天堂伞推销实训报告书.doc

烟台大学文经学院管理系推销实训报告一、需求竞争分析（一）需求分析要做好销售工作，首先需要了解当前条件下，消费者最需要什么，也就是消费者的需求点是什么。经过小组成员商讨，我组确定本次实习活动的目标顾客为光华学院在校学生，而主要的商品为天堂伞。原因如下：现在已经慢慢进入夏季，天气渐渐炎热，太阳越来越晒人，并且时常会有大风大雨的天气。所以从最基本的需求角度来说，一把阳伞或者雨伞，对经常在A区和B区来回上课、办事的学生们来说，是非常有用的，也是必要的。我组成员发现了这个需求点，同时考虑到产品的质量等问题，所以这次的推销实习活动的主要商品为市面上伞类的第一品牌天堂伞，之所以选择这个牌子的产品，也是从品牌的知名度以及产品的质量上考虑的，因为这会有助于我们进行推销活动。除了确定了需求和大的目标市场以外，通过我们小组的平时的观察发现，女学生平时用伞的频率较高，所以此次我组的推销对象以女学生为主。由于我组成员的寝室坐落在学院的A区，所以我们将我们的目标市场锁定在A区的女生宿舍。（二）竞争分析有市场的地方就有竞争。只有确立了竞争优势，充分了解和掌握了竞争对手的信息后，才能让我们的产品得到同学们的青睐。在天气炎热同时可能会多雨的夏季，大部分学生都会用到雨伞或者阳伞，所以市场需求量很大，这也意味着竞争会更加激烈。而不容忽视的一点是：虽然很多同学都会使用阳伞或者雨伞，但很多的同学购买雨伞或者阳伞，通常都会到八区市场进行选购。所以说，八区市场对我们来说是一个非常主要的竞争对手。八区市场的伞类产品花样繁多、种类齐全，可供选择购买的余地很大，这样来看，八区市场的竞争力很强。所以，经过我们小组的商讨、分析之后，我组决定：我们需要确立自己产品的竞争优势，就是价格和正品。二、确定推销目标（一）推销的产品1.天堂阳伞：主要是针对女学生的产品，因为夏季到来阳光更加晒人，所以爱美的女学生为了保护皮肤，或者防止被晒黑，多会打一把阳伞出行。所以说这个目标市场的容量是很大的，对产品的需求也是很高的。所以我们小组将阳伞确定为我们的产品之一。2.天堂雨伞：雨伞是所有的学生都适用的产品。东北夏季雨量不小，而且刚刚如下，下雨天气非常频繁，由于学生经常往返于AB区，所以对雨伞的需求也是很高的。3.充气垫：这件产品是我们在进货时偶然发现的，这种产品有两种功能，其一是充满气后可以作为一个椅子，其二是当电子充一半气时，可以当做抱枕或着枕头。同时这种产品外表非常可爱，非常招人喜欢。所以我们决定在推销伞类产品的时候，把其当做附属产品一起销售。（二）目标消费者1.阳伞光华学院A区宿舍女生，原因如下：经过平时的观察，我们可以发现：撑阳伞的同学一般都是女生，而男生则基本没有打阳伞的情况。这说明，我们产品的目标市场应该是女生。所以，美丽、时尚的最新款式阳伞，对于我校女生的伞类市场来说，是最合适的了。同时，由于我组成员平时都在A区活动，所以我组把天堂阳伞的目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的女生。2.雨伞光华学院A区宿舍男生、女生，原因如下：今年入夏以来，雨天特别多，我们经常可以看到一些同学冒着大雨来回飞奔与A区和B区之间。雨伞是一种夏季的生活必需品，不论男生、女生都会用到。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。3.充气垫光华学院A区宿舍男生、女生，原因如下：充气坐垫的功能有很多，可以当抱枕、枕头、椅子。首先，很多同学在寝室上网或者学习的时候，都喜欢抱着一个东西，因为这样比较舒服；其次，充气枕头是一部分同学比较喜欢的睡眠用品；最后，这种充气坐垫还有一个很实用的功能，它可以在同学乘坐长途火车的时候，成为很舒适的充气座椅，这样可以免去很多旅途的劳累。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。三、制定推销计划由于这次实习的时间比较紧，同时小组成员之前从来没有过类似的推销经验，所以，经过小组成员商讨：这次推销实习我组的进行一切活动的方针是谨慎为主。