五招学会从陌拜到成交.ppt

,直邮兵法,五招学会从陌拜到成交,2,致胜之道,故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。,孙子兵法谋略篇中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。,重在执行,将能而君不御者胜,选对目标,差异营销,挖掘需求,定制方案,兵法五策,知可以战与不可以战者胜,1,2,3,4,5,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,4,选对目标,阶段资料： 直邮业务简介（报价） 行业背景介绍（百度） 行业营销模式（新闻）,目标选取： 行业：选取一个与待开发业务相关的行业 规模：选取企业规模 大型、中型、小型 数量：此类客户的数量是否支持完成任务 时机：营销计划、营销进度、突发事件 名录：据此整理出待走访名录 距离：名录客户是否在工作范围之内,进阶要求： 理解业务特色优势 整理出走访名录,知可以战与不可以战者胜,5,差异营销,识众寡之用者胜,营销策略： 顺序：将名录分时间节点，每天5个客户 批次：有人脉先走、距离远的先走 情报：了解其它营销者的思路，切入点,阶段资料： 创建“机会表”挖掘机会,进阶要求： 整理走访顺序 走访排期（一周以上）,6,挖掘需求,阶段资料： 切入点简报,进阶要求： 团队成员认可 测试三个同类客户 其中两个对业务感兴趣,上下同欲者胜,认同层次： 内部：将走访切入点与团队成员交流，获得认同 外部：从非核心客户选取沟通对象，印证切入假设,7,初次见面,常备资料： 同行业客户案例：营销过程、效果评估 邮政实力证明：感谢信效果 数据目录：包含国家、北京、东区三级目录 预计客户问题准备，提纲,沟通过程： 介绍邮政情况：团队，实力，营销方式，数据情况 请客户介绍情况：产品、客户群、运营、近远期目标 问题：以前做过的营销方式，效果怎样 行业地位及竞争对手介绍 测试数量和市场报价 和他沟通数据库营销以外的广告事情，比如代理公司 和客户沟通公司职能的情况,进阶要求： 带回一本以前的实物刊 客户营销活动排期表 客户沟通单,以虞待不虞者胜,8,阶段资料： 详细的同业案例一套 直邮样张 作业流程 国家局行业模板,沟通过程： 讲解案例思路，重点突出亮点和梯子 准备好客户的提问和预计客户的策略 准备好自己的底线 探出客户的底线,进阶要求： 定制方案面呈时间 明确项目决策人 明确项目规模方向,二次见面,以虞待不虞者胜,9,阶段资料： 直邮创意素材 竞争对手资料 自身优势简介,提案书写： 关于行业发展趋势及挑战 竞争对手的营销手段介绍 客户营销推广的定位及问题 数据分析及直邮产品解决思路 详细介绍：数据选取 直邮创意 直邮文案 方案预算,进阶要求： 创意简报 获得团队认同 获得客户认同,定制方案,以虞待不虞者胜,10,情境（situation） 客户需要解决什么问题 找到最关键的问题 恰恰运用直邮能解决,定制方案思路,以虞待不虞者胜,改变（change） 我们怎样解决问题 受众 诱因 创意,细化（refine） 更好的发挥优势 邮寄批次间隔 多渠道配合 响应率测算,让人眼前一亮的解决思路,11,中小型项目请按客户的推广方式进行分析！,目的是为了告诉客户直邮能解决它的问题,分析该客户现有推广方式，分析该客户可能选择的推广方式（电视、广播、报纸、杂志、灯箱、路边广告、短信、电子邮件）及渠道优缺点 关键：这些推广方式对细分市场及目标人群的影响,介绍邮政资源 介绍数据库平台 介绍直邮的优势 介绍直邮解决方式 提出：邮政的直邮可以解决客户的问题（从多渠道营销的角度介绍）,行业发展状况 该客户行业中的地位 品牌知名度 产品销售规模 该行业的发展趋势 提出：其面临的机遇与挑战,宏观分析,推广分析,不能直接找到目标人群，有针对性的推广 缺乏迅速打动目标人群，并产生回应的方式 提出：该客户需要一种广告方式可以精准的找到目标客户并产生即时响应,推出直邮,整体市场分析 现行的推广方式 有什么样的问题 直邮解决,找出问题,定制方案分析,以虞待不虞者胜,你需要提供最精准的受众定义,产品分析,目标人群定位,数据提供,数据组合,告知选定原因,受众收入水平 受众性别 受众年龄 受众的家庭结构 产品功能 产品认知水平 产品促销,兴趣爱好 职业特征 收入水平 消费行为,国家局组织机构库 市商函百万精英库 东区自有名址（报刊、移动VIP、车主、楼盘等名址）,针对客户目标人群，提供名址选择 可选择多种维度（几种数据名址指向一个人群） 可多维度结合分析,将你选定该名址的原因告知客户 告诉客户综合选定后人群特性更明显 具体可以结合名址类型进行分析,受众的选择是一个方案成功的基础，必要时做市场调研确定方向！