营销渠道管理与大客户战略营销实战特训班总结.doc

营销渠道管理与大客户战略营销实战特训班 总结时间：08年7月1920日地点：清华科技园科技大厦B座20层讲师：王文良营销渠道建设与管理 丁兴良大客户战略营销总结内容：一、7月19日 王文良营销渠道建设与管理1、现代营销渠道的三种方式：代理通路、终端通路、大客户直销 引伸设想：DOX盒子的营销渠道建立。以终端通路销售 代理通路销售，两种方式为主，大客户直销的方式为辅的销售模式。 首先在市场调研城市建立“终端通路”（建立DOX影音专营店，专营店初期可分为两种方式建立。第一，DOX旗舰专营店前期与家庭影院、投影机、平板电视厂家等，尽量齐全的与家庭娱乐相关的企业联合，形成家庭娱乐设备、产品专营店的方式为用户的“娱乐”服务。目的是让，所有与家庭娱乐相关的设备、产品“活、动”起来，一条龙的为用户服务。第二，仅仅建立DOX影音的专营店此种方式，仅仅是为DOX用户拷贝节目服务，兼具销售DOX盒子的作用。），通过专营店的方式、第一时间了解用户需求，制定适用全国的专营店销售模式。终端通路的销售模式，仅仅在北京、大连、上海、杭州、广州、深圳、成都等一线大城市建立，一期建立10个，最多15个。 其次，代理通路的建立。待一线大城市的专营店建立完毕，形成一定市场规模后，开始在全国诚招DOX代理商，诚招城市设定在省会、地级市（二线城市）。代理商需交付一定数额的加盟费（如50万人民币），代理商不仅代理产品，还负责该区域的品牌维系、市场维护、竟品调研等事宜。通过代理商，辐射发展该地区的经销商，本地经销商由代理商提供资料，总部审核、调研后给予批复。经销商，主要负责DOX盒子的销售和DOX离线业务的拷贝工作；仅仅是代销，不积压资金，通过赚取销售盒子和节目盈利。【代理商在该地区发展经销商，采用“安利”的销售奖励制度。经销商发展用户也采用此种奖励制度，但有别于经销商。】 第三，大客户直销。在全国数字平移做的好的城市，通过关系，和当体政府、有线网合作，大批量采购DOX盒子，发放给当地有线用户。2、销售人员如何与客户建立良好的关系。 一个企业的销售人员，人员数量根据企业的大小、行业分为60020001万。数量巨大的销售人员团队才能细致、周到的为企业服务。能够在企业产品出现问题的第一时间解决问题。为何需要这么多销售人员呢？中国幅员辽阔，直辖市省会地级市县级市 至少500个。每个区域配备一个销售人员，对本公司的产品进行销售、维护是必不可少的。目前中国的企业，对于销售人员不够重视，一个销售额上亿的公司，可能销售员仅仅为2人5人，甚至销售、老板、策划就1人。这种情况在温州的企业中较为普遍，这种高度集中的销售人员，对企业不利因素是：销售人员另起炉灶自己做老板！温州的企业中形成了一村一品的格局，出现这种情况就是，所生产的产品同质性大、技术含量低、易于仿造。至此，对于销售员过度集中的企业，销售员只要掌握了客户，自己做老板就易如反掌！ 第一次与陌生人攀谈的例子！ 甲：高总，很高兴见到您。看你这面相（稳重、面善、年轻等等），今年也就40吧？ 高：那里那里，今年已经45了 甲：是吗？那您是属鸡，什么星座啊？高：我不懂什么星座，我是2月14日的【了解生日，可以在生日时送礼物】甲：阳历还是阴历？高：阴历甲：哦，那您应该是双鱼座。家里有个千金还是公子啊？ 高：有一个女儿。 甲：你这么英俊，千金肯定是个小美女。几岁了？在什么学校上学啊？ 高：都18了，今年刚考上大学。要去北京上大学喽【上学需要金钱，如果行贿，就有可能性】 甲：真是虎父无犬女啊，考上了北京这么好的学校。家里的爱人肯定正在准备女儿上学的东西呢吧？嫂子在什么单位上班啊？【了解爱人工作单位，某些公关工作可以从妻子做起，枕边风一吹，事情就好办。】 