安徽盐业润华商品采配有限责任公司.doc

“全力”系列产品 安徽盐业专项操作建议方案 安徽盐业润华商品采配有限责任公司安徽全力化工股份有限公司市场操作方案一、 市场介绍1. 行业现状分析目前整个行业运行中存在的问题首先就是原材料市场价格对整个行业的严峻考验。几乎所有的企业都提出了原材料价格大幅上扬给企业带来的压力。由于洗涤用品的市场零售价大都不高，企业在面对高成本压力的同时，谁也不敢轻言涨价，这就造成了部分产品质量下滑。为了应对成本压力，部分企业开始降低有效成分含量，少用甚至不用助洗剂；有的企业甚至采用低于国家标准的企业标准，使洗衣粉合格率不断下降，去污指数不断降低。在影响市场发展的因素中，无磷洗衣粉的推广对整个行业产生巨大而深远的影响。随着国家对环保的重视，我国部分地区已经采取了“禁磷”政策，而且范围逐步扩大。对于广大洗涤企业而言，推广无磷洗衣粉就意味着更新设备、运用新技术、以及大量的资金投入。外资企业在华迅速的扩张导致洗涤用品市场竞争的加剧。目前我国洗涤市场中，中外品牌竞争十分激烈，外资品牌占据着相对领先的优势，其活性物含量不高，但惟独在香型方面做些误导。因此，如何应对越来越严酷的竞争形势将成为今后民族化工企业不断思考推进的课题。原材料价格的上涨，给企业带来了很大困扰。我们一致认为，创新将是企业发展的大方向，创新的结果是要生产出低成本、高质量、高附加值的产品。创新的形式有很多种，原材料、包装都可以创新。目前，我公司经过对市场需求的深入调查和分析，以“环境保护，节约能源，降低成本”为宗旨，全力一直倡导无磷环保，早在上个世纪90年代末，我们就率先引领行业无磷大潮，以无磷洗衣粉为主投放市场；结合目前市场形势，全力一直秉承“全力产品，品质为先”的方针，针对竞品现状和我公司经营日化产业16年的经验，确保产品质量，中西结合，引进国外优质香精，成功地推出了富含BIO蛋白酶的新高效洗衣粉和独具领先技术苹果香型的苹果洗洁精。所有全力产品即使在面对今天激烈竞争环境下我们不但不降低质量标准来打价格战，反而不断提升产品标准，优化产品结构，稳定产品价格。2.安徽市场现状分析当前日化洗涤市场可谓“群雄并存，各分一枝”，即立白、全力、雕牌、奇强四雄并起，但各自在全国不同市场占有不均衡的地位，就安徽市场而言，只是立白、雕牌在城区市场略显优势，而全力在农村市场却有绝对强势。市场上也有少量的地方品牌在轻轻试探四大品牌，如“榄菊”“小保姆”“芳草”等在局部区域市场可能占有部分比重，地方品牌的低价位低质量在当地略有一点的生存空间，一时之间不可能消失，但其生命周期短，同一区域小品牌厂家每年都在“死一个品牌、新推一个品牌”，难成气候。这虽然为品牌产品的推广销售带来一定影响，如果从市场总量来看，全国四大品牌产品占领着80%的绝对市场份额，只有针对市场上还存留的空间、消费者的购买动机、意愿确定产品的购买点，以有效的操作措施刺激消费者和经销商，才有可能提高产品销量，提升品牌知名度，扩大品牌效应。二、 全力优势1. 品牌优势A.“全力”是同行业内最先荣获“中国驰名商标”和“全国重点保护商标”荣誉称号的品牌。B.全力洗衣粉是国家首批授予“中国名牌产品”、“国家免检产品”荣誉称号的产品。C.“全心全意用全力，一家大小都满意”的广告语深入人心，妇孺皆知。DCCTV-4、安徽卫视等电视媒体宣传不断，火车、高速公路等公共场所宣传强劲。2. 产品丰富全力产品包括洗衣粉、洗洁精、皂类、牙膏、牙刷、洗衣液等。涵盖日用品多个方面，10余个品项、200多个条码、品种多、规格全、高中低档应有尽有，可供选择性强，适合不同层次消费者的需求。3.市场操作及维护跟踪服务到位当今市场关键点在于操作和维护上，全力人深知这一点，多年来与各代理商积极配合，建立了多种行之有效的操作方案，公司成立了专门的市场操作策划维护团队，帮助客户启动市场，推广产品，及后期市场维护工作，客商一家，深耕细作，共同开创局面，从而实现双赢。