《地板经营手册》doc版.doc

XXX市场指导手册目 录前 言第一篇 XXX品牌促销活动创新第一章 联盟促销活动一、 联盟促销的重大意义二、 活动操作流程三、 活动规则四、 活动注意事项五、 组团观摩第二章 大型促销活动一、 前期聚人气二、 现场留人气三、 快速敲订单四、 注意事项第三章 工厂团购-小区网络组团一、 工厂团购特点前期准备二、 工厂现场布置三、 敲订单四、 注意事项第二篇 XXX品牌渠道建设 第一章 装饰公司合作前言：设计师及装饰公司通路新认识一、 装饰公司合作规范二、 装饰公司合作要点三、 装饰公司合作合同第二章 网络团购-大幅提升销量的助推器一、网络团购简介二、网络论坛三、网络团购的注意事项：第三章 承揽工程一、洽谈前期准备二、洽谈与签订合同三、现场施工管理规范四、成品移交及售后管理第四章 小区推广宝典一、前期准备工作二、小区推广的工作步骤三、业务代表管理制度四、小区推广活动注意事项第三篇 XXX品牌营销中心建设第一章 XXX导购员管理规范一、 导购正确的角色认识二、 导购良好的心态三、 优秀的礼仪修养四、 营造优秀的卖场第二章 XXX导购实用宝典一、 终端销售话术二、 导购常用知识三、 家装知识第三章 安装人员管理规范一、 安装人员行为规范 二、 安装人员技术规范三、 安装人员奖惩规定四、 安装协议书第四章 营销中心绩效管理一、 管理目的与依据二、 分配方案三、 考核说明（销售层面）四、 关联销售规定五、 管理规定第四篇 售后服务第一章 地板售后服务基本问题第二章 木地板常见缺陷及解决办法第三章 强化地板常见售后服务问题第四章 实木地板常见售后服务问题第五章 多层实木复合地板常见售后服务问题第六章 售后服务规范附录第一章 2009年全国房产市场第二章 2009年中国家具行业第三章 中国家具消费趋势一、 家具消费者特征分析二、 家具市场消费趋势分析三、 地板市场消费趋势分析前 言编写XXX品牌市场指导手册，是一件费时费神的事，收集了大量资料，花了大量时间去思考整理； 编写XXX品牌市场指导手册，是一件有用的事，今后乃至未来，XXX销量的提高一定有它的功劳； 编写XXX品牌市场指导手册，是一件快乐的事，把多年的经验教训总结出来，与大家分享； 编写XXX品牌市场指导手册，是一件持之以恒的事，我们会鞭策自己，不停将市场中的好东西总结出来，快速在XXX系统传播； 总之编写XXX品牌市场指导手册，是一件十分有意义、十分重要和必要的事，古人云“授之于鱼不如授之于渔”，只有学会了方法，才能有更好的发展。 为此我们要感谢参与编写工作的所有人员，感谢为我们提供案例和内容相关的XXX人。 由于时间较紧及我们认识限制，本手册编写有不到的地方敬请原谅，并请告诉我们。 只有来自一线的知识最有用，希望大家一如既往将好方法告诉我们。 以往的经验大家拿到手册就放进了书柜，恳请希望大家花时间去学习、体会，融会贯通，从而掌握了一门技能。营销没有终点，只有不断提高，贵在执行！ 谢谢！ XXX品牌市场指导手册编写小组 主编：杨占刚 编写人员：陈浩、高永东、王筝、徐锋、徐军、赵明、李阳 2010年三月第一篇 XXX品牌促销活动创新第一章 联盟促销活动一、联盟促销的重大意义1、以建材商场（或专业网站）为主办单位，集当地建材商场优秀品牌经销商为合作单位，举行大型建材精品联盟促销，为消费者提供高档而有丰富的装饰材料，是整合建材商场和商家的资源，做大活动，做大影响力的一种积极的探索；2、相对每个联盟合作单位而言，投入小，产出大；3、优秀建材商组成联盟的合作经营模式，改变各自为阵的游击队战术，以整体经营组织形式开展营销活动，掠夺中高端消费群体市场，提高各自的市场份额，提高竞争力。二、活动操作流程联盟促销活动流程：主办协办单位确定品牌联盟方确定方案广告投放任务分配活动现场人员、物料准备礼品发放（一） 确定品牌：1、 组织者最好为两家，一家是主办单位：XXX建材市场（或专业网站），另一家是协办单位:XXX地板（或XXX建材品牌）。组织单位具有相当的组织能力和品牌影响力，具有相对强势的人际资源、广告资源等。2、 参加活动的种类有：瓷砖、地板、橱柜、吊顶、卫浴、木门、灯具、家具、油漆、窗帘、墙纸等。每个品牌为一家，810个品牌最佳；3、 每个品牌一定是当地最强势品牌。（二） 品牌联盟确定方案：联盟方开会研究，确定以下内容：1、 活动的主题；包括标示2、 活动的时间；3、 活动的总费用；（包括广告费、奖品、服饰、演艺费以及费用的分摊）4、 活动的策划书；包括：1）、锁定客户群，重点小区、楼盘；2）、确定宣传媒体通路；3）、确定广告形式；（电视、报纸、宣传车、广告牌、活动的宣传册、单页、手提袋、主会场和分会场的活动仪式、广告的发布时间、费用的分摊比例等）4）、确定联盟活动抽奖礼品及全程订购的优惠政策；5）、确定联盟活动的促销政策和各自赠送的礼品；6）、确定联盟活动单位的店面布置和服饰的统一。