BA经销商市场规划书.doc

BuimaArtdeco百玛国际家居 经销商市场规划书筑梦踏实，成就百玛序 言 2013年中国GDP约为57万亿元，2014年GDP保持7.4%的增长，将实现61万亿元目标。2013年中国建材家居行业市场规模达到3.7万亿元，综合各项数据，2014年突破4万亿元将毫无悬念。在2013年中国建材家居行业市场份额中：人造板4953.2亿元、陶瓷石材7799亿元、厨卫2550亿元、辅料1050亿元、塑料管材925.2亿元、门窗3640亿元、家具6800亿元、家居五金2710.3亿元、家居饰品586亿元、智能家居100亿元、地板700亿元。 2013年，圣象集团营业收入45亿元（大亚科技子公司），大自然集团营业收入15亿元；作为地板业内两家巨头，目前也在走大家居模式，现在我司与其差距还比较大，但同时也存在巨大的发展空间与机遇!随着市场不断洗牌，加上业主对装修各项要求和生活品质的不断提高，伴随工业化、信息化程度快速发展，长期来看，在国内，专业的建材家具市场、建材家具超市、整体家居设计会长期共存，相互博弈！ 公司需根据市场需求做睿智的蜕变！在完成进口地板在业内领导地位的基础上，不断增加有竞争力的整体家居相关产品的实力品牌，同时加快模式和方向的改革，五年内实现中国整体家居设计中的Costco ！目 录一、定位41、公司定位42、运营品牌定位43、市场定位44、经销商选择定位4二、品牌诠释5三、五年目标规划5四、前期执行细则61、公司结构调整62、软实力建设63、资料库、样品库、大库建设74、利润提升方案75、招商细则76、管理规划8五、后期规划81、长期三足鼎立82、BuimaArtdeco 百玛国际家居长远规划9一、定位1、公司定位BuimaArtdeco百玛国际家居：通过以进口地板为依托，逐步引进沙发、布艺、家具、墙纸、饰品等为一体的家居生活体验中心，筑梦踏实，实现中国整体家居设计中的Costco！2、运营品牌定位（1） 、Admonter、GIANT领航中国高端地板市场；（2）、weitzer-parkett、BA强化地板冲击中国中端市场；（3）、逐步引进整体家居相关产品的国际一线品牌（家具、布艺、墙纸、家居饰品等），完善产品体系。 3、市场定位（1）、进口地板因其特殊优势，市场份额会逐年递增，同时大家居是一种必然趋势，公司需提前规划；（2）、目前一二线城市相对饱和，加上国家城镇化建设，我们需要提前规划三四线城市市场开拓。4、经销商选择定位选择有潜力和高端资源丰富的经销商，经销商要有潜质逐渐成为当地行业内领军的材料商。二、品牌诠释百玛国际，中国进口家居领航者!旨做中国整体家居设计中的Costco！三、五年目标规划1、1个月内完成公司展厅形象VI、产品商标设计与规划；2、3个月内完成全国经销商展厅形象VI、产品商标统一；3、6个月内完成全国经销商价格统一（零售价格2个月需全部统一）；4、12个月内完成全国30家新店开业计划；5、12个月内建立公司订货、仓储ERP系统，完成合格的网站和微信平台建设；6、18个月内完成4500万回款额；7、24个月内成为国内进口地板前2名（以经销商进货额和直营店销售额为准），并适当发展有潜力的地板、家具等一体的家居经销商；8、36个月内成为国内进口地板领导品牌，实现家居完美整合；9、48个月内欧威德经营品品类中至少2个成为业内领军地位；10、60个月内成为国内进口家居领导品牌。四、前期执行细则1、公司结构调整 （1） 、成立经销商营运中心，独立于各分公司；（2） 、建立10-15人的强力执行的督导销售团队，支持经销商新店开业和团队 培养及后期辅助；（3） 、成立招商团队，负责空白市场开拓；（4） 、组建优质精简的辅助团队（单证员、设计人员、市场策划人员）。