蓝海战略与农业银行转型.docVIP

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蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芇莇蚇螃肀节蚆袅芆膈蚅肈肈薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆节蝿螈膂芈螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袄袇肁薃袃罿芆葿袃肂聿蒅袂袁芅莁蒈羄膈芇蒇肆莃薅蒇螅膆蒁蒆袈莁莇薅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅 实施蓝海战略与农业银行经营战略转型的思考 农行青海省海北分行 李发光 2007年，国务院对农业银行的股份制改革提出了“面向三农，商业运作，整体改制，择机上市”十六字方针，农业银行行长项俊波在2008年农行工作会议上明确指出：力争用3年左右的时间，成功探索面向“三农”商业运作的有效模式；力争用5年左右的时间，在农村金融体系中的骨干和支柱作用更加突出；力争用10年左右的时间，能够为“三农”市场提供全方位金融服务。从“有效模式”到“作用更加突出”，再到“全方位金融服务”，为实现这一系列不断递进的目标，农行正在强化面向“三农”的定位和责任，审时度势，把实现股改和业务转型的方向放到了全面实施“三农”和县域广阔的“蓝海”市场战略上，正在积极实施“三农”和县域蓝海市场战略。什么是“蓝海战略”蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由W钱金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。出自年月由哈佛商学院出版社出版的蓝海战略一书，“蓝海战略”要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为，转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱“红海”，即已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”，即新的市场空间。“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的,通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同,蓝海战略考虑的是如何创造需求,突破竞争。我们的目标是在当前的已知市场空间的“红海”竞争之外,构筑系统性、可操作的蓝海战略,并加以执行，同时实现机会的最大化和风险的最小化。用简单的话来解释: 红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。 “蓝海战略”对于面临股改冲击和考验的农业银行来说，具有十分重要的启示意义。启示一，竞争焦点应由“红海”向“蓝海”转移。传统的“红海战略”是教我们如何打败竞争对手，而“蓝海战略”则是要我们停止试图击败竞争对手的做法，将注意力从竞争对手那里移开，直接投向客户的需求，而这些客户不是现有市场的客户，而是未知市场的潜在客户。目前，国内金融市场的同质化竞争愈演愈烈，产品战、服务战、营销战层出不穷，现有市场的“蛋糕”越分越小。从某种角度上说，农业银行及时提出的“调整经营结构，转变增长方式”的思路，实际上也是在摆脱“红海”，开创“蓝海”，是在为全行寻找一条基业长青的发展之路。启示二，营销理念应由“适应需求”向“创造需求”转变。要想最大限度地扩大“蓝海”，就应重点关注潜在客户，而不应只着眼于现有客户；要致力于大多数客户的共同需求，而不是过多地关注客户需求的差异化。要善于“走出去”，主动介入客户的产、供、销各个环节，根据客户及其需求的变化，前瞻性地推出新的金融消费理念，超前引导客户的消费行为，在买方市场上“创造”有效需求，这样才能超越现有市场和客户，赢得一片前所未有的庞大客户群。不断地创造需求，就意味着你的“蓝海”在不断扩大。启示三，经营目标应由单纯地追求自身效益最大化向追求银行和客户共同成长转变。在传统的市场竞争中，我们往往更多的是关注对手，看对手出什么招数，然后再见招拆招，始终摆脱不了竞争的纠缠。结果，硬碰硬的竞争往往令企业陷入血腥的“红海”，与对手争抢日益缩减的现有市场空间，在互相挤压的竞争中，逐步走入“微利时代”。