品牌推广员工作手册.doc

品牌推广员工作手册二八年九月二十四日目 录第一篇 品牌推广员岗位描述一、品牌推广员定义 4二、品牌推广员工作职责4第二篇 品牌推广员聘用一、品牌推广员招聘条件5二、品牌推广员聘用流程6（一）招聘6（二）入职培训6第三篇 品牌推广员培训一、品牌推广员应会基本知识 7（一）劲牌公司基本概况 7（二）保健酒基础知识 8（三）毛铺纯谷酒基础知识10（四）品牌推广规范说辞11（五）品牌推广基本技巧18二、品牌推广员日常工作流程 20（一）日常工作流程 20（二）工作注意事项 21三、品牌推广员基本礼仪21（一）接待礼仪21（二）仪容仪表23（三）语言艺术 23四、销售服务活动的5S原则 24第四篇 品牌推广员职业道德一、品牌推广员职业道德24第一篇 品牌推广员岗位描述一、品牌推广员定义品牌推广员定义：品牌推广员是指在终端通过现场服务,引导顾客购买、促进产品销售及巩固产品品牌、建立企业形象的人员。品牌推广员角色定位: 品牌推广员作为劲牌公司的形象代表，代表公司和企业，在品牌推广活动中，将直接和终端及消费者进行交流和接触，品牌推广员的一言一行、一举一动均关系到劲牌公司的形象和产品销售。在活动期间，公司将通过品牌推广员给顾客传递劲酒的产品及活动信息，帮助顾客作出明智的选择，以满足其消费需求。1、促进产品销售。通过品牌推广员的努力，促使产品销量提升。 2、巩固产品品牌、建立企业形象。通过品牌推广员努力，建立、巩固产品在消费者心中品牌及企业形象。 二、品牌推广员工作职责1、介绍企业和产品。告诉消费者劲牌公司是一个什么样的企业，包括其经营理念、管理模式、营销策略、发展观念、用人观念等；告诉消费者公司生产的是一个什么样的产品，有什么特点，包括质量、口感、功能、饮用知识等。2、沟通消费者，融洽终端客户情感。品牌推广员在推广活动中同消费者充分交流沟通，获得信任和好感；同终端从业人员、管理人员融洽情感，促进其理解和支持。3、完善服务。促销的过程也是一个为消费者服务、为终端服务的过程,如：陈列理货、价格调整、氛围布置。4、树立产品及企业形象。品牌推广员的衣着、容貌、气质、言谈举止都代表着产品和企业形象，通过品牌推广员良好的仪容仪表、丰富的产品、企业知识、热情主动的工作态度、灵活应变的工作技巧等树立和巩固公司形象及产品形象。 5、促进产品销售。促进销售往往是反映品牌推广活动成果的最直接、最直观的一个指标。它主要通过三种途径来实现：吸引未饮用公司产品（中国劲酒、参茸劲酒等）的人试饮； 吸引饮用竞争产品或其它产品的消费者放弃原饮用品牌转向购买公司产品；保持现有消费者，让其形成购买习惯。6、收集信息。收集消费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。（回首页）第二篇 品牌推广员聘用一、品牌推广员招聘条件聘用品牌推广员的主要作用是促进产品销售和巩固产品品牌、建立企业形象。市场只有在满足以下要求的前提下，才能有条件的聘请品牌推广员：市场通过整合现有的经销商销售人员后，仍然无法满足开展品牌推广活动的需求；市场通过和经销商积极沟通后，无法通过经销商增加销售人员的方式来满足品牌推广活动开展的需求。各市场聘请的品牌推广员只能用于以下活动的开展，禁止将品牌推广员同销售代表混淆，将品牌推广员用于产品铺市等销售活动中。大瓶劲酒、半壶酒中高档餐饮（渠道）推广活动；春节商超营销推广活动；追风八珍酒、纯谷酒等品牌推广活动。品牌推广员是企业形象的代言人，直接影响着劲酒品牌在消费者心目中的形象。随着公司持续、稳步、健康的发展，对品牌推广员的要求也越来越高。其招聘条件具体如下：1、认同公司文化，道德品质好；2、女性，年龄在1930岁，身高158cm-172cm，身材匀称；3、五官端正，相貌姣好，气质佳，声音甜美； 4、注重保健、追求健康，充满自信与激情，富有亲和力；5、性格开朗，谈吐自如，有良好的心理素质；6、身心健康，持有健康证；7、原则为高中及以上学历；8、符合以上条件且从事过劲牌品牌推广活动的优先考虑。为了确保市场能够招聘到符合以上条件的高素质品牌推广员，且保持品牌推广员队伍的稳定性，市场在按照公司规定的薪资标准发放品牌推广员基本工资后，需要同步协调经销商发放品牌推广员的补贴与提成等，使品牌推广员的整体薪资达到和超过当地同行业的中等水平以上。品牌推广员的综合素质将作为公司检核和评价活动执行效果的一项重要指标。