高：可不，这去北京上学，要买的东西真是多啊。把她忙坏了，我爱人在上班。 甲：原来嫂子也在这么好的单位啊。真是幸福的家庭啊。看你的年纪，家里的老爷子得70了吧？【了解父母亲的生日，在大寿时包办，一切的工作就好做了】 高：老父已经79喽 甲：这么说老爷子是1929年出生的，几月份？ 高：4月20号 甲：是牡羊座啊，和你星座很和哦，看来你们父子关系很好啊？那伯母呢？ 高：我母亲已经去世了 甲：哦，那您得勤回家看望伯父，够辛苦的。岳父母身体可好？ 高：身体还算硬朗。 甲：看你这办公室，这么多书，你都喜欢读什么书？ 高：嗨，就是瞎看。 甲：您这是博览群书啊，怪不得，出口成章呢 高：过奖、过奖 甲：看你这身材，平时很喜欢运动吧？【了解兴趣爱好】 高：平时喜欢乒乓球 宗旨：在与客户聊天的前10分钟，要认真倾听，通过合理的提问了解客户的基本信息（年龄、生日、家庭情况、兴趣爱好等）。将这些基本信息牢记，在第二次公关的时候，针对所了解的信息，投其所好，为将来的工作打下基础。任何的一个客户，都按照朋友的方向对待。当客户把你当作朋友的时候，一切工作也就好做了。 目前的社会，客户需要购买东西，买谁的都是买，如果把你当成了朋友，一切就容易了。彼此互相真诚对待，即是合作伙伴又是朋友！ 3、现代经销商的级别划分全球总经销洲总经销国家级总经销大区级总经销 国家级总经销比较容易赚钱。比如，服装品牌PRADA，由于生产国在法国，在中国仅仅为销售。生产成本假如300，进口到中国的销售价格却是中国“国家级总经销”制定。这样的话，销售价格在3000、10000就都是国家级总经销说了算了。4、现代经销商的寻找 1、交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等 2、同业介绍，值得信赖、成功比率大的方式 3、卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式 4、替代品的代理商，较好的战略伙伴 A/ 行业性杂志，信息量越来越大 B/ 电话查询，普及的寻找方法 C/ 网上招商，要具特色 D/ 其他媒体招商，广告招慎用（电视招商，只投第一只广告位，因为从第二支广告播出开始，消费者就已经更换频道了。报纸招商，避免正版。正版的广告容易被读者整张翻过，不去阅读内容。） DOX盒子的经销商寻找方法： 1、行业杂志的寻找。消费电子杂志、数字生活 2、行业的专业会议 5、现代经销商的考察 是否符合企业所需的经销商，要经过认真的考察过程。考察经销商的人员，在前期，企业就要对考察人员做专业的培训，考察经销商的办公硬件、法人代表身份证、真是地址、办公软件、营业执照、注册资金（着重考察，资金是否到位）、与终端或客户的关系、业务管理、账款管理等。各个名录都要有细致周到的表格，考察人员要一一仔细填写。避免考察人员到经销商处、吃喝玩乐后，随便填写资料。考察人员在招聘时，就要对人品、工作态度做个详细周到的了解！6、产品是否销售的好，好看经销商是否努力为企业销售产品 最大限度的调动当地经销商的热情，最大限度的帮助经销商在销售过程中遇到的各种难题。形成，一荣俱荣、一损俱损的意念。企业努力支持经销商，经销商努力销售产品，最终达成双赢的结局。 