某品牌灯具创业计划书

武汉市华盛科技有限责任公司目录执行总结2第一部分 项目概述5一产品描述5二、行业及市场分析7三、竞争分析10第二部分 创业计划15一、投资预算15二、公司战略17三、制造方式21四、市场营销24五、管理方式39六、财务计划与分析48七、公司形象策划（CIS）53八、风险资金退出方式58第三部分 可行性分析60一、风险分析及机遇60二、综合评价62附件1:“阿拉丁”系列灯具前期市场调查报告63附件2:神化创业团队简介68产品特点1、 高性能：各项参数均达到国际先进水平；2、 高可靠性：具有极强的抗干扰能力，安全性好，可靠性高；3、 高性价比：元件成本仅与市售普通电子镇流器相当。“阿拉丁”系列产品节能、节钱效果分析表分类电感镇流器电子镇流器低功率因数高功率因数本公司生产的高性能低畸变额定功率（W）5040404036功率因数0.50.50.90.990.99灯管类型T12T12T12T12T8三基色实际寿命5年3年3年5年市面售价（元）15151616用户实际耗费功率(W)5040404025每月使用电量（度）129.66每月支付电费（元）民用6.244.9923.12商业用10.868.6885.43电费节约成效-20%50%寿命使用期间耗电量（度）720345.6576360寿命使用期间所付电费（元）民用374.4179.7299.5187.2商业用651.6312.8521.3325.8寿命使用期间使用综合费用（元）民用389.4194.7195.7315.5203.2商业用666.6327.8328.8537.3341.8每年综合费用（元）民用77.8864.9065.2363.1040.64商业用133.32109.30109.60107.4668.36每年节省费用（元）民用-12.9812.6514.7837.24商业用-24.0223.7225.8664.96寿命使用期间节省成本额（元）民用-38.9437.9573.9186.2商业用-72.0671.16129.3324.8电力部门耗费功率（VA）1008044.54025降低电力部门发电成本率-20%55.5%60%75%注：以每天使用8小时为例计算，每月使用308=240小时；寿命期间使用综合费用为镇流器采购价格+寿命使用期间所用费用；电费，民用按0.52元/度计算，商业用以0.905元/度计算；表中电费节约成效、省电费用、降低电力部门发电成本率均是与电感镇流器对比得到的数据。市场“阿拉丁”系列产品的目标主要定位于高性能、低价位的环保型产品，目前由于国内市场无法接受普通高性能低畸变电子镇流器的高价位，所以高性能低畸变电子镇流器还属国内空白。而高性能低畸变电子节能灯更是世界范围的市场空白。“阿拉丁”系列产品对准了这一市场，具有超高的性价比，让普通消费者也能接受。 目标市场：（1）家用日光灯、节能灯。（2）全国大中城市宾馆、饭店、写字楼、超市，娱乐中心等商业设施中使用的壁灯、筒灯、吸顶灯、格栅灯等；（3）农村城镇化建设进程加快，大量的使用电子支架灯、吸壁吊、电子节能灯等灯具；（4）大型工厂车间、路灯等基础设施建设需要使用大功率电子节能灯；（5）各大机关、学校、机场、火车站大规模集中使用大量的支架灯及节能灯具；（6）各个广告公司的广告牌中使用的一拖二，甚至一拖N的电子镇流器。我们将通过以上各个领域进入市场，并迅速占领市场份额，完成指定的目标。4 本产品技术特点：（1）节电a.以普通40W荧光灯（T12）与基准镇流器配套工作为例，若要达到同等亮度，即流明系数为1，需要如下配置：灯管类别镇流器类别功率（W）功率因数用户节电率电厂功耗（VA）电厂节电率40W卤粉管（T12）电感镇流器500.510040W卤粉管（T12）低功率因数电子镇流器400.520%8020%40W卤粉管（T12）高性能低畸变电子镇流器400.9920%4060%36W三基色管（T8）高性能低畸变电子镇流器250.9950%2575%由上表可以看出，若以本公司生产的电子镇流器配套T8型三基色荧光灯管，用户节电率达到50%，电厂节电率高达75%，若选用更节能的T5型三基色荧光灯管，节电效果将更为明显。b.以普通40W白炽灯为例，若要达到同等亮度，需要如下配置：灯 类 型使用电子镇流器类别功率（W）功率因数用 户节电率电厂功耗（VA）电 厂节电率40W白炽灯无40140_5W普通电子节能灯低功率因数电子镇流器50.580%1075%5W高性能低畸变节能灯高性能低畸变电子镇流器50.9980%587.5%以上表可以看出，若以本公司生产的高性能低畸变电子节能灯的能耗，比普通电子节能灯减少一半，大大降低了电厂功耗，对节能减排意义重大。（2）性能以40W高性能低畸变电子镇流器为例：额定电压(V)功率因数三次谐波总谐波THD波峰比220V40W高性能低畸变电子镇流器0.9956%8%1.36110V40W高性能低畸变电子镇流器0.9903%7%1.50国际公认具有竞争力的高性能低畸变电子镇流器参数0.998%10%1.6（3）适用范围1电压：AC110VAC270V。