三、 产品定位全力系列产品的主导定位于大众消费，物美价廉，品质优先。不仅有高端产品，更有大众消费品。全力产品的执行价格具有明显地针对性，目标是让利于客户和消费者，尤其在洗衣粉几个系列上突出明显，新黄色高效系列和高能系列，特别旋盖浓缩粉开洗衣粉行业包装精美、方便之先河。需要特别提出的是，我们针对安徽盐业的特殊优势，我们专门定位制作了适合终端卖场及社区乡村便民店的高效洗衣粉，加入BIO蛋白酶，去污力强，香型突出。洗洁精中的苹果香型在现行市场独领风骚，香型独特，去污力强，过硬的产品质量已取得了明显的销售优势；皂类各个品种格含油脂量在同等产品中最高，而且同等价位产品重量多出不少；牙膏推出起强除渍系列、克数多、效果好、市场反应良好，同时还有特效美白系列，草本水晶、酸敏灵等多种高档牙膏，特别适合走高起点。牙刷高中低档具全，样式新颖、造型别致，软、硬、细毛适合不同消费。四、 市场价格操作体系根据贵公司本身的实力和销售网络，我们经过调研，认为贵公司最大的优势是有十分强大的网络和强大的配送能力，同时总体规模大、实力强，另外就贵公司日化经营现状而言，贵公司已经经营了价格在同行业相对较低的徐州的“海鸥“系列，为区别渠道，防止冲突，我司决定充分发挥贵司优势，量体裁衣，专门就贵公司定做专供“高标准、中价格”类型如下规格的产品，“只要购买，就会回头购买率”，以优秀品质、合适价格取胜，并在贵司推广的过程辅助提出各种建议方案，对应继续做一些规格、操作之整合。具体产品规格及操作价格如下：五、市场操作销售市场操作五花八门、千姿百态，万变不离其宗，不同的市场、不同的客户应采取灵活多变的方法，但需牢牢抓紧客户的心理，抓住消费者的真正所需。总体而言，市场一般分为两大板块，即流通市场板块和终端市场版块。1. 流通市场的具体运作 A.产品细分根据不同的市场，应该通过摸底调查后，选准适合本市场销售的对路产品。如有的地区以大包规格为主导，有的地区以中包规格为主流，就目前市场环境状态而言，消费者的消费观念趋于理性，逐渐偏向大包粉即1218克，零售价格选择10元为主，以经济实用为根本。洗洁精亦于同理，也趋于大桶，以1.5kg为主体，但同时洗洁精500克也有相当市场份额，不可忽视。皂类和牙膏、牙刷类以功能性为重点。如皂类以植物绿皂和增白皂，皂类后期可以引进，牙膏以除渍，牙刷以舒适、细毛、保健见长。B.产品的全套配位任何品牌需有全面的系列的配套产品相支撑。一是品牌形象的展示，二是产品企业的综合实力体现，三是产品竞争力的系列张扬，四是满足于众多消费者之所需。C.产品的利润布局利润和销量往往是一把双刃剑，既矛盾又统一。关键是如何找到两者交合点之高位，如何取得利润点的最大化。粉类产品目前在市场上利润基本上是趋于扁平化。同时，消费者的可比性强，最终于量化的大小，也是成就利润的关键所在。作为精类、皂类、牙膏、牙刷类产品，由于品牌的可比性较弱，消费者对品牌的要求相对不高，这样就决定了商家对产品的利润点追逐度较高。无形中商家也在其中得到更多的实惠。D.产品的市场操作具体的流通市场操作方案，将根据贵司发货规格和当地市场行情，由我司业务经理出具相关文字方案配合运作。（具体配送操作方案见附表）A套餐：品名规格批发价（元/件）零售价（元/包）数量（件）备注全力新高效 洗衣粉1218g*654.0010.006本组产品合计27.5件，合计2628元，赠送价值200元全力产品。800g*1057.006.503560*1248.004.503300*2044.002.502全力高能洗衣粉3kg*480.0022.002全力柠檬精500g*30953.50-4.002全力新苹果精1.5kg*896.0013.002500g*30110.004.501900g*20126.007.001全力美白牙膏180g*48240.007.001全力草本牙膏110g*48192.005.001口福牙膏105g*72158.002.500.5全力浓缩粉800g*12105.0010.001400g*2087.005.00140089牙刷1*300240.001.500.540058牙刷1*288600.003.000.5B套餐：品名规格批发价（元/件）零售价（元/包）数量（件）备注全力新高效1218g*654.0010.005本组产品合计16件，合计1502元，赠送价值100元全力产品。