世纪城14年准确年度总结.doc

世纪城销售中心2014年度工作总结2014年对我们地产销售而言，是充满挑战及压力的一年。房市在市场行情不景气的影响下，加之各竞品楼盘的恶性竞争与社会上谣传世纪城的低价销售，对本楼盘的销售更是不可避免的受到很大的冲击，尽管楼市风云变化，但在公司决策层正确销售策略的指导下，经过集团全体同仁的共同努力，在2014年也取得了一定的业绩，在此，要感谢集团各部门同仁对世纪城工作的大力支持与配合，世纪城销售中心对公司各部门给予的支持与协助都深表感激。转眼又是一年，为做好下阶段的营销工作，为累积经验，改进不足，针对2014年营销工作特作如下总结：一、营销策划工作概述策划工作主要包括对市场调研、预测、目标客户把握分析以及制定阶段性目标和相应的工作计划并严格执行，充分挖掘市场潜力，发现潜在客户，针对性制定有效的营销策略，控制销售成本，扩大宣传，提升品牌形象，实现项目价值及利益最大化，具体工作如下：主体团队的管理的完善及团队协作能力的提升；市场调研跟踪，市场动态的把握及预判，做出及时销售策略调整；对项目销售节奏的把控以及广告投放的执行工作；针对客户提升的一系列渠道工作以及暖场活动。二、营销策划工作总结9、10号楼团购销售时间轴售房部开放12月11月10月9月8月11、12号楼销售期13号楼蓄客期项目操作主要策略工作方案类型完成情况执行情况11、12号楼定价方案完成执行阶段性营销策划方案完成执行针对11、12号楼渠道执行方案完成执行全名营销执行方案完成执行首付分期建议案完成执行针对国庆节渠道执行方案完成执行暖场活动建议方案完成执行媒体广告执行方案完成执行9、10号楼定价方案完成执行13号楼定价方案完成报审针对团购价格策略完成报审主要是围绕9-12号楼销售工作，以及13号楼蓄客工作开展，为14、15号楼做铺垫；三、渠道及推广工作总结渠道工作渠道主要是针对性推广项目，深入挖掘客户包括：1、超市派发购物袋；2、团购单位拜访；3、县城、各大车站及主要广场派单宣传以及竞品拦截；4、乡镇巡展，大范围宣传项目及时销售信息，树立项目形象及口碑传播。广告分布广告类别位置数量等级T牌全部5块C级三面翻洋洋百货1块C级车库灯箱夔门之都、三峡风、洋洋百货9块C级墙体乡镇40块C级站台李家沟大桥100米处1块B级轿厢两边画面夔门之都、三峡风、洋洋百货36块B级桁架售房部桁架、洋洋百货桁架、现场入口处、夔门之都4块A级LED屏洋洋百货1块A级轿厢正面入口夔门之都、三峡风、洋洋百货14块A级推广节点及内容4月份推广主题：带13万方花园的好房子10月份推广主题：买好房选飞洋，看飞洋今天的房子11月份推广主题：首付3.6万，辽宁小学西部新区分校，9、10号楼售罄，13号楼预约登记关于活动活动分为三类形象宣传促销活动销售配合售楼处开放 暖场活动节日主题活动巡展 渠道派单、拦截首付分期、阶段性折扣系列销售政策形象宣传在保证活动执行的前提下，保证活动质量，起到一定的宣传效果；促销活动在一定时间短针对进行巡展、派单、拜访及拦截工作，通过线下铺排销售信息并挖掘客户；销售配合根据市场情况及客户购买分析制定相应策略，促进销售。四、暖场活动总结1、8月8日世纪城销售中心正式开放，举办“维多利亚比基尼魅惑之夜”大型活动。活动筹备分工明确，各项工作按计划落实到位，活动前一天晚上相关工作人员进行沟通及合理分工，有效保证活动当天的顺利开展。活动期间，各项活动组织安排有序，按照计划有条不紊的开展，到场客户积极参与现场活动，对项目关注度有显著提升，充分实现本次目的。本次活动辐射周边乡镇及县城，仍以朱衣镇群体为主，当天新客户登记32组，有效客户30组，（围挡6组，外卖场8组，朋友介绍6组，DM单10组），老客户回访8组，新客户办卡5张，认购3套，礼品发放860份，在前期渠道及户外推广下，有效客户虽未达到预期效果，但现场人气高涨，营造出活动氛围，项目整体形象塑造及活动影响力得到广泛传播。2、世纪城项目在9月6日于售楼中心开展中秋月饼DIY活动。 活动效果：本次活动共邀约50组客户，登记客户3组，老客户回访6组。 活动总结：现场活动氛围体现，不足在于细节把控不够到位：第一在客户提前到场，活动暂未开始时，对客户引导不够，时间过长容易导致客户抵触情绪，流失客户。第二活动中，未提前对机器产量及时间做出预估，客户未分组，场面较为混乱，导致分物不均，后期临时补货。3、9月13日以“创意无限diy，飞洋好礼送不停”为主题，开展暖场活动，吸引新客户。 活动效果： 活动签到74组，有效到访5组。 活动总结：早上准备工作完成时间比计划推迟半个小时，主持人到场较晚，由于天气等原因，客户到访较低，现场未形成气氛，较散，但针对到访客户，同样按照活动流程进行活动，下午参加活动客户相对较多，同时活动公司提早现场做准备，保证活动有序进行。五、本年度客户情况分析来访、来电情况分析认购、签约情况分析截止12月25日，共认购51套，共签约50套。客户知晓途径分析自售房部开放以来，工地围栏、DM单、朋友介绍成为客户知晓的主要途径，自全民营销以来，带客数据一直占为主力了。客户年龄情况分析以上数据显示，我们客户年龄为25-45的人群客户居住区域分析来访客户中县城的居多，其次是乡镇。目前乡镇看房者在持续增多。需求户型分析 来访客户中，三房需求偏多，其次是两房。购房目的分析 现阶段客户主要是首置刚需。