要求省级办事处、市场按照要求招聘品牌推广员，不得降低招聘标准，同时公司亦将此项工作纳入到常规巡查工作体系。二、品牌推广员聘用流程（一）招聘1、营销经理根据市场规模和活动场次，确定次月品牌推广员的申请人数，并提交申请。2、公司批准同意市场提交的品牌推广员计划申请后,营销经理组织经销商开始实施招聘。3、品牌推广员应聘时需填写品牌推广员应聘登记表，经营销经理及经销商面试合格后，由市场组织培训合格后方可上岗。4、品牌推广员必须提供真实、有效的个人资料，不得弄虚作假和隐瞒。住址、联系电话等个人资料有更改的，应提前一天通知营销经理。品牌推广员在应聘时，须提供以下真实、有效的资料方可办理入职手续：出示身份证原件并提交复印件一份；出示学历证书/毕业证书原件并提交复印件一份；出示健康证原件并提交复印件一份（视终端与当地政府的规定办理）；近期1寸免冠彩色照片2张。（二）入职培训1、品牌推广员由经销商统一聘用，并与经销商签订劳动合同，前二个月为入职培训期（试用级），入期培训期满后营销经理、经销商对其考核，不合格者解除劳动合同。2、品牌推广员要遵守公司的各项制度，对公司的各项促销活动方案、工资、提成等商业活动机密要进行保密，不得向竞争对手及其它商家透露。3、品牌推广员在试用期内辞职的，应当至少提前30日向营销经理或经销商提出，并必须保证工作的顺利交接，以免造成公司和自己不必要的损失。（回首页）第三篇 品牌推广员培训营销经理应承担对下属培训的责任。若新聘品牌推广员上岗前未按制度要求实施培训并提交培训记录表，月度考核扣510分，并要求其停职给其培训，停职期间不发工资。若新聘品牌推广员因未接受培训而导致工作失误，并由此带来损失，营销经理将承担相应责任。一、品牌推广员应会基本知识品牌推广员应会的基本知识包括劲牌公司基本概况、保健酒基础知识、品牌推广规范说辞与品牌推广基本技巧四个部分。（一）劲牌公司基本概况劲牌有限公司创立于1953年，历经五十余年稳定发展，已成为一家专业化的健康食品企业。产品从单一的白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健食品为辅的健康产业结构。拥有面积400亩的劲牌工业园和3个原酒制造基地，年生产保健酒的综合能力达6万吨。自1988年以来，公司各项经济指标年均递增30%以上，一直保持了健康、稳定、持续的发展速度。2007-2008经营年度销售额突破了21亿元人民币。 劲牌公司坚持以消费者为中心，坚持“按做药的标准生产保健酒”。自2001年以来，先后投入巨资建成了劲牌原酒生态园、劲牌药材基地以及劲牌保健酒基地。劲牌原酒生态园选址在植被茂盛、水质优良的深山之中，洁静的天然环境保证了原酒的品质；劲牌药材基地以GAP为指导规范，严格执行原料药材的实时采收与运输；劲牌保健酒基地按照国际食品安全认证的HACCP硬件要求，全面贯彻实施GMP管理规范，实现产品自动化无菌灌装。通过从源头到成品每一个生产环节的严格管控，保证了劲牌产品的专业品质。2000年6月，“劲牌”商标获得国家重点保护商标。2003年12月，“劲牌”商标被认定为中国驰名商标；2007年9月，公司露酒被评为“中国名牌产品”。展望未来，到2013年，劲牌将发展为营业额超过55亿元、主营产品“劲酒”成为中国保健酒第一品牌的国内一流健康食品企业。（二）保健酒基础知识1、酒的基本分类（1）发酵酒，又称酿造酒，指含糖或淀粉的原料经微生物发酵后不经蒸馏而成的低度饮料酒，如黄酒、葡萄酒、啤酒、其他果酒。（2）蒸馏酒，指用含淀粉原料经发酵后须经蒸馏贮存勾兑所得的酒，如中国的五大香型白酒、白兰地、威士忌、伏特加朗姆酒等。（3）配制酒，指以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基，以食用动植物食品添加剂作为呈香、呈味、呈色物质，改变了原酒基风格经过调味配制而成的饮料酒。包括保健酒、滋补酒或药酒。2、保健酒的定义保健酒：是指被卫生部认证的具有保健功能和保健食品批文的酒类产品。一般认为具有保健食品批文的酒类产品，其调节生理功能已得到验证。中国大多数保健酒都是以传统中医药理论为指导，以中草药为功能原料开发的 。一般饮用量为白酒饮用量的七成 ，同时注意年龄和生理特点，老年人因新陈代谢慢宜分多次少饮，身体状况差时肝脏承受酒精的能力差需少饮，服药期间和某些病症不宜饮酒，如肝功能不全，高血压、心脏病等。