5、在重点楼盘，小区，定时统一接送目标客户。6、联盟单位的协助和配合；（三）广告投放办法与任务分配1、条幅、拱门（主要在街道、重要楼盘、小区和建材市场）内容：“购买联盟产品 放心省钱送豪礼“； X月X日X点一起到XXX去淘宝！2、电视滚动字幕（时间不少于7天）内容：“购买联盟产品 放心省钱送豪礼“； X月X日X点一起到XXX去淘宝！咨询电话：XXXXXXXX3、 户外广告：时间：7天：统一画面。每个品牌户外现有资源临时征用。内容：“购买联盟产品 放心省钱送豪礼“； X月X日X点一起到XXX去淘宝！4、宣传单页： 不少于4万份，A3大小。最上方是活动的主题，时间，最大优惠幅度，联盟品牌上下排列。发放要求： 1）、各品牌抽调人员统一发放； 2)、所有大型商场、沿街店面必须发放到位； 3）、所有小写、幼儿园放学时发放到位； 4）、所有小区；5、白皮书：（300500本） 1）、封面：活动主题、联盟的logo、主办单位、协办单位、媒体支持、活动时间、活动地点、联盟热线； 2）、封二：联盟活动介绍； 3）、封二后做目录，内容有： 各联盟品牌简介及活动优惠介绍； 如何选择联盟产品常识；4）、目录后的内页，逐一介绍目录中的相关内容； 5）、封三：联盟活动承诺书。6、宣传车（主办单位和联盟单位各出一台，不少于8辆，时间不少于5天）内容：统一画面，介绍活动的主题，时间。要求：1）、头尾车必须有人跟车；2）、时速不得超过20码；3）、每辆车的距离在10米左右；4）、宣传车配备锣鼓队，敲锣打鼓；5）、活动前一个周六和周日两天跑两天，活动前两天在各跑一天。范围要能覆盖到主要街道新楼盘和重点小区。7、短信1）、各品牌收集当地所有新小区业主信息；2）、用手机发短消息；8、电话：电话邀请业主参加活动内容：您好，我是XXX地板专卖店，现正式通知您：*年*月*日*时在*宾馆举行大型联盟促销活动，工厂老总现场放价签售，参展品牌有：* * * * *。活动现场还有现金抽奖，下订单的还可以参与液晶彩电的抽奖。如果你周围有要装修的朋友，可以让他们一起过来，这样的价格和品质在本地决定是最最优的！9、报纸广告：当地主流媒体，礼拜二、四，半版广告。夹报礼拜一、三发放（内容为第四点宣传单页）10、活动前一天下午各品牌在电话通知登记的业主，并告诉他们把他周围要装修的业主一起带过来。11、广告投放时间表日 期时间内 容要 求备 注前21天主流报纸硬广告整版第一次发布信息前14天主流报纸硬广告、软广告整版第二次发布信息前14天路牌、车体、小区广告到位前10天重点小区发DM资料前7天闹市区、商场发DM资料前7天电视字幕广告连续7天发布信息前7天彩车巡游前6天主流报纸硬广告半版第三次发布信息前5天所有门店广告到位统一广告形式、画面前5天全天点对点短信连续5天前3天全天彩车巡游连续3天前2天全天电话确定参加客户做好统计连续2天前1天全天主流报纸硬广告整版前1天全天电话邀请业主参加活动做好统计见电话邀请内容前1天全天剩余的DM单闹市区发掉前1天全天各个商家准备好活动物料前1天半天与主持人确定内容、流程有节目单审核节目活动当天09：00商家全部到现场，物料带齐活动当天10：18礼炮、鞭炮活动当天10：28活动开始、领导致辞活动当天10：48演艺结束活动当天16：30活动结束活动当天16：40抽取大奖中一二等奖需缴80%货款活动当天17：00活动圆满成功全程拍照，摄像（四）活动现场人员、物料准备1、联盟促销抽大奖的奖品若干（一、二、三等奖品）2、手提袋300个。（内有：纸巾、点心、矿泉水各品牌宣传单页、白皮书）3、抽奖箱1个（45*45*45，35*35*35）。4、合同、水笔、计算器、XXX票据袋等。5、促销价格牌6、空气清新剂若干瓶。7、礼仪小姐8人，保安8人。8、联盟单位各自准备的礼品若干。9、活动现场专人负责音响、音乐。10、其他小礼品若干。 三、活动规则1、活动定金收取定为货款总额的30%；2、定金在7天内可无条件退还给业主；3、活动单位的礼品必须依次错位发放，必须保证数量充裕，目的是把顾客引导到第二家去领礼品，去签单；4、活动单位的门头广告，导购员服饰（有标示的马甲）必须统一；5、现场所下订单如中奖项的，定金不退，奖项金额超过定金的，须补足奖项金额方可将奖品带回。6、本活动需报当地工商局、城管等部门申请和备案。四、活动注意事项1、活动方案的执行力；思想的统一2、联盟活动的品牌之间要绝对团结3、不能有私心，本次活动只能相互推荐我们本团队中的品牌4、本次活动邀请周围同品牌的经销商过来帮忙；5、在统一发放的宣传单页中不得夹带与本次活动无关的品牌宣传单页，不得在活动之前公布与本次活动有关的价格信息，更不得提前告知本次活动的最终价格；6、活动当天从开始签到结束，各品牌老板都在签到处；7、活动时尽量不要跟业主讲解产品，尽快在短时间内收取定金，完成定单最好在门店执行，活动当天只收取定金，凭当天交纳定金的单子即可享受本次活动的工厂直供价；8、签单人员必须收到定金后方可将单据交给业主；将所有单据装在XXX专用票据袋内递给消费者，便于其妥善保管。