活动计划5月13日营业额同比去年增30营销部、店面经理展厅启动5月1日功能齐全、人员到位品牌部经理团购直销工作启动5月1日开始文件、资料齐全团购部经理分销工作启动5月1日开始文件、资料齐全分销部经理三 2008年销售计划经营项目起止月份责任部门实现目标珠宝直营店销售312共10月品牌部单店平均300万元珠宝加盟店补货312共10月品牌部单店平均补货20万元银饰直营店销售312共10月品牌部单店平均100万元银饰加盟店补货312共10月品牌部单店平均补货10万元珠宝特许加盟首批进货312共9月品牌部200万元银饰特许加盟312共9月品牌部200万元团购、直销销售512共8月团购部300万元差异化产品分销512共8月分销部2000万元新开珠宝直营成熟期销售平均成熟销售期4个月品牌部单店平均25万元新开银饰直营成熟期销售平均成熟销售期4个月品牌部单店平均10万元新开珠宝加盟成熟期补货平均成熟销售期4个月品牌部单店平均10万元新开银饰加盟成熟期补货平均成熟销售期4个月品牌部单店平均4万元第四部分：营销系统市场路径和方法一 展厅 1 因公司地理区位所限，展厅凸显的是货品展示和顾客体验功能，为加盟、分销客户服务，基本不实现自然销售。2 路径：展厅员工的职责不仅是导购员，同事又是直销员，利用自己的关系网和人际开发能力进行单层次直销，既可以给展厅带来人气，又可为展厅带来销售。3 方法：招聘有一定素质和人际能力的员工，专业度不是考虑的重点。二 团购1 路径：旅游公司、婚纱影楼、企事业单位、行业协会等。2 方法：会议集中推广，发展签约会员，签约服务，物美价廉，利益共享。三 分销1 路径：在各省发展大型渠道商素金批发大客户、珠宝批发大客户、大型珠宝连锁公司、婚纱影楼。2 方法：与各省珠宝行业协会、婚纱行业协会合作进行会议营销，借公司营销和培训支持（渠道商和终端最需要的）的强大优势打开渠道通路，通过渠道商发展分销网络，营运成本低，见效非常快；前提是要对产品文化进行系统包装，找准产品的文化卖点。四 店面拓展1 路径珠宝杂牌店、服装、煤矿等其它行业投资者。2 方法：（1）用盈利模式理论和营销（强调执行能力和活动的有效性）、培训能力来颠覆客户。（2）主攻地、县市场，珠宝要主攻专卖店，在位置和面积上下足功夫。（3）通过大面积卖场实现大额度的进、补货，实现提高销售额和做大做强的愿望。五 店面销售1 路径：店面零售。2 方法：（1）通过营销活动增加交易单数，提高销售额，做到全年重大节庆有重大营销活动，创造市场机会抢占市场资源。此为提升店面业绩的主攻手段，也应作为今后店面销售的重点工作来抓。（2）规划店面货品结构，针对市场客户群的特点因势利导，提供增值服务，用会员制培养店面的客户群，达到稳定销售的效果。（3）每个店都为至少20款货品赋予文化卖点，让货品有灵魂，培养高端客户群，提高客单价。（4）重点训