3、保健酒与药酒的区别所属范畴不同。劲酒属于“保健酒”范畴，药酒属于“药”的范畴。功能作用不同。劲酒主要功能为抗疲劳、免疫调节。补酒、药酒主要用于治病，有其特定的医疗作用。适用人群和对象不同。劲酒对年龄和性别没有特别严格的限制，主要使用对象是健康或亚健康人群。药酒有针对性较强的适用人群，使用对象是疾病患者，需要在医生的处方或在专业人士的指导下服用。销售场所不同。劲酒主要在酒店和超市销售，药酒主要在药店或医疗场所销售。饮用方法不同。劲酒为适量饮用，每日饮用量50150ml为宜。药酒一般情况下需要遵照医嘱服用。一言以蔽之，健康的或亚健康的人喝保健酒，用于保健养生；患病的人喝药酒，用于治病。4、产品基础知识：劲酒：属于配制酒中的保健酒类型。劲酒的基酒：小曲酒；劲酒基酒香型：清香型；劲酒酒精度：中国劲酒（35度）、参茸劲酒（38度）；中国劲酒的保健功能：抗疲劳、免疫调节。劲酒的主要品种及价格：产品名称餐饮售价零售售价125ml中国劲酒9-12元7.5-8元500ml中国劲酒45-50元33-38元100ml参茸劲酒20-25元15-16元248ml参茸劲酒50-58元480ml参茸劲酒90-110元500ml参茸劲酒65-70元5、劲酒的六大特点：药材炮制：秉承古法之精髓，锐意创新，实现了建立在现代研究理论基础上的微电脑控制操作的配方药材炮制工艺，为劲酒内在质量和功能的实现提供了坚实的基础。逆流渗漉：摒弃传统的浸制法、酿制法，将渗漉工艺运用到生产的各个方面，使药材组织中的有效成份充分溶入酒中，有利于渗漉过程中有效成份的提取。去粗存精：劲酒的功效是通过配方药材中功能因子之间的共同作用体现出来的。如何将劲酒配方中的功能因子和活性有效成份提取出来、充分体现原方意图是重要的一环，是实现原方功效的前提和基础。劲酒采用先进的去粗存精工艺，最大程度保留配方中功能因子的活性，充分吸取配方精华，去除杂质和有害成份，达到去粗存精的效果。澄清处理与过滤：首先，劲酒利用现代生物技术对药材进行了科学提取和处理，既有效保留了药物中的营养精华，又避免了酒中存有药的杂质；其次，劲酒在灌装前还必须再经过一次特殊的工艺流程，采用独特的澄清处理与过滤技术剔除无用的药渣及其它有害成份，赋予劲酒晶莹剔透的琥珀色。所以劲酒看上去是一种呈琥珀色、晶莹透亮、色度均匀的保健酒。陈酿工艺：酒是陈年香。劲酒陈酿于地下室酒罐中，温度长年保持在12，湿度控制在85%，非常适宜于酒的老熟和高品质酒的贮藏。防伪工艺：劲酒采用了两大防伪措施。一是采用了“温变油墨”铝质防伪瓶盖。用火加热瓶盖，瓶盖顶部的“劲JING”商标将由黑色变为金色，冷却后又恢复成黑色。二是采用专利瓶型，其它公司未经授权使用此种瓶型的都属于侵权行为。（三）毛铺纯谷酒基础知识1、毛铺纯谷酒推广说辞毛铺纯谷酒产品核心利益点：传统酿造 小曲清香产品一句话说辞：毛铺纯谷酒是劲牌公司采用传统酿造工艺生产的一种小曲清香型白酒。毛铺纯谷酒详细说辞：其一、传统酿造，品质地道：毛铺纯谷酒选用东北上乘糯高粱作为酿酒原料，五十多年来始终坚持传统的续渣法固态小曲发酵工艺，并采用地窑发酵、掐头去尾、陶缸陈酿等传统的酿造手法，保证了毛铺纯谷酒产品品质的传统与纯正；其二、小曲清香，风味独特：毛铺纯谷酒采用绿衣观音土曲固态发酵，酒体清亮透明，清香纯正，风味柔和，绵甜爽净，余味悠长，具有自然的谷香味； 其三、劲牌生产，质量保障：毛铺纯谷酒依托劲牌公司技术平台，对原料甄选、酿酒环节、生产规范等进行全过程监控，并通过分段摘酒、微机勾兑等技术不断提升产品品质。 2、关于毛铺“毛铺”乃纯谷酒原酒生产基地。2000年至今，劲牌公司利用当地得天独厚的地理环境和自然环境，先后在此建立了三座原酒生产基地，原酒年产量突破2万吨，产能位居国内前列。优良的生态环境：劲牌公司在幕阜山脉的毛铺建立了3个原酒生产基地，基地周围树木葱浓，楠竹连片，植被生长茂盛，是微生物生长、繁殖的理想天堂，这种洁净的天然环境，最为适合酿酒所需的微生物的培育、生长、繁殖，是制造佳酿的理想胜地。 优质酿酒水源：纯谷酒原酒水源为800多年的双龙泉水，整体水质达到了饮用天然矿泉水标准，并含有大量对人体有益的锶、硒等微量元素，其中锶的含量达到0.48mg/L ，大大高于国家0.2mg/L的临界值，经权威酿酒专家验证，特别适合微生物的生长繁殖，是白酒酿造的优质水源。 （四）品牌推广规范说辞1、餐饮规范说辞（1）开场说辞各位女士先生，您们好，打扰您了！