代理渠道管理与营销管理.ppt

主讲人：尚丰,代理渠道管理与营销管理,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,中国通信大讲坛特约专家 国家注册咨询顾问、管理学硕士 中国实战营销网首席营销顾问 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 时代光华全国卫星课程特聘讲师 东方视野全国卫星课程特聘讲师 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师 国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特邀撰稿人 跨国外资企业大区经理、营销总监经历 内资企业事业部总经理、营销副总经历 已出版超级Sales的签单秘笈音像培训光盘， 销售的艺术、金牌店长提升教程等个人图书专著。,讲师简介,尚 丰,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,前面的4句话,第一句话： 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做事的保障 放松身体提升效果,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,开篇：提升渠道管理者的内在竞争格局,交流对象的多样性千秋大业一壶茶,具备喜悦心与包容心想法决定渠道的后期行为,保持正面的竞争思维直面竞争与压力,培养成功团队领导者的常态不断提升自己,自身行为的主动性永远保持激情与热忱,市场竞争的根本是管理者心态与思维境界的竞争,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,开篇：规范渠道管理者的管理动作,渠道的管理者是渠道发展的核心。如何能为整个渠道团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位渠道人员战胜压力和困难，完成目标？渠道主管能否为团队提供足够的动力？ 这首先要取决于渠道管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例：王经理的管理动作,王先生在一家公司做销售代表已经2年了，由于最近销售业绩均在公司排名第一，被公司提拔为华北区域经理，负责所属区域通路的开发与维护工作。当别的业务员向他表示祝贺时，他说：“当区域经理就是当公司的传话筒，就是经常的召集人，把公司的那点儿事情向各个渠道说说而已，其实自己该做的业务还得做，而且任务额更大了，和以前当普通业务员没什么区别。”,从“乘客”到“司机”的转变！,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例：王经理的管理动作,如果公司最近提拔了一个区域经理，那么，最好仔细观察一下他有没有这种职位变了，思维还在员工层次的现象： 第一，经常与下属肆意谈论上司； 第二，经常因为自己所负责区域的问题而责难别人； 第三，经常说，市场饱和了，我们产品太差了，我们服务太差了； 第三，经常认为管理过程中出现的问题是别人的问题。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例：赵主任对渠道成员的看法,赵先生是某集团上海办事处主任，负责所管辖地区50多个渠道的管理和关系维系，从公司最近的渠道情况调查反馈得知，这50来个渠道在与赵先生的公司合作了一段时间后，大部分觉得钱赚得得没有意思，抱怨公司不关心他们，同时对公司产品未来销售没有多大的信心。不久，就有几个渠道改投竞争对手的怀抱。 此时他们的管理者赵主任却有自己的看法，他认为这些渠道大部分眼高手低，对个人得失斤斤计较，不愿吃苦，自己也没有办法。实际上，该集团受近几年渠道扁平话的思维影响，需要增加办事处的销售人员控制终端，而渠道显然不希望厂家“卸磨杀驴”，集体反抗，而赵主任没有起到安抚民心的作用，反而大喜感觉自己的销售天才终于能够发挥了，渠道不做自己来做，后期赵主任的个人销售量占整个上海办事处销量的60%,从“经理销售”到“销售经理”的转变！,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,问题手册化让方法自行复制 思想引导化让渠道自己成长,沟通模式化,渠道也需要被认同你能随口叫出每一位渠道的名字吗 使用“占位主观法” 采用“如果策略” 使用属性“上提法”,开篇：规范渠道管理者的管理动作,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,渠道管理者的管理角色： 领航人 即使错误的方向也比没有方向好 榜 样 身先士卒，先做认真，后做聪明 培训师 伟大的领导者一定是伟大的导师,开篇：规范渠道管理者的管理动作,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,具备管理意识,作为渠道主管，必须认识到，主管的工作是管理渠道销售、激励渠道销售的过程，也就是说，要有管理意识。,开篇：规范渠道管理者的管理动作,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,A公司的产品主要通过渠道销售。随着市场竞争的加剧，某一大渠道商希望A公司的区域业务主任小王在批发价上能给予优惠，但小王一直予以坚持，拒绝给予优惠。后来，这位渠道商突然给小王的主管打电话，说如果A公司不降低价格，就改进其他公司的货了。,案例：“郁闷”的小王,小王的主管（城市经理）接到电话后，批评他为什么不早些把渠道商的要求反映上来，以致这次渠道态度的强硬。第二天，城市经理去渠道商处考察和谈判，也认识到不降价很难维持现有销量，于是答应再给渠道商折让2个百分点，渠道商也承诺继续经销A公司产品。经理回来后，把处理结果和小王说了，让小王放心，继续做他的工作就是了。,小王的主管做得对吗？,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,B公司是A公司的竞争对手。