7、现代直销人员的素质 1、）对行业市场的了解 行业现状、行业划分、行业优势、行业问题 2、）对目标细分市场的了解 目标市场的划分、目标市场的定位、目标消费者的特点、目标消费者的要求、目标客户的诉求 3、）对本公司产品的了解 本公司有哪些产品、本公司产品分哪几类、本公司产品分几种规格 4、）找到使用该产品的消费者需求一集实现这种需求的能力 消费者到底需要什么、消费者需求的特点、消费者是否拥有购买力、消费者有购买的理念5、）找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么、该产品的卖点怎么演绎、该产品的卖点怎样让客户认同、如何认为创造卖点6、）能够吃苦、同时会思考7、）诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一、平静年代张扬第一、当代诚实加得体8、）良好的沟通能力 表达能力、倾听能力、与上级沟通的能力、与平级的沟通能力、与下级的沟通能力9、）成熟的心里素质 业务员每天欠账（公司交给的业务指标） 业务员每天碰壁（与客户的交流，往往是热脸贴人家的冷屁股） 业务员每天生气（与客户交流中，往往会被惹怒）10、）总结反思的能力 业务员要对与客户沟通的每一次会面均要记录，对每一次会面中的进展做详细的记录，使项目的进展一目了然。对遇到的问题及时沟通，及时上报，及时解决。11、）规划能力 长远计划、未来方针、未来目标、未来工作步骤、未来技术使用、未来成交时间表 12、）策划能力 拜访时间、拜访地点、拜访目的、拜访阶段、拜访步骤、拜访交谈内容、拜访何时用餐餐桌的交谈提纲 13、）设计目标的能力 定性目标设定、定量目标设定、上级设定目标还是自我设定目标、设定目标的态度 14、）达成目标的主观能动性 自我设定目标、主动实现目标、超越目标、再次超越、人生辉煌 15、）知识的学习 16、）原则性 业务员与监狱（业务谈判的过程中，设计到的金钱和回扣会对业务员有些诱惑，在诱惑面前，业务员是否能够将“做生意，不坐牢”铭记在心） 做生意与违法 怎样坚持原则的同时做好生意 17、）自律能力 18、）适应环境的能力 19、）公关能力 20、）执行能力 21、）提出问题的能力 发现问题最难、发现一个问题后隐藏十个问题、人有惯性思维特点 22、）分析问题的能力 艺术式分析、科学式分析、定性分析、定量分析 23、）解决问题的能力 应付解决法、根本式解决法 24、）销售的技巧 25、）掌握拜访的频率8、如何寻找潜在客户 1、）缘故法 2、）陌拜发 3、）转介绍法 口碑传播、此种方法最为有效，实际操作效果也最好 4、）信函法 5、）电话法 6、）广告法 7、）吸引法 通过话题、事件等，让目标客户关注，吸引客户了解，可以达到事半功倍的效果 8、）影响力法 9、）品牌法9、赢得潜在客户的三大法宝 微笑、赞美、务实二、7月20日 丁兴良大客户战略营销本课程，主要讲述业务员如何与大客户交流、公关，最终达成协议的具体方法、步骤和经验。大客户销售的关键：1、找对人；2、说对话；3、做对事通过各种案例，讲述、强化大客户销售关键的3个方面。1、课程中的经典语句A、不同时期要有不同的销售方式和方法，与时俱进。 毛泽东时期：与天斗、与地斗，不如与人斗。其乐无穷 此时期，做业务只要找对人，与此人搞好关系既能完成销售工作。没有回扣等灰色公关 邓小平时期：不管白猫与黑猫，抓到耗子是好猫 此时期，做业务不论使用什么方式，只要完成销售就是好业务员。灰色公关非常盛行，所售产品良莠不齐。 江泽民时期：两手都要抓、两手都要硬 此时期，做业务，不仅要送钱，还有在精神上满足大客户的需求。 胡锦涛时期：八荣八耻，与时俱进 此时期，做业务不能仅仅要送钱，而且产品质量要过关，与大客户建立朋友关系才能搞定业务。单纯的送钱，大客户已经不敢随便收取。B、与大客户的沟通原则： 没话题找话题，找到话题聊话题，聊完话题没问题C、完成大客户销售的“九阴真经” 技术交流、参观考察、商务考虑、参观样本工程、商品赠送、政府公关、行业杂志、客户俱乐部、免费测试D、企业的行为准则 卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如