保险公司调查实习指导书.doc

保险公司调查实习指导书国际保险系保险公司调查实习指导书一、 实习目的和基本要求（一）、目的：通过本课程的学习，学生应能比较系统地掌握保险的一般知识，风险、风险与保险、承保、理赔、保险的基本原则等。培养学生运用保险有关知识与实际相结合的能力，进一步提高理论水平，为进一步学习专业知识及在涉外保险实务过程中能应用自如打下良好的基础。（二）、基本要求：1、保险实训教材是保险专业知识和实际操作能力相结合的专业培训教材，因此本教材适用的对象为我院成人本科班以及金融与应用英语专业班的学生。课程的教学目的是为了帮助学生较为系统地了解风险与保险的关系、承保与理赔的操作、保险的几个重要原则等内容，为学生进一步走上工作岗位打下基础。2、使学生能看懂保险条款、单证和保险产品，培养和提高保险业务操作能力，从而实现学生岗前培训。二、实习的原理与方法：（一）原理保险实习是我系学生学习中非常重要的一个技能，通过将理论与实际紧密结合，进一步提升我系学生的竞争力，那么如何进行有效的实习呢？（二）方法1、要保证课程的教学效果，必须做到讲授与操作同步进行，尽量保证教学过程的直观性，加深学生对所学知识的理解。2、实践操作的教师应根据不同的课题，设计不同的任务，要求学生独立完成，并予以指导、纠正。3、利用各种机会到保险公司参观和实践，以增强认识，实现理论与实践相结合。三、实训场地：保险公司，保险代理、公估公司，多媒体教室。四、实训设备及软件：保险业务流程软件，保险经理培训软件，计算机网络系统，电脑服务器。五、实训材料：中国人寿业务员培训教材，中国人寿组训培训教材中国人寿经理培训教材。六、实训课时分配:章 节课 程 内 容 课 时 分 配 理 论 实 践 小 计一职前教育101525二考证辅导101525三市场调查101525四岗前培训101525五实战演练101525六衔接教育101525七组经理培训101525八分处经理培训101525九处经理培训101020十分部经理培训101020十一部经理培训202040合计 120160280实 训 一一、实训内容：职前教育第一节 欢迎您朋友一、锦绣前程二、辉煌国寿三、快乐营销四、成功之路第二节 我的未来不是梦一、互动空间二、保险与人生三、班主任叮咛二、步骤与方法：初步了解保险的发展历史，认识到保险行业这个朝阳产业在当今社会中的重要作用和地位。同时对中国人寿的现状与未来做个总体的概述。一方面学习他的营销文化，另一方面借鉴他的成功经验。采取与公司员工互动的形式，开展各种活动，使学员能够理清保险与人生的相互关系。三、数据记录与整理：1、 实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、 每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 通过实习，对我国保险行业有个全面的认识。对中国人寿的经营理念和企业文化有所了解。五、思考题1. 我国保险的发展趋势如何？ 2. 如何开展保险营销？3. 保险在我们生活中的重要意义？实 训 二一、实训内容：考证辅导第一节 课程宣导一、什么样的人受欢迎二、保险原理与实务保险合同与寿险商品第二节 体验赞美一、应试技巧二、试前叮咛二、步骤与方法：学习保险原理与实务的相关课程，了解人身保险，意外险，健康险，企业年金等保险险种和他们的基本原理，具备一定的考试技巧，为考保险代理人，经纪人，公估人作好准备。掌握人与人的交往技能，在与人接触中要学会赞美别人，懂得倾听别人的倾诉，要提高社交能力。三、数据记录与整理：3、 实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；4、 每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 通过实习，掌握了保险原理与实务的课程内容，使考试顺利过关，同时将保险原理运用于实务操作中。赞美的语言越来越得体、恰到，人际交往能力显著提高。五、思考题1、企业年金的作用？ 2、如何赞美他人？3、养老保险的重要意义？