而在开创“蓝海”时，更多的则需要我们去关注市场和客户，了解客户的需求，并想方设法地满足客户需求，与客户建立平等和谐的伙伴关系，凭借完美卓越的服务，推动客户事业的发展，与客户一起成长，实现互惠互利，并进共赢，通过“价值创新”，实现客户价值与银行价值的共同成长。 “三农”和县域市场的快速发展对金融的需求不断加大随着社会主义新农村建设的稳步推进，国家对“三农”政策支持力度加大，财政投入不断增多，农业增加值也稳步提高，从2004年到2007年底，农业生产增加值从20，768亿元增长到28，910亿元，年均增长5，农村和县域经济发展持续向好，涌现出了大量的商业金融需求。1、产业化经营加速发展，衍生出大量的金融需求。农业产业化经营加速发展突出表现在：一是生产专业化，即由传统农业零星分散、规模窄小的“小而全”、“自足型”生产向专业型商品生产经营转变；二是企业规模化，即在养殖业、食品加工、运输等领域中，养殖大户、商贸大企业、大公司逐步形成，并且为“龙头”企业提供初级产品的专业村、专业区逐渐成为农产品加工、销售企业的重要依托，农户分散的生产及产品被纳入到工商企业的“计划”管理之下，使农户环节成为生产的“第一车间”；三是经营一体化，即以市场需求为导向，围绕某一主导产业向产业链上、下游延伸，使产加销一体化、产供销一体化、资产经营一体化各环节不断整合，并形成“龙头企业+基地+农户”等产业化系统。2、农村非农产品产业加速发展，增加对金融的需求。近两年，国家出台了一系列支持农村非农业产业发展的政策措施，鼓励扩大就业和发展农产品加工业，鼓励支持个体私营经济等非公有制经济发展，加大西部大开发和振兴东北老工业基地建设的支持力度，实施中部崛起战略，加快环渤海经济圈和京津冀城市带发展，促进“泛珠三角”区域经济合作，这些政策为各地经济结构调整提供了有利的市场环境。2004年我国农村非农产业从业人员已经超过1.8亿人，其中乡镇企业13866万人，私营企业2024万人，个体2066万人，此外还有进城务工农民1.4亿人。非农产业的最主要载体是农村中小企业，2005年底全国中小企业3150万家，占全国企业数量的99.6，不少地区已经形成了中小企业产业集群。农业非农产业的加速发展，将产生大量商业信贷，现金管理，商贸结算以及投融资等综合性金融服务。3、农村城镇化和城乡一体化建设蕴藏的贷款需求巨大。新农村建设将使我国城镇化步伐加快。目前我国每年有1800万人从农村迁往城镇，“十一五”期间再转移4500万人，到2010年城镇化率将提高到47。国家发改委、国务院发展研究中心对未来10年农村城镇化资金需求估计为15，300亿元至44，100亿元，贷款需求为4，000亿元到11，000亿元，主要集中在通信设施、道路、自来水、住宅、市政建设、公共设施等方面。另一方面，新农村建设的推进和大中城市的扩张，必然加快城乡一体化，尤其是大中城市周边，将率先形成城乡一体化的发展局面。城乡一体化的发展将增加大量市政基础设施，开发大批住宅、商业和办公楼盘，商业、餐饮等第三产业将加快发展。在此过程中，各类经济社会主体将产生大量的信贷资金需求，同时会增加代收代付、资金结算、银行卡等其他金融服务需求。4、农民增收带来广阔的零售业务市场空间。近年来我国农民收入不断增加，2007年我国农村人均纯收入达4140元，同比增长9.5。随着农民收入的增长，对不同金融产品的需求也将发生变化，除了本地农民常用的、进城务工农民每年汇回农村的4000多亿元资金引发的存款、汇兑、结算、银行卡等传统银行服务外，随着农村居民生活水平的不断提高，消费观念和金融服务需求不断更新，消费信贷、理财、电子银行等新兴金融服务也将逐渐走入寻常农民家庭，如农民建房和购房需要商品房按揭贷款，农民购置大件耐用消费品需要个人消费贷款，征地收入需要银行理财服务等。5、县域经济蓬勃发展，蕴藏着巨大的金融需求。2006年末，我国县域地区的生产总值达到14.02万亿元，占全国GDP的66.89，人均地区生产总值为9470元，是全国人均GDP的67.5，预计到2010年我国县域GDP将达到15万亿元。县域经济总量大、发展块、效益好，随着新农村建设战略的实施，将释放出更大的活力，国家对“三农”和县域投入的资金进一步加大，2008年国家投入的资金将比去年增加1000多个亿，农村城市化、农业现代化、农民居民化趋势加快，将会使更多的富裕农民离开农村，进入县域。同时，县域的活跃经济主题也将逐步提高层次，转向大中型城市。