2、软实力建设（1）、设计出符合公司要求的统一展厅形象VI、公司logo和产品品牌商标；（2）、建设BuimaArtdeco规范性网站；（3）、建立合格、统一的微信公众平台；（4）、对外宣传相关工具、促销等由总部统一设计、规划。3、资料库、样品库、大库建设（1） 、主要品牌图册和销售工具提前做好预备，国外提供不足国内印刷翻译中文版，部分免费供给经销商，超出部分有偿提供（每年年前准备好）；（2） 、WP、AD、GT、BA四品牌常卖花色做5个展厅上样样品库存，及时补充，支持新展厅快速建设；（3）、营运中心只备部分常卖花色，其余让各地经销商错开备不同花色，补充我司库存不足，后期销售稳定经销商年度初预付货款，协助总部建设大库存。4、利润提升方案（1） 、精简人员：给予优秀员工有效激励；（2） 、我司备20款常卖花色库存，批量订货降低进货成本，常卖花色纳入考核机制（涉及经销商、区域经理、销售督导考核）。5、招商细则(1) 、制定合理招商政策、经销商协议书；(2) 、圈定空白市场主动开发顺序，加大对有消费实力的二、三、四线城市重点 攻关；(3) 、选择所开发区域当地高端资源最好的几家建材、家具代理商洽谈，逐一攻 关；(4) 、招商原则：资源优于实力，思路优于现状，建立独立运作团队；(5) 、实行招商经理末尾淘汰制度和首位提升制度。6、管理规划（1）、统一规范经销商管理流程及细则（含订货流程、报备流程、调货流程等）原则：简单效率化；（2） 、制定合理的全国经销商供货价格及零售价格体系，1年调整1次，特殊 情况除外；（3）、实行督导负责制：销售较差经销商和新经销商督导实行蹲点责任制，进行绩效考核；（4）、实行督导销售与经销商评比制度，实行末尾淘汰。五、后期规划1、长期三足鼎立（1）专业的建材家具市场（如喜迎门、红星、居然等） 1）、优势：品牌集中，可选择性大； 2）、劣势：价高不透明、品质辨析困难，与设计不完全吻合，不连贯。（2）建材家具超市（如百安居） 1）、优势：价格相对便宜（但因不是国内总代理价格优势不明显）； 2）、劣势：不适合中国国情，没有体验中心，且品牌、产品不突出。（3）、整体家居设计 1）、优势：设计与材料完美结合，一站式服务； 2）、劣势：国内整体家居公司各环节没有吸引力，没有实质的性价比，透明 度低，且品牌和产品没有绝对优势。2、BuimaArtdeco 百玛国际家居长远规划苏宁张建东1990年创业成功和服装品牌ZARA的兴起告诉我们一个道理：抓住消费者内心真正的需求才能取得质的变化！从业主心里分析，业主想得到优质的一站式服务，但害怕猫腻，顾虑太多，所以导致业主多种方式选择！百玛模式：做中国整体家居设计中的Costco 接待中心和体验中心、设计中心、建材家具超市、软装超市、物流中心、售后中心，一站式服务，但各不相互关联，客户自由选择。（1） 、接待和体验中心 体验中心完美展示不同的装修风格的样板生活空间，搭配BA所经营产品，接待人员负责告知百玛国际理念：真正的自由、无顾虑、一站式国际品质服务。（2） 、设计中心设计费70%返给设计人员，建立优质的奖励机制，引进国内外人才，建立一流纯设计团队，后期建立国内设计峰会与学院，建立设计基金和奖项，提高设计影响力。理念：尊重设计、拒绝回扣！（3） 、建材、家具等相关超市我司只经营所属品内中前3名品牌（品质第一、国际影响力其次），公司毛利控制在15%以内；从高端服务业、设计团队中选择销售服务团队，以服务为主。理念：品质高于一切，服务重于销售，高档而不高价，质优而价廉！（4） 、物流中心全国建立4大物流中心：天津、上海、广州、武汉使用快消品和连