实 训 三一、实训内容：市场调查第一节 课程宣导一、 本地寿险市场介绍二、 客户在何方三、 客户100第二节 市场调查表使用一、市场调查面谈技巧二、市场调查演练三、市场调查实做 第三节 分享与总结一、准客户册的填写二、准客户册的分析 三、班主任叮咛二、步骤与方法：通过对本地保险市场的简要介绍后，组织学员深入到本地保险市场进行调查研究。通过分析，找出谁是我们的客户，了解他的保险欲望，保险购买能力以及如何他们推销我们的保险产品，认真引导保险客户填写保单，而后自己填写准客户册并对其深入分析。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 市场调查的结果显示，本地的保险市场尚未饱和，还存在很大的保险扩展空间，保险市场潜力巨大。五、思考题1、如何寻找客户？ 2、市场调查从哪些方面入手？实 训 四一、实训内容：岗前培训第一节开训典礼一、课程宣导二、生涯规划三、保险的意义与功能第二节准客户开拓一、准备二、共同条款三、约访四、接洽第三节客户联系卡使用一、商品说明二、异议处理三、投保单填写四、促成面谈五、售后服务二、步骤与方法：正确引导“职员”对自己进行合理的职业生涯规划，为从事寿险行业做总体、全面、有意义的规划。学员已经向职员“转化，必然要他们面向市场，面向客户，为展业做好充分的准备。读懂，读透保险条款及相关理念，与客户谈保险，谈条款，谈服务，使客户真正感觉到保险对他（她）及家人的重要意义，促成投保，最后别忘了把售后服务做好。三、数据记录与整理：1、 实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、 实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 通过实习，学员完成了向“职员”的转化，也意识到作为一名“职员”的重要责任。能够较好的与客户打交道，能够将保险条款讲清楚，讲明白，能够突出保险的卖点，使客户接受保险，促成投保。五、思考题1、你的远景目标是什么？ 2、“国寿鸿丰”的卖点在哪？3、你觉得最好促成方式是什么？实 训 五一、实训内容：实战演练第一节 早、夕会一、 早会流程二、 夕会流程第二节 客户一、电话约访演练二、接洽与初次见面演练三、商品说明演练四、促成面谈演练第三节 结训典礼二、步骤与方法：介绍早会及夕会的流程和相关内容，让“职员”上台组织早会和夕会，安排各种活动激励“职员”。在与客户接触中我们重点介绍电话约访，进行电话约访演练、接洽与初次见面演练、商品说明演练和促成面谈演练，使“职员”进入实战中。三、数据记录与整理：1、 实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、 每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 学员对会及夕会的主持已步入职业化状态，能够带动现场气氛，能够激励“职员”，在演练中也能有做到恰如其分。五、思考题1、激励“职员”的关键在哪？ 2、电话约访应注意哪些问题？3、面谈的重点在哪？实 训 六一、实训内容：第一节 认识单位一、课程宣导二、我的年度工作计划第二节 产品说明一、商品附加功能二、国寿英才少儿保险三、三分钟讲条款四、购买保险的理由第三节 话述一、促成话述（一）二、促成话述（二） 三、异议处理话述演练第四节 国寿产品介绍一、国寿关爱女性疾病保险A、B二、国寿松鹤养老夕阳保险年金（A） 三、国寿99鸿福、如意两全保险四、国寿子女教育保险A、B第五节 后续一、增员的好处二、递交保单三、客户服务二、步骤与方法：“职员”作好季度、年度工作计划，安排好每一年度的工作任务。做好产品说明会，重点介绍保险的商品附加功能，要求学员在一定的时间内将保险条款与它的功能有个全面的介绍，学会在各种场合的促成话述，让客户做到心里有数。 对国寿当前产品介绍，使“职员”了解保险市场的需求状况，为展业做好充分准备。最后通过对增员的简单介绍，使他们认识到增员的好处，从而扩大自己的业务量。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 学员能够对自己的年度工作计划有总体的规划，也可以一步步的按步骤进行。