9、每天晚上集中开会，通报当天工作情况。五、组团观摩（一）目的：1、学习联盟促销活动的做法和成功经验，为自己下步做活动积累经验；2、助威，聚人气，提供先后交流的机会和平台；3、帮助活动单位做导购，做促销。（二）要求：1、有意向的经销商、附近的的经销商、或总代的二级分经销商全部参加；2、带照相机或摄像机，拍摄活动全过程；3、提前一天到达。注：成功举办活动后，将组团观摩集中开会，总结、鼓舞，排出下阶段活动计划。第二章 大型促销活动一、前期聚人气（一）硬性广告投放电视：前期以形象广告为主，后期以电视字幕、挂标、巡回滚动播报活动信息；广播: 播报活动的主要内容、时间、地点、优惠力度等；网络频道：日常形象展示，后期发布活动的内容及优惠力度；组织专场网络团购；主流报纸：主要发布活动的内容包括时间、地点、优惠力度；户外广告、小区广告、条幅、车游和报纸广告同步；条幅：条幅主要挂在市内人流量大的街道或路口，市场内各出入口大量悬挂，有必要可以用喷绘的，几个主要的小区也要重点悬挂，最主要做到集中，统一；海报：各个小区的楼道口，市内个公共场所粘贴栏，市场内的信息张贴栏都要发布海报，一定要发布到位，能渗透多深就多深，老小区也要张贴；夹报：由营销中心人员夹报（邮局、报摊、送报员、或发行点），定向目标小区、新楼盘、单位发放；注意：所有的广告统一宣传某个宣传点，要求风格及色调相同。（二）助兴广告投放1、 车游+锣鼓队宣传2、 搭台唱戏、礼炮3、 气模人表演4、 拱门、空飘、刀旗（三） 记忆性广告投放DM单页，优惠券，入场劵，现金劵，礼品劵，推荐卡（四） 提示性广告投放短信群发、电话邀请，电子邮件邀请，网络窗口弹出针对短信或电话营销的操作模式操作细节：1、 选择集中交房的几个小区，在1000套左右；2、 通过各种渠道收集交房业主的电话号码3、 策划活动方案后印刷各种宣传资料轰炸该小区。4、 电话拜访客户告知活动信息及诱惑力度。5、 根据电话沟通的反馈结果对已拜访客户进行分类。6、 对有意向客户，带资料样板，上门拜访并送给邀请函，简介活动内容。（五） 口碑式宣传1、 老客户回访并告知最新活动时间；2、 通过装饰协会，在活动当日邀请其他装饰公司及设计师参加开业典礼；3、 XXX人员周边的亲朋好友来提高人气；4、 邀请市场、媒体、工商、消协、质检等部门领导；5、 前期进店有意向客户，电话通知或面递邀请函。（六） 面对面沟通1、 跑其他建材市场、家具市场2、 跑小学或者幼儿园3、 跑小区直接和业主沟通4、 小区店或小区出样接受咨询5、 在团购网、装修论坛、楼盘BBS、楼盘QQ群等开通签售活动讨论专区接受咨询和报名6、 若有房交会，须派人宣传发放活动单页当面沟通时强调签售的规模空前，有很多特价和优惠的选择余地，更可以省不少钱，特价产品限时限量，机会难得。并投放大量单页、优惠券等同时强调活动地点、时间、以增强记忆。（七） 提前接受报名在店面公告活动内容之日起，店面接受该活动的相关咨询、报名。登记相关客户信息后选择适当时间给予回访并提醒参加活动的一些具体情况和信息。五、 现场留人气（一） 店面布置1、 店面卫生清洁2、 店面物品摆放合理3、 工作人员统一着装、或统一标示4、 背景音乐或企业宣传片播放5、 店面主持人的配备6、 吊旗、促销吊牌、灯笼的悬挂7、 X展架、易拉宝的使用8、 橱窗海报的悬挂9、 气球拱门或鲜花拱门10、 店面横幅的悬挂11、 礼品堆头的展示12、 签售台、收银处鲜花布置13、 入口处免费发放小礼品14、 饮料、水果、点心等布置（二） 店外布置1、 舞台及背景画面布置2、 主持人一位，要求有煽动性和口才好的3、 演艺活动歩间断，配置最好音响，礼仪小姐佩戴绶带引导4、 舞狮一场（含点睛，吐幅，采青，鼓手）5、 花篮摆放整齐，红地毯要一直到店堂门前并贴地贴指示牌6、 在活动广场醒目的位置要摆放促销活动的内容7、 放飞小气球3000个（三） 签售现场布置1、 张贴统一的特价产品标贴2、 张贴活动店堂公示海报，POP3、 整齐堆放赠品，按规范摆放赠品标志4、 根据店内实际情况，整齐吊挂活动吊旗5、 布置气球手札拱门或粉红曼莎拱门6、 在收银台两侧、参加活动的产品区域摆放活动宣传的X展架7、 绿色植物摆放在美观合理位置8、 在顾客休息区域注意摆放糖果、饮水等9、 在店内悬挂或摆放功能区指示牌、X展架10、 签售台布置（签售台卡、签售卡、盆花、胸花，专门组织客户排队）（四） 收银气氛的打造 1、 准备好点钞机、POS机等工具2、 收银处用“托儿”排队（适当时间）3、 准备排队的档隔带（嘉宾绳）或排队的提示牌（五） 紧张气氛的打造 1、 现场流程标示图公布活动规则2、 主持人宣读活动规则和现场纪律，让客户始终在我方控制下3、 限量特价款“已售完”标志牌使用，正常价与促销价要有巨大落差4、 主持人不断提醒大家注意安全，保管好钱物，带好小孩5、 主持人重复播报活动的优惠项目，强调限时限量，早选早得，最后40分钟开始递进式倒计时6、 设置中间的抽奖环节，通过抽出奖品或惊喜奖刺激在场顾客7、 导购员快速介绍活动内容，登记客户信息，快速与顾客签单（六） 工作人员对活动策划内容的理解 利用时间对导购员进行促销的深度沟通和培训，充分理解并掌握促销政策。