800g*1057.006.502300g*2044.002.501全力新柠檬精1.5kg*896.0013.002全力柠檬精500g*2478.004.001500g*3095.003.50-4.001900g*20120.007.001全力美白牙膏180g*48240.007.001全力浓缩粉350*2079.004.501 40119牙刷1*300300.002.000.540089牙刷1*300240.001.500.5C套餐：品名规格批发价（元/件）零售价（元/包）数量（件）备注全力新高效1218g*654.0010.003本组产品合计6.5件，合计530元，赠送价值28元全力产品。800*1057.006.501全力柠檬精1.5kg*896.0013.001500g*3095.003.50-4.001全力美白牙膏180g*48240.007.000.5具体操作我司工作人员会根据贵公司的经营选择产品每月提供不同的建议案。2.终端市场的具体运作A.终端商超的操作定义分类定义备注A类店n 大型超市、大型商场、量贩店、全国KA卖场n 营业面积5000m2以上，经营品种10000种以上，平均毛利10%20%n 位置多在大城市的闹市区、主要街道、交通便利处，满足人们一站式购买如沃尔玛、家乐福、麦德隆等B类店n 中型超市、连锁超市n 营业面积5005000m2，经营品种50008000种。n 多开设在大城市居民区/主要街道，以经营生鲜、副食、日化为主，满足人们日常性购买如合家福、苏果、好又多、你我他等C类店n 便民超市、学校超市、日杂店、零兼批n 营业面积200500m2，经营品种10005000种n 多开设在县级城市及乡镇居民区、社区、主要街道，以经营日用品及百货为主。此类场所是我们工作的重中之重特别类n 对盐业而言，团购渠道是一个不可忽视的重要途径，利用盐业的各种人际关系，可进入大型企业、大型机关单位及矿场等单位此类严格意义不属终端，但我们认为此类对盐业非常有潜力B.终端的作用终端商超是品牌展示的最好窗口，是生动的“活广告”，“决胜在终端”是我们努力的方向和成就销量的一个重要途径。C.生动化的产品陈列所有铺货店应在日化区最醒目位置进行陈列。陈列平面面积不得少于3个平米，陈列必须生动化，能吸引消费者，暗示消费者，要有明确的价格标签，陈列整齐、大方、有动态感。在稍大型商超内要进行长期堆头销售，可做特价或捆绑销售活动，有明确的POP张贴，宣传画等显眼标记。在眼球经济的现代商店，陈列起着至关重要的作用，能够提醒、暗示、引导消费者产生购买欲望。六、 团队设置及操作流程一、生产安排计划由润华采配总司每月13号安排销售所需规格及数量传真至全力销售公司办公室，我司将以贵司传真件安排生产。二、各分司（部）销售计划安排由贵司将指定我司安排生产的产品分配到各市县公司（发货计划表格见附件），具体销售发货传真至全力销售公司办公室，我司将安排运输车辆及时配送到指定地点。三、验、收货我司在货运至指定地点后，由贵司安排指定人员验货（数量准确、规格对应、无破损）后，在我司产品运输单签字确认后，即表示交货完成。四、市场操作、维护跟踪团队设置经理（五区）业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管团队设置说明：团队设置将整个市场分五大区域，每区由我司安排业务主管一名配合贵司相关人员开展市场运作。综上所述，我们合作的根本目的是为建立长期战略合作伙伴