同时对国寿产品也有一定的了解，懂得如何增员，扩大团队力量。五、思考题1、请你做一份年度工作计划？ 2、保险商品附加功能如何体现？3、你是如何增员的？实 训 七一、实训内容： 第一节 组经理的职责与定位一、组经理的职涯规划二、增员观念的建立第二节 新人一、增员的程序 二、准增员对象的开拓（A、B） 三、准增员对象的开拓话术四、新人辅导方法 第三节 职业道德第四节 组经理的一天二、步骤与方法：在本节实训中，“职员”将晋升为组经理，作为组经理应当对自己有个良好的职业定位，增员的观念要比先前更强。对增员的程序，准增员对象的开拓，准增员对象的开拓，话术新人辅导方法等在在本节实训中都会得到进一步的认识和提高。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： “职员”已完成角色的转换，能够带动与引导团队，在实际工作中有所成就。五、思考题1、作为组经理你是如何带好团队的？ 2、你认为作为组经理应具备哪些基本条件？3、增不了员怎么办？ 实 训 八一、实训内分处经理培训第一节 分处经理的职责与定位一、分处经理的职涯规划 二、团队增员三、早会的意义和流程第二节 团队一、团队的沟通方法二、激励的方法三、团队精神的建立四、表达能力的训练（A、B）二、步骤与方法：在本节实训中，组经理将晋升为分处经理，作为分处经理应当对自己作好合适的职业定位，管理能力要进一步加强。 团队的建立需要更强的领导人，而领导人将要掌握更好的与团队沟通的能力，团队精神的建立的重中之重，激励的方法得当，团队就更有士气，越有朝气就越有出单的能力。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析： 通过本节实习，作为分处经理，他们带领团队的能力得到了较好的提高，团队的精神面貌也与众不同。五、思考题1、作为分处经理你是如何定位的？ 2、团队精神的核心是什么 ？3、作为分处经理你是如何处理与下属关系？实 训 九一、实训内容处经理培训 第一节 的职责与定位一、处经理的职涯规划二、目标管理三、主管早会的流程及运作要领第二节 团队一、团队关键经营指标及分析二、有效追踪三、情绪管理第三节 国寿文化一、国寿企业文化原则与风范（A、B）二、激励的技巧三、优秀主管的特质二、步骤与方法：做好处经理的职责与定位，对自己有系统、科学的职涯规划，在任务与目标管理中能够科学合理。在团队建设上有一套自己的主张和思路，对团队的考核及积分建立一套科学的体系。全面了解国寿文化，包括她的企业文化原则与风范，她的团队激励技巧以及她在市场运作上的基本操作方式。同时借鉴其他保险公司的模式对国寿进行系统的分析与评价。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析：在本节实训中，分处经理将晋升为处经理，作为处经理应当对自职业定位应放在一个更高的高度，眼光将放得更远。通过对国寿文化的介绍，对整个国寿有个系统的认识。五、思考题1、团队关键经营指标是什么？ 2、如何对员工进行情绪管理？ 3、国寿企业文化最吸引你的在哪？实 训 十一、实训内容：分部经理培训 第一节 走进分部文化（A、B）第二节 第三节 团队一、甄别（A、B、C）二、分部经理与组训的协作三、团队活动策划四、基本法与团队激励（A、B、C、D）第四节 管理一、冲突管理二、职场训练（A、B）三、分部费用管理二、步骤与方法：通过对分部文化的介绍逐步将处经理引入的分部经理的角色中，参加各种会议来提高他们的会议经营和宏观管理能力。加强分部经理与组训的协作能力，提高团队活动策划能力。对分部经理的管理能力提出更高的要求，要求他们处理各种冲突场合，在冲突中学会管理，同时进一步加大他们的职场训练。三、数据记录与整理：1、实习过程中要求学生随时记相关内容，训练完毕对照实训材料进行检查；2、每次实训完毕，个人将所发实训材料进行汇总整理，并写出总结。四、结果分析：在本节实训中，处经理将晋升为分部经理，他们在会议管理与团队管理中有更大的突破，充分体现了作为分部经理的领导才干。五、思考题1、如何进行会议经营？ 2、面对冲突你怎么办？3、分部费用管理如何管理？实 训 十一一、实训内容：部