在这个过程中，县域经济的巨大潜力将逐步释放，产业全方位、立体式的金融需求，县级投资开发公司、电信企业、自来水公司、市政机构、房地产开发公司及居民等都是金融需求的主体。农行近年来不断完善县城和中心集镇网点功能，实际迎合了这一发展趋势。农业银行涉足“三农”和县域蓝海市场的优势农行作为一家大型综合性商业性银行，具有联通城乡的专业、资金和网络优势。第一，农行脱胎于支农专业银行，在长期为“三农”和县域经济提供信贷支持和综合金融服务的过程中，形成了专业、丰富的金融产品体系和涉农业务经验。农行本外币一体化经营，高中低端业务齐全，不仅能提供传统的存款、结算、小额流动资金贷款业务，而且能够为农业产业化龙头企业、县域大中企业、城镇化建设项目、县域基础设施项目、特色资源开发项目、种养殖大户和富裕农户等新农村建设活跃经济主体提供中长期贷款、票据承兑贴现、跨区甚至国际资金结算、电子银行、保险代理、银行卡、现金管理、代收付等各种中高端业务，在支持“三农”、县域经济建设方面，发挥着难以替代的独特作用。第二，农行服务网络覆盖全国，几乎在所有县域都设有分支机构。同时，农行拥有全国覆盖面最广的计算机网络，实现了全国农行的数据集中，资源共享，电子化建设和科技优势明显。第三，农行资金实力雄厚。截至2007年末，各项存款5.2万亿元，各项贷款3.4万亿元，存贷款市场份额均居同业第二位。雄厚的资金实力有利于农行扩大涉农贷款规模，扩展在“三农”和县域的服务范围。同时，农行具有城乡联动的优势，拥有“金光道”、“金钥匙”、“金E顺”、“金穗”四大类200多种金融产品，服务横跨城乡两个市场，城市业务的发展可以更好地带动和辐射“三农”和县城业务。此外，农行约54的贷款、55的人员、64的网点和35的利润分布在县城，这种独特的布局有利于更好地服务“三农”和县域经济发展。 农行在开拓“三农”和县域蓝海市场的进程中，主要坚持以下几个原则：（一） 坚持商业运作，突出重点坚持商业运作原则，就是坚持在风险可控的条件下追求利润和效益。这是商业银行的本质属性，也是实现可持续发展的必然要求。商业银行如果偏离了利润和盈利的目标，就失去了未来生存和发展的基础。对于农业银行来讲，商业运作不单是针对城市业务的，更是面向“三农”需要坚持的首要原则。在“三农”领域实行商业运作，就是要把服务“三农”的目标和盈利的目标结合起来，立足于自身能力和优势所及、有盈利前景、有发展空间、能带动“三农”和县域经济发展的重点领域，做到可持续发展。“三农”和县域客户金融需求范围广、层次多，在时间、空间和主体上都呈梯度分布特点，需要建立起与之相适应的多层次、广覆盖、可持续的农村金融体系。农业银行要找准在农村金融体系中的定位，汲取过去大包大揽的教训，坚持有所为、有所不为，合理确定服务“三农”的重点。从客户定位看，要重点选择辐射面广、带动性强、发展前景好的龙头企业、大型商品流通企业、特色农业和特色资源开发企业；重点扶持具有成长性、有还款来源的县域中小企业；重点服务种养大户、家庭农场等新型农民群体，以及农业促进体系市场的主体。从区域定位看，要以县域为基础，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场。从产品定位看，加大涉农信贷投放力度，有效缓解“三农”贷款难的问题，以县域和中心集镇为中心，大力发展存款业务，同时全面发展中间业务并择机发展电子银行业务，培育“三农”客户各层次的多元化金融需求。此外，还可以通过控股和参股其他地区性农村金融机构、组织银团贷款、提供批发融资、代理服务等方式，成为对农户融资的最主要批发商，成为农村金融政策性业务的最主要运营商，成为农村现代金融业务的最主要开发商。（二） 坚持因地制宜，分类指导我国农村各地先天禀赋迥异，后天实施的政策也不尽相同，导致各地经济发展水平相差很大。在某些地方适用的政策到了另外的地方可能就会“水土不服”，因此不能搞“一刀切”，要把分类指导作为基本的工作方法，因地制宜地确定服务“三农”的切入点和着力点，积极探索适合不同区域的支农模式；要根据当地实际经济状况和金融生态环境，充分利用当地资源，与当地政府部门加强合作与沟通，合理确定当地支农重点。（三） 坚持城乡联动，综合服务从现代经济发展的普遍规律来看，随着经济的发展，农业在国民经济中所占的比重将逐渐下降，工业和服务业比重上升，部分农村会转变为城市，农业转变为工业或服务业，农民转变为市民。随着城乡一体化进程的推进，城乡界限逐渐模糊，农业传统的信贷业务将不断萎缩，对机构性融资和衍生、避险等高端产品的需求将越来越大；农业客户持续向非农客户转化，社区银行和个人零售业务蓬勃发展；高端客户（包括富裕的个人和成功的企业