六、 快速敲订单（一） 导购人员要充裕 准备工作要充分 导购用语要统一 导购员的人数配置基本是导购员对顾客时1：10的比例。大型促销活动签单的魅力就在于让顾客神志不清，在短时间内刺激下“冲动”地签单，因此要避免导购员少而造成客户流失；准备好现场所需要的计算器、开单垫板夹、地板辅料等，填写好销售订单等工作；经过培训的统一导购用语和流程。（二） 礼品发放要及时 做到：进店就送（小礼品），签单就送，抽奖再送。使顾客感觉花的钱还能够很值；其他顾客看到拿着礼品的签单顾客会刺激现场的签单速度；同时又可以树立较好的信誉。 对于一些较大的礼品或是抽奖获得的奖品应该提前做好预交全款或者一定金额的公式说明。（三） 促销政策要灵活如果对于请前20名有特别优惠政策，如：1：前1-20名签单客户，享受6.8折优惠，同时可享受厂家额外赠送礼品。后面客户怎么办？此时一定有大量的工作人员做好其他人员登记，盯人工作，以其他办法如电话报名排序、网络报名排序等理由，让其享受同样政策。（四） 签单讲究要快，越快越好顾客进场后简单介绍完XXX品牌后，就直奔活动主题、活动优惠内容、活动增值服务的方面介绍讲解，灌输给顾客今天购买的省钱、赠品、服务等利好，并不断催促（暗示）顾客下单。促销活动的长处就在于其签单速度大大提升，不给顾客以考虑的时间，不断给顾客施加压力和利好的刺激，让其失去理智从而“盲目”下单。真正签单后就很少有人去关注此类活动了。毕竟现代人的生活节奏还是比较快的，没那么多时间。（五） 签单后陪同客户去交款 对于已经选好花色，并签好订单的顾客要继续跟进其道签售出签售、交款、领取礼品等环节全程跟踪服务，避免造成服务脱节让顾客飞单或抱有抱怨情绪。 （六） 抽奖宣读、拍照留念每次抽奖结果出来后，主持人要响亮的播报中奖人信息及中奖情况，从而烘托现场紧气氛。颁奖时要请相关嘉宾给予中奖客户颁奖并摄影留念。（七） 主持人掌握话筒控制权，并不断鼓噪现场主持人稿各位现场的顾客朋友，大家上午好！今天是X月X日，XXX地板总裁签售活动正在举行，此次活动是XXX地板X年来首次XX（城市）总裁感恩签售，集团总部非常重视，总裁特批1万平米，绝对的工厂直供价格，全场的强化复合地板、多层实木地板价格为X年来最低一次，限时限量销售，时间只有4个小时，12点活动结束，恢复原价；所以今天您千万不要错过这个机会哟，另外呢，。宣读活动的核心内容。多重好礼放送绝对是个购买地板的大好机会，机会难得，不要错过。宣读活动的主要流程及时间节点。介绍XXX地板品牌和企业实力。2010年XXX地板将感恩回馈社会，着力更多的感恩签售促销活动，地板价格真真正正的降，礼品实实在在的送；所以大家千万不要错过良机，还没有来得及订购地板的顾客，请抓紧时间，总裁特批1万平米，绝对的工厂直供价格，全场的强化复合地板、多层次实木地板价格为X年来最低一次，限时限量销售，我们只有4个小时的时间，12点活动结束，恢复原价，请大家抓紧时间选购。现场抽取大奖正式开始，开始前，我想把设置的奖项再给大家介绍一下：。宣读抽奖规则。第一名获奖顾客抽取三等奖第二名幸运顾客，第二名获奖顾客抽取三等奖第三名幸运顾客，（所有工作人员喊口号，鼓掌恭喜）然后请三等奖最后一名获奖者抽取二等奖第一名幸运顾客，二等奖第一名获奖顾客抽取二等奖第二名幸运顾客，（所有工作人员喊口号，鼓掌恭喜）。那么在抽取之前，总部领导对我们的XX（城市）热情的、忠实的消费者有什么话要说，（总部领导简短发言）抽取现金大奖，公布获奖名单，颁奖，合影。（所有工作人员鼓掌恭喜）再次恭喜所有得奖的顾客，感谢广大消费者对XXX的支持，即明天活动到此结束，谢谢！四、 注意事项（一） 先开会及培训1、 确定活动现场的总负责人2、 介绍活动流程，确定各环节负责人3、 详细讲解活动流程、活动政策以及变通的方法4、 促销活动成立小组，三天一次全体人员会议，检查、纠偏、解决困难、布置工作、研究更好办法，后期起主要负责人一天一次会议5、 考虑促销活动人员激励机制，并公布（二） 活动现场绝对守住价格活动现场标示的所有活动价格都不得随意更改，只能按照标示价格签单。中国人在消费时已经养成了贪小便宜的习惯，他们有时候并不知道自己看的商品到底值多少钱，因此会习惯性的问一句能不能便宜点。