2功率：数瓦至数百瓦。3适用于国内外各型荧光灯管以及LED灯和HID灯。（4）元件成本1内销：高性能低畸变电子镇流器（含电磁兼容、传导干扰、异常状态保护等电路）约6.5元；2.外销：智能型高性能低畸变电子镇流器（含电磁兼容、传导干扰、过压过流异常状态保护及预热等保护电路）低于1.5美元。（5）生产工艺1生产工艺简单，调试方便，适合批量生产。2市场出售的国内外普通电子元件均可适用。（6）体积该专利与国内外同类高性能电子镇流器相比，其体积可以减小30%40%，重量减轻40%60%，与普通高功率因数电子镇流器体积相当。二、行业及市场分析1 项目背景2 政策及行业形势分析3 市场需求分析3.1国际市场：高性能电子镇流器的出现，引起了各国政府和专家的重视，同时也引起了国际绿色和平组织的极大关注。早在1996年，美国大部分州已实施法规，禁止荧光灯用电感镇流器进入市场，以后新建项目一律考虑使用高性能电子镇流器，而日本、加拿大、西欧等国家纷纷效仿，使高性能电子镇流器在国际上市场十分火爆，出现了供不应求的状况。在世界范围内，电子镇流器、电子节能灯已为人们所接受，并得到广泛的使用。而且近年来，一些发达国家相继出台了有关政策禁止普通电子镇流器的使用，从而为我们的产品在国际市场的销售提供了保障。3.2国内市场：我国荧光灯近年来产销量情况：年份20022003200420052006产量（万只）142904.8185097237311.41287575.96370965.65增长率6.67%29.53%29.53%21.46%29%（以上数据来自中国照明电器）2003年，我国发电量以达40060万千瓦，全国电力供应日益紧缺，政府采取限电措施，限制用电量，给社会造成极大的经济损失。而我国照明用电量占总发电量的10%13%，故推广使用电子镇流器荧光灯及电子节能灯，能大大的减少用电量，可极大的缓解我国的用电压力。国民经济建设的发展，促使了节能电光源高速同步增长，预计到2010年，全国荧光灯产销量预计为58亿只，依据如下：（1）节能减排是“十一五”计划的重点工程，从中央到地方各级政府都把推广节能灯作为重点支持项目。节能灯推广的扶持政策正在逐步出台；（2）限制和淘汰高耗能的普通灯泡生产，用紧凑型荧光灯替代普通灯泡，已成为世界各国节能减排的指令目标；（3）我国政府为支持节能灯进入农村家庭，国家财政将对消费者给予经济补贴，补贴实施的办法正在制定中；（4）房地产业发展需要节能荧光灯配套；（5）国民经济高速增长给节能荧光灯的发展提供了商机；（6）为发展我国文化教育事业，全国大中小学校都在改善教学条件，提高教室照明水平，需要高效的节能荧光灯配套；（7）出口增长。全球80%90%的节能灯在中国生产，并且产量逐年提高，这给中国企业做大做强提供了机遇。今年，我国政府决定到2010年各大中城市 照明节能光源普及率应达到85%，所以电子镇流器、电子节能灯作为其主要组成部分，有极其广阔的发展空间。3.3综合评价我国荧光灯产量位居世界首位，是全球最大的荧光灯生产与销售中心，我国制造的照明灯具有40%销往国外。世界著名的飞利浦、GE和欧司朗三大电光源公司都在中国设厂，并大量采购产品销往全球。作为世界出口电子镇流器、电子节能灯的大国，国家采取退税的政策，积极的鼓励该项事业的发展，为电子镇流器、电子节能灯厂家营造一个极好的发展空间。综合国际国内市场的形势概况可以得出以下结论：a.在国际市场上拥有完全的政策保障，需要的是资金支持与市场联络和开拓、相关出口业务办理。b.国内市场日渐成熟，高性能电子镇流器有极大的市场潜力。但我们还需做出如下努力：让市场接受，让消费者认同（产品宣传）；尽最大限度的发挥自我产品优势，拟定一套完整的竞争方案同业竞争者进行抗衡；通过投标等方式获得政府的优惠政策支持，从而为创业初期提供有利条件。三、竞争分析1 现有竞争1.1 电感式镇流器电感镇流器由于其本身的较高的功耗及较低的有功功率，逐渐被市场所淘汰。但凭借着不错的可靠性，电感镇流器还占领着发展中国家的部分市场，但是，随着市场的逐渐规范，电感镇流器即将退出历史舞台， 对我们难以造成威胁。1.2 高、低功率因数电子镇流器高、低功率因数电子镇流器价格便宜，是包括我国在内各发展中国家使用最广泛的照明产品，市场极其庞大。相对于电感镇流器，其自身功率较低，发光效率较高，尤其是高功率因数电子镇流器，大大的提高了有功功率。但是该类产品污染较大，可靠性较低，对用户存在着安全隐患，在发达国家已经被禁止使用。而我们的产品的目标就是为了全面替代该类产品。在元件成本相当的同时，我们全面提升了电子镇流器的档次，在技术上牢牢占据了领先地位。所以对他们，我们有着较大的竞争优势。1.3 其他高性能低畸变电子镇流器国内其他厂家生产的高性能低畸变电子镇流器，元件成本高，无法突破高价格的壁垒，虽然性能好，但价格不被消费者接受，只能用于出口，对我们难以构成威胁。