,定制方案数据,以虞待不虞者胜,13,增加产品服务,减少产品服务,降低价格,回复后有奖品 买一送一（或其他） 一件的价格买两件,提供免费减价样品 试订：起订一年改一季 短期会员：试用享受会员服务,某种原因的促销活动：如换季促销、关门促销、假期促销,降低购买风险,挑战者战略,鼓励参与,保险、免费试用 延期付款、货到付款,限时诱因 限量出货 入会期限 特许会员,随机抽奖 才艺、问卷调查的奖励,在书写方案前您将会获得国际直邮专家提供的99种诱因,定制方案诱因,以虞待不虞者胜,14,定制方案创意,以虞待不虞者胜,颜色,颜色：颜色鲜艳醒目，彩色信封的回应率较白色信封高出88%，可以大胆尝试设计颜色香艳的信封，必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试,设计,落款,模拟性,个性化,设计：新颖的信封设计，增加客户的打开欲望,落款：是否落款，取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响，以及直邮的正式程度,模拟性：模拟官方正式的信函，例如银行账单等，有助于提高打开率；如果模拟私人邮件或账单开拆率为100%，反之推销产品类的信件开拆率仅为40%,个性化： 收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐 信封设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计,15,定制方案创意,以虞待不虞者胜,反馈渠道：设置反馈渠道，能有效促使客户行动，并收集客户反馈，常见反馈渠道为400/800电话热线、网址、免费回函,阅读习惯：按照客户的阅读习惯安排内容，将重要的信息放置在最容易阅读的地方,个性化： 收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐，及相关需求/经历信息 信函内件设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计,诱因：一定力度的、有时间限制的激励能促使客户马上采取行动，例如限定有效期的大力度促销或者优惠,反馈渠道,诱因,设计,互动,阅读习惯,个性化,设计：新颖有趣的设计，增大客户的阅读欲望,互动：一定程度的互动能增强客户阅读兴趣，如刮奖等,16,重在执行,阶段资料： 直邮响应统计表 投放规划时间表 流程时限排期表,进阶要求： 用邮协议 直邮响应报告（客户） 案例总结报告（内部）,将能而君不御者胜,17,重在执行投放,将能而君不御者胜,因地制宜,合适的策略可以使投放事半功倍,人群差异,产品差异,行为差异,品牌差异,收入水平、兴趣爱好、性别年龄特征决定了邮寄策略的不同 消费能力越低投放策略越简单,单价高的购买决策过程复杂，反之亦然。 汽车、住房等策略复杂，应多次，服装、日用品投放策略则应简单,目标人群对产品或服务的消费习惯不同，导致投放策略不同 服务类消费需注重体验式,对于高品牌认知的产品，可采用直接直邮推广，反之，则以确立品牌认知为主。 知名品牌使用直邮销售，新生品牌使用直邮认知，多渠道销售。,重在执行五忌,将能而君不御者胜,营销做成推销 推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点 推销是见到客户就捕鱼，营销则根据鱼的特点先织网，再捕 推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户 客户要求等于客户需求 客户需要占便宜，而非买便宜。 客户不是直邮专家，你才是。学会引导。 客户是个体 洽谈时多考虑公司利益 执行时多考虑个体利益,仅考虑两方利益 好的方案要创造新的客户价值 消费者、商家、邮政，三方均应从方案中受益 仅代表基层单位 项目洽谈时考虑邮政集体资源 项目执行时考虑个体作业素质,作为直邮营销专业机构，东区直邮团队始终专注于本地市场的实践与成功，致力于把直邮变成一种高效、简单、易于应用的营销渠道。从而帮助客户实现卓越与创新的企业目标。 详细信息，敬请访问我们的网站,：/datapost,新浪