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增员不是难题 而是,解决所有难题 的方法！,一个营业单位 未来五年内60%的业务 都将由那些从未谋面的 业务员来 完成！,LIMRA 研究指出,你诚实的问问自己,你够认真吗？ ”不够“ 请你更努力! “够” 那就提升技巧与方法,次数就是专业,寿险业六大核心职能,销售 增员 培训 辅导 激励 单位经营与文化建立,销 售,磨心炼性，广结善缘。,增 员,梦里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。,建立正确观念 寻找优秀人才 进行有效面谈,主管做好增员三大课题,应具有的增员观念,设立清楚的目标,2.不断建立增员来源中心与累积准增员名单,3.选择符合标准的人,4.分阶段，分主题，系统化，有规律的增员,应具有的增员观念,5.持之以恒的追踪，等待机会的来临,6.不自我设限，敢增员能力比自己强的人,7.懂得借力,8.每一次面谈力求完美，每一次结束留下希望,应具有的增员观念,9.不是增不到人，而是：,（1）讲的不好,（2）选得不对,（3）时机未到,10.增员成功只是人才培养的开始,1外表形象 2表达能力 3反应力 4学习力 5自我驱策力 6独立自主性 7成功欲望 8市场潜力,优质候选人八项指标,寻找人才的主要渠道,缘故（亲友，同学，同事，邻居） （个人改变是缘故增员成功的关键） 转介绍（缘故，客户，新人,离司同事） 随机与个人观察 （源源不绝的名单来源） 社团，学习营，刻意经营,增员实务要求转介绍话术,一.要求转介绍的说明重点： 1、推介人可获得的利益 2、增员对象的前程规划 3、营销员的工作职责 4、我们如何培训营销员 5、营销员的短中长期收入潜力 6、你心目中增员对象的条件 7、你所使用的选才面谈程序,二.范例 1.推介人可获得的利益： a.感谢 b.赞美 c.功德（助人） d.奖励 ex.王大哥，这一段时日以来受你很多照顾真是十分感谢，最近因业务繁忙，想找一位得力的创业夥伴。王大哥，您平日为人成功，人面也广，可否请您帮忙，推介几个适合的人才。,2.新人前程规划 ex.这几位新人如果适合，他将有计划的培训，从营销员到主任，经理，如果他很努力更可能成为高级经理人，初期年薪约有X万Y万，以后每年约有Z%的成长 3.选择标准： 依照Agent Profile标准 4.选择程序： ex.我们先与他初步面谈，如果他觉得有兴趣,而我们也觉得他适合，我们会进一步给予职前培训，一直到他满意才签约。,5.推介名单引导话术： (1)你觉得你朋友当中，有谁怀才不遇的？ (2)在你的朋友中，有谁是一直在做业务营销的？ (3)你知道最近有谁受不景气影响而结束营业，或 想转业的？ (4)你知道你周遭的朋友有谁以经常出差为苦？ (5)你朋友中有谁在家族企业中无法出人头地的？ (6)你朋友中有谁不景气而被裁员的？ (7)你知道有有谁因公司改组而不满意现况的？ (8)你知道有谁对他的工作有职业倦怠的？ (9)你知道有谁想找工作的？,(10)你知道有谁想创业的吗？ (11)你知道有谁被调职而感到不愉快？ (12)你知道最近有哪一家公司刚搬家？ (13)你知道有谁最近急迫需要增加收入的？,增员实务电话约访,一.电话约访包含下列要项： 1.问候增员对象，并自我介绍 2.说明来意 3.要求见面的机会 4.过程强调推荐人为何推荐他的原因？ 5.确认增员对象的兴趣 6.取得见面的承诺,二.电话约访范例： 喂! 请问唐先生在吗?您好,我是林茂泉,冒昧打扰您几分钟是这样的: 前几天我和您的朋友王明大哥聊及我目前从事的保险业务工作刚好谈到您,王大哥非常推崇您在业务工作方面的经验,特别是你的人面很广，又喜欢帮助人，跟我们所从事的行业成功特质很相像，所以特别推荐我与您认识,目前我的工作正面临扩大转型,很想当面向您请教，不知道这星期三，还是星期四您方便呢？