1.4 LED灯LED灯是近年来国际市场上新兴的照明灯具，是一种与现有荧光灯市场竞争的新型光源。但是经过多年的努力，始终无法解决生产成本高，且功率较小，无法完成大规模照明任务的问题，其发展始终受到类似问题的阻碍。LED灯的研究与成熟还将是一个比较漫长的过程，所以目前难以对荧光灯市场形成冲击。我们需要积极关注LED灯的发展状况，随着公司的规模扩大，我们必将介入该项技术进行研究，以保持自身科技的先进性。2 竞争对手对于我们而言，将面对的三大集团军的竞争压力。第一集团军：飞利浦、GE和欧司朗，占领世界主导地位，他们是领先品牌；第二集团军：国内大型灯饰制造厂，生产规模较大，市场占有率较高；但是产品的电路仅限于低层次的互相重复，缺乏创新，他们是强势品牌；其他杂牌军：小规模生产的繁杂品牌，主要集中于广东浙江一带，生产规模小，技术很差，市场占有率低，是弱势品牌。第一集团军中，以飞利浦照明为例。飞利浦公司是世界最大的电子公司之一，飞利浦照明更是其创始业务。多年来，凭借在科技及市场策略上的不断更新，迄今已取得世界市场上的领导地位。飞利浦照明产品可分为：节能灯，荧光灯管，白炽灯，高强度气体放电灯，照明电子，家用照明灯具，商业办公照明，工程照明（泛光，道路，机场，工厂，光纤），汽车照明等，品种齐全。它们管理模式完善、营销方式先进、品牌理念和形象极佳，且依靠自身雄厚的技术及产品优势，立足于行业主导地位。但是该类品牌价格昂贵，而且进军国内市场的主打产品都是低端的高功率因数电子镇流器，而不是技术先进的高性能低畸变电子镇流器。对于此种情况，我们应做到在性能上比它们更好，再将价格的优势体现出来，让产品得到良好的口碑。发展上积极跟随这些品牌，关注该类公司的动向并寻求突破创新机会，随时在技术和质量工艺上向第一集团军看齐，不停的在品牌上加以追随。第二集团军中，又有浙江阳光、极光三雄等国产企业的紧追。这些企业生产规模大，资金雄厚，产品种类全面，有一定的市场占有率，在业内已逐渐打出了自己的品牌。但是产品技术依然长期停留在低级电路的不断重复、抄袭，缺乏创新，且质量欠佳。这些企业中，即使生产优质的高性能电子镇流器，也是价格昂贵，仅限于出口，不在国内市场出售。针对此种境况，我们应集中于以高性能低畸变电子镇流器为核心的市场定位，在技术上形成局部的绝对优势，牢牢把握住该方向的主动性，在以电子镇流器为核心的荧光灯市场上，用目前市面上暂无的高端产品进军市场，通过自身高性能、低价位建立产品的绝对优势，并保证其可靠性，迅速溶入市场，扩大规模，在该领域内塑造自己的品牌形象，然后再向多元化发展。在市场占有率方面，随着我们规模的扩大，我们要逐步实现对该类品牌的接近、并最终超越。然而在杂牌军中，我们需要做到的就是做好自己的技术和质量，保证对他们的全面优势！3 企业竞争优、劣势（SWOT）分析2.1外部优势a.绿色照明工程持久推动行业发展绿色照明工程是由13个国家部委共同组织实施的一项重点节能工程。我国从1996年即开始启动，但截至目前电光源产品结构还远远没有达到工程要求。节能型细管荧光灯产量仅占全部荧光灯产量的36%，而作为新一代绿色照明产品T5荧光灯市场份额更低，根本不能满足当前和今后的市场需求。由此可见，需求的强劲增长将为照明企业带来巨大的发展空间b.节能减排政策会大大加强国家对照明产业的扶持去年6月，国务院同意了发展改革委会同有关部门制定的节能减排综合性工作方案，节能减排政策被正式提上议程。同年十一月作为节能减排宣传月，首篇报道既是宣传节能灯具，要求民间及政府部门广泛使用。国家发改委规划，以每年五千万支的速度以电子节能灯取代白炽灯泡，要求五年内各大、中以上城市的节能灯普及率达到80%。节能减排政策的发布实施，必将迅速带动电子镇流器、电子节能灯行业的发展，尤其是优质节能照明灯具产品的发展壮大。c.城市化发展会带动照明器材的需求中国城市化水平目前只有36%，城市化水平的不断提高势必需要大量的照明产品。首先，房地产业将拉动室内照明的需求。据测算，北京市城镇居民每年约需住房1200万平方米，若按户均70平方米一套计算，每年应新增住房17万套，这样一套房屋装修所需照明电器约1200元，相应的北京市每年应有超过2亿元住宅照明器材的需求，而电子镇流器、电子节能灯正是其中最重要的构成部分。从北京市的情况我们可以料想全国城镇新建住宅对电子镇流器、电子节能灯的需求是十分巨大的。其次，大量基础设施的建设，如街道、车站、码头、机场、高速公路等将拉动室外照明的发展，电子支架灯、大功率电子节能灯将得到大量使用。另外城市化的发展还将带动各类娱乐、服务性行业，超市、宾馆、饭店以及广告牌用灯的需求也在迅猛增长。d.国家对大学生创业的政策支持当今国家的总体政策是全方位扶持学生创业，以创业带动就业。国家、地方和高校出台了诸多利于大学生创业的优惠政策和措施，为大学生创业搭建大平台，创造了良好的创业环境。能够享受部分税收优惠政策和贷款优惠政策，这些政策，对企业的起步有着极重要的作用。e.