这时，我们要非常自信而且干脆的说，这个价格和不搞活动时已经便宜多少多少了，你这次签单不仅能比平时省多少钱，还能参加一系列的比如赠送礼品、抽奖、特殊服务、甚至辅料升级等优惠项目并能够保证比平时价格低的保证。这时买时最划算的。就这样不断的重复优惠的多少，让他感觉买到了便宜货，下订单就很容易了。（三） 参加活动流程及活动细则的公示 1、 活动流程：排队取号进店选购产品签单签售交款领取礼品填写抽奖劵开奖合影留念根据活动策划的设计，可以增减其中一些环节适时而定。2、 活动细则（示例2009年10月鞍山促销方案）一、活动具体操作方案活动主题：国庆鉅献，XXX放价绝对工厂直供价，史无前例；多重豪礼大放送，现金大奖等你抽。活动日期：2009年8月21日2009年10月6日活动方式：1、 绝对工厂直供价，限量销售，史无前例，进入鞍山市场以来最大一次让利促销。12MM厚，绿洲水洗基材、45G耐磨层 原价168元，特惠价：89元。1：水晶（8mm）系列强化地板 45元/（裸板价）2：铂金（12mm）系列强化地板 68元/（裸板价）3：明（12mm）系列强化地板（全系列）76元/（裸板价）4：运（12mm）系列强化地板（全系列）89元/（裸板价）2、 多重豪礼大放送对订单在81平方米及以上者送价值1680元周大生钻戒一枚；订单在41-80平方米者送价值280元的苏泊尔爱家三件套；订单在40平方米以下者送价值48元的XXX专用地垫一块。注：最终核定以实际铺装平方米为准，不足相应平方米数量，不享受相应的礼品赠送；3、 现金大奖任你抽将于2009年10月6日12：00抽取现金大奖。设置一等奖1名，奖价值1680元周大生钻戒一枚；二等奖2名，各奖现金688元；三等奖3名，各奖现金388元；四等奖4名，各奖现金188元。注：现金大奖均折合为地板款兑现，不兑换现金；4、 进店就有礼凡在活动期间，光临XXX地板专卖店的顾客，均可获得一份精美的礼品。数量有限，送完为止（每天限量供应手提袋30个，需要对顾客进行登记；） （四） 活动前期关注竞品的活动情况及天气情况主要是观察竞争品牌因我促销的反应，各个XXX营销中心在促销过程中应考虑到此种因素并可以随时调整。另外，在促销时也要考虑到其他因素，如天气的变化，非本行业但在同一建材市场促销的品牌等，如瓷砖品牌的促销。（五） 抽奖环节的设计 1、 设计有奖问答：在举行现场活动时，为了引导观众关注以及制造现场的氛围，设计下有奖问答的活动。在举行有奖问答活动时，一般从以下三个方面去设计：“有奖问答”的问题要设计的有趣，简单，能宣传XXX品牌、XXX地板性能的问题。“有奖问答”的答案可以从主持人的介绍中或者从现场的POP宣传资料、现场DM资料中得知。“有奖问答”的过程中，要引导消费者参与，安排内部人“假装”成观众积极参与活动。在观众中也要安排人员领掌等。在奖品的设计上要尽量让观众多能参与其中，货值不必太大。2、 设计抽奖环节：抽奖销售是指消费者在购买XXX地板后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。抽奖时要求消费者将写有其名字的纸条放入一个抽签箱中撞大运，或仅仅凭他抽取一个中奖凭证获奖。游戏规则是在消费者每次购买XXX地板事情他参加游戏，如纸牌、填字游戏等，这些有可能中奖，也可能一无所获。所有的竞赛仅仅只是一种形式，把奖品送给那些表现突出的参与者，目的是吸引消费者，引起他们对XXX品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所以问题一定要清楚简单，否则将不会有人参与。同时还需做的快乐有趣，让你的目标人群从中找到快乐。一般在奖品设置的设置上注意一个原则：以大奖吸引人、以多数小奖/平衡其他观众。一般在抽奖销售中的礼品有：折扣、现金、旅游的机会、送全家福照片等。3、大型的活动中为了营造更利于签单和的气氛可以在活动的中间设置一些惊喜奖的抽取。礼品可以是一些较小的纪念奖，比如：钥匙扣、地垫4、拍照留念：“购地板，送“全家幸福照”。凡购买XXX地板的用户，免费赠送“全家福”艺术照一张套。用户可凭购买凭证，到指定的影楼馆拍摄。影楼可由XXX营销中心专卖店联系，形成合作伙伴关系，有些影楼为了打出自己的品牌，不收费用，免费拍摄。即使影楼收费，由于有一定的数量去跟影楼商谈，价格也不会高。（六）现场工具、文具准备齐全1、小礼品发放处布置：打印好的表格和笔登记顾客的一些个人资料（姓名、工作单位、家庭住址、联系电话（领取礼物后邀请顾客填写）；2、签到台/签到纸笔各一；3、桌椅一套；4、XXX手提袋；5、XXX宣传资料；6、彩色氢气球（XXXLOGO）；7、小礼品：XXX钥匙扣、地垫； 9、工作人员统一配置；10、红绶带；11、胸牌；12、XXX导购员服装；13、嘉宾：胸花；14、硬板夹、签单本、计算器、笔、XXX专用票据袋。