随着市场竞争的加剧，公司的区域业务主任小李也遇到了同样的情况。某一大渠道商给小李的主管打电话，威胁如果不降价，就改进其他公司的货了。小李的主管首先向小李了解情况和他的想法，然后第二天去了渠道商那里。,案例：“够意思”的小李,小李的主管到渠道商那考察后，情况属实，但告之对方，是否给予下调价格，请他还是和小李谈，因为小李是公司优秀的区域业务主任，也很有能力，是公司特意安排和他们这些大渠道商共事的。同时阐明，会把这里的情况向公司及负责该区域的小李反映，相信小李和渠道商之间会找到解决方案的。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,回到公司后，主管和小李讨论，都认为降价已势在必行，于是主管给了小李下调4个百分点的底线，让小李和渠道商去谈判。小李最终和渠道商达成两项共识：一是公司在原价格基础上再让2个百分点；二是渠道商承诺不经营其他厂家的产品，并确保销量的继续增长。,案例：“够意思”的小李,同时这位渠道商对小李的下调价格非常的高兴，认为小李很“够意思”。小李也很有成就感，感到主管只是给了他一个“政策”，他凭自己的能力把这件事解决了。,小李的主管做得对吗？,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何形成针对性领导与管理风格,核查领导与管理对象,生手，就是低专业知识、高工作意愿的渠道 初级手，就是具有中等专业知识、中等工作意愿的渠道 中级手，指具有高专业知识和变动工作意愿的渠道 熟手，就是具有高专业知识且高工作意愿的渠道,生手指挥型,初级手教练型,中级手支持型,熟手授权型,开篇：规范渠道管理者的管理动作,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,“买西瓜学”分析不同领导风格下的人员参与性及积极性,案例： 老板对伙计说：“一出门，往西走，第一道桥那里， 就有卖西瓜的，你给我买两个西瓜。”伙计一出门，往 西走，没有看见桥，也没有卖西瓜的，于是就空手回来。 老板说他神智不清，没有头脑。他说：“东边有卖的。” 老板问他：“为什么不到东边去？”说：“你没叫我去。” 老板又说他神智不清。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,指挥式： 老板对伙计说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的， 你给我买两个西瓜回来。” 授权式： 老板对伙计说：“你给我买两个西瓜回来。” 支持式： 老板问伙计说：“你知道哪儿有西瓜买吗？”伙计回答：东边有卖的。 老板吩咐：“那你到东边给我买两个西瓜。”,指挥式特征：领导者预先安排一切工作内容、程序和方法，单向式沟通， 下级只能服从。 授权式特征：老板极少运用其权力影响下属，而给下属高度的独立性， 并放任自流 ，这种决定可能会出现偷懒的员工。 支持式特征：最有利提高工作效率，并且能让员工在工作中参与决策，提高 积极性，更重要的是，员工本身在日常工作中得到锻炼，能力不断得到提升。,“买西瓜学”分析不同领导风格下的人员参与性及积极性,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,避免重复相同错误的行为 却总是期待正确的结果,开篇：规范渠道管理者的管理动作,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,授课提纲,如何对代理渠道进行日常管理如何让渠道团队真正“成型”,如何对代理渠道进行培训与激励从“理解策略”到“执行策略”,如何对代理渠道进行合理斟选 如何找到有“慧根”的渠道,营销团队领导者的日常营销管理能力提升多维管理模式解析,代理渠道的合理斟选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何找到合适的渠道,要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。,固定薪资及相关福利,教育培训费用的增加,管理者的管理精力投入,行政支持人员的工作量甚至人数增加,沟通成本增加，整体效率的可能降低,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何找到合适的渠道注重人员的使用率,用“工作小时计量法”测算渠道队伍人数,明确销售业绩指标。明确本部门或区域要完成的年度财务指标，包括产品市场增量甚至是利润额度。,推算所需不同量级渠道的数量。比如大渠道要10个，中型渠道要25个，小渠道需要100个等。,估算推广时间。估算一下开拓这些渠道所需要的时间。比如开拓大渠道需要150小时，中型渠道需要120小时，小渠道需要80小时等，并进行累加。,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,用“工作小时计量法”测算渠道队伍人数,估算维持和服务时间。累加一下维持这些渠道需要多少小时的时间，给予这些渠道必要的售后服务支持需要多少时间。,估算事务性工作时间。初步估算一下每个渠道的常规的内部事务性工作，如填写报表、开会、培训、内部沟通等，总共需要多少小时的时间。,反推。按一个渠道每天有效工作4小时，一年工作250天计算，可以反推出一年要完成这些业绩，所需要的渠道的数量。,如何找到合适的渠道注重人员的使用率,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维,对企业的认同度,个人能力水平,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,有慧根的人,领悟力能够发现和满足客户需求,影响力敢于对客户主动提出要求,取悦力能够让客户持续愉悦,自信力便于和客户建立陌生关系,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,有慧根的人一定“会跟”找到优良的“种子”,一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。 