地理位置优势首先，国家提出中部崛起政策，加快以武汉为龙头的城市群建设；大力发展沿京广铁路和长江两大纵横经济带所构成的“十字形”经济；以武汉为龙头，长沙、合肥、郑州、南昌、洛阳、株洲、襄樊等高新开发区为增长极，36个省级高新区为支撑，重点发展光电子信息、新材料、先进制造技术、生物医药四大高科技产业，该项战略计划的提出，加速了中部城市的建设速度，大大增加了市场需求，而且无论从政策还是机会、人才，均能得到国家提供的各种优势帮助；其次，本公司位于武汉东湖高新科学技术开发区中国光谷。这里集中着大量国际高精尖科学技术的研究及生产机构，科学技术优势明显。而且“中国光谷”吸引着众多科研精英，其侧更是伫立着国内著名高等学府华中科技大学，人才资源极其丰富，为公司今后的发展奠定了极好的基础。2.2内部优势a.技术优势我们都知道，拥有先进的技术是企业在市场中立足的根本。我们通过多年来对电子镇流器领域的探索，对射频干扰、电磁兼容、抗外部干扰进行了改进和优化。各项技术指标均按照国家标准管型荧光灯用交流电子镇流器性能要求GB/T15144-1994严格执行，并在功率因数、多次谐波、波峰比、流明系数等电子镇流器最核心、最困难的几项参数上，大大优于国家标准，让产品在性能上稳稳跻身于国际先进水平。b. 价格优势国际市场上的高性能电子镇流器主要以有源滤波电路和LC无源滤波电路为主，元件成本均比较昂贵。以40W荧光灯电子镇流器为例，一只含有各种保护电路（智能化）的高性能电子镇流器元件成本高于人民币22元。而本专利所述电路制成的电子镇流器，采用上述同等功效的保护电路，元件成本不足人民币12元。如取消部分保护电路，元件成本约为人民币6.5元，仅与高功率因数电子镇流器元件成本相当，解决了高性能与高价位的矛盾。另外，本产品生产工艺相较于普通高性能低畸变电子镇流器生产工艺大为简化，且便于调试，一致性好，更大幅度提高生产效率，进一步降低了生产成本。可以说，该产品是现阶段价格最低，性价比最高的电子镇流器。c.质量优势产品优秀的质量，是公司立足于市场的首要条件。本公司产品有很强的抗干扰能力，极大缓解了电网对电子镇流器的干扰，从根本上提高了产品的质量。而且高性能低畸变电子镇流器降低了镇流器的流明系数，增加了预热保护，故提升了灯管的使用寿命。所以，与国内普通电子镇流器相比，本公司产品不仅大大的延长了镇流器自身的使用寿命，而且很好的保护了荧光灯灯管，使灯管的可靠性也大为提高。d. 政策优势我们严格按照国家标准执行各项性能指标和安全指标，完全符合我国目前节能减排的基本政策，我们将选择生产三基色节能灯管的电子节能灯，以及与三基色T8、T5荧光灯灯管相配套的电子镇流器，争取国家对产品合格厂家民用补助50%、工业用补助30%的补助政策。如果中标，将大大提升我公司的竞争力。2.3外部劣势a.国内购买者对高性能低畸变电子镇流器的认识不足同时，公司也面临一些不利的条件。首先是国内对高性能低畸变电子镇流器的宣传普及不够，再加上其本身的价格过高，导致了高性能低畸变电子镇流器无法进入国内市场。目前，高性能低畸变电子镇流器的售价远远高于高、低功率因数电子镇流器，国内普通用户根本无法接受这种高昂的费用。所以，国内购买者对高性能低畸变电子镇流器的优点无从了解。b.国内购买者的环境保护意识不够高性能低畸变电子镇流器与高、低功率因数电子镇流器相比，主要优点不仅仅在于提高了灯管的发光效率，更重要的是，它抑制了大量的多次谐波对电网造成的干扰，极大减少了电网中的高环电流，延缓线路老化的速度，以及大幅度提升了电子镇流器的功率因数，让电路的有功功率大大提高，并且极大的避免了由于电网污染严重，导致线路发热量过大，从而引发的火灾等安全隐患。换句话说，高性能低畸变电子镇流器大大提高了电厂的发电效率，并且能大量减少基础设施中为中和电路中高环电流而添置、更换的继电器等设备，从而降低基础设施的成本。但是这些优势对于消费者而言，即看不见、也摸不着，基本得不到眼前利益的实惠，殊不知这些优点对于国家及今后的人类发展而言，有多么重大的意义。若只考虑购买成本，购买高性能低畸变电子镇流器并不比普通电子镇流器合算。我国购买者较低的环保意识，是产品进入市场的阻碍。c.假冒伪劣产品的冲击目前有许多中小企业为牟取暴利，生产假冒伪劣的电子镇流器、电子节能灯产品。这些产品以低价吸引消费者，使用时灯具的使用帮助和能耗指标都不好，而且质量极其低下，使许多消费者对电子镇流器和电子节能灯产品丧失信心。这对电子镇流器生产厂家开拓市场形成了很大的阻力。2.4机会分析a.行业发展趋势早在1996年，美国大部分州便已颁布法令，禁止荧光灯用电感镇流器进入市场，以后新建项目一律考虑使用高性能电子镇流器，而日本、加拿大、西欧等国家纷纷效仿，随后，各发达国家又相继制定法规，禁止高、低功率因数电子镇流器接入电网，只允许使用高性能低畸变电子镇流器。从发达国家的照明行业来看，用高性能低畸变电子镇流器取代高、低功率因数电子镇流器是该行业发展的必然趋势。b.