我们决定采取先收集信息，确定产品后进行小量进货，采取薄利多销的推销计划。（一）人员安排李博：收集信息、确定产品、进货、分配任务、随即跟随推销杨阳：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫周雨：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫郝庆瑜：联系校外买家、A区女生寝室推销阳伞、充气坐垫李呈呈：记录财务收支、A去女生寝室推销阳伞、充气坐垫销售任务：每人5把伞，2个充气坐垫（二）推销程序1.五月二十七日下午，组员集中商讨，收集需求信息、确定目标市场、确定产品项目，制定销售计划。2.五月二十八日上午，李博、杨阳、周雨前往黑水路批发市场的天堂伞代理中心进货。3.五月二十八日下午，李博分派给各个组员产品，确定每位小组成员的销售任务，以单独行动的方式，开始第一阶段推销活动。4.五月二十九日上午，李博将剩余产品分配给销售量较高的小组，以相互配合的方式，开始第二阶段推销活动。5.五月二十九日下午，产品全部售空，各组员将自己所负责撰写的材料交给李博，由李博进行整理、分析、总结，并撰写实习报告。（三）推销方式1.上门推销：这种方式能使信息进行双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果明显。2.电话推销：通过自己的人际关系网进行推销，是最方便、最简单的推销方法，这也是我们主要的推销方法。（四）推销过程中的控制与管理任何组织为了完成目标，都离不开有效地管理方法。为了顺利完成销售任务，达到这次实习的最终目的，我组进行的管理方法如下：1.小组成员随时与组长保持联络，组长随时与老师保持联络。2.有问题及时反馈，不得擅自决定没有把握的事，说没有把握的话。3.随时汇报销量，通过每一次成交，来鼓舞激励小组成员努力工作。4.制定奖惩计划，按成交量的高低进行比较，业绩与分红挂钩。四、推销准备机会是留给有准备的人，所以为了圆满完成工作，我组对此次实习进行了如下的准备：（一）寻找顾客1.关系网编织法：由于我组部分成员在学院内都担任学生组织的领导，所以人脉较广泛，且人际关系融洽。所以我组准备充分利用这种人员优势，来发展顾客，推销产品。2.地毯式访问法：在寝室宿舍楼，采取逐个上门推销的方式。尽全力寻找顾客，做到尽量不遗漏可能购买产品的潜在顾客。3.链式引荐法：在寝室推销的时候，通过与同学沟通、团购降价的方式，鼓励顾客联系其它同学参与到销售活动中，发掘潜在顾客。（二）接近顾客1.提问式接近法：由于我组主要采取的是电话推销方式，通过电话联系关系较好的同学或者朋友，所以我们采用的接近方法为提问式接近法。通过炎热的夏季，晒人的太阳等话题，来接近我们的顾客。2.演示接近法：推销气垫的时候，我们做了一个样品，效果很好，很大很漂亮也很可爱。同时我们选择的是一个红色的中国娃娃式的产品，非常吸引人的眼球。在推销过程中，将产品充气，展示给顾客来看。激发顾客对产品的兴趣以及购买欲望。3.赞美接近法：对于女生宿舍的同学来说，有些女生对买新的伞有一些抵触心理，我们采取赞美接近法，称赞她的穿着以及用品比较时尚新颖，而且很美丽，这样不但能让顾客产生好感，而且也有助于推销我们的伞类产品。4.陈述式接近法：由于我组的部分成员采取上门推销，所以进门后采取陈述式接近法，表明身份和来意，从而为其他的顾客接近方法和推销方法做铺垫。（三）顾客异议处理推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我组采取的针对方法大致如下。以下为比较常见的几个异议：1.问：你们的伞是正品么？答：这个请同学们不用担心，我们产品的进货地点是天堂伞在长春的总代理，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看伞的质量和伞布上的用料，质量可靠，用料也很好，没有那个假冒伪劣的厂家会用这么好的材料来制作这把伞。