大染坊中的陈寿亭,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,有慧根的渠道一定“会跟”找到优良的“种子”,看其平时与终端客户沟通时是如何问话的,看其是否会问客户“负面问题” 看其是否能够把问题问得“简单直白” 看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,自信力便于和终端客户建立陌生关系,当面对终端客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和“宁死不屈”的精神。,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,顶尖渠道人才的表现,右图是一匹目光烁烁的狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特别有竞争力的品牌和价格，那么就需要市场渠道本身是最好的猎手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，头脑清醒，为了得到自己想得到的信息或目的誓不罢休。,自信力便于和终端客户建立陌生关系,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,最有魅力的渠道人才,右图是一只敢和猫叫板的老鼠。这也是渠道管理中非常需要的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现业绩，敢和客户较量。这种代选渠道具备高度的自信心和冒险精神。,自信力便于和终端客户建立陌生关系,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,领悟力能够发现和满足客户的需求,在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务或者回扣方面都有不同的需求，优秀的渠道人员能够通过与客户的沟通领悟出客户的真正想法，能够探询出客户“首页”背后的秘密，具有同理心。,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,斜着眼睛沟通的人员,尊重别人的人会认真聆听对方的话，会用专注的眼神表达对对方的重视。但如果眼睛不正视，就会引起客户的反感，这样代选渠道不适合我们。,领悟力能够发现和满足客户的需求,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,思想固化的人员,右图中的猫是思想固化的代选渠道的典型代表。他对别人说的话总是感到惊奇，认为不可能。由于缺乏领悟力，无法明白客户的真实意图与需求，往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。,领悟力能够发现和满足客户的需求,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,领悟力能够发现和满足客户的需求,此类代选渠道无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。,在前期做培训或角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,影响力面对客户能够主动推进销售进程,销售A：“张先生，谢谢您今天和我的沟通，我从您这儿学了不少东西，既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？” 客户：“你们的产品确实不错，等领导回来商量之后我给你打电话。”,如果此时渠道的销售人员认为客户对产品很有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有的销售人员都这么说，这只是一种礼貌的敷衍而已。,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,销售B：“张先生，谢谢您今天给我一个小时的时间，我从您这儿学了不少东西，既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？” 客户：“你们的产品确实不错，等领导回来商量之后我给你打电话”。 销售B：“既然张先生对产品这么感兴趣，下星期我让技术人员来给您做个技术演示吧，他们对产品的了解比我们更全面，而且只需要半个小时的时间。” 客户：“下周我们领导还回不来，这样吧，你还是等我电话吧”。 销售B：“那好吧，我知道您很忙，那我下周一给您的秘书打电话，先把相关的资料让您看一下，同时请她把后面的环节、流程确定好，好吗？”,影响力面对客户能够主动推进销售进程,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,右图是一只眼神惶恐、手足无措的猫。这就好象很多销售人员因为不能对客户施加影响而担惊受怕，他面临的恐惧是价格高了，就可能拿不到定单；如果降价又没利润，所以就这样被困住了。,眼神惶恐的代选渠道,影响力面对客户能够主动推进销售进程,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,影响力面对客户能够主动推进销售进程,寻找感性的渠道成员，能够向客户描绘愿景 让渠道成员用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩,选择会“讲故事”的代选渠道,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,取悦力能够让客户持续愉悦,两类渠道 第一类：你发给他年终奖金或返点时，他数完了会面无表情的说：“正好，两万元”，这种人天生不会笑； 第二种：被你骂得狗血喷头：“报表怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚，明天一定交过来，放心，下次一定准时交给您检查。”