环保趋势上面分析曾提到高性能低畸变电子镇流器对于普通消费者而言，优势并不明显，但是对于国家而言，高性能低畸变电子镇流器能大幅度提高发电厂的发电效率，减少电网所受污染，令我国少建发电站，极大的降低了资源的浪费，并且大大降低了二氧化碳的排放量，以及耗能带来的温室效应。所以在用电日益紧张，污染日益严重的今天，高性能低畸变电子镇流器的环保优势更为明显。而本公司所生产的电子镇流器将价格做到了最低，与污染大、可靠性差的高、低功率因数电子镇流器相当，让发展中国家也能广泛接受。由此可见，本产品可能促使发展中国家像发达国家一样，建立法规，只允许高性能电子镇流器接入电网。发展中国家的庞大市场蕴藏着巨大商机。 c.高性能低畸变电子节能灯由于普通一体化电子节能灯体积较小，普通高性能低畸变电子镇流器无法装入，另外，普通一体化电子节能灯相对荧光灯功率小很多，产生的电网干扰以及无功功率的损耗都比较有限，所以不论从国际还是从国内而言，制定的标准相对于荧光灯用电子镇流器属于低功率因数产品，所以至今为止，国内外生产的电子节能灯均是以低功率因数电子镇流器为主，少数使用了有功功率更高的高功率因数电子镇流器，而高性能低畸变电子节能灯尚属空白。而本公司由于大大减小了高性能低畸变电子镇流器的体积，使高性能低畸变电子节能灯的制造成为可能，此类产品的出现，必将引起世界范围内的重视。4 替换产品如今，浪费资源、污染环境对人类生存的威胁日见明显，高性能电子镇流器取代高、低功率因数电子镇流器已成为社会发展的必然趋势。本专利所涉及的高性能低畸变电子镇流器将价格降到了最低，从而加快了高性能低畸变电子镇流器在世界范围内的普及。而目前，还没有新材料可以替代荧光灯的作用，短期内，无法创造新光源。最具潜力的LED灯目前已经遭遇技术壁垒，该技术的成熟还需要较长的时间。而且即使技术成熟后，和荧光灯相比也只能算是各有所长，在市场上各占胜场，应该说是相互促进、补偿的产品。所以在短期内，本公司技术价格优势显而易见，其本身就可以成为一种更新换代的产品。而且随着规模扩大，公司会扩大对开发新技术的投入，推出第二代、第三代产品，朝多功能化、人性化发展，以始终保持对潜在替代品的竞争优势。二、公司战略1 公司概况2 总体战略2.1 公司使命2.2 公司宗旨3 产品规划3.1 产品层次：核心利益：物美价廉的节能环保照明有形产品：超高性价比的D-our牌“阿拉丁”系列电子镇流器、电子节能灯等节能灯具期望产品：正确科学的照明知识、完善的照明咨询、优质的售后服务扩张产品：全面代替现有电子镇流器、电子节能灯的健康、安全、环保型“阿拉丁”系列电子镇流器、电子节能灯等节能灯具。潜在产品：多功能化、人性化的新一代智能照明产品潜在产品扩张产品期望产品有形产品核心利益3.2 未来产品规划（1）阿拉丁系列（2）雅典娜（Athena）系列（3）海伦（Helen）系列（4）伊丽丝（Iris）系列（5）欧若拉(Aurora)系列4 发展战略4.1 初期(1-3年)第一年：；第二年：第三年：4.2 中期(46年)4.3 长期(710年)5 国际市场总体战略5.1 国际化动因5.1.1 成本动因5.1.2 市场动因5.1.3技术动因5.1.4政策动因5.2 进入方式5.3 进入战略四、市场营销1 市场分析1.1荧光灯市场1.1.1市场状况2006年，荧光灯产销量370965.65万只，增长29%，占全国点光源总产销的33.99%，其中：直管荧光灯产销量117967.65万只，增长11.67%。其中：a) T8荧光灯管产销量68731.09万只，增长25.74%，占荧光灯总产量的18.53%；b) T12荧光灯管产销量20077.56万只，减少37.42%，占荧光灯总产量的5.41%；c) T4、T5荧光灯管产销量29159万只，增长54.33%，占荧光灯总产量的7.86%。环型荧光灯产销量7316.49万只，增长31.68%，占荧光灯产量的1.97%；紧凑型荧光灯（俗称：电子节能灯）产销量245681.51万只，增长39.29%，占荧光灯产量的66.23%；其中一体化节能灯整灯176064.96万只，增长40.19%，占紧凑型荧光灯的71.66%，占全国点光源总产量的16.13%。目前，普灯与荧光灯比例为1.18：1，预测到2010年全国荧光灯产量将达到58亿只，普灯与荧光灯的比例为1：1.3。未来五年全国荧光灯产销量预测荧光灯品种2006年（亿只）2007年（亿只）预测2008年（亿只）2009年（亿只）2010年（亿只）产量37.096544485258 注：以上数据来自中国照明电器2008年2月1.1.2市场分析由以上数据表明，荧光灯产业正朝向节能化稳步迈进，销售量逐年稳步提高。在近年内，荧光灯具产品无法被任何其他光源产品所撼动，属于灯具市场上的主打产品，销售量也会稳健的增长，是一个朝阳产业。其中T8、T5荧光灯管被作为重点项目进行发展，产量大幅提高，T12荧光灯管的产量将进一步下降，逐步被T8、T5型荧光灯管取代。一体化节能灯的产销量也稳步上升，在产量上逐步赶超普通灯泡。