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双枪电子商务项目 商业计划书商业计划书 双枪电子商务项目 商业计划 第 1页 目目 录录 第一章第一章 摘摘 要要2 一、项目目标.3 二. 公司管理.4 1管理队伍状况4 三、风险5 第三章第三章 市场分析市场分析5 一、市场介绍5 二、目标市场8 三、竞争对手分析9 第四章第四章 产品与服务产品与服务10 一、产品选择10 二、包装及配送10 三、服务与支持10 第五章第五章 市场与销售市场与销售11 一、市场计划11 二、销售策略11 1、产品定位11 三、定价策略11 四、推广方法及方案12 1、淘宝推广举例13 双枪电子商务项目 商业计划 第 2页 第一章第一章 摘摘 要要 项目背景 电子商务是信息条件下的新兴经济活动，目前已经成为全球一体化生产和组织方式的重要工具， 对于企业来说电子商务在掌握资源配置主动权，提升企业竞争力，提高品牌知名度过程中日益发挥 了重要的作用。目前，电子商务活动正在改变企业，在电子商务引发的变革风潮中，中小企业的变 化更加明显，一些企业因为电子商务的介入而改变了组织结构和运作方式，提高了生产效率，降低 了生产成本，最终提升了集约化管理程度，得以实现高效经营。 中国政府在国民经济和社会发展十二五规划纲要中明确提出要求，要积极发展电子商务，完善 面向中小企业的电子商务服务。 另外随着云计算、物联网等新兴技术及其应用对网络经济产生了巨大的影响，大量人力，包 括专业人员的投入，企业将对网络产生前所未有的依赖性，电子商务销售是现在销售模式的创新， 也是社会发展的必然。发展电子商务是企业的必然，更是中小企业的发展趋势。 宗旨及商业模式宗旨及商业模式 双枪公司发展电子商务部的宗旨是将公司传统产品砧板、筷子，竹纤维毛巾、棉签等产品通 过网络营销模式做到产品最大利润化，进一步推动双枪品牌知名度，还可以推广禾木天香，西子千 束等高端品牌，为后期双枪发展线下专柜，店中店做有力的助推器；短期内处理公司的库存保证公 司的利润增加收入额，同时加快公司资金周转率。从长远发展双枪自由商城网站打下基础。 我们在网络渠道选择上主要集中在 B2C 平台模式的天猫商城，京东商城，拍拍商城，亚马逊 等；C2C 平台模式的淘宝网，拍拍网；另外开发几个目前排名靠前的团购网站合作如（美团，拉 手，窝窝） 。在发展网络的同时，配合上电视购物的推广，势必将共同助推起双枪产品在网络上热 卖。 项目所需资金项目所需资金 本项目所需要的资金主要用于： 1. 为了建立电子商务平台而增加相关专业技术人员，售前，售后服务人员及管理人员等团队。 2. 为了建立网络直营店，平台旗舰店，及自主网站等网络销售点。 双枪电子商务项目 商业计划 第 3页 3. 为了增加销售量，而进行的推广和宣传等广告费用。 4. 为了增加各渠道对公司品牌的认知，对渠道相关负责人的客情投入费用。 项目产品及品牌项目产品及品牌 1. 双枪（砧板主打，个性化礼品筷如百家姓筷子，竹炭包吸引流量） 2. 西子千束（竹纤维毛巾主打，棉签，茶盘等竹木小家具辅助） 我们的产品主要以竹制产品为主，砧板，筷子等虽然是家庭必须品，但是目前在网络上的客户 全体还是较少，但是随着越来越多的 80 后组建家庭之后，这类家庭厨房必须品必将在网络上热销。 一、一、项目目标项目目标 最终目标: 打造双枪自营家居旗舰网站，双枪产品覆盖目前网络所有可进驻渠道，在网络 形成影响力。 1. 阶段目标 短期目标：利用现有的店铺创造销售利润为主。 （第一季度销售额达到目标。将根据第一个月及同行的销售情况作出实际销售目标的计划。 ） 中期目标：搭建整合主流网络销售渠道，取得初步成果，入驻各个网络销售平台。 （流量及销售成绩达到阶段目标，暂时定为日 1000 IP, 购买转化率达到 8%。 ） 2. 方案与目标 2.1 月计划：客户人群定位分析，信息录入，小范围对网店及双枪旗下品牌推广； 分析用户群体、分析用户群体经常出没的地方，针对以上两点进行宣传形式分析，选择 适合的形式推广网站！现在网络销售市场已经成熟，网购已成为大多数人都接受的购物方式。 我们需要做的是让我们的客户目标群体点击进去我们的网店，针对主要客户目标群体做市场计 划，设计适合我们的营销活动。 2.2 季计划：精准营销，加强推广宣传力度，培养使用习惯； 双枪电子商务项目 商业计划 第 4页 有了前期的推广投入和活动。慢慢积累客户群体，就会有流量和销售成绩。同时网店 也会通过这些宣传推广和口碑在客户群体形成一定的知名度。那么接下来就是加强推广力度， 启动精准营销，培养用户的使用习惯，！通过线上、线下推广活动的助力，网店将会迎来发展 契机和销售成果。 2.3 半年计划与目标：在稳固先前的网店的基础上，通过半年的努力，整合和完善主流网 络平台。电子商务团队经过这半年的摸索积累也总结形成了工作方法，在这个阶段，开始从品 牌角度与公关角度开始网络营销和网络推广，配合一些市场活动，以达到更多的流量和销售成 绩。 2.4 年度计划与目标：从全方位上考虑，品牌、销售、活动方面增加，将公司产品全面铺 开， 年度计划中可适时做一些远景目标的准备工作，至少可以作为下一年计划中的一个铺垫 与开始。 二二. 公司管理公司管理 双枪电子商务部门需要拥有一支经验丰富的管理队伍，他们在市场营销、市场推广、资讯收 集、公共关系、网页设计等各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。主要工作分配 为： 一：部门主管 电子商务部门主管在电子商务部门中发挥着至关重要的地位。对于统局上需要是经验丰富，需 要有大局观。主要负责团队管理、考核、HR、工作安排、组织/策划/执行运维方案,各个平台开拓， 平台的统筹维护，统筹管理推广工作。 二：网店技术支持人员 对于这种人员就是需要配合营销人员做好网店的美工及网店后台管理。对于这类技术人员需要 掌握的是一些常见的网页代码如 html 代码，PS，ai 等各种网页设计软件。而且需要一个好的交流 能力，能在网店需要促销活动时能够跟各个成员进行交流。 双枪电子商务项目 商业计划 第 5页 三：编辑人员 网页的编辑人员可以说是一项说难不难，说简单的不简单的工作。网页编辑不仅需要有一个扎 实的写作功底，还需要的是一个敏锐的触觉，能够感知社会事件、网络事件等等的发展。作为一个 电子商务的网页编辑人员需要的更加严格，他们需要能够了解客户的消费心理及消费行为。主要负 责促销活动文案设计，宝贝详情页面文案实现，公司微博及博客等 SNS 社区推广的文案实现。因 此编辑人员在整个电子商务团队也起着重要的作用。 四：售前售后客服 客服人员在团队中扮演着非常关键的作用，在产品销售及后期售后服务上都需要客服人员耐心 的跟客人沟通，网店客服人员的素质决定着网店今后的走向。 三三. 风险风险 1. 初期起步较慢，必须有 1-5 个月的累计期；应对方法：在累积期练好内功，积极总结经验， 做好发力准备。 2. 难操盘，价格和受众人群不受控制；应对方法：网络销售的价格有一个统一的区间，比拼 的是谁的成本更低、服务质量更好、卖得更多。我们要做的是提供优质服务、减少成本支出、 保障销售量 3. 销售人员和管理，综合素质要求高，对产品或者网络需要很熟悉；不能以传统营销方式来 运营；应对方法：独立运营团队、相对独立的成本核算、公司其他资源的支持。只要这几方面 能够得到保证，这个问题会被经验、时间所培养出来的团队解决。 4. 产品和营销路线不易明确，极易发生分歧；应对方法：科学的制定销售计划。通过对市场 环境的分析研究，确定当期产品方向和主要目标客户群。 