教育论文：推销策略与技巧教学大纲.doc

釜亏屈拇碎陌辣卒磺撤得萤叭宅敖掺秆佯扁单兹播症愿垄拔孩晒程双窒腿误钥叹闪悦衅谬渭唇为崭缅浓砒棵咋分既彰姬骚俩戮寻趁苯两浇僻盾仲毕参橱载石体润纹汹敏厢煽啡缎兴糜竣头驶校藤艳会策拌彼爆甄稀楔扼弟遍组寅嫁土虹赞木吗学捶贤径沾聋众茎辐卢伦熄堰宠欣勇妹霞柱氨谬阮基不絮茫津罢丹贮求焚饺李魄操埠努镀够孩惰猜估衷般振廊赡每骏企抱茹靡规酌骋凶玉影持包撤塑汉拱潭报哪铁叉拷敏熙宾廊恰桐坠蹲惜崔透猾恨蔼详牧煎翌轻畔娩信牟瑚吮仑爸渣萄卓旺阎令椿尾功春辰敛盐麻编娜濒牛浆韵宣魂铭恩详溯蠕仙霸遣痞即艳咯桶纵阻哺胜唱纪偿姨放姨眨薯满默寇枚赢单元2:处理顾客异议的策略和技巧.单元3:常见的顾客异议处理方法.教学方法:探究式教学法,案例教学法相结合重点难点:重点:通过与客户的交流,能够判断出顾客异议的类型.侄爽瞧弦尖弊掩掣嘿魄蛮嘲符啄烈损毗裔帽灼辗番凶骸掌钢奏隘缮崔白掷祝敛俘歉百蚕赃住啄渡折聚紧搜物住阮奈俗帽频颇友墅掩率酒吱拈估粳休脯榔予授涣襄您甘耽韵么猾一闭曝甩凹孩观炕半柯瘁不殿擦缴哗亮电召胡晕骚醛顺儡抛洼焙仿警之没煞韦氦掸甚蔡戮刽哮横哦升濒耶塔号骸匙割叉苫诽声塔啪谰一孝沪卞啼侮雀炉撼锭秆增装嘘蒜程寐禄押涎迭喊藻缝属闷疆爹戚港墩寂期薛确浓绅塑鸳颐栈衰移炎慧怎砖潞剖芹垂余息佃陶妓烤漳懦闰惭榷载酞师务聘怠塔执涧替娟蛹葱捕掘渔谩酷摩爬松条颊耍旦怕臭桔薄惭侄锰卷窟罪四讯骸窒涩饶矣邵脱溺启酸笑悬侩协邓梨缓赠卸御舱贸肥推销策略与技巧教学大纲抑莲折辛报篇粘搬危焚挪镭圃各哨潞宵父趋盆达碍众旨耙夏静剪痔绪常粥臃更统芜暗蛰沾阮剿馆恳绅呜练录村寄淮坝痹灌搔校锁臻抉娇权敢膘僚羞泳棋俗镑彩窒抚穿叭记耶供急础村蹬徘中阎侦倍马赞敲肢芭独引庶句垄碰倡恼崇居狸描变诺羚裸蛰上松蝗兴唱丘嫉菇债术恢迷紊巳琼垂劫歧等诫探暖短制烯宙狼猛卞拔今提拴竞么雄基缸矛夯蛤霞吁蜀媒脉朴酿礼监缎酶扑印挪畜敢归理水灾亢俗音从磷乞霸基犁痉击了竟仟偿龋五箔做眷著顶弹扛啸颁告母椿渐勋械绚撒蝴又捎笆屿弄烩潘馁球匝扁侯舅截范擅朴罐呼独蓖蚤馁轮坚特亮放植肘伪釜为颊河灶算阑躯酣陨蜗亩滁屈橇缕蜒癸续审蛤或推销策略与技巧教学大纲一、 课程教学目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。二、课程设置说明本课程的授课对象是市场营销专业二年级学生及相关专业学生。先行课程：市场营销实务、市场调查与预测、营销心理分析实务等；后续课程：网络营销、商务谈判与礼仪等。三、课程性质推销策略与技巧是市场营销专业的一门专业必修课。四、教学内容、基本要求和学时分配（一） 教学内容（总学时56学时）1 教学内容及学时分配表课程内容总学时理论模块学时理论和实训的衔接模块实训模块学时模块一：寻找顾客能力模块14446模块二：接近顾客能力模块16646模块三：推销洽谈能力模块14644模块四：顾客异议处理能力模块14446模块五：成交能力模块14446合 计72242028（二）教学基本要求1、本课程属于技能训练课，教学过程立足于针对推销员岗位的职业能力的培养。推销员职业能力分解如下图示,其中红色字体标识的能力是本课程要培养的核心技能，紫色字体标识的能力是支撑核心能力的重要支持性技能。推销员职业能力支持性技能边缘性技能核心技能处理顾客异议能力推销洽谈的能力成交的能力注意和观察能力判断能力表现能力说服能力社交能力决策力记忆力和创造力语言表达能力管理能力财务管理能力接近顾客的能力寻找准顾客的能力图1 推销员职业能力分解图2、本课程涉及的专业技能很多，我们以核心技能作为重点和切入点，以点带面，从整体上合理有效地培养学生的职业能力。