我是劲牌公司的品牌推广员，我们公司今天在本酒店开展活动，劲酒是专业化的保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品质好，用纯粮基酒酿造，口感酣醇，酒香浓郁，您每天适量喝2两，滋补营养又健康。” 非常适合像您这样的注重保健养身（生活质量、生活品质）的人饮用，相信您饮用之后一定会喜欢它的。具体活动为，欢迎品尝劲酒，谢谢！（2）注意事项忌急功近利。当然客人知道我们是劲酒的品牌推广员时，不能太急功近利，一味地给客人推荐我们的酒，这样客人会比较反感。我们一直热情服务，从客人进门的迎接开始，我们的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入推广奠定基础！客人选择酒的时候，需要我们客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要我们细心，不经意的就会让客人感动！比如用椅套套住客人的衣服等。试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个品牌推广员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝我们的酒，真是不好意思。面对无理取闹的客人随机应变。我们给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了我们就买你们的酒！还有一种就是让我们陪酒，客人要求我们陪着他们喝劲酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做辞退处理的；第二我们只能推广酒，是不允许陪客人喝酒的！具体说法可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（赞扬他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在推广这个酒，可是我还代表这个酒的形象，然后再说我们是不能陪酒的！2、卖场规范说辞消费者从众心理非常严重，如果其他消费者都购买某种产品，他们也会下意识的购买该产品。对于品牌推广员而言，调动促销现场气氛非常重要，品牌推广员要用富有感染力的说词和丰富的形体语言截留顾客，同时吸引和感染周边的消费者，制造购买热潮。现有以下八种说辞，需要品牌推广员熟练掌握：（1）针对家庭自用主要针对家庭自饮和待客的消费行为，品牌推广员可以参考以下开场说辞：新年（节日）要喝健康的酒，劲酒是专业化的保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品质好，用纯粮基酒酿造，口感酣醇，酒香浓郁，您每天适量喝2两，滋补营养又健康。”（2）针对礼品购买“送礼要讲求实在、体现关爱，劲酒是保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品牌过硬品质好，能调节免疫抗疲劳，让您的亲朋好友既体会饮酒的乐趣，也得到身体的滋补。”（3）询问式说辞品牌推广员要善于在酒区或专项陈列附近拦截一些竞品（礼品装的白酒和保健酒）的意向购买者，下面是一些询问和引导性说辞，供品牌推广员学习掌握：顾客在看白酒：“您好，是自己喝还是送人呢？（停顿）您不妨看看中国劲酒口感酣醇，酒香浓郁，是中国名牌、中国驰名商标品牌好，品质有保障。”顾客在看保健酒：“您好，买保健酒吗？（停顿）您可以看看中国劲酒，他是中国名牌、中国驰名商标，口感酣醇，酒香浓郁，酒体透亮无杂质，价格适中包装好。”顾客在闲逛时：“过年（节）了，您一定打算卖二瓶好酒回家吧，我向您介绍一下保健酒中国劲酒。”“欢迎光临XX超市，需要帮忙吗？我想您是打算买酒吧？是自己喝，还是送人，您可以了解一下中国劲酒。”“您买酒是送给长辈，还是送给朋友？我向您介绍一下保健酒的中国品牌、中国驰名商标劲酒”“您好，（停顿）劲酒正举行“劲酒健康中国年”（或其他节令性促销活动）春节促销活动，现在买劲酒还可以赠送纪念品，另外还有机会成为幸运消费者，参加“劲酒品质体验行”活动，您不妨了解一下。3、产品介绍说辞当品牌推广员通过开场说辞吸引了人群之后，接下来要做的就是从人群中发现最有价值的目标顾客，当一个顾客的目光在产品包装或活动海报上停留三秒时，就表明他发生了兴趣或是想要了解更多的信息，这时品牌推广员就应该上前进行产品介绍。