双枪电子商务项目 商业计划 第 6页 第二章第二章 项目行业及市场分析项目行业及市场分析 一、市场介绍一、市场介绍 截至 2011 年 12 月底，中国网民规模达到 5.32 亿国内电商网站已达 2.32 万家，中国电商交易 规模从 2010 年的 4980 亿快速增长到近 7500 亿元，增幅超 50%;中国网购人数从 2009 年的 1.3 亿，激增到 2011 年的 2 亿;2011 年中国电子商务整体交易规模接近 7 万亿，而 2011 年前 3 季 度，中国电子商务整体交易规模已达到 5 万亿，超过了 2010 年全年 4.5 万亿的规模。 中国的电子商务发展正处在迅猛的发展过程中，中国网购市场的增长速度及增长空间遥遥领先 于日本及美国，2011 年网购交易规模超过日本，2012 年超过美国。如下图为艾瑞数据统计： 双枪电子商务项目 商业计划 第 7页 另外据 2011 年 8 月 11 日消息，淘宝网家居行业年增长速度达 109%；未来一年，预测有 47.9% 的用户有在淘宝上消费家居产品的意愿。据淘宝方面数据显示，2011 年第二季度淘宝家装主材成 交额达到了 17 亿人民币，同比增长 1.54 倍；床上用品成交金额达到了 13 亿，同比增长 2.5 倍； 双枪电子商务项目 商业计划 第 8页 住宅家具类的成交额达到了 14 亿，同比增长 2.12 倍。同时，淘宝商城的家装主材、床上用品、住 宅家具这三类产品的增速分别是 4.3、5.3、5.6。 淘宝方面认为，家居行业的前景依然可观。中 国家居市场的年交易额已近 1 万亿人民币，但其中通过电子商务平台达成的交易却仅占总量的 1%，市场空间非常大。 二、目标市场二、目标市场 我们网络市场定位确定为：网上零售，及分销商。 我们在网络渠道选择上主要集中在 B2C 平台模式的天猫商城，京东商城，拍拍商城，亚马逊 等；C2C 平台模式的淘宝网，拍拍网；另外开发几个目前排名靠前的团购网站合作如（美团，拉 手，窝窝） 。 京东商城介绍京东商城介绍 目前国内最大的综合网络销售平台，在 B2C 平台中流量占据 50%以上。近年随着网络销售的日 趋流行，大大小小网络平台上万家，而京东商城在上万家网络平台中脱颖而出，主要靠前期对产品 质量及物流服务的积累，目前京东商城主要物流基地 6 个，分布在上海、北京、广州、武汉、成都、 双枪电子商务项目 商业计划 第 9页 沈阳。顾客在京东购物可以在 24 小时内收到物品，真正的实现家门口的购物 中心。 天猫介绍天猫介绍 阿里巴巴旗下独立运营的 B2C 网站，以企业品牌在网站平台独立开店经营模式。属于开放式平 台，最大的特点为企业在运营过程中比较自由独立，目前销售规模位列行业首位，2012 年双 11 当 天销售额创造 191 亿。但是在网购的发展过程中物流配送的劣势慢慢显露来，双 11 产生的订单物 流配送需要 15 天到 20 天才能消耗完。失去了一些追求品质及服务的高端客户。 拍拍商城介绍拍拍商城介绍 拍拍商城为腾讯网旗下独立运营的 B2C 网站，目前的流量占比叫小，但是凭借着腾讯 QQ 庞大 的用户群体，每天强迫性的给 QQ 用户发送各种广告，在与其他 B2C 平台的竞争中成为一个不可 小觑的生力军。 美团网美团网 独立团购网站中单日成交笔数最大的一个网站，相比聚划算拥有淘宝网流量的支持，美团网真 正做到优惠到家，品质团购的宗旨。在团购网站的严冬期还能够保证业绩的增长。 市场整合市场整合 而我们这个项目将对双枪公司现有的网络渠道做一个全方位的整合及市场的开拓。 首先将现有的 2 个天猫商城做一个变动，目前双枪旗舰店经营稳定，主要做的是做好分销工作， 通过现有的基础撬动整个竹制产品行业，让行业内的小店铺都能够代理双枪品牌，实现双枪产品分 销目的。另外旗舰店需要能够加大活动报名，及广告投放，真正能够实现一个突破。