青海国际高尔夫球会销售方案.doc

屹立国际高尔夫球会销售提成方案第一部分 市场分析一、项目概况1、地理位置邯郸市位于河北省南端，西依太行山脉，东接华北平原，与晋冀鲁三省接壤，辖4区，一市，14县，总面积1.2万平方公里，其中市区面积457平方公里，市总人口一千万左右，市区人口两百多万，邯郸市是国家历史名城，优秀旅游城市，国家园林城市，双拥模范城，中国成语典故之都和中国散文之城，太极之乡，邯郸屹立国际高尔夫球会地处邯郸市郊东南方向，东环与南环交汇处邯郸市285医院对面支漳河南岸，周围生活配套齐全，方便，快捷。2、周边环境 球场周边环境生活配套设施完善，生活环境优雅安静，靠近具有北京簋街的明珠广场，饮食花样丰富，紧邻支漳河，水域丰富，与高端河心岛别墅为邻，视线开阔，是邯郸郊区不可多得的一片天空。3、项目规模项目总规模配套具有一座全国一流的精品国际高尔夫练习场，还有国际有名设计师设计巧妙，高品质，对球手具有挑战性的迷你九洞球场，会所前面四个具有国际水准的精品果岭，迷你球场南侧配套一座七层的28套私人定制化会馆，四层温泉酒店，一切管理智能 现代 超前化，讲究私密性。二、 市场环境1、自然资源周边绿化丰富，生活配套齐全，视野开阔，观赏价值大。2、市场现状邯郸地区的高尔夫事业在全国的高尔夫大环境的推动下，近几年也得到了蓬勃发展，高尔夫运动进入2016,2020的奥运项目，国家开始大力推广大众高尔夫运动，培养国家的下一代高尔夫球手，经过近几年的培养，邯郸地区包括周边安阳邢台已经具有一批高尔夫爱好者群体，主要分布还是以政府企事业单位领袖人物，私企老板为主，还有各企业单位高层为主，在邯郸市区有一个由体育场改造的高尔夫练习场，也是邯郸首家高尔夫练习场，环境比较差，体现不出高尔夫的高端性，还有漳河林场奥城高尔夫，现在只有一家练习场，球场还需要未知年，光有一个练习场，距离比较远，距离市区35公里，我们球场在这个时刻运作，拥有得天独厚的条件。三、SWOT分析1、球会在销售方面有着以下优势与机遇：l 邯郸屹立高尔夫球会具有得天独厚的条件，接处风景、自然原生态湿地、紧邻支漳河，水域丰富，功能配套完善，能够很好的吸引当地富裕阶层享受高尔夫运动，交通条件便利，处于邯郸郊区，我们将利用这个平台，整合邯郸市各方面的资源进行交流，以利于邯郸市各方经济的快速健康发展。l 邯郸屹立国际高尔夫球会会以一流的设备，一流的环境，一流的服务，一流的教练，一流的配套设施，为会员营造一个放松、休闲的高端尊雅空间，工作服务人员全部身穿突现高尔夫运动特色的服装，加上会所的亲切服务，使之成为高尔夫爱好者和时尚人士理想的会所。l 练习场区内设计一些目标果岭，还有球道，绵延起伏，立体感强，具有欣赏性，是对球手技术和智慧的双重考验。l 球场充分利用原地形地貌， 起伏而设计，别具一格、却暗藏玄机，极具挑战性。l 球场发球台、球道全部采用昂贵、细腻的果岭草种，长草区使用优质的早熟禾。球场沙坑使用高档石英沙，随地势跌宕起伏，沙坑设计或平坦或深斜。果岭面积较大，速度快，暗线多，对球手是一种锦标级的挑战。一个人工湖在球场中间，增添了几分美景，也为球手添了一些难度的挑战。l2、球会在销售方面也有不足l 对于邯郸高尔夫市场，有待深度挖掘，培养，富裕阶层尚未接受普遍大范围的高尔夫文化熏陶与影响，前期的高尔夫练习场，也没有做太大的市场广告宣传，市场氛围培养的不够浓，我们应该加大广告宣传力度，通过做活动做好口碑，树立品牌形象。第二部分 市场定位一、目标客户群分析：1、客群身份区分:以邯郸现有高球爱好者为主，以手拉手的方式开拓现有资源，再以活动的方式邀请邢台，安阳的高球爱好者来球场观摩体验。2、客群消费心理： 希望提升自身价值，显示实力，希望获得圈子里人的认同； 渴望回归生活本质，释放压力，放纵享受生活； 普遍具有强烈的责任心，紧张的生活节奏，压力大； 身体长期处于亚健康状态； 没有强烈的区域概念，重生活的品位和品质； 具有可自由支配的休假、工作时间； 高收入，有足够的经济实力。3、客群心理需求作为压力的最大承受者，他们希望远离钢筋水泥的城市丛林，寻找一处脱离纯粹以居住为功能的地方，放飞心灵，居于辽阔的海边，享受放松的生活，是他们的梦想。他们希望逃离紧张的生活节奏，御下一切束缚身心的商业游戏规则，享受生活的无拘无束，寻找自在的空间，寻求心理和生理的放松。他们已是富裕一族，眼界开阔并且要求甚高，他们不追求奢华的外表，但要求高标准的内在品质。他们善于享受生活，同时渴望拥有一个属于个人的私密领地，在这个世界上，只有他自己才能够找到自己。第三部分 市场推广邯郸市虽已有部分高球爱好者，但是大部分高球市场还是没有培养好，需要多方进行合作宣传。