,三.电话约访的拒绝处理： 1.认同（YES） 2.赞美 3.提及介绍人（他曾经提到过) 4.转折（拉回主题） 5.二择一,四.拒绝处理范例： 1.我没兴趣 Ans:是的，王大哥也是这样说你是不可能 做保险的，但他提到你对新事物很容 易接受，学习力特别强，特别是你的 人面很广，喜欢帮助人，跟我们从事 保险行业的成功特质很相像，所以很 想与你见个面，不知道星期三，还是 星期四方便呢？,2.我没时间 Ans:是的，王大哥特别提到，你为人很成 功，平是特别忙，对时间管理特别的 好，所以为了怕耽搁你的时间，所以 先打个电话和你约个时间，你放心， 不会耽搁你太长的时间，只要你给我 二十分钟，你看是星期三，还是星期 四方便？,3.保险我做过了 Ans:是的，王大哥跟我提过，你是我们保险界的前辈，而且过去也做得很好，不过我所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的，很多人到我们公司以前，想法和你一样，但听过我们的说明以后，他门发现保险业改变了很多，你放心，不会耽搁你太长的时间，只要你给我二十分钟，不晓得唐先生星期三，还是星期四方便呢？,寻找人才的次要渠道,网路名单 人才市场 校园招聘会 报纸 夹报,小广告,有效面谈,有效面谈分为两类型： 新人篇 主管篇,我为何而来 我的学习与成长 我的个人远景/目标与梦想,新人只需做好面谈三大课题,主管有效面谈应掌握两大技能,吸引面谈 异议处理,吸引面谈的目标,获取信息,2.触动不安,3.激发兴趣,4.决定下一步(COP,适性测验,面谈,报名),获取信息的问话范围,Knowledge 学历(干部,社团,运动,竞赛),2.Attitude 工作态度(挫折,挑战,成就,学习),3.Skill 专长(工作技能,证照),4.Habit 兴趣嗜好(周末,假日,休闲安排),5.Maket 家庭成员,社交,获取信息的问话范围,6.Insurance 保险/理财观念,7.Dream 理想目标,触动不安五个常用的问话,1.您满意目前的工作吗？ (成就感,潜力发挥,家族企业.),2.您满意目前的待遇吗？(付出V.S收获),3.您会在目前的工作直到退休吗？ (转业选择,裁员,景气),4.如果有机会，未来您会考虑创业吗？ (动机,项目,风险),5.这辈子您希望可以累积多少财富呢？ (原因,目前状况,何时完成),1谈改变 2谈寿险行业 3谈公司 4谈团队 5谈销售 6谈收入 7谈个人成长，生活与学习 8谈工作价值,激发兴趣面谈八招,牛的定義,牛代表阻礙我們达到成功人生的藉口、惡習、念頭或辯解 我們養的牛往往比自己願意承認的還多 這些牛表面看似明智，背後卻隱藏著恐懼 擺脫自我設限、扭轉人生,多数人尽管都想追求卓越，但是我们往往甘于平庸。 大家都想过成功的人生，很多人到最后却都只是平平凡凡勉强过得去而已。,大部分的人会选择找个安适区待着，等习惯了以后，才发现人生的美好事物都已经成为过眼云烟。,有些人认为成功的敌人是失败，但我始终以为成功的真正敌人其实是平庸，也就是比上不足，比下有余的想法。,平庸最大的問題在於： 有時候可能讓人覺得很煩， 甚至感到沮丧， 但還沒讓我們痛苦到想要為它改變。,你应该要知道，很多让我们陷于平庸的牛其实都是别人送我们的。 我们往往会变成别人负面影响力的受害者，让别人在我们的潜意识里植入错误的想法，最后反而害了自己。,當你說服自己擁有少數東西已經很足夠時，就會出現那樣的情況，單是那樣的想法就足以成為阻礙我們追求更好人生的沉重枷鎖。