《反方谈判策划书》doc版.doc

国际商务谈判策划书挪威海天工贸集团与静玉佳雪集团谈判策划书小组： 第一小组 姓名： 狄艳琼 专业： 国际经济与贸易 学号： 1104619102 目录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析6五、谈判目标7六、程序及具体策略7七、准备谈判资料9八、制定应急预案9一、谈判双方公司背景甲方：挪威海天工贸集团是挪威质量管理达标企业，奥斯陆百强企业，是集科研、设计、制造、安装为一体的大型综合性企业，连年被评为“重合同、守信用”的先进企业，拥有固定资产2300万挪威克朗，年总产值6000余万挪威克朗，拥有一支经验丰富的专业技术人员队伍，具有实践经验的高级工程师、工程师和高级管理人员四十余名，各工种技术人员四百余名。我厂具有现代化的办公设施和全新的现代化管理模式，技术力量雄厚，机械设备齐全，生产工艺先进，检测手段完善，产品质量可靠。负责指导安装，代培生产技术，常年跟踪服务。多年来产品畅销全国各地并出口东欧地区，深受用户好评。本厂主导产品有三大系列： 一、冷轧系列：冷轧带肋钢筋生产线。包括两肋主轧机、调直切断机、高频热处理、新型料架。 二、冶金系列：各种规格热轧机、拖二拖四连轧机、两辊四辊及多辊冷轧机。系列铝铜连轧机、铝铸轧机等线板带设备及附属设备。 二、建材系列：多功能盲孔压砖机及配套设备、机制石棉瓦设备。 三、矿山设备：各种型号高效节能球磨机、鄂式破碎机、锤式破碎机、浮选机、螺旋分级机。 乙方：静玉佳雪集团是科学服务领域的世界领导者。我公司年销售额130亿美元，员工约39000人。主要客户类型包括：医药和生物技术公司、医院和临床诊断实验室、大学、科研院所和政府机构，以及环境与过程控制行业。借助于Thermo Scientific、Fisher Scientific和Unity Lab Services三个首要品牌，将创新技术、便捷采购方案和实验室运营管理的整体解决方案相结合，为客户、股东和员工创造价值。 我们的产品主要包括分析仪器、实验室设备、试剂、耗材和软件等，提供实验室综合解决方案，为各行各业的客户服务。 为了满足全球市场的需求，我公司现在已经进入24个国家的市场，并且每个市场都设一个总部和多家分公司，设有全面的应用开发中心，将世界级的前沿技术和产品带给全球客户，并提供应用开发与培训等多项服务；我们拥有遍布全球的维修服务网点和特别成立的技术培训团队，在全球有超过40000名经过培训认证的、具有专业资格的工程师提供售后服务。我们致力于帮助客户使世界更健康、更清洁、更安全。二、谈判主题我公司购买静玉佳雪集团的冷热轧在线测厚仪（X-ray Thickness Gauge）和技术。三、谈判团队人员组成首席代表：狄艳琼财务顾问：柴雨晴技术顾问：丁柯法律顾问：丁禹心四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、买到性价比高的先进设备2、维护双方长期合作关系3、要求对方尽早交货，可以分期付款乙方利益：1、能够打开挪威市场2、尽量以高价卖出设备，主要以技术价格差异收益3、保持双方长期合作关系甲方优势：可以一次性付总成交额的70%；可以成为挪威市场的领头企业，打开挪威市场的重要机会。甲方劣势：第一次付款之后，剩下的资金需在今后几年内分期付款；竞争者敌手多，失去这个合作伙伴对我方不利。乙方优势：在国际上享有声誉，实力颇大，品牌效应好，质量信誉皆有保障，价格也相对较高。乙方劣势：第一次付款之后，剩下的资金分期付款流失大量的货币时间价值。五、谈判目标战略目标（乙方）：做挪威市场行业领头羊，不少高于于1000380000万元的价格拿下交易，可接受最高价格4亿元。六、程序及具体策略1、 开局: 感情交流式策略：1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法2、中期阶段：策略一：红脸白脸策略由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。策略二：层层推进，稳扎稳打策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。策略五：攻心策略利用近期新闻，达到我方已完全掌握对方在我公司面前的劣势，以及与我方合作的优势这一心理暗示。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。策略三：达成协议明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料1、法律：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法2、资料：背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案1、关于报价：应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、关于让价：方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。方案三：对方降低产品金额的幅度大基本态度：坚决具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求。3、 关