销售经理业务能力测试题.docVIP

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肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀莃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袀肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿膀葿袀 姓名： 部门： -（虚线内不得答题）- xxxxx（集团）有限公司各岗位人员业务及能力测试试卷（销售部经理） （总分100分，时间180分钟） 得分：一、 本职位职责及主要工作内容？（10分）二、本职位工作体会？（300-400字）（10分）三、填空题（每空1分，共21分）1、房地产是指 （综合解解）。2、现阶段房地产商品的销售主要有两种方式，即 和“ ”。而通过经纪人是发达的房地产市场条件下主要的房地产销售形式。3、市场营销理论中，通常提到的“4PS”营销理论，4P具体是指 、 、 、 。与“4PS理论”相对应的是“4CS理论”，“4C”具体是指 、 、 、 。4、房地产交易包括 、房地产抵押和房屋租赁三种形式。在房地产交易中国家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度和房地产权属登记发证制度。5、重庆市住宅工程质量分户验收管理办法规定，住宅工程交付使用时，建设单位应当将住宅工程质量分户验收表和各项目验收记录作为 的附件，一同交给住户。6、物权法所称物权，是指权利人依法对特定的物享有直接支配和排他的权利，包括 、 和 。7、房地产营销全过程的定价策略一般主要分为三种策略，即 ； ； 。8、“大市场营销”理论中，市场营销策略有“6P”，即以原来“4P”中另增加“2P”，这2P是指 和 。四、单项选择题（每题1分，共10分）1、由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇称为（ ）。A、烂尾房 B、房改房 C、外销房 D、尾房2、房地产综合开发施工结构的基础工程要求的三通一平，是包括那三通一平（ ）。A、水通、电通、气通和平整场地 B、水通、电通、路通和平整场地 C、水通、电通、气通和道路平整 D、水通、电通、路通和道路平整3、开发商通过对所开发房地产的销售、出租,实现自己预期投资收益的行为称为（ ）。A、房地产的开发 B、房地产管理 C、房地产销售 D、房地产经营4、房地产做为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测的过程称为 （ ）。A、房地产经营管理 B、项目市场的分析 C、房地产市场调查 D、房地产市场预测5、从销售的角度对一个项目的核心优势、竞争对手、目标客户群、市场趋势等因素进行分析，分析的核心是商业物业项目的差异化，分析的目的是在对现实市场状况分析的基础上作出具有前瞻性的市场预测的行为是（ ）。A、目标客户的分析 B、项目调查分析 C、市场分析 D、销售力的分析6、不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地称为（ ）。A、居住小区 B、组团小区 C、城市居住区 D、乡镇居住区7、将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格（ ）。A、起价 B、均价 C、基价 D、预守价8、销售净利率是（ ）比率之一。 A、偿债能力分析 B、营运能力分析C、资金流量分析 D、盈利能力分析 9、随着我国房地产金融的不断创新和发展，以前不适合在房地产投资领域使用的（ ）形式越来越得到普遍应用。A、长期投资、实物投资和直接投资 B、长期投资、间接投资和实物投资C、短期投资、实物投资和金融投资 D、短期投资、间接投资和金融投资10、（）是产品在市场上竞争最为激烈的阶段。 A成熟期 B投入期 C衰退期 D成长期 五、多项选择题（每题1分，多选少选均不得分，共9分）1、下列不属于投资特性的是（ ）。A、投资是一种经济行为 B、投资具有时间性C、投资的目的在于获取收益 D、投资具有稳定性2、房地产定价考虑的因素是：（ ）A、成本因素 B、竞争因素 C、产品差异 D、购房心理 E、目标因素3、下列哪些属于合同法规定的书面形式：（ ）A、合同书 B、信件 C、传真 D、电子邮件4、根据最高人民法院关于审理建筑物区分所有权纠纷案件具体应用法律若干问题的解释，除法律、行政法规规定的共有部分外，建筑区划内的以下部分，也应当认定为物权法第六章所称的共有部分：（ ）A、建筑物的基础、承重结构、外墙、屋顶等基本结构部分。B、通道、楼梯、大堂等公共通行部分。C、避难层、设备层或者设备间等结构部分。D、其他不属于业主专有部分，也不属于市政公用部分或者其他权利人所有的场所及设施等。5、分析市场机会的方法有( )。 A、聘用专业人员进行市场机会分析 B、最大范围地收集意见和建议 C、采用房地产企业威胁分析矩阵 D、建立完善地市场信息系统 E、SWOT 分析法6、房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面( )。 A、多样性 B、层次性和发展性 C、双重性 D、综合性 E、可替代性与联系性7、房地产产品的特征包括( )。A、固定性 B、差异性 C、耐久性 D、稀缺性 E、保值增值性8、营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备 灵活和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面( )。 A、企业规模 B、市场 C、房地产的种类 D、房地产销售方式9、物业管理服务的战略观念有( )。 A、市场竞争观念 B、服务观念 C人才竞争的观念 D、品牌意识观念 E、核心能力观念六、案例分析题(每题15分)2003年11月23日，原告李某与刘某签订门面转让协议约定原告将位于黔江区城西街道税苑小区46号门面旁的一间小门面转让给被告，面积为13.92平方米，价款为1.3万元。协议还约定，被告另交3000元办证费，由原告给被告办理产权证。协议签订后，双方履行了交房和付款的义务。被告刘某在原告同意的基础上，修建了厕所和厨房共计6平方米，合计面积为19.92平方米。后被告自行增修35.31平方米，现总面积合计为55.23平方米。由于客观原因，以上门面的修建未办理工程规划许可证，属违章建筑，原告经多方努力，无法办理房产证给被告，被告也未支付3000元办证费。由于不能达到合同目的，原告多次与被告协商解除合同，被告均不同意，还提出一些苛刻条件，并多次找原告纠缠。为此，原告诉至法院要求解除双方签订的协议，由被告退还原告门面13.92平方米。请问：1、原告与被告签订的协议是否有效？依据是什么？（3分） 2、法院应该如何判决？（6分） 3、被告可否提出反诉和要求原告赔偿？若可以，原理和依据是什么？（6分）七、简答题（每题3分，共15分）1、如何理解管理是一门艺术，具体在房地产营销管理中如何应用？2、请列出房地产市场营销的整体流程？3、销售业务人员存在的最大问题是什么你如何解决这些问题？八、论述题（每题5分，共10分）1、作为一位销售经理，你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?？2、请谈谈“4CS营销理论”在房地产营销中的运用？ 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膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁薅袄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄蚀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螅肂芄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羃羁芇螄蚃膇膃莀螅罿聿荿袈膅蒇莈蚇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂螁肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿膆芅薆蚁罿膁