[管理学]第一章 商务谈判概述-me.ppt

商务谈判 Business Negotiation,课程介绍 (Course Introduction),课程介绍 (Course Introduction),考核,考试（60%）,作业（15%）,课堂参与（15%）,课堂出勤（10%）,商务谈判基础理论,“商量”,一、谈判概述 1）谈判定义 negotiation 狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 据牛津辞典解释：借商议来处理问题。,美国谈判学会主席 杰勒德尼尔伦伯格,1986年在其所著的谈判的艺术中的定义： 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,我国学者,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判，张祥，上海三联书店，1995。 谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商并设法达成一致意见的行为。经济谈判，许晓明等，复旦大学出版社，1998。 谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。商务谈判概论，孙玉太等，东财出版社，2000。,谈判的普遍定义,谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调让步，努力达成协议的过程和行为。,2）谈判的内涵,3） 谈判的基本特征,谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,4）谈判的动因 Negotiations Motivation,5）谈判的要素 Elements of the negotiations,谈判当事人,谈判议题,谈判行为,谈判背景,台上的谈判人员 台下的谈判人员,谈判需商议的具体问题，不是凭空拟定或单方面的意愿,环境背景 组织背景 人员背景,谈判当事人的言行举止或具体活动,谈判要素示意图,谈判行为 谈判行为,谈判议题,思考题,下列哪种情况是谈判（ ） A 在解决一个难题 B 双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要另一方满足其利益 人们为什么要进行谈判？（ ） A 借助他人毅力达到自己目的 B 相互沟通 C 通过协商达成共识，实现互利互惠的合作 D 实现有关各方的利益,思考题,“购销合同”是一项谈判中的哪个要素（ ） A 谈判当事人 B 谈判议题 C 谈判背景 D 谈判行为 E 谈判结果,6）谈判的类型,6）谈判的类型,6）谈判的类型,负对负,6）谈判的类型,6）谈判的类型,按谈判目标分类 按谈判目标分类 不求结果的谈判 求结果的谈判 意向书的谈判 准合同与合同的谈判,7）谈判的基本原则,7）谈判的基本原则,补充： 诚信 双赢或多赢 明确利益目标 注重长期合作 讲求效益,,8）尼尔伦伯格的十大谈判原则,8）尼尔伦伯格的十大谈判原则,8)尼尔伦伯格的十大谈判原则,二、商务谈判导论,1、商务谈判的概念 “商务谈判”中包含两层意思：一是“商务”二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运做过程和活动方式。 商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。,2.商务谈判的特点,A.交易性 B.利益性 C.价值性 D.组织性 E.严密性和准确性,双方谈判利益关系,A方最低利益 B方最低利益 双方争取分割的利益 双方利益区间 aAa+x bBb+x 如果Aa或Bb+x Bb或Aa +x 双方因为不能满足其最低利益而退出谈判。谈判也会因此而破裂，对方超过其最高利益的奢望也不可能实现。,a X b,3.商务谈判的功能,A.信息功能 B.协调功能 C.交换功能 D.效益功能,,4.商务谈判的类型,按谈判主体身份不同分类： A.官方谈判 级别高；保密性强；严密性高 B.民间谈判 具有灵活性；重私交 C.半官半民谈判,4.商务谈判的类型,按谈判内容分类 A.商品购销谈判 商品购进；商品销售业务 B.技术贸易谈判 C.投资项目谈判 D.劳务贸易谈判 E.索赔谈判 尊重合同的内容；具备证据； 注重时效；注意关系。,4.商务谈判的类型,按交易地位分类 A.买方谈判 是指以求购者的身份（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）参与的谈判。 B.卖方谈判 是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。 C.代理谈判 是指受当事方委托参与的谈判。又分为全权代理和只有谈判权而无签约权的代理。 D.合作者地位谈判 指谈判各方愿以人力、管理、技术、资金等来协作完成某个共同目标制定的目标，并按习作的分量，分享实现预定目标所带来的利益的谈判。,买方谈判的特征,1）重视收集有关信息，“货比三家”，这个信息搜集的工作应贯穿于谈判的各个阶段。 2）极力压价，“掏钱难”，一般不会“一口价”成交。即使是重购，买方也会以种种理由追求更优惠的价格。 3）度势压人，“买主是上帝”。买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚至盛气凌人。同时，“褒贬是买主”，买方通常以挑剔者的身份参与谈判。只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。,卖方谈判的特征,1）主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度积极，表现主动。 2）虚实相映。卖方谈判中往往表现态度诚恳、交易心切与软中带硬，亦真亦假，若明若暗兼有。作为卖方，应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实，哪是虚。 3）“打”“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，急于求成；时而鸣金收兵，观察动静，如此打打停停，停停打打对克服卖方压力和加强卖方地位，均有必要。,代理谈判的特征,1）谈判人权限观念强，一般都准确、谨慎地在权限范围内行事； 2）由于不是交易所有者，谈判地位超脱、客观； 3）由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人员的态度积极主动 。,合作地位的谈判特征,1）共同语言多 2）谈判面广而深 3）直接性强 4）影响面大,4.商务谈判的类型,按谈判态度分类 A.软式谈判-也称让步型谈判或关系型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。 B.硬式谈判-也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其最后的收获就越多。 C.原则式谈判-也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。,软式谈判,做法：信任对方提出建议做出让步达成协议维持关系。 注意：如果当事各方都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。,硬式谈判,缺点:这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。 适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。,原则式谈判,把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准,原则式谈判,主要特征如下： 1）谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开； 2）主张按照共同接受的具体客观公正性的原则和公平价值来取得协议； 3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度； 4）努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。