尤其是三基色T8、T5荧光灯管和三基色紧凑型节能灯管作为高效节能产品，已经被作为绿色照明产业的重中之重，大力进行推广和发展。由以上分析可以得出结论：a) 电子节能灯全面替代普通灯泡已经成为行业发展的必然趋势，不久的将来，普通灯泡将逐渐被电子节能灯超越。b) T8、T5荧光灯管已逐步替代T12荧光灯管，尤其是高效节能的T8、T5型三基色荧光灯管的推广，标志着荧光灯产业正向高效节能化迈进。1.2电子镇流器市场众所周知，要点亮荧光灯灯管，就必须使用配套的镇流器，而电感镇流器已经进入暮年，将由电子镇流器取而代之。其增长趋势和荧光灯管基本一致，荧光灯管增长多少，就必须生产与之相应的电子镇流器相配套。由此可见，电子镇流器行业是一个多么巨大产业，销售量基本与荧光灯管基本一致。目前发达国家普遍使用的是高性能低畸变电子镇流器，其主要特点是：功率因数高、发光效率高、可靠性高、对电网污染小、无安全隐患。但是由于价格昂贵，国内用户无法接受。目前国内现有电子镇流器都属于低级的高耗能产品，能够为用户节省少量的电费，但节约能源效果较差，是一种有明显缺陷的产品。根据近年来国家政策及形势的趋势，电子镇流器也正向节能化、高效化缓慢发展，一直以来并未取得实质性的突破。更让人难以接受的是，目前很多厂家为牟取暴利，用一种貌似电子镇流器的“启动器”代替电子镇流器销售。该类产品价格十分便宜，但是质量十分低劣，能点亮荧光灯管，却大幅度降低了其发光效率，让荧光灯远远达不到其亮度的标准，而且严重影响荧光灯管的使用寿命，是一种极其低级的耗电品。但普通消费者难以识别，不能认识到其本质的危害。这一现象尤其体现在T5荧光灯上。由于T5荧光灯发光效率高，所以28W就能发出T12型40W的亮度，但是由于其技术复杂，一般的电子镇流器厂家由于技术不过关，难以生产这种电子镇流器。所以市面上配套T5管的荧光灯电子镇流器价格比较昂贵，普通消费者不愿接受。所以目前市面上绝大多数T5荧光灯灯具就是配套低劣“启动器”的产品，大大的降低了T5荧光灯管的特性，让节能只能成为一种空谈，其本质，依然是高耗能，低质量。由以上分析不难看出，荧光灯具用电子镇流器市场存在很大的缺陷。但根据市场迅速节能化、高效化的趋势，电子镇流器市场随科技的进步，人们收入水平的提高，必将逐步规范化，高耗能的普通电子镇流器必将被高性能低畸变电子镇流器全面替代。而我们的技术正是代表着该行业向前迈进的一大步，研制出低价格的高性能低畸变电子镇流器，是一种真正意义上高效、节能的绿色照明产品。更重要的是，我们在不增加消费者购买成本的同时，生产出了比现有产品高出了一个档次的高性能低畸变电子镇流器，这一技术能引领市场的潮流，其中蕴藏着巨大的商机。 1.3电子节能灯市场电子节能灯替代普通灯泡是市场发展的必然趋势，各国政府已介入其中，颁布政策促使电子节能灯替代普通灯泡。目前小功率电子节能灯技术已经逐渐成熟，市场上现有电子节能灯中使用的基本都是低功率因数电子镇流器，这一点在国际上都没有更大的突破。而大功率节能灯也逐渐进入人们的视野，但是由于功率大，技术变得十分困难，大多数厂家没有技术实力进行开发生产，所以利润极高，其中大部分使用的是低功率因数电子镇流器，而少数使用了高功率因数电子镇流器。而我们通过多年的研究，让高性能低畸变电子镇流器能够装入电子节能灯，让电子节能灯更加节能化，而并不增加其生产成本。这一创新，必将引起国内外绿色环保机构的重视，成为该行业的引领者。1.4 目标市场战略1.4.1市场定位我们以高性能低畸变电子镇流器为产品核心，全力研究开发该项技术，在技术层次上超越其他生产商，突出自己节能环保的优越性，是一种真正的绿色照明产品，完全超越了国内现有的电子镇流器、电子节能灯产品的局限，而且并不增加消费者购买成本。大力宣传绿色照明的理念，让消费者科学的认识到选用“阿拉丁”产品的好处。让自己稳稳立足在国内先进行列，以人性化的品牌理念和卓越的性能、低廉的价格与其他大型企业竞争。1.4.2市场选择纵观近年来灯具市场，随着科学的照明观深入人心，消费需求呈现五大趋势。1高效化。照明灯具的发光效率是体现灯具优劣的重要指标，如今，消费者越来越重视对高效率灯具的选择。提高灯具的发光效率，已成为照明技术的核心理念。2节能化。节能灯具很受消费者欢迎。电子镇流器、电子节能灯等节能低耗的产品迅速占领市场；同时，广泛采用新型节能灯泡也成为灯具产品的技术主流。3环保化。环保是灯具生产技术的崭新话题，随着人们对环境污染和电网污染的重视，有关人士认为灯具的低污染是未来照明的主要发展方向。4崇尚自然。现代灯饰中不同的色温能给人带来不同的感受，然而在众多效果中，人们还是崇尚太阳光感。所以在当代荧光灯中产生了一种光感类似太阳光的产品，受到大众的喜爱。5色彩丰富。如今灯饰产品为满足消费者个性生活的需求，多披“七彩”的外衣，有枫叶红、天然蓝、珊瑚黄、水草绿等，色彩，显得典雅、温馨。我们在保证产品性能与质量的同时，需要紧随上述各个趋势，完善及发展自己的产品，满足消费者的需求，让自己在激烈的竞争中，独树一帜，发展自身品牌意识，形成一批稳定的消费群体。