需要品牌推广员掌握的产品说辞如下【介绍时，将产品拿出来放在顾客面前（递到消费者手中为最高境界）展示】产品名称介绍内容中国劲酒中国劲酒蕴含多味名贵药材，是低度营养保健酒，具有国家卫生部认证的“抗疲劳、免疫调节”的保健功效，酒香浓郁，口感酣醇。餐饮说辞：喝保健酒既过酒瘾，又补身体。您看您要1瓶还是2瓶？卖场说辞：您送礼图的是品质，送的是健康。您看您要3提还是5提？ 参茸劲酒参茸劲酒，蕴含人参、鹿茸等30多味原产地直供的名贵中药材之精华。每瓶参茸劲酒均采用法国橡木桶五年陈酿，酒质醇和。同时采取了具有改善肠道消化吸收功能的低聚果糖。具有国家卫生部认证的“抗疲劳”的保健功效。餐饮说辞：喝保健酒既过酒瘾，又补身体。参茸劲酒最适合商务宴请（或亲友聚会），您看您要1瓶还是2瓶？卖场说辞：您送礼图的是品质，送的是健康。参茸劲酒最适合作为礼品赠送给亲朋好友。您看您来3提还是5提？4、顾客异议对应说辞（1）劲酒真的有保健功效吗？“劲酒虽好”，好在哪里？劲酒是国家卫生部正式批准的保健酒，其保健功效是经过国家认证的。劲酒近20年来深得消费者的喜爱、长盛不衰的事实也无可辩驳地证明了劲酒的保健功效是实实在在的。作为中国保健酒业的代表品牌，中国劲酒有其独特的、不可替代的优势。口感。劲酒具有酒度适中、醇厚绵甜的独特口感，饮用后能得到愉悦的感受。品质。劲酒选用深山清冽甘泉、东北上乘红粮、地道纯正药材，充分应用中药现代化提取技术精酿而成。源于劲牌原酒生态园、药材基地和保健酒基地的品质保障，更是造就了劲酒的专业品质。保健功能。劲酒具有国家卫生部正式批准的“抗疲劳、免疫调节”的保健功能，坚持适量饮用既能获得饮酒的乐趣，更能得到身体的调理。（2）为什么劲酒虽好，但不可贪杯？ 劲酒一直倡导适度的饮酒理念和健康的生活方式，建议消费者饮用任何酒种都需要遵循“适量、健康、文明”的原则。劲酒是保健酒，酒中含有中草药功能提取物，过量饮用劲酒后，由于“酒助药力、药助酒性”，更容易醉酒，所以“劲酒虽好，可不要贪杯”。（3）劲酒的药味太重了，我喝不习惯？作为一种保健酒，劲酒含有原产地直供的名贵中药材之精华，并经过功能因子提取工艺，保留了各药材的有效成分，同时它轻微的药味也证明了劲酒的货真价实啊。很多顾客一开始喝劲酒时，和您的感受差不多，但喝过几次后绝大多数都比较认可它的口感和口味，您可以先少喝一点，相信喝几次就会适应了；另外，您在饮用劲酒的时候，可以尝试适量加入冰块、柠檬等，适当降低药味。（4）为什么我有时候看到劲酒中有沉淀？劲酒含有三十多种中药材，在灌装前经过了冷冻精滤，由于沉淀与环境温度和储藏方式有关，可能会导致有少许沉淀，并不是质量问题，不会影响功效，您可以放心饮用。（5）劲酒适合女性喝吗？劲酒作为一种滋补保健酒，它主要适用于易疲劳、体质虚弱及免疫力低下者。女性也可以放心饮用哦！（6）当消费者提出关于参茸劲酒和中国劲酒功能方面的对比问题，如：中国参茸劲酒的保健功能是：抗疲劳、免疫调节，参茸劲酒的保健功能只有抗疲劳，为什么参茸劲酒的价格反而高些。参茸劲酒是劲牌公司面向中高端消费者开发的保健酒，它里面蕴含了人参、鹿茸等30多味地道纯正的名贵中药材，实际上参茸劲酒也具备“抗疲劳、免疫调节”这两种保健功能，只是更注重抗疲劳的功能，而中国参茸劲酒在这两方面的功能则更加均衡。而且参茸劲酒所含的低聚果糖还有助于改善您的肠道消化吸收功能，同时酒体具有橡木桶风味，酒质醇和口感回味悠长，饮用起来别有一番乐趣。参茸劲酒倡导的是健康的生活理念，非常适合像您这样的注重保健养身（生活质量、生活品质）的人饮用，相信您饮用之后一定会喜欢它的。您看需要来几瓶？（7）劲酒里面有药材，是不是药酒？劲酒含有多种名贵的动植物药材，但它不是药酒而是保健酒；保健酒和药酒虽然都在酿造过程中加入了药材，但保健酒主要以保健、养生、健体为目的，针对的对象主要是健康和亚健康人群。而药酒主要是治病的，针对的对象主要是疾病患者；保健酒没有毒副作用，而药酒有一定的毒副作用；保健酒是酒，是一种食品，可以很方便地饮用，而药酒需要在医生或专业人员的指导下才能饮用。（8）喝你们劲酒，为什么没有促销品呢？答：对此首先向您表示抱歉，但相信您选择喝劲酒最主要的还是因为劲酒能切实给您带来口感与身体两方面的好处，看重的是它的保健功能和饮酒乐趣吧，而不是为了促销品；我们都知道“羊毛出在羊身上”的道理，我们不希望通过转嫁成本的方式，一方面给您一点促销品，另一方面却又通过产品售价的提高来弥补，最终还是消费者埋单啊，因此我们以消费者的利益为出发点，取消促销品。