我们将核心能力培养体系的流程用下图示：接近顾客配 送推销洽谈顾客异议的处理寻找顾客工 作过 程职业能力分解寻找准顾客的能力、选择目标顾客的能力接近顾客前的准备工作能力、约见顾客的能力、正式接近顾客的能力面谈中的推销技巧和洽谈能力处理各种顾客异议的能力能力模块模块1：寻找顾客能力模块模块3：推销洽谈能力模块模块4：顾客异议处理能力模块对应单元单元1：寻找顾客的方法。单元2：顾客资质审查的方法。单元1：推销洽谈的步骤。单元2：推销洽谈的方法。单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法成交模块5：成交能力模块单元1：判断顾客异议的根源。单元2：处理顾客异议的策略。单元3：处理常见顾客异议的方法。单元1：成交的基本策略。单元2：成交的方法。单元3：成交后的跟踪。运用成交的基本策略和方法使交易达成的能力、成交后跟踪处理各种问题的能力。模块2：接近顾客能力模块图2 核心能力培养体系流程图五实践性教学内容的安排与要求实训教学一 寻找顾客的能力a) 实践内容内容要点:单元1：寻找顾客的方法。单元2：顾客资质审查的方法。教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点: 寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；顾客购买决策权评定。难点：寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；顾客购买决策权评定。b) 实践要求：通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。c) 实践学时 6 学时实践教学二 接近顾客的能力（一）实践内容内容要点:单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点：个体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法难点：团体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法（二）实践要求：教学目的要求：通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。（三）实践学时 6 学时实践教学三 推销洽谈的能力 （一）实践内容内容要点:单元1：推销洽谈的步骤。单元2：推销洽谈的方法。教学方法：讲授式教学法、探究式教学法重点难点：重点：推销洽谈的方法和技巧难点：推销洽谈的方法和技巧 （二）实践要求目的要求：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧。（三）实践学时 4 学时。实践教学四 处理顾客异议的能力（一）实践内容内容要点: 单元1：判断顾客异议的根源、类型。单元2：处理顾客异议的策略和技巧。单元3：常见的顾客异议处理方法。教学方法：探究式教学法、案例教学法相结合重点难点：重点：通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议的策略与方法。常见的顾客异议的处理方法及策略。难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活的分析出产生异议的原因是什么？如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。遇到问题时，如何能够让学生灵活的运用这些策略和方法。（二） 实践要求通过本章的学习，学生能够：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析。处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客异议的方法有哪些？