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文档简介

试乘试驾操作手册,（内部资料 严禁外传）,上海旭迪营销咨询有限公司,卷 首 语,在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画 龙点睛的作用,特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在 客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量 和特点。 世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成 功率。因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾 驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试 驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款 车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与 试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和 想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。,一、试乘试驾邀约, 通常当潜在客户表示出对展厅中车辆或对车 辆介绍资料感兴趣后，销售顾问就可以向他 们发出试乘试驾的邀请。 若潜在客户有意于参与，则与他们约定一个 时间，并为他们制作一个试乘试驾计划，以 便向潜在客户展示我们产品的所有特点。 一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、 根据客户用车习惯推荐的试车路线、了解是 否会有其他人员参与试车等,二、试乘试驾前的准备,二、试乘试驾前的准备（续）,销售顾问必须明白试乘试 驾是促进销售的一种辅助 手段，因此，试乘试驾车 的车况必须保持良好，并 在任何时候都可以给客户 试车。,三、示范驾驶时,示范驾驶演示内容,在示范时向客户演示所有操控部 件和各类开关，这样在客户自己 驾驶时，他/她就对这些部件比较 熟悉。,四、交给客户驾驶前,五、客户驾驶时, 不要滔滔不绝地讲话，要使用简短有效的提问 了解所演示的汽车能否满足客户的需要 如果驾驶座后面没有人，那么把驾驶座向后移 到最大处。然后自己换到前排乘客座位上，向 客户解释座椅该如何调节，然后确保他/她感到 舒适并可以看到所有视镜 试车线路的路况要符合客户日常行驶的路况， 例如他/她上班的路线等。在制定试乘试驾计划 时就应该询问客户 一旦客户对试开的轿车感到操控自如时，设法 让他/她的配偶/同伴也开一次，如果他们在车 上的话，或者至少让他们坐在轿车的前排来感 觉一下,试乘试驾测试重点,六、客户完成驾驶时, 当潜在客户完成试乘试驾后，销售顾问应 及时做好试乘试驾记录。该记录应是特约 店考核销售顾问的一个重要内容。,在主要的诉求价值，可依下列的要点为话题来运用及深入主题 一、硬件方面诉求 操控性车辆行驶性、加速性及方向盘稳定性。 外观动感、流线型式、稳重大气。 经济性价格、耗油性或维修零件价格等。 安全性碰撞事故发生时，主动性及被动性安全装备及设计。 舒适性乘坐的舒适感。 耐久性是否坚固，耐久年限如何? 二、其他方面诉求 感性劲取的、动感的、时尚的
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