（9）我父亲酒量大，喜欢喝高度白酒，劲酒是低度酒，不适合。您说的对，劲酒的度数是比较低，低度也是整个酒类的发展趋势；送礼送健康，送酒也得送健康呀；作为下一代，您肯定希望长辈身体健康。中国劲酒具有抗疲劳、提高免疫力的功效，既过酒瘾，又补身体，是非常适合老年人的；要不，您白酒、保健酒各买一点，让他品尝、比较一下，毕竟保健酒对身体有好处，说不准品尝后他也会非常喜欢的，这样您的孝心也尽到了。（10）我父亲指定购买XX保健酒，不要其他品牌。请问一下，您父亲为什么指定购买XX保健酒呢？“看广告看的”。是的，有的酒每年花很多钱做广告，其实这些广告费也算在酒钱里面了，最后还是要消费者掏腰包的。所以并不是广告越多越好，凡事可能都有一个“度”。劲酒也有广告，在中央电视台就有，现在每天都在播放。“口味比较适合”口味都是经过尝试才知道是否对味的，中国劲酒的口味是有口皆碑的，要不然也不会十几年来常盛不衰的。要不然您顺便带一提劲酒，让他品尝一下，也让他有选择的余地，相信会给他带来惊喜的。“经常喝，习惯了”不管什么都有一个适应过程，相信当初您父亲喝其他酒也有一个适应的过程。中国劲酒作为保健酒的全国性品牌，质量和口味都是经受时间和市场考验的。您不妨带一提回去，很可能他会喜欢的。（11）我的父母/亲友身体很好，送保健酒不适宜。中国劲酒是保健酒，有抗疲劳、免疫调节的保健功效。主要目的在于全面调理人体，平衡保健全身，不是以治病为目的的；劲酒针对的主要对象是健康和亚健康人群；俗话说：“凡事预则立，不预则废。”即使是身体健康的人，对身体的保健也是不能忽视的。健康是革命的本钱，不要等到健康出了问题再来保健，那一切就太迟了。因此，我们现在就要开始喝保健酒。（12）我以前喝过劲酒，还喝醉了，非常难受，不敢再喝了。其实您大可不必过于担心，劲酒是保健酒，对身体是有百益而无一害的。你可以先少量饮用，再逐步恢复到正常的饮用量。还有一种缓解醉酒的好办法，就是喝蜂蜜。蜂蜜中含有一种大多数水果所没有的果糖，它可以促进酒精的分解吸收。你在喝酒之前或之后吃上几块含有蜂蜜的饼干或面包就可以了，还可以喝些由蜂蜜、柠檬以及茶混合在一起的热饮。另外，西红柿汁也富含这种果糖，也可以帮助促进酒精分解吸收。（13）为什么说“劲酒和佳肴，相得更益彰”？ 一般来讲，劲酒中的风味成分与动物性蛋白质搭配时的口感较好，劲酒中的酒精和功效成份在人体内需要与氨基酸和维生素共同参与代谢。因此，饮用劲酒时应多吃动物性蛋白质较为丰富的食品，如牛肉、鸡肉、鱼以及其他动物性食品等，新鲜蔬菜、鲜鱼、瘦肉、豆类、蛋类等均可作为佐菜。酒和肉都是酸性食物，喝劲酒时吃些碱性的食物蔬菜(如拌凉菜)，就可以中和酸性，使膳食更加平衡。劲酒和佳肴，饮之健康，食之营养，相得益彰。（14）劲酒适合什么季节饮用？ 劲酒适宜四季饮用。传统医学认为春属风，夏属暑热，秋属燥，冬属寒。春季多风，“风为百病之长”，具有轻扬开泄，善动不居的特征；夏属暑湿，易耗气伤津，营养损耗较大；秋冬季寒凉干燥，易伤阳气；四季适量饮用劲酒可以达到抗疲劳和增强免疫力的作用。5、劲酒主要利益点介绍在顾客仍在犹豫购买时，或顾客有竞争产品的购买意向时，品牌推广员应加强对劲酒核心利益点的阐述，在销售实战中品牌推广员可接合以下内容对利益点进行灵活地表述：（1）功效。劲酒具有国家卫生部认证的“抗疲劳、免疫调节”的保健功效。（2）荣誉认证。劲酒是保健酒行业中国名牌、中国驰名商标，保健酒行业中唯一的国家重点保护商标，劲酒产销量位居全国保健酒第一，是消费者喝出来的名牌。（3）药材地道。劲酒取深山泉水酿造纯粮基酒，粹取多味原产地药材提炼而成，被国家授予“绿色食品”称号和“国家重点野生动物特别经营许可”。（4）酒体透亮。劲酒运用现代生物提取技术，在充分保留了药材功能因子的同时，剔除了残余药渣，使酒体晶莹透亮。（5）质量可靠。劲酒通过了GMP认证、ISO9001质量管理体系认证和HACCP认证，通过严格的品质管理控制，确保每一瓶劲酒都有质量保证。（6）口感好。劲酒改善了传统保健酒药味较重的不足，由国家级评酒委员精心调配，将酒香与药香良好结合，使消费者在保健的同时也获得饮酒的乐趣。（7）价格适中、包装精美大方。