而且最重要的是由于我们的伞是正品，所以享有三包政策，如果伞发生了损坏，可以拿着包装袋里的售后卡，然后去指定的天堂伞专卖店进行维修，免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。2.问：你们的价格也不便宜啊！答：首先，我们是同一所校的同学，而且这次的实习活动是为了锻炼自己的能力，并不是为了赚钱。我们的伞是从天堂伞的总代理直接进行批购的，价格自然就会比零售的便宜。而且像八区市场那样的零售店，因为增加了一些渠道，所以加价是必然的，而我们则属于厂价直销了，绝对是最低价。可以这么说，你拿着我们的伞到八区转一圈，有同样的产品比我这个贵的，这把伞白送你。3.问：我现在有伞了，不用买新的。答：我们这个可是天堂伞今年夏天最新的产品，想咱们现在的大学生，再用去年的或者更早的伞，会显得落伍的，你不会希望人家说你一把伞用了两三年都不换吧。而且你可以看一下，我们这把伞不但样式新颖，质量很好，而且价格很便宜，你只花了很少的钱，就买到了今年最新的产品。最重要的是，这是你经常能用到的东西，很超值，不是吗？五、财务分析（一）产品定价首先，我组认为，既然是上门推销，那么同样的产品在价格上，就需要有更大的优势，否则很可能吃到闭门羹。同时夏季已经到了，如果不抓紧时间销售，那么可能很短时间内，顾客就会自己从各种地方购买同类产品，这样对我们的推销影响会更大。为此我们小组的方针是薄利多销的政策，在定价上，奉行了低价政策。1.伞类成本：进货价格13元/把x 20把=260元2.气垫成本：进货价格15元/个x 10个=150元4.总成本：410元（平均每人82元）所以，我们此次为伞类产品定价为18元，气垫定价为20元。为自己留5元空间利润，也可以成为讨价还价的余地。但是最低限是保持利润2元（这也是最后普遍的成交价格）。（二）盈利情况成 本 销售额 利 润伞 类 260 304 44充气垫150 171 21总 计410 475 65六、推销人员的表现以及奖惩我组的成员表现的都非常好，所有小组成员均出色的完成了自己的销售任务。在销售过程中，灵活运用了所学的推销理论和技巧，同时在销售过程中对待顾客的态度非常好，对顾客异议的处理把握的也非常好。最重要的是，无论最后成交与否，都保持着微笑。所以我组成员都配得上一个表扬，没有任何一位成员让小组失望和不满。在此，还要特别的表扬杨阳、郝庆瑜两位成员。在这次实习活动中，他们两人不但迅速、高效、出色的完成了自己份内的任务，还帮助小组其他成员进行销售活动，非常积极，为小组达成最终目标，起着非常重要的作用。七、推销过程中遇到的问题和解决方法（一）推销过程中遇到的问题1.上门拜访：吃到闭门羹的情况较多，而且在推销的过程中，拒绝购买的同学也较多。尤其是有些同学的态度或者语气不是很好，给组员造成了一定程度上的挫折感。2.电话推销：由于电话推销采取的是通过熟人进行推销产品，所以采取的效果虽然很好，但是范围毕竟有限，不能扩大产品的销量。（二）解决办法1.上门拜访：留意寝室的门上是否贴了谢绝推销之类的字样，不做无谓的付出。进门后留意寝室同学正在做的事情，以及他们的神态，以便了解寝室大致状况，以及同学是否有时间或者心情来配合我们这次推销活动的进行。八、小组总结本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我组的成员一致认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我们将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。推销理论与技巧，是每一个销售人员都需要具备的最基本的也是最重要的工作技能，通过这些理论和技巧，我们可以更加从容的应对现实工作中的种种难题和疑问，更好将销售工作进行下去。同时，这门课程也增强了我们举一反三的解决问题的能力。不过，理论需要在实践中得到更深的理解。所以这次实习活动，我们在销售过程中