,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,取悦力能够让客户持续愉悦,看右图的猫，眼神犀利，给人的感觉是老奸巨滑，不能轻信。这种类型的人在很多行业都做过，经验丰富。但是客户看到这种眼神就害怕，因为他看起来比客户还要精明，我们的渠道成员要刻意避免这种眼神的出现。,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,取悦力能够让客户持续愉悦,能够揣摩终端客户想法，随时阐述产品的“好处” 观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事 能够建立客户对其好的“感觉”人是感情的动物,代理渠道的合理甄选,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,有慧根的人,领悟力能够发现和满足客户需求,影响力敢于对客户主动提出要求,取悦力能够让客户持续愉悦,自信力便于和客户建立陌生关系,为终端用户选择合适的人员，而不是为我们管理者自己！,代理渠道的合理甄选,代理渠道的日常管理,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何安排渠道成员中的“野马”与“妖魔员工”,激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 说服教育 一架天平两边平衡,代理渠道成员的日常管理,你想雇佣一个人的“手”，但他总是“整个人”一起来的！,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,用有效管理整合出优秀渠道,灌输协作取胜的观念，岗位难度 = “给猴子合适的食物” 寻找渠道成员比自己还要强的积极品质摇好我们的“羽毛扇” 护起渠道成员的“短”，赢得对方的感激迂回式管理,代理渠道成员的日常管理,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,以身作则主动承担该承担的事情,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,树立官威,兵不血刃法用低调与职业表现做柔性切入 用律不用刑刑者法之戒尺，律者刑之依度 敲山震虎法震虎但不能伤虎,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,抛弃暧昧不明的目标命令。只有让渠道清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。,给渠道清晰的目标，让其知道我们具体要什么,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,给渠道清晰的目标，让其知道我们具体要什么,“小张，你负责这个年度A产品的华北地区的推广工作，希望你加油干啊，公司对你抱有很大的希望的。” “小李，告诉你的团队如果能够出色地完成这次销售任务，公司会给大家提供奖励的。”,上述案例中的小张、小李的心情为何如此郁闷？,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,“小张，公司决定由你负责A产品在华北地区的推广，我们希望能够达到40%的市场占有率，过去我们一直在接近这个目标，但一直未能达到，希望你带领你的团队攻克它呀！” “小李，本季度实现100万的销售利润是公司额定的目标，但如果你能带领大家实现超过100万的利润，公司将从超额部分中抽取10%，对你和你的团队进行奖励。”,给渠道清晰的目标，让其知道我们具体要什么,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,定期检查，让发布的命令有理有据,即使风筝已经飞起来，也要随时根据风向收线和放线，做好过程管理。,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,学会刚柔并用,有震慑力的管理者是每个主管所希望的 ，但是有时也会因为“刚性”过强而令权杖折断。,对代理渠道的合理控制如何让命令更有效,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例背景：李强做了8年的销售和4年的管理，半年前被猎头挖至某知名企业任大区经理，主抓产品的营销和区域市场推广工作。管辖共20多个优质渠道。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。 经过三个月对个人所管辖的区域市场的深入调查，以及对渠道成员的察言观色，李强对整个渠道的实力、每个渠道成员的销售能力、销售业绩，以及性格特点、为人处世，调查的一清二楚。李强又利用一个月的时间，完成了对该市场的重新战略部署。 现在，该轮到我们李经理出手的时候啦！,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖,设立专门的渠道谈心时间每月、每周 红脸黑脸法选出 “工会主席”，避免“双面人” 小恩小惠法,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,公司整体目标 Vs 渠道个人目标渠道不懂我伤悲,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,渠道的目标是为了晋升到更高的标准，以此获得更优惠的价格，或单存为了薪水的提高。可晋升的名额有限。公司整体目标在于按时按量地完成公司制定的销售任务，并不会为每一个渠道都提供成长的机会。这样，机会只有一个，渠道成员之间的关系成了负向依赖关系。此时我们如何去处理呢？