,原则式谈判,运用原则式谈判的要求： 1）当事各方从大局着眼，互相尊重、平等协商； 2）处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案 3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 4)求同存异、互谅互让，争取双赢。,案例：,一国有企业A,一民营企业B,一客户C,刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A公司的营销主管是哥们。,A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。,背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。,Questions：,作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？ 请试从商务谈判的角度加以分析。,影响和制约因素, 今后与对方是否保持业务关系 是：原则型 /软式 否：即一次或偶然业务, 可考虑硬式 双方谈判实力对比 本方实力强：硬式（可采用） 双方接近：原则式 考虑谈判成本 若一方在人力、物力、财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式谈判 谈判人员的个性与风格 有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判 有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判,4.商务谈判的类型,按谈判的沟通方式分类： A.口头谈判（面对面和电话） 是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈，是谈判的主要方式。 B.书面谈判 是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。一般通过信函、电报、电传、传真及电子邮件等方式作为口头谈判的辅助方式，一般不单独采用，且对谈判人员书面表达能力和工作作风有较高要求。 C.网络谈判 基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流与互动而进行的。,5.商务谈判的基本要素,A.谈判主体 B.谈判议题 C.谈判方式 D.谈判约束条件,定义：指谈判人员之间对解决攀谈议题所持的态度和方法。 分类： 按心理倾向性分：常规式，诱导式，迂回式，冲击式。 按谈判方向分：横向式，纵向式 按谈判者所取的策略和态度分：软弱型，强硬型，有软有硬型。,补充：按谈判方式不同的分类,A.纵向谈判 是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 B.横向谈判 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上，出现矛盾时，就把这一问题放一边，先讨论其他问题。如此周而复始讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。,纵向谈判的优缺点,优点：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。 缺点：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。,横向谈判的优缺点,优点：灵活性大，双方条款的讨论次序，因随时调整，有利于寻找变通的解决办法。 缺点：较混乱，容易使谈判人员在枝节问题上纠缠，而忽略了主要问题。,有时双方对所要讨论的议题要磋商二至三遍，第一遍只是对所列问题提出大致的意见与要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步确定完成讨论的问题。 采用纵向还是横向，主要是根据谈判的内容、规模以及谈判项目的复杂程度来确定。一般大型或多方谈判最好采用横向，对规模小、业务简单，尤其是双方有过合作历史的谈判最好采用纵向谈判。,思考题：,如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且有这种可能性，那么谈判态度和方法应采取 （ ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则式谈判 D.软式和原则式 E.硬式和原则式,商务谈判的需要理论,马斯洛的需要层次论 谈判者需要的构成 尼尔伦伯格的需要理论,人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 人的需要是会不断发展的 人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为,生理需求在谈判中的运用 安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 爱与归属的需求在谈判中的运用 获得尊重的需求在谈判中的运用 获得认识和理解的需要在谈判中的运用 美的需要在谈判中的运用 自我实现的需求在谈判中的运用,谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要,保险黑箱,一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心里也没底数，这就是我们通常认为的“黑箱”，于是，专家决定少说话，多观察，不露声色。 保险公司的理赔员说：“先生，这种情况按惯例，我们只能赔偿100美元，怎么样?”专家表情严肃，根本不说话，良久以后说：“抱歉，无法接受。” “要不再加100美元如何?”专家又是沉默，良久以后说：“抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那就再加100美元。”专家还是不说话，继而摇摇头。 理赔员显得有点慌了：“那就400美元吧。”专家还是不说话，但明显是不满意的样子。 理赔员只好又说：“赔500美元怎么样?” 就这样专家重复着他的沉默，重复着他痛苦的表情，最后的谈判结果是以保险公司赔950美元而告终。而他的委托人原本只希望要300美元。 专家的高明之处，就在于不断地探知“黑箱”中的未知数，知道何时不松口，紧紧抓住利益，也知道何时该停止，放弃利益，所以，他为雇主争取到了最大的利益。,成功的商务谈判,一、商务谈判是一门艺术 1.专业艺术 2.沟通艺术 3.语言艺术 4.控制艺术,二、商务谈判的成败标准 A.目标实现 谈判者自身需要是否得到基本满足 B.谈判成本 C.社会效益,1、商务谈判的费用成本 是指谈判全过程的费用消耗。 是谈判的显性成本。在谈判产生的经济利益一定的情况下，谈判的费用越低，谈判的效益越高。 2、商务谈判的机会成本 a.把一定的时间、人力物力财力等用于谈判过程，而放弃把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。 b.与现有合作对象谈判合作，而放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。 是谈判的隐性成本，相对于显性成本，这种成本的意义更为重要。,是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。计量的指标形式不是以价格为量纲，是通过社会效果、社会声誉、社会福利等来反映。