六、本年度销售情况统计分析2014年8月-12月销售情况统计月份统计销售套数（套）成交面积（）成交金额（元）成交均价（元）较上月走势变化趋势增长金额增长百分百8月191836.8272104293925.50 9月7717.6628208203930.58 -4389609-61%10月91003.6140333714018.86 121255143%11月111111.143366383903.01 3032678%12月5420.2416262253869.75 -2710413-63%全年合计515089.61200274833934.972014年8月-12月销售回款统计月份回款金额（元）较上月走势现金按揭小计增减趋势增减金额增长百分百8月312962031296209月8863582830000371635858673819%10月174706112300002977061-739297-20%11月234679833300005676798269973791%12月44077113000001740771-3936027-69%全年回款85506088690000172406081）银行按揭放款占较大比例。目前银行放款还比较及时。飞洋世纪城销售折扣执行情况表折扣名称及标准老业主2000元/户受灾补贴200元/10月特惠2%VIP1%现场经理1%按时签约1%按揭1%一次性3%全民营销1%团购1%1口价返乡置业10000/户董事长特价折扣数量463241037397326864折扣比例8%13%6%50%21%77%81%15%67%13%17%13%8%飞洋世纪城未售房源情况表楼栋未售情况面价总价均价未售户型套数未售面积所占比例11#74.567521.9210.81%2396545121.24111333.6414.86%5807014112.09141569.2618.92%692923412#85.21185.212.70%363469102.27715.49.46%3250993120.79141691.0618.92%7352973111.35171892.9524.32%8398022合计717809.44100.00%34528250.004421.351） 目前74.56户型单价偏高，很多客户对户型的使用功能要求很高，更希望面积小同时能有小三房的使用功能，重视功能性需求。2）9#、10#楼为火电厂团购房，目前只是签订了草签的购房合同68户，正式合同与房款首付款计划在2015年1月份进行。飞洋世纪城未回款统计摘要经办银行9#、10#楼11#、12#楼房款未回金额套数金额套数金额套数金额合计一次性12307811230781230781未签合同6893991426893991429399142公积金已办未回款商贷已办未放款总计建行12800001280000280000邮政12800001280000280000商贷未办总计建行邮政71710000717100001710000合计7811899923.001）9#、10#楼目前签订了68户草签合同，还未签订正式的商品房买卖合同，房款暂时未缴纳。这68户中，只有一户是一次性付款，其他均为公积金贷款。此表9#、10#楼未回款数据是首付款房款。2）11#12楼的7户商贷已办未放款的，计划1月份银行能放款。飞洋世纪城2014年8月-11月代理佣金结算情况表楼号结佣户数成交总价结佣金额（1.5%）备注11#、12#4618026497270398.559#、10#600000.00累计4618026497870398.55飞洋世纪城2014年8月-12月权籍报件计件提成情况表楼号计件标准及金额签订正式合同（30元/户）按揭放款（60元/户）房产证办理（30元/户）合计备注11#、12#9900.005340.0015240.00七、营销工作小结1、世纪城销售中心于8月8日正式对外开放，主要销售11、12号楼两幢楼，此次可售房源为122套，截止12月25日，共销售了51套。2、积极主动全力配合世纪城观摩会的活动。3、完成了火电厂9号、10号楼的第一批选房、合同草签，此次共草签了68户。4、加强销售中心制度的落实与贯彻，坚持每周、月例会，加强团队的凝聚力与执行力。5、不定时的与团队成员沟通，发现问题，及时解决问题的态度做好管理工作。6、按时完成工作计划与总结、统计各类报表及案场营销费用，审核结算代理佣金及权籍报件计件提成等。7、做好9至13号楼的销售及准备工作，为14号、15号楼的销售做好铺垫。8、加强代理公司对置业顾问的专业全面培训的督导与监督；9、保障案场设施设备的正常运行。八、保持优点、改进不足1世纪城整个团队的协作精神强，工作能相互协调到位，虽然偶有分歧，但仍然以团队大局为重；2、销售人员基本都是新人，在专业上、逼定上、自信上、留客上、准确率上还存在一定的差距，学习氛围不强。建议与要求代理公司在2015年加大对置业顾问的专业培训，如置业形像、楼盘项目分析、销售逼定、户型分解与销售热情等；3、团队着装混乱，未统一，主要原因是工作服装未及时到位。冬装工作服到位后，将全面改变着装混乱现象；4、加强团队精神建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。九、工作问题及建议主要问题：1、项目负面信息影响较大，导致宣传力度有一定影响，产品销售难度增加；2、渠道针对性不足，渠道宣传力度不足，同时欠缺针对性，导致事倍功半，有效客户量不够理想；3、项目未能树立良好的口碑及形象，不论老业主、有效客户，项目口碑未得到极大认可，购房者置业信心不足；4、推广节奏混乱，推广滞后，针对性较弱，投放信息量较大，缺乏冲击力；5、置业顾问专业能力还欠缺，逼定成交有待提高。解决途径：1、树立项目及新产品形象，体现新产品价值，提升客户的订可度；2、渠道在重要节点线下大面积推广，同时分析客户群体分布，重点挖掘，脱离单一形式的派单等方式；3、制定完整销售节奏，严格执行，有序推售，避免广告信息混乱；4、增强市场动态跟踪，即时了解，及时应对；5、加大对置业顾问的专业培训，用绩效刺激置业顾问的销售热情。十、经验收获与心得1、只有摆正自己的位置，下功夫熟悉业务，才能适应自己的工作岗