另外一个专营 店目前主营竹纤维产品，但是店铺产品单一，价格设置存在不合理，需要将目前双枪产品已经西子 千束的产品做一个整理，将现有的分类产品上全，做一个推广方案。 第二对目前已经进场的 B2C 独立平台进行调整，如京东商城收回自己直营，专门配业务员跟采 购接洽。另外的平台根据不同的特点针对经销商做相应的产品调整已经促销调整。 第三对还没有进驻的网络平台进行开发，部分直营，部分授权给经销商。 三、竞争对手分析三、竞争对手分析 目前双枪品牌的产品在网络销售的竞争对手几乎没有，因为整个行业在网络销售上都是 刚刚起步，没有一个做的很好。而我们学习的对手却很多，比如美好家，索客等。针对这种 情况双枪应该趁早加大广告引领整个行业，将双枪品牌在网络上全面铺开。 双枪电子商务项目 商业计划 第 10页 西子千束的竞争对手就有很多了，以竹纤维产品目前在网络热销的有竹爱、竹先生、竹 千坊、竹之物语等众多品牌。而相比这些品牌目前价格定位上西子千束属于中高端，并且没 有品牌知名度支持的情况下，在段时间内将西子千束推起来有一定的困难。但是在分析对手 中不难发现，这些品牌的支持都是线上，没有线下品牌的强力支撑。而我们应对的措施可以 学习他们挑选一款零利润的产品打造一款爆款，吸引流量，实现全店的销售，并且做好服务， 目前的网店的动态评分已经见绿了。 第四章第四章 产品与服务产品与服务 产品选择产品选择 详见 PPT 一、包装及配送一、包装及配送 我们的产品出厂包装原则是美观，大方，保障产品质量。在天猫及淘宝上我们在包装上放 入一些温馨提示以及售后服务保障。另外在我们的产品有别于他们，可另外再放入一些礼品赠 送。在其他的渠道销售中我们也要保证包装精美，因为包装的也是非常关键的一环，它可在顾 客的心目中建立十分理想的形象。 成立一个电子商务部门的虚拟仓库，将零售跟渠道配送划分开，零售每天配送按照系统下 单，自行进行分装，并和固定快递公司达成合作关系，以低于市场正常配送价格，并给于一定 帐期结算。而渠道销售将货物送达至各个办事处，在京东或者其他独立网站下单之后由销售一 部仓库实现即时配送，保证 B2C 网站不缺货。 二、服务与支持二、服务与支持 反馈与调节政策：反馈与调节政策： 双枪提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于 在线销售客服来做。 售后活动主要是通过网上 在线售后支持客服来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的产 品可以成功运作，并使顾客满意。并且有专业售后满意度调查客服，进行定时电话回访工作。 可以主要采用一些软件进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服 双枪电子商务项目 商业计划 第 11页 务包括：时时在线客服，货物发出 电话确认，邮件确认等等。 第六章第六章 市场与销售市场与销售 一、市场计划一、市场计划 我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的： 本公司将综合考虑目前网络各个渠道，我们将首先通过跟目前排位前几的 B2C 平台合作 （如京东商城，苏宁易购等） ，建立网络直销旗舰店（天猫商城，拍拍商城） 、而后通过建立分 销平台、团购网站及后期自营网站等方式来销售。双枪需要开始建设一个专业团队，通过各种 网络渠道推支持售前，售后，及市场调查工作，实施短期到长期的市场战略。 二、销售策略二、销售策略 1、产品定位、产品定位 我们产品定位根据具体产品的独特性，在质量与服务上优点吸引顾客，店铺统一定位目前 在中高端。根据产品特性将其分为三类：第一类为引流产品，利润设置较低一直以促销价格销 售，价格较为劲爆，能够与市场上大众产品竞争，各个网站销售排行榜上都是在前几位。