,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,公司整体目标 Vs 渠道个人目标渠道不懂我伤悲,采用晋升资格的80 / 20分配法，把晋升考核进行调整，80%看渠道成员的任务完成情况，20%由所管辖渠道成员间相互打分决定。,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何引导渠道成员完成占80%份额的任务,如何让渠道心甘情愿的接受任务,理解渠道面对任务时的心理领会“人间疾苦”，避免抵抗 把任务下派安排得更加轻松电话 = 手榴弹 效果道理 异议回答，早做准备做好渠道成员的“首席培训师”,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何引导渠道成员完成80%的任务,如何最大化的调动渠道的积极性,权利分散法“经理不在，你就是经理” 市场互换法用流动性激发能动性，向调动奥尼尔一样调动下属 竞赛调动法少花成本多办事,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何引导渠道成员间进行20%的互相打分,渠道成员给你打分的高低，取决于对你的印象和看法,是否具有正面的思维抗压指数 对渠道成员见的支持与关怀信任度指数 是否真正具备管理能力可培养指数,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,处理企业整体任务与渠道个体赢利的矛盾,企业制定的整体任务是需要渠道全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致。而渠道的赢利多少与渠道完成的销售数量有关，于是每个渠道成员均希望自己的销售数量最高。这就必然引起渠道成员间的矛盾，互不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。,如何解决？,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,如何解决：把同区域内的渠道成员分成了5个小组，小组成员自愿分组，小组间展开竞赛。这样，就把分在同一小组中的渠道成员紧紧团结到一起。从以前20多个渠道20多条心，慢慢凝聚成了5条心。每个小组的整体业绩与本小组个体渠道成员挂钩，奖励也是按小组的模式进行奖励。这样同一个小组的渠道成员互相帮助、共同作战的能力加强了，而且只剩下了5个对手，比原来要对付20多个对手省心多了，自然省下的心思都用在了销售任务的完成上了。,处理企业整体任务与渠道个体赢利的矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,目标置换 Vs 群体思考,目标置换是指与渠道成员在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，开会讨论如何进行销售区域的进一步划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。 群体思考是指与渠道成员做集体决策时，渠道成员间为了不破坏彼此的和谐气氛，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。,你的渠道成员在集体开会决策时出现过这样的问题吗？,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,目标置换 Vs 群体思考,如何解决：每次召开渠道成员间的会议，均指派一名渠道为会议主席，负责会议的组织和进行。会议主席要会前把讨论主题分发给与会渠道成员，并在会议上主持，解决完一个问题，再解决下一个问题。会议结束，会议主席必须把讨论结果整理并提交给与会的各个成员。会议主席要对会议的结果负责。这样，就保证了会议不会跑题，也不会议而不决。,而对于折中妥协的问题，可以这样解决。每次会议，每个渠道都要扮演红黑脸：对每一个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，和1条赞同意见，而且不能与其他渠道的相同。逼着每个渠道成员都挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，与会成员对每一个方案的可行性都有了更深刻的认识，从而不会产生中庸的决策。,如何解决渠道管理过程中的内部矛盾,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,渠道成员的合理控制,有效使用“烧烤制度”反而节省时间成本,使用烧烤制度时，不能违反两个原则： 1、不要否认他人的想法，每个想法都可能烧出新的方案； 2、要有创意，可以说出最直接的想法，即使没有可行性，但也许会刺激其他参加者。,代理渠道的培训与激励,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,对代理渠道培训的重要意义,没有经过培训的渠道一定是企业最大的成本！ 不要造就“草莽英雄”,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,代理渠道培训的常见问题,无培训体系作依托,绝大部分企业没有系统的渠道培训体系，往往是渠道一合作，就安排产品培训和市场推广技能培训后，就赶往市场上拿业绩，靠市场的残酷和磨练来培养“合格人才”。其中绝大部分渠道甚至连公司的产品型号都不能背全，阵亡的可能性极大。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,代理渠道培训的常见问题,采用“师傅带徒弟”的单一模式,师傅带徒弟有两种情况，一是由我们经理直接来带领新进入的渠道成员，一点一滴告诉他、指导他；另外是我们经理没有时间，把新进入的渠道成员交给某个老员工人员来带。 优点是有一个熟手带着，新的渠道成员能快速找到方向。 缺点是学坏比学好容易。每天写工作记录、每天按计划拜访客户、每天打电话，是好习惯，可学习起来比较困难，而大吃大喝、靠歪门邪道搞定某些客户的坏习惯却很容易就把新渠道成员给感染了。