2 战略规划2.1战略思路： 旗帜鲜明，与其他市售电子镇流器划清界限。 大打三高两低（高性能、高可靠、高环保、低价格、低干扰）的功能牌，全面突出产品优势。 向全社会倡导绿色环保的生活方式，传播科学的照明观念，从而树立本品牌高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为造福人类而奋斗的企业形象。2.2战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国节能灯名牌；延伸品牌，做世界先进水平的绿色环保产业。 2.3战略部署：以武汉为大本营，向湖北周边进行扩散，在湖北省形成局部优势后，再向广东、浙江、郑州等全国各大型灯饰市场切入，逐步占领国内市场，稳住阵脚后，进行对外出口，走向全世界。完成从湖北到全国再向国际市场的三级跳。3 营销策略3.1 产品决策3.1.1产品生命周期目前，在国内普通高、低功率因数电子镇流器、电子节能灯正处于成长阶段，电子镇流器、电子节能灯正迅速取代着电感镇流器和白炽灯泡。在发达国家，高性能低畸变电子镇流器已步入成熟期；而在国内及其它发展中国家，高性能低畸变电子镇流器仅仅处于产品引入阶段，国内市场基本没有高性能低畸变电子镇流器出现。根据国外的发展趋势来看，高性能低畸变电子镇流器的产品引入期短，成长期较短，成熟期持续时间相当长，整个生命周期剩余时间超过50年。3.1.2产品组合单管高性能低畸变电子镇流器（110V270V，20W100W）；小功率高性能低畸变电子节能灯（524W）；大功率高性能低畸变电子节能灯（50200W）；吸壁吊、电子支架灯；一拖n高性能低畸变电子镇流器3.1.3销售方式与目标主要采取城市总代理的方式，前期通过在大型灯具市场的销售点接近最终消费者。主要面对各批量使用的工程单位、广告公司、省周边卫星城的大型批发商等，然后逐渐扩散到大超市等零售单位。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解什么才是真正的绿色照明，什么样的产品才真正符合绿色照明工程等，借以宣传自己产品的优越性。“高性能低畸变电子镇流器”作为一种新产品进入市场，针对市售电子镇流器的缺点，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对灯具行业的分析以及公司理念，制定以下短期和中长期两种销售方案，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚以及欧洲市场。3.1.4服务决策a. 提供系统科学的照明咨询我们将对顾客的使用环境和场所进行了解，推荐符合该环境的灯具以及提供科学的计算方法规划该环境内应用灯具的数量和种类。力求提供最合适的产品，让该环境内，亮度达到最佳，性价比达到最高。b. 推荐使用配套的照明设备大多数用户对照明品牌不甚了解，特别是对灯管、灯头、开关、筒灯、花灯等配套设备的了解不足，而灯管、灯头、开关等基础设备的质量，直接影响到电子镇流器及电子节能灯的可靠性。使用劣质的灯管、灯头、开关等设施将使电子镇流器及电子节能灯极易损坏，可靠性大为降低。我们通过多年对灯具市场的研究，引导推荐顾客选择优质的配套设备，不仅能使顾客受益，也能让我们自身产品更加可靠、稳定。c. 提供全面完善的专业照明服务一个成功的照明系统，不但要有优良的产品，还必须有系统完善的安装、测试、维护等一系列专业服务。我们将培养专业的技术服务队伍，为各类照明工程的成功提供了可靠的保证。d. 提供优质的售后保障优质的售后保障和过硬的质量是企业品牌成功的必要条件，我们努力提高产品质量，并严格兑现对顾客的承诺，提供优质人性化的售后服务，提高企业诚信度。3.3 价格策略一:定价目标 1）扩展目标：维持企业生存，扩大企业规模，多品种经营 2）利润目标：最大利润满意利润预期利润销售量增加 3）销售目标：扩大市场占有率，争取中间商 4）竞争目标：稳定价格，应付竞争，质量优先 5）社会目标：社会公共事业，社会市场营销概念3.3.1定价方法 我们主要选择随行就市和渗透相结合的定价方法。首先，电子镇流器已经广泛的使用于国内市场，价格相对比较稳定，已经被顾客广泛接受，深入人心。而普通高性能低畸变电子镇流器正是由于昂贵的价格才不能被消费者认同，无法进入国内市场。所以，我们不应打破这种稳定的价格体系，以市售电子镇流器的价格为基准，让广大消费者能自然的接受我们的产品，快速取得市场份额。其次，高性能低畸变电子镇流器是一种从可靠性、节能性、安全性上全面超越市售电子镇流器的产品。从这个层面上，我们可以取得产品性能上的绝对优势，让消费者觉得购买我们的产品是一种最物美价廉的选择。这不仅放大了自己的性能优势，更树立我们服务于民的公司理念。