（七）定金的选择活动期间定金设置为1000元以上，全款的再优惠2%。没有足够现金的可允许先下订单，限时内补齐。（八）未签单客户的跟进顾客进入活动现场时，在入口处安排客户登记处，登记完姓名、物业地址、电话号码的顾客可以领取小礼品一份。活动期间可能会有个别顾客因为这样那样的原因没有及时或者没有现场订单。根据情况会有以下几种处理方式：1、 现场没有订单的顾客。可能会因为：排名靠后等等原因，在现场不太忙的时候，有专人和其沟通，根据实际情况可以给合适的礼品或者其他优惠内容，毕竟我们的活动目的只有一个，就是形成有效订单。再不公开违背活动原则的前提条件下，小范围内把一些有争议的问题解决掉。2、 2、当天活动结束统计完订单后，安排人员给已经来现场签到但没有签单的顾客打电话回访。主要想他们提问对我们的产品还是服务有没有什么不满意的地方，请他们提出来，以他们提出意见的价值大小，作为回报可以适当的给予其一些礼品或者继续签单的额外优惠。（九）“搭台唱戏”的详细介绍在XXX地板选择“搭台唱戏”这种促销方式时，选择搭建舞台的位置一般选择本城市或地区最有影响力的建材市场，而且选择市场的主入口处，这样较容易吸引人气。若是地县级市场也可以选择大型楼盘前面的广场进行。活动时间一般选择节假日、周末或本建材市场举行重大活动的时机。在搭建舞台中，需要特别重视两个方面：舞台的背景墙要体现XXX的整体品牌形象；对面一定要铺设崭新、鲜亮的红地毯。只有这样才能体现XXX地板的品牌形象。除此之外，舞台需配置大屏幕电视、DVD播放机、功放、高质量的音响、两到三个麦克风等。其他几个需要考虑问题:：1、 安全及公共关系（要与本地城管、建设市场的管理部门、本地工商、本地公安等沟通好，防止有关部门以各种理由阻碍活动的正常进行。）2、 在室外举行活动，还要考虑天气因素。3、 再考虑用“搭台唱戏”促销形式时，还要考虑到本建材内有没有其他品牌（包括非地板品牌）也举行这样的促销活动，我们要尽量避开与其他品牌一起举行活动。4、 在搭台时，还要考虑演员的换衣间。另外，有很多经验表明，在举行户外演出活动时，请优秀，有经验、煽动性较强的主持人并规范所请主持人的台词，对整个活动的效果能起到很好的作用。“搭台唱戏”促销活动的一般流程：11）、确定合作的演艺公司。一般的演艺公司每场的价格为1000元左右。注意一定要请曾经做过地板等建材产品活动的演艺公司为好。2）、主持人台词的规范。活动效果如何主持人的水平至关重要，同时要对主持人的台词进行规范，既不要带有过多的商业气氛，又要恰到好处地对XXX企业的有关情况进行高效传播。3）、编排演出内容，内容一般安排如下：（1）相关领导讲话，对广大观众表示热烈欢迎和问候，向广大消费者多年来的关心和厚爱表示衷心感谢。并表示把XXX地板打造国际化一流品牌是每位XXX人的共同梦想和责任等。（2）文艺节目演出。节目形式以歌曲、乐器表演、小品、相声为主，还可以根据实际情况穿插地方戏节目。另一方面突出健康、时尚、活力，充分调动观众的情绪；再一方面突出互动性，请有一定演绎水平的观众同台演出。（3）地板展示竞赛，例如进行踩踏地板比赛，以体现会儿地板的耐磨性；闻地板味道比赛，以体现XXX地板的环保优越性等。在活动中要充分调动观众的情绪，让消费者踊跃参加，让竞赛现场火爆起来，把活动推向高潮。（4）现场宣传与促销 为了提高宣传效果，尽量在演出前较长时间搭好舞台，布置好舞台品牌宣传背景、彩虹门、气球彩带和太阳伞等宣传品，并标明演出时间，是过往行人关注此活动，就是他没有来观看节目，但至少XXX地板品牌信息已经传播给了他，品牌印象加深了。第三章 工厂团购（为了便于操作，仅限距离工厂100公里以内的地区。）小区网络组团 现在对各类商品，特别是装饰材料这样地关注度的耐用性产品来说，参加工厂团购是时下最为流行、消费者也最感兴趣的一种直销模式，消费者大多也认为这样的团购是最省钱、最放心的购物方式，因为他们认为价格上消费者可以绕开中间的经销商环节，通过参观工厂直面地板产品的生产线，可以更加清楚脚下的地板是个什么样的产品。同样在参观过程中可以看到整洁的工厂环境、高素质的公司员工和感受到XXX地板优质的服务，为今后良好的口碑宣传打下的基础。工厂团购和其他类型的团购有很大的区别，工厂团购是封闭性的团购，没有其他品牌产品的干扰，针对性极强，因此下单率相对很高，这就要求我们销售人员注意拉台现场的下单气氛，需特别注意，严防消费者抱团索取更优惠的价格。因此我们必须重视工厂团购，总结工厂团购的经验和教训，以期和大家分享：一、 工厂团购特点前期准备（一）硬性广告投放小区广告牌、小区电梯广告牌、小区横幅、小区公益性广告（二）记忆性广告投放DM单页，厂购优惠卷，XXX装修宝典（三）提示性广告短信、电话邀请潜在客户，电子邮件邀请，网络窗口弹出，QQ群信息（四）口碑式宣传老客户回访告知厂购信息并请他们介绍客户报名（五）介绍沟通1、接受电话咨询报名2、去楼盘拜访施工业主3、小区店或小区出样接受咨询登记4、在团购网、装修论坛、楼盘BBS、楼盘QQ群等开通XXX工厂团购讨论专区接受咨询和报名5、QQ群是网络销售的利器，掌握得当的话比开实体店要产生的销售还要大。