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,代理渠道培训的常见问题,忽视案例和文本化的积累,销售过程中的一些好的经典案例，都在有经验的渠道成员的脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到渠道成员都缺乏案例和文本化的积累。 随着渠道成员的流动、时间的流逝，这些好的操作方法和案例都渐渐流失了。如果能很好地把这些案例形成固定文本的话，最终会使新进入的渠道在培养速度和培训质量上迅速提升。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例分析：,通过培训解决渠道成员的难题,现场说法式培训,该方式由我们管理者在渠道的销售现场结合产品实例和客户实例因人施教，进行实战演练，该培训方式针对性，与渠道成员工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使渠道成员的实战技能得到真正的提升，但往往因为思想上不重视而不能真正的实施。,餐桌交流式培训,情绪比技能更重要。渠道成员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训。经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情意识到情绪引导的作用。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例分析：,通过培训解决渠道成员的难题,娱乐竞赛式培训,团队文化是人员管理的先进手段，以此增强渠道成员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使渠道成员更主动、更容易到达技能培训的效果。 我曾经策划过一个比较有趣的竞赛式培训产品实战辩论赛，为了让渠道成员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将我所管辖区域的渠道成员分成两组，分别代表我方产品和竞争对手的产品，各找论据，进行合理有效的销售动作拦截，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例分析：,通过培训解决渠道成员的难题,解决渠道不知道如何处理异议的难题万能法则,让渠道尝试着被终端客户喜欢,统一思想 控制眼神 话语引导 情绪同步 状态同步 自身特色,让渠道能够对异议进行引导,不做“克敌致胜的英雄” 适当的“耐住沉默”与活用“大白话” 让渠道理解强迫引导法与宠物引导法 时间速度提升法与盛情难却法,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,案例分析：,通过培训解决渠道成员的难题,解决渠道不知道如何处理异议的难题万能法则,虚拟请示法 认同肯定法 开心大笑法 前期内敛法 肢体控制法 小恩小惠法 默认失败法 问题反抛法 人性分析法,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,放松一下考考你的口才：,绕口令进阶练习： 1、化肥会挥发（小学版） 2、化肥发灰会挥发（中学版） 3、黑化肥会发灰，灰化肥会发黑（大学版） 4、黑化肥挥发会发灰，灰化肥挥发会发黑（研究生版）,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,快 节 奏,慢 节 奏,鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型,古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略。,人性分析法让渠道理解客户的性格特征,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触,老鹰型客户,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。,老鹰型客户,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,行为特征,老鹰型客户,关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,他们的需求,老鹰型客户,想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何与他们进行有效的面谈,老鹰型客户,由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心,孔雀型客户,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,声音特性,孔雀型客户,讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,行为特性,孔雀型客户,行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 会在面谈中同销售人员开开玩笑,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,他们的需求,孔雀型客户,追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,如何与他们进行有效的面谈,孔雀型客户,由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在面谈中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要5次左右的接触,鸽子型客户,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,声音特征,鸽子型客户,讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化,行为特征,从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,他们的需求,鸽子型客户,希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想,沟通方法,考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。