再者，作为消耗品，消费者对该类产品的价格比较敏感，价格浮动会较大的影响到消费者的判断，较低的价位，有利于产品的推广与宣传；而本公司产品的生产成本与经营费用也会随着规模的扩大而降低，进一步提高利润率。最后，我们的产品在生产成本上与市售电子镇流器生产成本相当，在降低了自身价格的同时，并没有影响到公司本身的利润。而且本公司的初期投入较小，固定资产投入少，市场需求量大，很容易收回初期投入成本，所以能制定这种较低的价位提高自身竞争力。3.3.2定价依据采取利润适中的缓慢渗透定价，旨在快速抢占市场，利用产品“高性价比”的特征，充分的展示竞争能力，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。我们以低促销费用和低价格推出新产品。低价位有利于市场接受新产品、排斥竞争者的竞争，低促销费用可以降低成本，从而实现更多的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼比较及时，有利于资金周转。另外，我们主要致力于产品性能质量的保证，采取投入资金较低的营销手段来打开销路，随着公司规模的扩大，再逐渐增大营销的投入，所以前期的营销成本不大，不需要抬高价格以维持生产。而且从长远来看，高品质必将吸引更多人的目光，而稳定的价格有助于提高服务于民的企业形象。而我们的产品进入市场后，将直接面对普通电子镇流器的竞争， 定价主要考虑到消费者的接受价格范围和其他品牌的竞争。为此，本公司在武汉地区进行了相应的市场调查。当问及“如果推出比现有荧光灯具更节能、更环保的灯具时，您是否会选购吗”， 有54%的被访者表明视产品价格而定，有28%的被访者表示看产品性能而决定，有18%的被访者表示肯定会选用。问及“如果在同等价格时，您会选用更优质的高性能低畸变电子镇流器吗？”，86%的被访者表明会选购，仅有14%的被访者选择视情况而定。而且电子镇流器方面顾客可接受价格的平均范围是15.5425.73元人民币。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，我们得出了能让产品最快被消费者接受的价格3.3.3 产品定价规格出厂定价规格出厂定价单管电子镇流器14.5小功率螺旋节能灯11.5一拖二电子镇流器17.52U电子节能灯7.8一拖三电子镇流器243U电子节能灯14.5一拖四电子镇流器2850W大功率电子节能灯28一拖五电子镇流器34100W大功率电子节能灯68电子支架灯15.5150W大功率电子节能灯110吸壁吊23.5200W大功率电子节能灯150单位：元3.3.4价格调整a降价本企业在以下情况须考虑降价：（1）企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。（2）面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。（3）生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。b提价本企业在以下情况须考虑提价：（1）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。（2）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。3.3.5如何对付竞争者降价的办法图1对付竞争者降价的程序3.4 短期营销渠道规划3.4.1分销渠道的选择： 生产者市场部项目武汉周边地区批发商消费者城市代理商零售商网络 阿里巴巴等网站本公司产品的主要理念就是“推动绿色照明”，实质就是大大降低了对电网的污染以及提高了自身可靠性高和节电效率，主要针对普通消费者和大型企事业单位、广告公司、商业娱乐场所，使用范围极广。通俗的说，每生产一只荧光灯灯管，就需要配套使用一只电子镇流器，潜在销售数量十分的庞大。针对这种市场现状我们以“佣金制”为主要营销策略，建立中间商和代理商进行推广，同时结合直销的营销方式。a. 省内： 以通路“直销”为主1) 以武汉的各大灯饰市场为据点，建立代理商和中间商；在销售产品的同时，适量的给于广告补贴，利用在中间商的宣传和广告，快速在武汉市内扩大品牌的知名度。2) 在武汉市周边各卫星城市的五金灯具市场寻觅可靠的中间商，设立营销点；武汉市周边地区正处于快速城市化的建设过程，市场需求量十分庞大，通过销售网点的建立，树立品牌形象，扩大在湖北省内的影响力。3) 以产品组合形式直接进入各大超市卖场、便利店等，建立达成长期的合作伙伴关系；因为电子支架灯、电子节能灯等产品都是普通家庭的必备消耗品，购买该类产品时，很多消费者都会选择直接到超市购买，所以，现有的超市都是极其重要的销售网点。在武汉，可以看到现有的大卖场，连锁超市非常多，分布也遍布武汉各个角落，大卖场如家乐福、沃尔玛、武商量贩、中百仓储等。他们基本上覆盖全市，以平民化大众价格为宗旨，体现了我们服务于民的产品特点，是一种有力的销售渠道。我们主要通过以上3种方式对公司产品进行分销，