6、卖场成交后的道别先生/女士，您慢走，谢谢您对劲酒的支持，收银台在那边（品牌推广员用五指并拢指引，忌一指），祝您过一个健康、快乐的春节（或者其他节日）！ （五）品牌推广基本技巧1、品牌推广员的讲解法则：FAB法则根据FAB法则，产品讲解中要突出劲酒产品最核心的成份（特点产品介绍说辞）和作用（功效适量饮用劲酒后会有哪些表现），不要面面俱到；要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益点劲酒主要利益点介绍）品牌推广员的讲解可分为三个层次：特点的讲解、作用的讲解与利益点的讲解。三个层次的表现为：简单地讲解产品的基本特点；讲解产品优于其它品牌之处；最大限度地站在消费者的角度讲述产品能给消费者带来的切身好处。讲解的内容和方式要求是生活化、口语化的，切忌机械和功能化的，必须非常人性化并具有亲和力。2、如何处理顾客异议在处理顾客异议时，品牌推广员切记“顾客永远是对的”。如果他们有偏见或不接受，是因为他们不了解，对此，品牌推广员要保持礼貌与克制。劲牌公司尊重每位消费者的选择，反对品牌推广员有任何嘲笑、奚落、讽刺消费者的言行。品牌推广员的任务是把产品卖给顾客，而不是与顾客辩论，牢记“顾客今天不买并不代表永远不买”。（1） “是”、“但是”法：在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法引导他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“参茸劲酒太贵了”，你就可以回答“是呀！的确贵了点，但是它添加了人参、鹿茸等名贵的原产地直供药材精华，还是挺划算的，不是吗？”。 （2）迂回法： 把顾客的异议转化为购买的原因。比如顾客说“参茸劲酒有药味”。你就可以回答“参茸劲酒作为现代高档保健酒，通过有效功能因子提取工艺融入了人参、鹿茸等多味原产地直供药材精华，参茸劲酒有点药味正是药材货真价实的体现啊，使您在享受饮酒乐趣的同时，更得到身体的全面滋补”。（3）举例法： 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但长期坚持饮用产品之后，就打消了这种顾虑。3、如何针对不同类型的消费者进行促销？ 消费者的心理性格倾向大致可分为省事型、拖泥带水型、金口难开型、心直口快型。因为劲酒产品是值得信赖的，对消费者而言是物有所值的，不论是对那种心理性格倾向的消费者，品牌推广员都要以无畏不惧、自信的心理去面对，以拉近同消费者的距离，促成消费购买行为。具体对策如下表：消费类型特 征对 策省事型无需多费口舌，只要片言只语解说得当，就能很快促使其作出购买决定。要准确的察言观色、言简意赅的把劲酒的利益点解说到位。拖泥带水型在反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，或作出购买决策后仍有疑虑。需要极具耐心并多角度的反复说明劲酒的利益点。在说明过程中要注意有根有据要有说服力，切忌夸大其词、恶意比较。金口难开型对推介说明始终都表情漠然，并金口难开，很难判断他们的心理。不但要主动多问，还要根据穿着与举动，判断其兴趣点和需求方向，设计其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声缓语的进行详细、真切的说服。心直口快型要么直接拒绝要么直接指牌购买，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。只说明重点即可，语速可以快一些，始终以亲切的微笑对待，用自信的眼神和肯定的语气与其接触。4、品牌推广员如何赢得终端客情关系？在开展品牌推广活动过程中，仅仅依靠品牌推广员个人的力量是远远无法满足活动开展需求的，因此，品牌推广员必须处理好同终端从业人员的客情关系，充分调动终端从业人员的工作激情，积极支持和参与开展劲酒品牌推广活动，具体要求如下：及时解决终端从业人员提出的问题，对客户问题的快速反应，是“以客户为中心”的基本要求。 给终端从业人员提供有价值的建议和方案、实用的增值服务，是促进终端客情关系的有力要素之一。给予终端从业人员更多的实际利益。为达到此目的，可以向相关人员赠送小礼品，开展联谊活动等。在餐饮终端开展活动时，须了解酒店的菜肴，主动向客人介绍并点菜，为酒店带来客源是最好的客情方式。积极帮助终端从业人员做事，双方多进行心灵交流。