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快乐增员讲师手册石家庄分公司 朱学军课程目标：通过两个小时的学习使学员在短时间内了解增员的好处、增员的技巧以及组织发展的前途。授课对象：绩优员工和主任授课人数：30人授课方法：讲授、研讨发表、自由讨论、角色扮演授课时间：3.5小时课程大纲:1 为什么要增员2 如何增员3.建立组织发展是快乐的理念 时间提示 过程/活动/重点3分钟2分钟3分钟5分钟8分钟12分钟4分钟7分钟5分钟6分钟7分钟10分钟5分钟6分钟10分钟25分钟5分钟15分钟20分钟8分钟15分钟15分钟6分钟5分钟3分钟NO.1NO.2NO.3（用白板或纸写出目标）NO.4（保险两大项收入推销与增员推销能收入多少增员就能收入多少谁愿意牺牲一半的工资呢？）NO.5主任的待遇 NO.6（推销与增员做比较：钓雨的故事）NO.7（组织发展的前途性，增员率是决定性因素，用数据做说明.） NO.8（如何增员？）（可以讲述个人入司经过）NO.9（被增员者的三大疑问）NO.10（增员人应具有的技巧和能力）NO.11最佳增员对象NO.12（影响准增员对象的相关因素）NO.13（某营业部增员标准范例）NO.14（推介优秀人选话术）NO.15（增才的四个重要观念）NO.16（专业化的增员流程）NO.17（寒暄话术）（可以演练）NO.18（动摇话术） （可以演练）NO.19（增员拒绝处理）NO.20（说明重点和技巧）NO.21（面谈原则）455NO.22（初次面谈引起对方兴趣的三个建议）（参与演练）NO.23（初次面谈说明的主要内容）NO.24（增员成功要诀）NO.25（结论）1. 个人简介2. 1课程介绍和总述 面对明年大发展以组织发展带动业绩的提升,突出此次培训的主旨.请在场一位绩优主任告诉大家他一个月的工资收入？再请一位绩优员工告诉大家他的收入是多少？请大家比较为什么会是这样？主任除自己的佣金收入外还有管理津贴-1.推销利益初年佣个人年终奖2服务利益 续佣 继续率3增员利益 奖金4管理利益 管理津贴 组年终奖5育成利益 组育成津贴推销 1 保险宣传家 2 理财顾问师 3 风险管理师 4 社会福利专员 5 吸收存款专员增员 1 就业顾问 2 吸收分店 3 提供赚钱机会 4 提供事业机会 生涯规划专家 港台增员率 2。8%晋升经理时间 9年经理收入 3个人均收入建立1000人需要 30年总监待遇 5个人均收入好的工作机会 很多可当工作也可当事业 v保证30年朝阳行业 v 大陆增员率 10% 晋升经理时间 4年经理收入 20个人均收入建立1000人需时 6年总监待遇 40个人均收入好的工作机会 很少可当工作也可当事业 v 保证30年朝阳行业 v 这应该是我们没一个人都应该思考的问题。想一想我们是如何来到公司的。1 这是一个什么样的工作？2 我将做些什么？3 这是什么样的公司1 沟通能力2 控制场面的能力3 人际关系的技巧4 时间管理能力5 学习能力6 自我管理能力在职业上或经济上不安的人1 工作上遇到困难2 经济上遇到困难 失业或面临事业的危机 不满足于工作的收入 不满足于工作的条件 正寻找创业机会的人 性别 以女性为主 年龄 25岁至45岁之间 身体状况 健康 学历 高中以上 家庭状况 中等收入 经历 有一定的社会经验 职业状况 有营销经历者最佳 收入状况 收入一般 个性 做事较执且吃苦耐劳 婚姻 已婚 居住位置年龄 男，28-40岁 女，25-40岁学历 中专婚姻 已婚个性 吃苦耐劳工作经验 两年以上 很忙，需要帮手 请帮我介绍优秀人选 优秀人选系 1 为人好 2 有效率 3 认真 4 3万元以下收入 优秀人选来做保险批发 他不一定会换工作，但我跟他谈谈看增才高手每天也是七访，量大才能谈到选材换工作70%是内在动力，另外30%才是外在的拉力两年内40%的人换工作，只要是人才最少追踪2年增才50%的时间在教岗前家教班教 保险意义 主顾开拓高效推销 增才技巧客户及增员目标市场生涯规划 试行市调 搜集名单约访寒暄拉近距离搜集咨询动摇找出推力构想拉力 行业优点生涯规划使人行动拒绝处理教导推销增员找到目标市场行动试行市调CLOSE结束面谈工作顺利吧?最近升官发财？一天做几个小时？有没有得到想要的？将来会好不好？假日做何消遣？这工作你打算要做几年？您满意现状？您的老板赚到的钱？都帮别人打天下是办法吗？以前的理想现在都在哪里？您的主管的生活品质好吗？这样子“混”下去简直是半退休状态有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑吗？如有月收入3万元的老板，您要不要考虑？收入没有问题的话，您要什么样的日子？这几年有没有存到钱？难道没有更好的机会吗？1、 行业形象：“鱼龙混杂”2、 虚荣怕求人3、 口才不好4、 保险难干5、 家人不支持6、 没底薪7、 不稳定，像临时工，风险性比较大8、 要交押金9、 再等一等吧，让我考虑一下。1、 寿险的意义和功用。2、 寿险业的现况和未来。3、 市场在哪里4、 训练计划5、 公司商品介绍6、 公司的业务制度与特色1、 聆听2、 完整准确的答案3、 保持中立4、 控制面谈5、 雇用机会均等1、 收入对您重要吗？如果“钱”不是问题，您会想要什么？房子2、 别人能，你为什么不能？（激将法）3、 如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，您会不会考虑？寿险的意义与功用