借助产说会经营好客户保险公司产品说明会实际操作流程新人培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

借助产说会 经营好客户,产品说明会：,一种会议销售模式，对客户进行整体开发。借助 会议的形式，向客户展示公司实力，树立公司形象， 宣传寿险理念，介绍公司重点产品等行为，从而唤 起客户保险需求，进而帮助其选择寿险产品，选择 一份保障。,产说会的意义：,客户的整体开发，重要产品的突击性促成，借助外力加大宣传力度是目前各家公司市场开拓的共同认识。又由于营销员每个人的技巧差异，有许多可以促成的客户一时不能促成，产品说明会就能很好的解决； 2. 加大宣传力度，扩大公司的影响力是现代营销的有效途径，而产品说明会就象一次公司的大型广告活动，有海报，有条幅，有优秀讲师精彩讲授，这是一次公司实力和人才的集中展示； 3. 寿险产品看不见，摸不着，包装困难。客户购买是建立在信任的基础之上的，召开产品说明会是建立客户对公司、对营销员信任的最好方法。,专属于新员工的产说会！ 帮助你顺利开到第一单！ 使你完成上岗的最有力支援！ 让你拿到第一笔津贴的最大保证！,新人专项产说会：,产说会的流程：,1.公司介绍影像播放 2.领导致词 3.有奖竞猜3-5题目 4.产品介绍投资理财 5.现场交流申购卡 6.二轮抽奖 7.客户现场礼物领取预设礼物,提供两大利好消息,免门票费,免客户到场礼物费,新人专项产说会：,参会条件：,全程参加产说会的相关培训课程,交纳20元保证金，只有1名客 户全程参会即全额退还保证金！,当前衔接训练班在训新人,按公司要求完成各项销售工作,新人专项产说会会议安排：,时间：,地点：,产品：,主讲：,主持：,2011年_年_日晚上_,-宾馆,吉祥如意分红保险,_经理,专职讲师_,门票限量60张！,新人专项产说会培训课程设置,会前销售流程,会前销售流程,会后销售流程,以缘故和陌生市场开拓为主 参会约访成功； 为销售铺垫和预热。,提升客户对会议的参与度； 客户现场申购成功； 会后回访预约成功。,熟悉产品的说明流程； 运用工具顺利回访客户； 促成的技巧和方法。,新人专项产说会培训安排：,全程参加学习是成功的关键！,产说会之会前 销售流程,课程大纲,会前销售流程意义 会前销售的目的 缘故客户销售流程 陌生客户销售流程,会前销售流程的意义,建立信任度，打开客户第一道心门； 提升客户尊崇度，加强其参与感； 预估可能发生的问题，提高问题解决率。 预热和铺垫的过程，将影响直接销售结果；,全力接触，自然促成！,课程大纲,会前销售流程意义 会前销售的目的 缘故客户销售流程 陌生客户销售流程,会前销售的目的,1.预约到客户参会 2.后续销售的铺垫,会前销售流程意义 会前销售的目的 缘故客户销售流程 陌生客户销售流程,课程大纲,缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理,会前之缘故客户销售流程,缘故之提前预约,庆祝新华保险15周年，为答谢客户，近期举办联谊会，有抽奖、理财讲座等，到场即送精美礼品。期待您携家人光临。联系人：你的朋友XX。,1.短信发送：,张姐，您好！我给您发的短信您收到没得？ 是这样的，新华保险公司为庆祝成立15周年，回馈客户，将举行客户联谊会。 到场嘉宾有礼品相送，还可以参加抽奖。公司客户较多，名额不好拿，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是地点是 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？,缘故之提前预约,2.电话约访：,缘故之送邀请函,1.开门话术,张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你更多时间了，待会我也还约了一个客户，也要准时到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加新华保险公司司庆15年客户联谊会的。,缘故之送邀请函,2.会议铺垫,张姐，我们这个会议公司是非常重视的，主要是为新华 今年15年司庆，为回馈客户而特地举办的。 这次联谊会节目非常丰富，有抽奖、有奖问答，最主要 是请到一位理财专家来分享家庭理财，张姐你不是平时都 喜欢炒炒股呀，专家的分享对你肯定有用的。同时这位理财专家还会介绍公司的热销的理财产品，到时你可以仔细了解一下。 张姐，公司有好多客户，但联谊会也只邀请了几十名参加，名额很有限。虽然我入司不久，但公司考虑到我近段时间的优秀表现，给了我两个名额。我觉得你为人挺好，对家庭很有责任心，也乐于结交一些朋友，所以我第一时间想到了你。你看，我这就把邀请函给你送来了。,缘故之送邀请函,3.递送邀请函,来，你看看（展示邀请函）。这面有我们公司近几年所获荣誉的介绍，有时间你看看，加强点对新华了解也挺好的！ 张姐，公司也非常欢迎你能携带家人来参加，你看到时你也把带爱人吧！ 顺便提醒一下，因为我们的会议名额有限，又是凭票入场， 所以张姐你要收好门票， 参加会议时一定要把它带上，会前我会跟你联络的。 张姐，那我们就说好了，你看我是去接你还是在会场等你呢？,缘故之问题处理,1.遇到拒绝时你该怎样做：,以平常心对待； 判断拒绝本意； 运用所学知识； 善于提炼总结； 提高拜访总量。,缘故之问题处理,2.可能遇到的拒绝问题：,到时候再看有时间没有； 我没有时间； 我不感兴趣； 这样的会议我参加多了。,会前销售流程意义 会前销售的目的 缘故客户销售流程 陌生客户销售流程,课程大纲,陌生客户销售流程,找寻陌生客户 客户邀约话术 陌生客户开拓的成功要素,找寻陌生客户,社区名单收集法 电话行销 紧急联络卡+保单年检,找寻陌生客户1.问卷,寻找问卷客户,方式：摆咨询、主动接触（最好2人以上一起） 地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场以及 各类门面 对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小 孩的人以及你认为他有一定经济实力的人； 工具：问卷若干、刮刮卡等社区资料、填写板、笔、 名片,（同意谈话）大哥您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？ （直奔主题）我是新华保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立15周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答） （电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？,找寻陌生客户1.问卷,问卷客户话术,证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客户电话的工作人员; 盲打-按某个号码段挨着拨，比如小灵通 66660001 、66660002座机：6535XXXX; 电信黄页,寻找电销客户,找寻陌生客户2.电销,（同意谈话）请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？ （直奔主题）我是新华保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立15周年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从本地区2万个移动、联通号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的精美礼品，还可以参加抽奖。时间是地点是 （邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早10点钟还是下午2：00把邀请函给您送过去？请问您地址是？,电销客户话术1,找寻陌生客户2.电销,陌生客户开拓的成功要素,对于话术正确的认识和运用； 活动量是成败关键； 客户名单的筛选是签单率的保证！,产说会之 会后销售流程,课程大纲,会后销售目的 会后销售流程 会后注意事项,会后销售目的:,收单,课程大纲,会后销售目的 会后销售流程 会后注意事项,短信,“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临新华15周年客户联谊会！同时恭喜您拥有吉祥如意理财规划！我们将以新华的专业和用心的服务回报您对我们的支持！ 新华保险,短信,“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临新华15周年客户联谊会！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到您对新华一如既往的关注和支持！ 新华保险,短信,“尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在新华15周年客户联谊会上结识您，您有保险需求或建议请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对新华一如既往的关注和支持！ 新华保险,回访前准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解,会后销售流程,回访前准备,电子建议书（建议与产说会版本一致, 实际按客户需求制作） 投保相关手续； 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户）,工具系列：,会后准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解,会后销售流程,预约回访到场签单,1.时机：会后一到二天之内； 2.话术：张姐，我们之前说好了，今天下午我3 点到你家里来，给你和你爱人具体讲解 一下产品，顺便给您带了计划书，千万 不要忘了哟！到时我就直接来了。 .,预约回访到场未签单,1.时机：会后一到二天之内； 2.话术：张姐，很感谢你参加新华15周年客户联 谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好 了，今天下午我3点到你家里来， 公司要求对客户联谊会 到场客户进行意见收集，您需要帮我填 个意见表，您一定帮我个忙啊！,会后准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解,会后销售流程,现场面谈一（到场签单）,1.时机：见面寒暄过后 2.工具：投保书等 3.话术：张姐，很感谢你参加新15周年客户联 谊会，我今天就是那我帮你完善一下开 户手续，你看是为您开个专用存折还是 用您以前的存折，因为公司财务制度规 定，我和你关系再好，为保证你得利益 ，也不能收您的现金。 .,开门见山,现场面谈二（到场并签单）,1.时机：第一次被拒绝后，讲解建议书过后 2.工具：投保书、建议书、确认函 3.话术：“张姐，这是理财专家为您量身定做的 一份理财计划，我为您解释一下 您看您用了20年的时间才存10万元换来 的是20年后26万的养老金， 而且您还这期间享受了10万元的重大疾 病保障和20万以上的风险保障。,建议书讲解后,现场面谈三（到场并签单）,1.时机：讲解建议书后被拒绝后，再次登门拜访 2.工具：投保书、建议书、确认函 3.目的：利用确认函了解客户不购买的直接原因,使用确认函,新华客户确认函,尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择新华人寿，为让你尽量享受保障拥有新华，近期我司员工将会上门为你完善公司联谊会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！,发布会后续追踪利用确认函促成交费,现场面谈（确认函）,现场面谈四（到场未签单）,1.工具：投保书、建议书、确认函 2.目的：利用回访函了解客户不购买的直接原因,使用回访函,新华客户回访函,尊敬的客户： 您好，感谢您参加新华客户15周年客户联谊会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在新华15周年客户联谊会上签定的申购意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！,发布会后续追踪利用回访函做持续追踪,会后准备工具（回访函）,会后准备 预约回访 现场面谈 建议书讲解 （请参照刚性化工具及销售解析）,会后