,寿险行业的优势有哪些?,1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(很多培训机会)；,4、人脉积累； 5、收入自主，上不封顶， 自然加薪20-30%； 6、畅通，透明的晋升渠道；,7、免费的旅游； 8、最具潜力与发展优势的行业； 9、有很强的团队归属感；,10、充分发挥个人潜能； 11、建立个人品牌与个性化的工作方式； 12、有成就感，荣誉感；,13、个性修炼（感恩、包容、 换位思考） ； 14、终身事业(永续经营)； 15、慈善事业(利人利己)；,卓越公司的条件,市场规模大 财务稳健 历史够久 政府重视支持 专注经营,专业经营 对中国市场的了解与尊重,中国首家中外合资寿险公司,A公司 工资待遇每月5000元,B公司 工资待遇每月4500元,员工福利互助会提供 住院津貼每天 100元 住院补助最高 13000元 重大疾病慰问金 100000元 意外伤残慰问金 20000元-200000元 一般身故抚恤金 200000元 意外身故抚恤金 400000元 80岁祝寿金 100000元-130000元,你会选择哪一份工作?,62,人生有那些财务需求？,63,家庭开支,房子,车子,子女,父母,休闲,退休,医疗,税金,最后费用,现在我们来算一算需要多少钱过日子？,车子 50万元,孩子 50万元,父母 48万元,家用 108万元,缴税 12万元,休闲 50万元,退休 48万元,丧葬 10万元,总计：520万元,医疗 24万元,房子 120万元,花同样的时间、收入差异分析,结论,生活品质的不同，关键在收入的差距 工作的附加价值除了收入之外，最可贵的是赚取金钱买不到的时间 收入4000与20000比较，收入20000做1年，收入4000要做17年,我们的人生有几个17年！,金字塔制度,三年发展收入预估 假设新人第一年完成业绩36000PC 第二年起每年维持相同产能且 第二年起每年增员二人，产能相同 发展与收入预估如後,FA : 个人每月FYC1800 平均每月PC3000,第一个半年,人力：1人,FA,AUM：增員 2人，產能相同PC3000/月 合计半年业绩300063人=54000,第二个半年,人力：3人,晋升UM：個人PC36000；再增員2人 原AUMUM ; FAAUM;類推,第二年,人力：9人,晋升SUM：个人PC36000；再增員2人 原AUMUM ; FAAUM;類推,第三年,人力：27人,金字塔型经营计划表,寿险业收入的六大特色,长期性 累积性 广泛性 重复性 组织性 永续性,我的团队经营风格,快乐工作，热情生活 系统化人才复制（经营委员会） 易懂，易学，易操作 高纪律，高绩效，高收入 使命：将保险观念带到千家万户 理想：提高保险营销员的社会地位 带领团队，回馈社会,崇高的工作价值,75,Love Message,爱要及时,有一回朋友问我，保险的真义是什么？ 从事保险多年，心中浮出许多答案，想着想着， 只有这篇故事最切题意；期盼与您共享，深植您心。 故事是这样的。 有一天，爸爸妈妈带着十七岁与十一岁的儿子， 一家四口开车到相模湖兜风。途中经过风景优美的地 方，一家人停车准备下车照相。家人都是由左手边的 门下车，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打 开右边的门准备下车。正在下车的一剎那，被一辆从 后方疾驶而来的摩托车给撞上了，腿部受了重伤、大 量出血，被立即送往医院急救。原本一家人和乐开车 兜风，瞬间却成为一场悲剧。,在金钱里融入你的爱,被送到医院急救的爸爸需要马上输血，但能够输血 给爸爸的只有十一岁的小男孩，因为妈妈与哥哥都是不 一样的血型。这个十一岁的小男生，名字叫做次郎。 次郎，为了救爸爸，要把次郎的血输给爸爸呦！ 嗯！好的。 结果就用小男孩的血来为爸爸输血，对一个十一岁 的小孩来说，可是大量的捐血。幸亏输血救回爸爸一命。 亲戚们听到这件事情都非常感动，对他说：次郎 ，你真了不起。买玩具给你好吗？还是你要零用钱？ 但是次郎只是抱着膝盖，静静的坐在自己房间的小 角落。 怎么啦？次郎。 我什么都不要。,为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事， 为什么你什么都不要呢？你要什么我都