在一般销售人员看来利用QQ群网上销售就是：建个QQ群（XXX地板群），然后等待网友加入这个群，将来也产生了订单和销量，那接下来这个已经被挖掘完资源的群该怎么处理？解散？转让？其实都不妥。自己建群不难，邀请业主、消费者加入群就比较难了，想让业主、消费者和你在群里互动就更是难上加难。那我们立志想从事网上销售的人员到底该如何操作呢？其实解答这样的问题一点都不难，难就难在我们如何换个角度去思考问题，去寻找方法。这是我们就因该去考虑可以操作的其他突破口了。这个时候，我们前面做的基础工作就派上用场了，因为我们手头已经有了楼盘最新的相关消息，有序的加入个楼盘业主建立的QQ群或论坛，并在至少一个月内不能透露自己的真身份，避免被版主删帖，或被群管理员踢出群；实施跟踪群里的动向，参加群里的活动，积极参加群内的话题，已达到在群内给业主留下深刻的好印象，同时做好记录。有可能的话可参加业主自发组织聚会，这样必定大大增加业主对我们销售人员的信任度。力保不被踢出群的小技巧：当群内管理员询问我们的销售人员是不是业主的时候，可以做以下解答：“我一直关注XX楼盘，想买现在因为价格（地点、孩子上学等等）的原因，正在犹豫当中。”因为我们的网络销售人员进场在群内参与讨论、参与群组织的活动，可以讲大部分“邻居”（群员），都会在心理上愿意接收我们的销售人员。例如：有一次业主团购，公司给出的铂金系列最低价格是68元/平米，而当时某个品牌在我们活动当天打出了全包49元的价格，尽管这样，大家还是信任XXX地板，如约参加了我们的团购会，最终圆满结束了本次团购会。这都是说明了信任的力量是强大的。最长经过23月的交流沟通，就会迎来我们的网络销售收获的季节了，在群里可以实时的推出群活动信息，并在群内“收买”群管理员，在管理员的配合下，网络销售人员的工作将会真真正正做到事半功倍，管理员可以帮你组织团购，联系团购业主，确定最终团购人数等等，对于群内反面的声音将会有管理员帮你打压。因此在QQ群内一定要重视管理员的作用。有了群员的信任和管理员的配合成单几率几乎可以预见在至少80%。注意：当面沟通时强调厂购的规模空前、让利幅度大、购买放心、了解工艺，更可以省不少钱，特价产品限时限量，机会难得。并投放大量单页、优惠券等同时强调活动时间，以增强记忆。（六）”托儿”的刺激1、直接打入业主内部，“冒充”业主2、“收买”论坛或QQ群意见领袖（管理员）3、公开以商家身份赞助小区前期公益活动（七）专车接送、全程无忧1、按计划线路提供大巴车免费接送2、路途产品特点及工艺流程的专业讲解，准备一些活跃气氛的小节目3、提供免费午餐、水果、饮料等服务4、全程服务由总部监督管理，安心、放心（八）注意掌控好现场的导购环境因为以前XXX地板没有真正的举办过100人左右的工厂团购的经验，所以没有把控好现场的环境，造成约有10户家庭消费者联合要求某系列地板在原有的价格基础上再优惠10元。作为工厂遇到这样的状况应及时作出合理的解释，并严格控制价格，在小范围情况尽量说服消费者按公布的优惠价格下单。绝不可在团购会上压低价格，以防其他已下单客户不满而退单。（切记团购时，再成小团，安排管理员及时处理、笼络、分解）（九）邀请小区物业和当地装饰公司二、工厂现场布置1、总部领导讲话，致欢迎词2、展示卫生清洁、物品摆放合理3、工作人员统一着装、或统一标示4、背景音乐或企业宣传播放5、展示主持人的配备6、吊旗、吊牌的展示7、X展架、易拉宝的使用8、礼品堆头的展示9、服务台、收银台鲜花布置10、入口处发放小礼品11、饮料、水果、点心等布置12、大巴车的统一发车，并悬挂条幅13、生产流程的讲解（二）引导型布置1、接车处准备XXX标志旗帜2、大巴车开门一侧悬挂横幅3、合理设置大巴车沿途停靠点4、按照规定的路线和时间点接送5、展示使用X展架作具体引导提示6、办公大楼、生产车间悬挂欢迎条幅（三）信息及时公布确认1、提前公布厂购时间、流程、路线图2、公布大巴车标志、大巴停靠点击停靠时间等3、先通过小区论坛、QQ群等方式公布4、电话再次邀请，确认参团人数及其他区信息确认（四）收银气氛的打造（参考本篇第二章内容）（五）紧张气氛的打造（参考本篇第二章内容）（六）工作人员培训（参考本篇第二章内容）三、敲定单（参考本篇第二章内容）四、注意事项（一）参加厂购流程及细则的公示、宣读1、业主XXX地板团购活动流程（例）时间活动内容备注015：506：00等车027：00发车037：30到XX小区接业主048：008：30到XXX小区接业主059：00从XXX小区发车预计车程2个小时0611：00到达XXX工厂0711：0011：05业主签到发小礼物0811：0511：10业主集合0911：1011：30参观工厂车间，听地板生产流程讲解1011：3013：00回到展厅，选花色、下订单1113：0014：30去饭店用餐1214：45就餐1315：00结束，返程（二）编制厂购手册及厂购胸牌根据各自厂购的情况，汇集一些信息、照片、活动的流程、友情提示等制作给参加厂购顾客的小册子。