信用卡营销心得.doc

信用卡营销心得最近我们虹桥路分理处的信用卡业务做的不错，尤其是预审批方面，成功率已经达到支行要求的水准了，并且得到了支行的表扬。所以我觉得在信用卡的营销过程中，以下几个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和向客户解释相关规定。首先，对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不能完全代表对产品的把握。因为当我们真正面对客户时，他们的问题已经脱离了信用卡本身的功能。他们不会问你有了信用卡之后有什么好处，而是问你，收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？说的最多的就是，我没有用卡的习惯等等。之所以会出现这些问题就是我们没有注意到中国人民的消费习惯-量入为出。只有站在客户的角度来看问题，才算是真正地把握信用卡。所以我们营销的时候可以说这是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，那我们就有机会了。而那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。第二，是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的就是，一定要对客户提出的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，办了有没有风险？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）不能在超市还，觉得还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定要对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如第五条，我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展，也可以还信用卡的；二是，可以用借记卡与信用卡绑定为其自动还款；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户拒绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。那可以先问他，其它行的卡是什么时候办的？额度是多少？是不是双币种的？免息期多长？购物是否有积分或其他优惠？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍一些相关的特色功能。这样客户就能感受到我行信用卡的特别之处。也就自然而然有成功的可能了。 最后一点是就申请表格的填写和向客户解释相关规定。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被退件，那是一件很郁闷的事。首先是填写表格。把要客户填写的部分明确标示出来让客户一眼就能看到，如若可以就让大堂经理亲自指导客户填写。一来，让客户省去了许多填表细节方面的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格看起来相对工整一些。其次是，客户提供的相关资料。很多客户总会把固定电话这一栏给遗漏掉，无论是家里的或者是单位的，在客户填写的时候要特别注意这一点。还有直系亲属这一栏有的客户也会疏忽掉，没有填写。这些都是容易被退回来的原因。第三，就是向客户解释相关规定。例如一般情况下我们的年费是需要每年刷卡三次才可以免收的，具特色的信用卡有些什么可以优惠的地方。这些信息都要传达给客户，那客户就会觉得我们的服务非常到位，来我们建行办卡的决定是没有错的。以上，就是我行办信用卡的一点小小心得。