二、品牌推广员日常工作流程（一）日常工作流程1、上班出门之前请检查是否遗忘所需物品（如活动登记表）2、准备工作在早会上：向主管汇报前一天的销售业绩以及反馈重要的信息；听从主管分派当日工作计划和工作要点；活动物料的清点、检查、整理和申请；3、工作中的注意事项及时订货、补货；做好销售记录；随时保持好产品整洁和标准化陈列；处理好与终端及其从业人员的友好关系；4、活动即将结束时的工作清点、整理商品与活动物料；报表、报告的完成与整理；5、周、月例会向营销经理提交各项报表、报告、反馈消费需求信息与竞品信息；清点、申请活动物料；工作表现的评估与分析；接受营销经理或公司组织的知识技能培训。（二）工作注意事项品牌推广员每天上班时应提前15分钟到岗，换好品牌推广员服装，作好工作前的全部准备工作，对促销产品进行理货。同时须严格遵守以下规定：1、禁止迟到、早退和旷工，上班时间离开工作岗位不得超过10分钟。2、遵守公司及商场、超市、酒店规章制度，建立良好的工作关系。3、严禁与消费者发生任何形式的争吵与冲突。4、禁止下班后穿工作服与客人在场内活动。5、禁止说有损企业和品牌形象的语言，也禁止直接诋毁竞争产品。6、禁止窃取或泄露公司商业机密。7、非工作需要禁止在工作期间坐在凳子上。8、工作时间不许吃零食、吹口哨、看报纸杂志或于工作无关的事情。9、对用户的投诉，应尽力安抚，并将情况汇报至促销活动负责人迅速处理，绝不允许推诿，怠慢客户。10、消费者咨询、购买产品后应正确、及时、规范的作好各项登记。11、按公司及活动要求对产品进行陈列。三、品牌推广员基本礼仪礼仪是衡量个人是否受到良好教育的标准，其不是只做表面工作，而必须发自内心，出于自然。品牌推广员必须要有令人满意的待客之道才能吸引消费者，所以对待消费者的礼仪是品牌推广员的一门必修课。（一）接待礼仪1、说话口齿清晰、声音适中，原则上使用标准的普通话，但若客人讲方言（如闽南话、客家话），在可能的范围内应配合客人的方便，以增进相互沟通的效果。2、要有先来后到的秩序观念，先来的客人应先给予服务。对晚到的客人应亲切有礼地请他稍等片刻，不能置之不理。不能本末倒置地先招呼后来的客人，而怠慢先来的人。3、在终端十分忙碌，人手不够的情况下，当接待等候多时的消费者时，应先向对方道歉，表示招待不周，恳请谅解，不宜气急败坏地敷衍了事。4、有必要应主动为消费者提供帮助。若客人带着大包小包的东西时，可告诉他寄物处或可以暂时放置的地方。下雨天可以帮助客人收伞并代为保管。5、消费者有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。忌有不耐烦的表情或者一问三不知。细心的品牌推广员可适时观察出客人的心态及需要，提供好意见，且能对产品作简短而清晰的介绍，以有效的方式说明产品特征、内容、成分及用途，以帮助消费者选择。6、不要忽略陪在客人身旁的友人，应一视同仁，或许也能引起他们的购买欲望。7、与消费者交谈的用语宜用询问、商量的口吻，不应用强迫或威胁的口气要消费者非买不可，那会让人感觉不悦。当消费者试饮完后，宜先询问客人满意的程度，而非只一味称赞产品的优越性。 8、品牌推广员在产品成交后也应注意服务品质，不宜过于现实，以为拿了钱就了事，而要将产品包装好，双手奉给消费者，并且欢迎下次再度光临。 9、即使客人不买任何产品，也要保持一贯亲切、热诚的态度谢谢他来参观，才能留给对方良好的印象。也许下次客人有需要时，就会想到你并再度光临。10、有时一些消费者可能由于不如意而发怒，这时品牌推广员要立即向消费者解释并道歉，并将注意力集中在消费者身上。这样就能清除思想中的杂念，集中思想在消费者的需求上，当他们看到你已把全部注意力集中于他们的问题上，他们也就冷静下来了。当然，最好的方法是要克制自己的情绪，不要让消费者的逆耳言论影响你的态度和判断。11、当消费者提出意见时要用他们自己的语言再重复一遍你听到的要求，这再一次让消费者觉得他的问题已被注意，而且使他感到你会帮助他解决困境。（二）仪容仪表1、穿戴：品牌推广员统一着装能营造协调、气派的氛围,消费者产生信赖感；增强品牌推广员的自豪感，提高自信心；便于消费者识别品牌推广员，易于交流。品牌推广员应按劲牌公司规定着装，上班时间不得穿短裤、露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，禁止穿拖鞋、雨鞋上班。2、头发：不要有夸张的发型或饰物；经常清洗