并制作参观公购的胸牌（标志）（三）公布厂购的论坛、空间、QQ群中适时地发布一些厂购的精彩照片供网友讨论分享。第二篇 XXX品牌渠道建设第一章装饰公司合作前言：设计师及装饰公司通路新认识一、 设计师及装饰公司通路新认识（一） 总部现有艺术拼花实木、多层实木（多层仿古实木）、强化地板三类产品，已经提供了足够的产品类别和产品线，去支持各级营销中心组成适合装饰公司和设计师利益需求和设计师产品需求的构架；（二） 启动对设计师及装饰公司通路的开发工作，转变设计师及装饰公司通路对XXX品牌认识，从而提升XXX品牌知名度和美誉度。事实证明专业人士的推荐事半功倍。（三） 尽快打开设计师及装饰公司通路的销售局面，通过试点寻找适合XXX品牌的设计师通路的产品结构和销售方法。只有在快速的行动，合作中调整，才能找到适合当地设计师及装饰公司通路。（四） XXX风格迥异的十个系列强化地板给装饰公司及设计师提供了丰富的装修元素，也符合消费者日益增长的个性即装饰风格的感性需求。二、主要指导思想（一）从艺术拼花实木、多层实木（多层仿古实木）、强化木地板三类中选择中高端和富有特色的部分，以高端杂志、设计师俱乐部、协会网站等传播平台，进行设计师通路的推介，满足设计师及装饰公司对产品特殊性、排他性的设计成果要求；（二）各地在设计中，有选择的挑选产品。形成从高到底的返利水平，制定方便、长期返利方式，建立合作模式，诚信为先。三、总部2010年以设计师及装饰公司通路重点之一，其操作重点为：（一）建立专职的装修公司营销人员，没有人员支持只有空话；（二）利用现有的产品，确定设计师及装饰公司通路的产品结构；（三）制定适合当地的设计师和装饰公司的销售流程；（四）做好2010年设计师和装饰公司沟通活动计划，开始操作包括如设计师俱乐部活动；四、总部将对开始操作的营销中心提供大力支持，鼓励各级营销中心积极推进设计师通路的工作。总部将于中国设计师协会合作，建立“中国设计网”的XXX网上展示厅推介活动，同时向设计师协会推荐个营销中心的合作设计上，赞助作为明星在专业网络和12家权威平面媒体发表个人长期作品。在此基础上总部将与家具门户网站举办一到两次全国性有影响的设计师活动，在全国范围内提升XXX品牌在设计师业内的口碑和品牌的影响力。一、 装饰公司合作规范（一） 如何选择家装公司1、 选择标准和原则1）选择具有良好信誉度和市场知名度的家装公司，是开展与家装公司合作拓展销售通路的根本基础，通常我们可以通过客户市场调查和互联网筛选来确定我们需要合作的对象。选择合作的家装公司一定要因地制宜，挑选在当地具有品牌影响力和规模化的大型家装公司，这些大型家装公司在装饰装修市场领域具有良好的口碑和市场客户资源，其在操作过程中的规范会积极提升主材供应品牌的知名度，如国内著名的中策装饰，嘉禾装饰、东易日盛、龙发装饰以及当地有影响力的装饰公司等。2）具体选择标准有自己上规模的模块铲平展示卖场，面积越大越好；具有多家品牌和多类产品入住的多年经营由国家相关资质认证资格的国内连锁大型家装公司具有严格的管理机制和信誉的良好的家装企业具备广告宣传和营销策划完善的可持续发展企业2、 合作模式分类1、 装饰公司经营为主体合作模式主材产品在装饰公司指定的内部模块卖场展示，如装饰公司会给主材供应商指定多少平米的展示区域，按照主材供应商自己品牌的终端形象进行装修和产品出样。装饰公司按照产品销售额百分比提取返利，产品的销售有装饰公司自行安排专职销售代表推荐，销售代表推荐标准根据设计师的设计风格进行确定，主材供应上可以安排专职人员予以配合，产品价格有主材供应商自行确定。同时遵循家装公司的促销活动套餐方案和参加装饰公司组办的定期大型展会。销售完成的流程大致按照：客户到装饰公司签订装修合同装饰公司设计整体装修方案客户到装修公司指定模块产品展示区选购产品前台订单并预付主材货款报主材供应商备货施工主材供应商与项目经理确认施工现场条件在装饰公司项目经理监督下完成施工施工结束后结算帐面并返还经营款，这种合作模式适合经济较好的总代理操作模式。2、 专卖店经营为主体合作模式主材供应商与装饰公司签订合作协议，并按照合作协议提供产品给予报价，产品在主材供货方所经营的专卖店自行出样展示装饰公司按照设计师设计的装修风格和客户需求，由装饰公司设计师或者材料采购原代理客户到专卖店选购，选购确定后由设计师或者采购员将选购产品进行预订，双方确定施工的具体时间和施工现场要求，主材供应商