A、发单子：这种方式针对性强，可以直接将体验券发到我们的目标客户手中，而且成本低，虽然方式简单，可是，效果较好，因此，需要大量而且持续进行。但是如果想靠销售人员凭自觉长期外出发单子，由于人的惰性本质决定其很难实现，因此，通常我会亲自带销售人员去发单子，并且，根据返回单子数量的多少给予相应的奖励，这样，可以增加销售人员的积极性，从而达到我们预期的效果。B、 网络广告：现在的时代是一个网络时代，大多数人会从网上获取信息，因此网络宣传必不可少，而且，网络广告通常不用支付费用，因此，应该大力推广，通常的方式有在论坛发帖子及在门户网站直接刊登硬广告等方式。C、媒体广告：在媒体上做广告，无论是硬广告还是软广告一般都需要付费，而且由于地域性不强，因此，效果大打折扣，所以不推荐采用，但是如果能够通过朋友关系免费刊登，当然我们也不会拒绝。D、做活动：多做活动一直是扩大球会知名度和美誉度的好办法，它不但会给我们带来目标客户还会给练习场增加收入，因此，一定要尽力开展。我们一方面可以自己联系各种活动，另外，也可以与佰嘉通、唐高网等众多机构合作，让他们为我们带来更多的客源。E、电话及短信：通过招聘的销售代表手中积累的大量的客户资料和后期合作单位置换的资料，可以通过电话及短信等方式邀请其来试打，增加客源。销售任务及返点：我们制订的2010年具体销售目标如下：单位：万元三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计501001502002002002001501501001500返点发放：完成任务情况返点数量未完成基本任务9%完成基本任务12%基本任务超额完成部分15%客户将入会费打入公司账户后次日公司须按照未完成任务的返点(9%)打入销售总监的账户。销售总监则在第一时间把返点发放到销售代表和合作代理机构手中，待到年末，公司需按照销售人员完成任务的情况支付余下的提成。如销售部提前完成全年任务，公司需在完成之日起三日内补齐余下提成，之后的客户入会后次日公司需按照超额返点（15%）打入销售总监的账户，直至年末。公司只需支付招聘来的销售代表第一个月的基本工资，以后的基本工资和提成均有销售总监下发，球场正式营业后销售总监可取消基本工资只拿返点。注：所有准会员必须通过销售部方可入会，董事长特批会员可享受九折或九五折优惠，业绩算入销售部，前二十名特批会员佣金只提7%（请董事长尽量控制特批会员数量），之后特批会员则按正常返点提取佣金。当前工作：1、会籍的制定：现在的会籍体现不出太多的尊贵性，而且购买会籍的客户中一部分是为了打高尔夫的，一部分只是为了交际，要针对不同的人群制定不同的会籍为宜，否则会损失相当一部分的潜在客户，也为球场的运营收入带来很大的损失。此外，会籍宣传册的样式也需要重新设计，现有一份北京大宗高尔夫球场的宣传册可供参考。2、销售部所需硬件的配备和销售代表的招聘：销售办公室一间（可容纳25人左右）两台上网电脑、十部以上电话，饮水机一台，相关办公桌椅，制作一些简单的电话隔间，降低销售代表在电话销售时彼此的干扰，节省空间，若因工作地点招人有难度可考虑在西宁市区设立一个办公地点（公司负责工作餐即可，住宿销售代表自理）。可容纳68个人的中档轿车一辆（不需司机），前期的市场拓展工作都需频繁进入西宁市，由于是中档车，外出谈合作也不会有损球会形象，再者可带七名左右销售代表在高档住宅区和高档停车场发传单，与物业谈合作置换准客户名单，组织体验活动等，需要与各大企业、旅行社、宾馆、高档车4S店等谈合作，组织其高层领导到练习场体验高尔夫的魅力，以增加球场知名度。（需招聘销售代表人数和条件另附）3、推出体验券：随着人民生活水平的提高和打高尔夫练习场价格的降低，越来越多的人可以打得起高尔夫了，但是，由于对高尔夫缺乏深入的了解，很多人的观念还没有转变过来，仍旧觉得高尔夫是一项贵族运动，一般人消费不起，所以虽然有学打高尔夫的需求和愿望，但是却不敢迈进高尔夫的门槛，因此，推出体验券就变成迎合市场而又行之有效的一种推广高尔夫运动的重要手段，免费高尔夫体验券通常被没有打过高尔夫的人认为是骗局，导致效果并不好，反而适当收取较低费用的体验券更容易被大家接受，所以根据多年的经验我们建议采用30元300粒球的体验券，这样效果最好，并且还能增加练习场的收入。体验券这种方式一定要采取广种薄收的方式进行，每年体验券的发出数量应该在10万张以上，如果能够保证百分之一的回收率，每年就可以给我们带来一千名以上的准客户，对我们的销售将大为有利。如果担心访客过多，会影响会员打球，降低服务水准，我们可以采用设立会员专区的