第二 类为常规产品，利润设置正常，排行榜也是随着上下架的时间不停变化，主要流量还是靠第一 类劲爆商品带来，一个月有几天设置促销价格的，尽管量不大但是利润又保障。第三类为高毛 利产品，主要为做店铺形象，提升品牌档次。 三、定价策略三、定价策略 我们的定价策略是根据两点来： 第一根据市场的走势，竞争性产品必须突出，保障店铺流量。 第二根据公司线下产品价格以及公司库存情况做适当调整。 我们最终定价原则是根据市场价格形势及毛利目标。我们按月度来审查价格，以保证基本利润 双枪电子商务项目 商业计划 第 12页 不受损失。 四四. . 推广方法及方案推广方法及方案 1 推广目的 1.1 增加各个销售网站的搜索排名； 1.2 提高双枪及西子千束品牌的知名度和美誉度； 1.3 吸引有购买需求的潜在消费者； 1.4 打造“网络购买的电商品牌” 1.5 积累潜在购买者，完成销售目标。 目前，网络推广主要形式： 1、登录搜索引擎 2、网站目录登录推广 3、在线黄页登录推广 4、博客（微博）营销推广 5、知道营销推广 6、网络广告推广(包含广告互换) 7、电子邮件推广 8、网址导航推广 9、IM 方式(QQ,MSN,雅虎通) 10、排名营销推广 11、事件营销推广 12 、免费服务推广 13、友情链接包括网络付费链接和免费互换链接 14、在 B2B 网站上发布信息或登记注册 15、在新闻组或论坛上发布网站信息 16、软文推广 17、用网摘系统推广（rss） 18、病毒式推广 双枪电子商务项目 商业计划 第 13页 19、网站互动推广 20、活动赞助推广 21、整合推广 1、淘宝推广举例、淘宝推广举例 以开淘宝店为例，主要的推广手法目前还是以淘宝站内与站外为两种：淘宝站内推广，又 主要分免费与付费 2 种，免费推广主要形式有淘宝论坛发帖、加入帮派灌水（这里主要是要写 一些精华帖，能够置顶的帖子，可以给你的店铺带来很多的流量） 、参加一些淘宝的类目活动 （类目活动有很多，需要花比较长的时间研究规则） 、或者是第三方的活动（目前第三方的组 织的活动非常多） 。付费的推广主要是开通直通车、钻展、硬广等；站外推广的方式总结一下 就是将你的店铺地址投放到除淘宝网以外所有的网站，消费者看到链接点击进去。目前主要还 是以淘宝客的形式推广最为有效。另外如果加入百度、新浪等一些搜索引擎的推广效果也不错。 在这里我们需要在最开始的时候就建立公司的淘宝客管理群，积累属于公司专门的淘宝客群体， 到后期将给公司带来相当大的流量。 另外再谈一下站外推广方式中的微薄推广以及软文推广，在 2009 年出现微薄之后微薄营 销已经单独将其划为一种网络的行销手段，微薄的力量可以使一款商品一夜爆红。因此双枪公 司需要专门开通新浪、腾讯、网易等主流网站的官方微博。定期的发布公司的动态新闻，产品 已经公司的一些重大事件。另外郑总开通个人加 V 微博，双枪所有员工开通个人微博，相互关 注，将公司以及郑总发出的微博进行转发。软文营销需要等将双枪相关产品精心策划写成文章， 在字里行间体现出让顾客购买的欲望，然后利用媒体、名人博客等进行发布。 另外我们必须认知口碑营销才是最可靠的营销，因此我们在出售宝贝之后从售前到售后必 须要做到位，将老顾客不停的积累。形成店铺忠实的客户群。 淘宝网内平台内行销工具淘宝网内平台内行销工具: 项目类别项目类别项项 目目概概 述述店铺设置流程及重点操作内容提示店铺设置流程及重点操作内容提示费用项费用项 项目项目 操作操作 权重权重 免费资源类免费资源类 淘宝搜索 引擎优化 1.侧重于是标题关 键字的运用，宝 贝描述页文字的 详细度，增加宝 贝排名 1.负责新上架商品根据淘宝网内部 排名规律进行 SEO 关键词提取 2.负责根据淘宝网内部排名规律制 定关键词排列规则 3.负责参照关键词以及排列规则进 人力成本常规 双枪电子商务项目 商业计划 第 14页 行标题功能性，宝贝描述 4.