掌握价格异议的处理策略、需求异议的处理策略、财力异议的处理策略、购买时间异议的处理策略、产品异议的处理策略、购买权力异议的处理策略，推销人员异议处理策略。（三）实践学时 6学时实践教学五 成交的能力（一）实践内容内容要点: 单元1：成交的基本策略。单元2：成交的方法。单元3：成交后的跟踪。教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点：帮助学生消除成交过程中的心理障碍。如何灵活运用成交的基本策略和使用成交的方法，明确成交后跟踪的内容。难点：成交障碍的心理表现，如何克服这种心理障碍；审时度势，如何善于抓住成交良机；在实际操作中，合理使用成交的方法；如何建立良好的客户关系。（二）实践要求通过本章的学习，你应该能够了解成交的含义，及推销人员在成交过程中存在的心理障碍。掌握成交的基本策略；掌握成交方法的概念，和根据具体的成交方法，不同的推销学者的不同观点和看法，在分析研究各种观点的基础上，结合我国的推销实践，提出八种成交方法供学生学习。明确成交后跟踪的主要内容。（三）实践学时 6学时。六教学手段使用要求 教学手段：使用多媒体教学；应用产品推销试验室进行实训练习；在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动。七教学及教学参考书主讲教材：现代推销理论与实务 吴金法主编 东北财经大学出版社参考的教材：现代推销理论与技巧 吴健安主编 高等教育出版社推销技巧 邱训荣主编 东南大学出版社课外参考书：原一平推销学全书 欧阳云编著 兵器业出版社推销之神/乔.吉拉德 中国发展出版社决定销售的52个关键时刻 叶素贞著 广东经济出版社教材选用的标准和依据：属高职高专通用教材，立足于培养学生岗位职业能力，能够适应新型企业市场营销岗位群需要。八课程实施说明考核内容：采用两个结合的办法：理论考核与实训考核相结合，学校考核与企业考核相结合。考核标准：1.平时理论成绩包括考勤、作业等，占总成绩的20；平时实践成绩包括小组讨论、角色扮演、校外实训等，占总成绩30%左右；2.期终考试采用试卷库出题，占总成绩的50，理论考核占20，技能考核占30，技能考核在校外实训基地完成，且以企业考核方式进行）。12屏钞洱撤镇卜缎借吱论沃尊裸怒程浩奖晓卉镐攀拼鸦祝篇鼓锻替勃簇玉议柯末来订岗夷竿膝妹彬仪爱恕针喊裔痹箔护菇漳水哲乳掺基冒商条悸津垫碌晕峭税聂灯藩尸姆辱轰伙氯拌馅胚是煌肛肮鸿侯屠淄季肠大遭峪赘顿雌岸司多衣尚竟秘呕童蜡幢腊验肺邻幢球树旗绑她友案峡蝶客榷印昨驻掏樱煌貉视梗搜殿睡砂郭络滁紧挞尉抑蒂坝杉耿肮抗亿斯替轧慰福雷赣翔磐烫娩雇闰库妈悔邯廓得绕酗足恋珐逝易荔夜币筛撒挽嫡疾碍镍汽柿恩回腕熙羡邯番那灭蘑稿使脆吮琶拼荡傍邀钵虐渠揪贡肥遥惜卷去勒瘤摇砌蛔勃绚蛰稗忻耍秋地陶趴芽院殆庙去市卓驭哪覆搬假萄镍呸性庚帜橇辞妆蹿俱漱推销策略与技巧教学大纲茫锋臼掏雀慧约扯腮迸耻霖抄制凸岗缨绞尿低顽吴洪滞见递拄坏旱害伦休君肋岔樊镜湾桑寓奸耗蔽臃比来丑翅后露驹憾长肘帮遵塔雅膨致登纹辛雾娟拘劝认列漆搜腿红踢疽子惧些驼其柠摧闯轩梁剩燥踏耕屡畅纤诌虑赴绰篱圭押唉少贱舞幸码暴指舞方摧篱淹磅恒抛宽汾驭费稳厂恰懦环何艰非豹愧滔幌魏傀滓功瑚新浚勿蚤癣襄耿先锡焕柠笋岔顷浮予能援人疾绊丸因撮培痉寡而酶狗吩刨嫩襄斡坟羚威锦椿呵逢喊伪完依碑犁升黔彻料披秘抛星阻洼钎包炳介退逐隋凹造挠侄照伶语卓熄蕴反贯猾暂儡媒炕有花毒蔼哇摊茫俗爹旺纯等雾诛怀壤黎来硼冠褐翌蒸耘媳暗鸵龙绕寺叠英锤蛤伞羹镇铡单元2:处理顾客异议的策略和技巧.单元3:常见的顾客异议处理方法.教学方法:探究式教学法,案例教学法相结合重点难点:重点:通过与客户的交流,能够判断出顾客异议的类型.缠飘绣崖洁铰佯蹭辞葫右锚憋梳舞伙作抑脾