互联网技术下的营销模式.doc

互联网技术下的网络直销摘要：随着互联网技术的发展，网络直销模式迅速兴起。制造商与消费者之间的联系愈来愈紧密，中间商被淡化甚至消灭，由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。互联网的商业价值被越来越多的企业所重视,不少企业纷纷建立网站,进行网络营销。本文将对网络直销模式进行详细的介绍。关键词：网络直销、特点、优劣势、趋势1、 概述 （一）定义 1.1直销 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 直销主要形式有网络营销、电子商务、DIY订单接纳、电话直销等等 1.2网络直销 网络直销是直销模式的一种。网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。 开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站直接网络派送和电子直邮营销。 （二）网络直销的特点 2.1便捷性 顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。 2.2高效性 网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。 2.3互动性 网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用Email等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。 （三）网络直销的分类 1.1淘宝店铺 淘宝商城即天猫。“天猫”（英文：Tmall，亦称淘宝商城、天猫商城）原名淘宝商城，是一个综合性购物网站。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2014年2月19日，阿里集团宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。 1.2独立商城 独立商城是通过网店系统、商城系统等网上购物系统构建成的，其区别于其它多用户商城性质的商城。独立商城就像现实生活中的大型商场一样，拥有自己独立的店标、品牌、独立的企业形像。您能对自己的网上商城进行专业的“装修”，您也能完全拥有用户的详细资料，同时您也可以针对他们做您想做的各种营销活动。您为用户提供热情、周到的服务，商品的价格也因类似的这种附加值的提供而表现出差异化，如经营观念、促销活动等等附加值。同时，还可以多一条宣传通道、多一个销售途径、多一种商业模式都能让您的商业经营更有未来。 1.3网页直销 页面直销就是专题页面转化过来的，这种页面的优势就是直观，把产品的所有卖点集中到一个页面当中，配合精美的图片和吸引人的语言来达到销售的目的。这种方式一般结合百度竞价来做。所以做百度竞价的朋友可以参照这种页面来制作自己的推广页面。2、 网络营销的优劣势 （一）优势 1.1促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实的第一手市场信息，合理地有针对性地安排生产。 1.2给买卖双方都带来了直接的经济利益。由于网络直销降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。 1.3营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。 1.4企业能通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理；另一方面，通过这种一对一的销售模式，企业可以与消费者在心理上建立良好的关系。1.5与分销模式相比，企业的统一定价，以及运作的规范化，避免了经销商们的相互倾辆，使原先一大部分依靠市场不规范和价格混乱生存的代理失去了存在的基础。 （二）劣势及问题 1.1技术阻碍 在供应链管理过程中，一般会使用条形码技术，数据库技术，电子订货系统，射频技术和电子数据交换、全球定位系统等信息技术手段，因为这将是推进供应链系统信息共享的关键和提高供应链绩效的根本。但是信息化条件还远远不能满足供应链管理信息技术使用的要求。 1.2变相垄断 互联网确实使企业有可能直接面对所有顾客，但这又仅仅只是一 种可能，面对数以亿计的网站，只有那些真正有特色的网站才会有访问者，直接销售可以多一些，但绝不是全部。互联网给企业带来的更为现实的问题是“赢者通吃”。 1.3消费者权益难以保障 因为消费者不能接触实物，对实物不了解，而目前网络直销发展还不完善，不安全，容易出现假货，甚至欺诈行为，售后服务的不到保障。另一方面，不能很好的确保物流的准时，完整的将商品送达。1.4企业信誉难以建立 顾客不可以亲自接触到他想要的产品，因而对产品没有信心。还有很多商家的欺骗行为也为顾客的心理带来了阴影，因而消费者对网上店家难以完全的信任。三、网络直销的完善措施 （1）供应链1.1供应链管理应向着同步的方向发展。 执行这个就是通过公司内部和公司之间的延伸，尽量减少不必要的中间环节，使链上的每一个企业实现共赢。选择正确的供应链应充分考虑运行的灵活性、物流服务总体水平的提高程度、与消费者的关系、资源的优化程度等方面。1.2 零售商在后端，顾客在网站上研究、比较、下订单然后去零售商那里履行交款取货并接受服务。零售商也可以销售附加产品，补充部件和最适台在商店购买的产品。 这样不仅不会完全抛开零售商，还可以发挥他们的优势并降低他们的库存成本。 （2）中间机构1.1尽快建立高水准的专门服务于商务活动的网络信息服务中心。 但这对于一般的企业来说难度较大，在国外绝大多数的企业还都是委托专门的网络信息服务机构，如美国的邓白氏、日本的帝国数据库等发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。1.2借助网络的间接销售渠道。 网络间接销售是指生产者通过融入了互联网技术后的中间商机构把产品销售给最终用户，一般适合小批量商品和生活资料的销售。网络间接销售克服了网络直销的缺点，使网络商品交易中介机构成为网络时代连接买卖双方的枢纽。 （3）信誉1.1企业找到行业内目标市场较为集中的行业论坛。通常论坛都是按照行业建立的，有的行业论坛涉及的研讨对象比较松散，有的就相对比较集中，此时当然是与自己产品越集中的主题论坛越好。当然该论坛必须驻扎着大量的用户，此点也是最重要的因素。通过长期回答第三方论坛用户的相关产品信息提问，久而久之在论坛建立了一定的人脉关系，此时你如果想推广自己的产品就变的异常容易了，可以在个性签名里留下你的服务产品，以及你网站的网址链接或者联系方式。1.2政府建立完善的失信惩戒机制。首先，检验一个国家的制度实施机制是否有效主要看违约成本上升的高低，另一方面要确保失信者受到应有的行政或司法处罚。1.3社会组织发挥各类网民群体、协会组织的作用。因为网络消费自律机制的形成，只能有网民自己来解决，而不能有网民之外强加进去。建立社会征信服务体系。一个较完善、富有效率的社会信用体系，应该是信用中介行业发达、信用数据市场化、社会化程度相当高，信用立法健全，执法公正，政府监督有效的体系。4、 发展方向 （一）集成化的供应链管理模式1.1 供应链管理应向着同步供应链管理的方向发展。 实现同步供应链的收益切入点则体现在执行紧缩策略、实施联合计划和选择正确的供应链等方面。执行紧缩策略就是通过公司内部和公司之间的延伸，尽量减少不必要的中间环节，使链上的每一个企业实现共赢。选择正确的供应链应充分考虑供应链运行的灵活性、物流服务总体水平的提高程度、与消费者的关系、资源的优化程度等方面。实现联合计划要求企业通过供应链共享生产、销售、市场和流程信息，以提高商品的快速流动。1.2建设好网络直销渠道 不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的”购物车“方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品及其重要信息。 在结算时尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要采用安全的间接的安全结算方式，如将其信用卡号和账号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转账，避免了网上输入账号和密码被丢失的风