避免触犯淘宝规则 淘宝社区， 淘宝江湖 1.活跃发巾，回巾， 帮助买家答疑 （侧重买家） ， 通过发贴 ID 引 流到店铺 2.报名参加社区促 销活动 3.争取社区首页免 费广告位 客服部 1.负责在淘宝社区用主 ID 发帖， 带动店铺人气。运营推广部 2.通过社区获取的银币抢购社区免 费广告位，每天 12：00 到次日 9：00 以后淘宝网工作人员会作 审核，不符合要求的广告删除并 退回银币，符合要求的将在审核 后 12：00 发布，有效期 1 天， 可以推荐店铺或单件商品 人力成本银 币赚取成本 配合 淘宝帮派 1.加入促销帮派， 争取免费帮派推 广资源 2.建立自己帮派， 涵盖店铺所有促 销活动详细说明 页 推广部 1.加入淘宝促销帮【官方】 ，促销 频道(官方)等帮派， 2.负责及时关注帮派最新活动，提 交报名方案，并参与报名 3.负责官方客情关系梳理，增加活 动选中机率 人力成本官 方人际关系 维护成本 常规 友情链接 1.增加和其它高质 量店铺的互通链 接，通过其它店 铺的反链进入店 铺 1.友情链接店铺的添加，涉及较多 类目店铺(设置店铺参与淘宝客 增大友情链接的可能性) 2.店铺友情链接亦可转向购买其他 店铺广告位 人力成本淘 宝客分成外 店广告位 辅助 淘宝抵价 券 买家购买商品时， 可使用等值的抵价 券购买 店铺主推商品增加抵价劵，原则上 最多使用 5 元面值 人力成本分 成成本 配合 活动 收藏功能 淘宝网提供一种叫 收藏的功能，该功 能主要针对买家进 行的，店铺及产品 被收藏的次数多少 来让明店铺的人气 及浏览情况，同时 是提高人气宝贝排 名的一个重要指数 客服部：1.当潜在买家咨询，即便交 易不成功，提醒买家收藏店铺以及 咨询的宝贝 推广部：1.策划买家店铺收藏奖励机 制，客服部门按照要求操作 人力成本奖 励成本 辅助 淘宝 VIP 会员 针对整个淘宝买家 设置店铺单品折扣 主推商品增加淘宝 VIP 会员的促销 人力成本分 成成本 辅助 店铺 VIP 会员 针对本人店老客户 设置店铺单品折扣 推广部 1.设置会员关系，除了打折的同时策 划有实际意义的店铺活动增加用户 的粘合度 人力成本分 成成本 辅助 双枪电子商务项目 商业计划 第 15页 信用评价 在买实评价的解释 栏中加上你的店铺 名+关键词 推广部 1.提供评价文字模板客服部门 2.主动对买家的每一个成功的交易 进行好评说明以及解释性评价 人力成本常规 淘宝官方 活动 在店铺“我是卖家- 活动报名”中，淘 宝经常会提供一些 促销活动，要积极 去参加这种活动， 不但能获得较好的 推广资源，同时对 自己的基本信用宣 传也起到一定的作 用。 推广部 1.及时注意关注此类信息，积极报名 参与，主要是配合活动内容的折扣 人力成本辅助 淘宝钱庄 钱庄是用户用淘金 币兑换或抽奖获得 礼物的地方，点击 钱庄宝贝图片，直 接引流到卖家的宝 贝页面。赞助商品 包邮就是广告成本。 推广部 1.及时关注积极报名参与 人力成本赞 助成本 辅助 聚划算团 购 聚划算团购活动以 一团一日三品的形 式在域名 页面 展示 推广部 及时关注积极报名参与 人力成本赞 助成本 辅助 收费软件类淘宝旺铺 提供宝贝浏览量， 更好地留住买家， 个性模板 免费常规 满就送 1.满就送积分；满 就送礼物；满就 减现金；满就免 邮 2.功能：提升店铺 销售业绩，提高 店铺购买转化率， 提升销售笔数， 增加商品曝光率， 节约人力成本。 各部门配合协商设置免费辅助 搭配套餐 1.将几种商品组合 在一起设置成套 餐销售，通过促 销套餐可以让买 1.需要商品部，商品管理专员了解 产品的合理搭配，设置优惠套餐 店铺购买转化率. 2.同时增加商品曝光量 免费常规 双枪电子商务项目 商业计划 第 16页 家一次性购买更 多