金科500间-纯商务写字楼.ppt

,金科500间定位之路,目录：,1.营销现状 2.市场分析 3.客户分析 4.重新定位,第一部分：金科500间营销现状,金科500间区域位置,500间位于九龙坡九龙园区核心腹地，坐拥火炬大道一侧，被金科五金机电城、恒胜钢材市场、绿云石都钢材市场、绿云石都石材市场、新世界石材市场、隆鑫钢材市场、老顶坡汽摩配市场等生产资料专业市场所包围；毗陵西城大院、绿韵康城、云湖天都等金科品质楼盘；距离巴国城、彩云湖、九龙园区公检法管委会等行政中心不到3分钟车程，区域内生活配套已经非常成熟。,金科500间项目简介,金科500间总建筑面积约2.5万方，单体楼，共31层； 15层为商业裙楼，整层面积约1450平米，层高4.2米到4.8米不等； 631层为面积区间从2260的小户型商务空间，每层3梯15户， 整层面积约650平米，层高3米； 整栋楼体层L型分布，高度为105米,小户型 低总价 本项目全部为338套商务投资型小户型物业，面积区间约2260，总价非常低，从约121，000元360，000元， 同时空间可自由组合，满足大小客户的需要,金科500间原为金科西城大院的B2楼，由于在推广之初出师不利，遭遇市场阻力，推广效果不佳，,金科500间过去 - 08年中,因本项目屹立于金科五金机电城之中，08年年底本项目被打包给金科五金机电城项目。想以机电城的销售带动金科500间的销售。,金科500间过去 - 08年底,在金科500间被并入机电城项目之初，将本项目定位为“商住综合楼，X+1活性商务空间”进行推广，在08年年底，尝试着过软文炒作，但来电来访效果并不理想。,面对一直销售不佳的金科500间，摆在面前的当务之急是,到市场去寻求答案,第二部分：市场分析,因本项目全部为小户型物业，面积区间约2260，总价低，直接与区域内住宅项目形成竞争。且目标顾客集中在九龙园本区各大专业市场中小企业主及部分投资客户，区域内在售楼盘都是本项目的竟盘。,目前，区域在售项目10个，总建筑面积约277万，占整个九龙坡区的30%。,区域内主要在售楼盘,区域内在售项目供应情况：,区域内目前的10个在售楼盘总体量共约277万，其中，已供应约141万，占51%，未供应量即后期供应量约136万，占49%。未供应的部分主要集中在08年面市的一些重点项目如金科西城大院、协信天骄城、彩云湖1号等。,区域内在售项目产品类型,区域内早期开发楼盘多以高层和小高层电梯房为主，目前共有高层在售项目10个中，约240万，占总量86.6%，不论数量还是体量均占绝对支配地位；洋房和别墅分别有1个，即同天依云郡洋房和协信彩云湖1号别墅，金科西城大院有小高层项目在售。其中渝高新城新座为商住综合项目，裙楼部分欲打造二郎首个商业步行街。,户型配比,目前区域在售高层项目主要以二房和一房为主，但各种房型占比差距并不大，三房和四房几乎相当。四房产品主要是来自云湖天都和协信天骄城等较高品质的楼盘，且属朝湖户型，价格相对较贵；巴国城、云湖天都、西城大院的一房户型也占具相当数量；联顺兰花丽景在售的为夹层产品。,区域在售楼盘价格情况,该区域在售楼盘均在4000元以上。4000-5000元/之间有5个楼盘，占50%。5000-5500元/之间的楼盘有三个，云湖天都、协信天骄城的均价都在5000元/以上；联顺兰花丽景由于是夹层产品，赠送面积较多，均价也在5300左右；但云湖天都、西城大院均有一些户型单价在5500元以上。花园洋房同天依云郡的均价在7000元/左右，别墅协信彩云湖1号的均价在10000元/左右。,因金科500间为区域楼盘的特征，经过对本区域在售项目竞盘的分析， 本区域以高层和小高层电梯房为主，占85%以上，唯有渝高新城新座为商住综合项目。 大部分开发商并未对慢慢发展成熟的工业市场作总结，区域内几乎都为住宅产品。 同时发现形成住宅项目被用来商务办公的趋势,竞盘小结,我们发现：在九龙坡九龙园工业区域内，面临着大量写字楼产品的需求，市场上纯商务写字楼面临空白。,第三部分：客户分析,以500间来电来访客户的登记数据库，及跟销售部的访谈， 以下是潜在客户的统计分析情况,来电来访客户统计,3月500间来电量共45组，来访量共66组。 在来电客户中，客户主要需求为20-59户型，共有35组，占电总量的78%， 同时，咨询整层商业的客户共有10组。,来电客户区域主要分布在九龙坡区、大渡口区、沙坪坝区、南岸区，从图中可以看出，九龙坡区、大渡口区域对本项目关注度较高，这为短信投放、直投直邮提供了参考依据。,客户区域分析,/ 来访客户区域主要分布在九龙坡区、大渡口区、南岸区，这说明这三个区域对本项目关注度较高，为短信投放、直投直邮提供了参考依据。 / 来访客户中52%的客户关注小户型物业，48%的客户关注整层商业的情况，由此可见，本项目大大区别于传统住宅项目，在制定营销策略时，要特别考虑影响大客户做出购买决策的购买因素。,/ 客户项目认知主要途径为机电城老业主、楼体横幅广告及亲友介绍，分别占来电总数的35%、 23%、19%。 / 由客户认知途径可以看出，在营销费用非常有限的情况下，本项目的老客户关系维护、内部资源拓展尤为重要，这位本次营销策划找到了一个突破点。 / 从图中可以看出，楼梯包装为客户的重要认知途径，这使得推广者不得不非常重视楼梯包装，从而为项目吸引大量潜在客户。,客户项目认知途径分析,/ 从图中可以看出，客户置业用途以投资和自主为主，两者份额之和占到总数的72%。,置业用途分析,/ 来访客户背景多为项目周边市场的生意人，分别为：恒胜钢材市场、恒冠钢材市场、绿云石都、绿云钢材及金科机电城的入驻商家；其次为公司白领和公务员。 / 从客户背景分析结果看，来电来访客户具有较强的购买力，故后期项目推广需突出产品价值，强化客户的购买意向。,客户背景分析,客户分析小结,由于金科500间所在区域，及产品面积小、低总价的特点， 来电、来访量不高，投资客占到近一半，且客户来源是区域内，或者跟区域有关的的生意人，以及老客户的介绍。 一方面说明的客户非常了解区域市场的需求，认可500间产品的投资价值。 另一方面说明，产品的价值并未传播出去，被更多潜在客户了解，换言，只是少部分业内人士知道。 由于08年底的“商住综合楼”的定位，致使产品掩盖在市场上隐性的商住两用的趋势里，销售并不理想。,第四部分：金科500间重新定位,在九本区域以高层和小高层电梯房为主，区域内几乎都为住宅产品。 同时发现形成住宅项目被用来商务办公的趋势 龙坡九龙园工业区域内，面临着大量写字楼产品的需求，市场上纯商务写字楼面临空白。,客户非常了解区域市场的需求，认可500间产品的投资价值。 500间的产品价值并未传播出去，被更多潜在客户了解，换言，只是少部分业内人士知道。 由于08年底的“商住综合楼”的定位，致使产品掩盖在市场上隐性的商住两用的趋势里，销售并不理想。,区域内 稀缺性 高档 纯 商务写字楼,金科500间，未来500强 一个区