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文档简介

饲料促销方案原因：1、市场低糜（鸡蛋价格回落到2.8），养殖户成本压力较大，恰逢涨价，养殖信心受打击，出现部分心态动摇的代理商和养殖户。2、饲料竞争激烈，竞争对手活动频繁，如：天合、环山等均给予代理商一定力度的促销活动或支持。（活动政策附后）目的：1、稳定代理商和终端用户的心里，分析当前形势，加强饲养管理，从细节处找效益。在逆境中做好网络、服务，适时促销，让养殖户体会到公司时刻与其同在。2、通过一定的促销活动帮助代理商稳住老客户并开发新的终端用户，挖掘全价料客户群与主要竞争对手终端用户，重视与养殖户的沟通，着重提升品牌形象。方案：1、赠料益处：操作灵活方便，代理商有的放矢，便于打击对手和获取利润。弊端：代理商恶意备料，没有增加净销量，基本等于变相降价或者提高返利。2、奖券益处：养殖户得利并有一定的积极性，等同于养殖户自己备料。代理商可以用备料打击竞争对手。弊端：操作繁琐，需要动用大量人力物力。终端用户群没有净增加。3、 样品赠送（雏鸡强化料）益处：在开发初期能够引起一定的效应，便于迅速切入市场。弊端：经销商容易截留赠料，以低价倾销给养殖户以获取利润，与产品定位相背，代理商没了利润产品二次销售会受到影响。高档雏鸡、育成料是发展趋势，但目前行情开发难度较大，如果采取赠料的形式也要直接赠送给养殖代表户或标准化养殖场。4：特许经销（示范户）采取20，80原则，让代理商把创造利润的20%的养殖户统计出来（姓名、地址、电话、存栏等），然后由业务员与代理商沟通选择出与公司建立合作关系的区域性示范客户，示范户与公司签订合同，全年合作享受0.5-1.0的返点(或者每吨X元支持)，中途终止合作（非人为不可抗拒因素）公司有权终止合同。具体：先由业务员统计代理商手下重点大户（20%）（公司便掌握市场第一手资料），选择性告知意图(对养殖户要保密)，交由业务经理审核，然后根据公司给予的支持力度和每个代理商的销量以及市场开发的潜力分摊到每个示范户的身上，最后由业务员与代理商到养殖户签订合同（仅公司一份）。益处：终端用户得到好处，可以长期持有该客户与代理商，养殖户能得到一种公司的重视感与自豪感，代理商可以得到长期利润，并可以与示范户协作做周边客户的工作（代理商可以再给予一定的介绍费）且代理商增量年底有超量奖励。业务员也能深入了解终端客户的客户
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