,猫头鹰型客户,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,声音特征,猫头鹰型客户,讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化,行为特征,不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,他们的需求,猫头鹰型客户,希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,猫头鹰型客户,沟通方法,在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进 他们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象 销售人员需要具备包容心态，随时寻找对方比自己还要强的积极品质来给予适当的鼓励与引导 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,提高销售成功率，同时最大化的规避中断客户反对问题产生很有效的方法是针对不同性格客户的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与喜好，有针对性的进行游说让我们的渠道成员理解：人性之所在，行销之所在。,人性分析法,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,为什么要做团队激励,有效激励营销团队的多种方法,渠道成员的有效激励,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,目标结合的原则,目标设置必须体现团队目标的要求，否则激励将偏离实现团队目标的方向。目标设置还必须能满足团队成员个人的需要，否则无法提出团队成员的目标效用，达不到满意的激励程度。只有将个人目标与团队目标结合好，使团队目标包含较多的个人目标，使个人目标的实现离不开为实现团队目标所做的努力，这样才会收到良好的激励效果。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,按需激励的原则,激励的起点是满足团队成员的需要，但是团队成员的需要存在着个体差异性和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足最迫切的需要的措施，其激励程度才大。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,培养信念与责任感的原则,写字楼的清洁工与我的分店经理,没有责任感的人是不会有企业认同感的，没有人会相信这样的人。一个人的信用度和他的责任感成正比。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,让渠道真正具备老板的心态,很多不够专业的渠道成员都有这样的毛病：老觉得自己应该拿到更多的钱，却很少想自己到底值不值那个价格。让其理解其重要程度取决于“使用价值”。,我的博士老友与培训部经理,个人发展要跟上公司发展的主旋律 向老板学习，不是因为他是老板，而是他优秀（选择工作上的导师）,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,坚持公平原则,实行按劳分配，不搞平均主义，避免挫伤贡献较大的团队成员的积极性，体现脑力与体力劳动、复杂与简单劳动，熟练与非熟练劳动，繁重与非繁重劳动之间的差异。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,团队激励的基本原则,坚持公平原则,在渠道团队中有小王和小李两名成员，小李能力非凡，小王则表现平庸，作为经理，给了二人完全相同的任务，小李不仅提前完成了工作，而且干得非常出色，于是又分给他额外的两份任务。与之相反，小王由于不能按时完成，而且错误百出。由于时间紧迫经理只好自己接受下来，并亲自修改这些错误。 如果给予小李和小王同样的奖励，那其实是在奖励小王，他会这样认为：布置下来的任务没按时完成，再推回去是正常的，是无所谓的事情。而另一方面，对勤奋优秀的小李所做的就是给他更多的工作，这实际上是一种真正的惩罚。他会觉得他的勤奋换来的只是“鞭打快牛”，他一定不会再努力工作了。,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,正面激励法,从正面理解和赞扬他们，奖励团队成员，团队因此有一个最佳的工作环境。,物质奖励 精神奖励 物质与精神奖励相结合,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,榜样激励法,榜样的力量是无穷的。作为领导者，自身行为要树立榜样，同时还要发现团队成员中的典型，营造榜样示范作用。,龙虎榜 精英俱乐部 优秀员工命名的奖励计划 ,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,危机意识法,让渠道自己寻找其不可替代性 让渠道自己思考如何把本职工作做得更好,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,梦想制造法把梦想卖给我们的渠道成员,人是活在梦想中的！人生因为梦想而伟大！ 没钱的人想着有钱 没车的人想着有车 没房的人想着有房 没老婆的人想着有老婆。,一个团队管理者最大的财富是什么，某些时候是你有多大的胸怀从而去容纳下多少的人才！通过完成自己的梦想来带动渠道完成他们的梦想，因为没有梦想的人追随有梦想的人！