,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill),2019/5/3,石家庄经济学院,59,第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则,第一章 商务谈判概述,2019/5/3,石家庄经济学院,60,先行案例与本章导读,案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 你买了这座钟之后会有什么感觉？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。,商务谈判,2019/5/3,石家庄经济学院,61,先行案例与本章导读,一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则,商务谈判,2019/5/3,石家庄经济学院,62,第一节 谈判与商务谈判,谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能,2019/5/3,石家庄经济学院,63,谈判的定义,谈判,判 分辨和评定,谈 说话或讨论,2019/5/3,石家庄经济学院,64,谈判定义的不同表述,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性,2019/5/3,石家庄经济学院,65,综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。,谈判的定义,2019/5/3,石家庄经济学院,66,谈判的基本原理,1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型,：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？,2019/5/3,石家庄经济学院,67,谈判的基本原理,2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点,2019/5/3,石家庄经济学院,68,谈判的基本原理,3.谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标,分析：买卖双方的谈判,2019/5/3,石家庄经济学院,69,谈判的基本原理,4.谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位,分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”,2019/5/3,石家庄经济学院,70,谈判的基本原理,5.谈判的工具是思维语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义,2019/5/3,石家庄经济学院,71,商务谈判的定义,所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。,2019/5/3,石家庄经济学院,72,商务谈判的主要特征,1.商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始,在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？,2019/5/3,石家庄经济学院,73,商务谈判的主要特征,2. 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点,为什么说谈判的过程 是实现“合作的利己主义”的过程？,2019/5/3,石家庄经济学院,74,商务谈判的主要特征,3.商务谈判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样,商务谈判为何不平等？具体体现？,2019/5/3,石家庄经济学院,75,商务谈判的主要特征,4. 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来,2019/5/3,石家庄经济学院,76,商务谈判的主要特征,5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上,2019/5/3,石家庄经济学院,77,商务谈判的功能,实现购销 获取信息 开拓发展,2019/5/3,石家庄经济学院,78,第二节 商务谈判的要素与类型,商务谈判的构成要素 商务谈判的类型,2019/5/3,石家庄经济学院,79,一、商务谈判的构成要素,2019/5/3,石家庄经济学院,80,商务谈判主体,谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体,2019/5/3,81,商务谈判客体,商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的,举出无形产品作 为标的的例子,2019/5/3,82,商务谈判环境,是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等,2019/5/3,83,二、商务谈判的类型,按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类,2019/5/3,84,商务谈判的类型,按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类,2019/5/3,85,商务谈判的类型,谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判,2019/5/3,86,商务谈判的类型,谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下,2019/5/3,87,商务谈判的类型,谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判,2019/5/3,88,商务谈判的类型,谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、 内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判,2019/5/3,89,商务谈判的类型,谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判,2019/5/3,90,商务谈判的类型,谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点,2019/5/3,91,三种谈判类型的特征,2019/5/3,92,商务谈判的类型,谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判,2019/5/3,93,商务谈判的类型,谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商,2019/5/3,94,商务谈判的类型,谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区,2019/5/3,95,商务谈判的类型,谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判 非实质性谈判， 是指为实质性谈判而进行事务性谈判,2019/5/3,石家庄经济学院,96,第三节 商务谈判的基本形态及原则,商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则,2019/5/3,石家庄经济学院,97,一、商务谈判的基本形态,“赢输”式谈判 “赢赢”式谈判,VS,2019/5/3,98,二、影响谈判形态的因素,谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验,2019/5/3,99,三、商务谈判的原则,1. 开局在整个谈判中的地位和作用,有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中