业务计划与实施内容.doc

高顿财经CPA培训中心业务计划与实施内容一、业务计划和战略实施二、在战略实施中的营销计划(Marketing)1.营销战略实施的变量：市场细分和产品定位。(1)市场细分市场细分的重要性：(理解)(1)诸如市场开发、产品开发、市场渗透和差异化战略等战略都需要通过新的市场和产品来不断增加销量。要想成功地实施这些战略，就需要新的或改进的市场细分方法。(2)市场细分使企业能够利用有限的资源进行经营，无需大量生产、大量经销和大量的广告。(3)市场细分决策会直接影响营销组合变量：产品、价格、地点和促销。细分市场应当考虑的因素(掌握)市场细分的例子化妆品企业性别：男、女。年龄：<18;1830;3045;45<。职业：白领、蓝领。心理：追求时尚;中庸;保守目标市场选择战略(掌握(2)市场定位2.营销组合(掌握)营销组合是企业为了在目标市场实现其所希望的效果而确定的一组可控营销变量(有四个基本要素：产品、促销、地点和价格)。(1)产品策略产品的作用：首先，产品可以满足消费者需求;其次，差异化的产品适用于市场竞争。产品的整体概念：核心产品(满足基本需求)+引伸产品(提供额外价值，形成差异化)(2)价格策略(3)地点策略(4)促销策略(独特的销售主张：USP，UniqueSellingProposition)3.营销计划(熟悉)制订营销计划包括以下阶段：(1)市场分析;(2)设定目标;(3)制定战略;(4)实施;(5)评估和控制。营销计划的内容范本见教材4.控制活动(熟悉)(1)制定目标和战略;(2)制定标准;(3)绩效评估;(4)纠正行动。【例题7单选题】甲公司是一家家用电器生产企业，其生产的蓝光播放机首次投放市场，为了扩大蓝光播放机的销量，甲公司对其首次上市定价采用了低于其他企业价格的策略。甲公司对蓝光播放机首次上市采用的产品上市定价法是()。【2011年】A.渗透定价法B.转移定价法C.细分定价法D.撇脂定价法正确答案A答案解析本题考核的是产品上市定价法的内容。渗透定价法是指在新产品投放市场时确定一个非常低的价格，以便抢占销售渠道和消费者群体，从而使竞争者较难进入市场。选项A是正确的。【例题8单选题】新推出的计算机产品在上市初期的定价相对较高，这种定价策略是()。【2009年】A.渗透定价法B.撇脂定价法C.增脂定价法D.成本领先定价法正确答案B答案解析新上市的产品制定高价属于撇脂定价法。【例题9多选题】下列各项中，属于促销组合构成要素的有()。【2011年】A.广告促销B.人员推销C.营业推广D.公共关系正确答案ABCD答案解析本题考核的是促销策略。由四个要素构成：广告促销、营业推广、公关宣传(公共关系)、人员推销。【例题10多选题】关于将产品定位用作战略实施工具的经验法则的下列各项表述中，正确的有()。【2011年】A.最佳的战略机会可能就是尚未开发的细分市场B.不要定位在若干细分市场之间C.不要对两个细分市场采用同一战略D.不要将本企业的产品定位在产品定位图的中间区域正确答案ABCD答案解析将产品定位用作战略实施工具的经验法则如下：(1)最佳的战略机会可能就是尚未开发的细分市场;(2)不要定位在若干细分市场之间。一旦无法满足其中一个细分市场，定位在若干细分市场之间所取得优势就会被抵消殆尽。(3)不要对两个细分市场采用同一战略。通常情况下，适用于一个细分市场的战略并不能被直接应用于另一个细分市场。(4)不要将自己定位在定位图的中间区域。中间区域通常意味着战略定义不清晰、不具有明显的特征。三、在战略实施中的研究与开发计划(R&D：Research&Development)(理解)纯研究：是取得新的科学技术知识或了解的初始研究，其没有明显的商业用途或实际目的。应用型研究：是指具有明显的商业用途或实际目的的研究。开发：是指在开始商业生产运作之前利用现有的科学技术知识来生产新产品或系统。拉动需求：先有需求，根据需求进行研发技术推动：先有研发，再推动需求四、在战略实施中的生产或运营计划(OperationManagement)(掌握)企业三种传统核心职能：1.运营。运营职能负责通过为客户生产产品和提供服务来满足客户的订单和要求。2.营销。营销职能负责识别客户的需求、与潜在客户进行沟通使其购买企业产品。3.产品和服务开发。产品和服务开发职能负责设计新产品和新服务，从而提高企业的盈利能力。1.运营流程及计划2.产能计划生产能力市场需求3.及时生产系统(JIT：Justintime)【例题11单选题】甲公司是一家国际船舶制造企业。甲公司在与其客户签订船舶制造合同后，才向各主要部件供应商发出采购订单。甲公司采用的平衡产能与需求的方法是()。【2011年】A.订单生产式生产B.资源订单式生产C.库存生产式生产D.滞后策略式生产正确答案B答案解析本题考核的是平衡产能与需求的方法。资源订单式生产，当需求不具独立性时，企业仅购买所需材料并在需要时才开始生产所需的产品或提供所需的服务，其特征是订单资源生产。【例题12单选题】企业运营流程的可见性作为影响企业的运营方式和管理方式的重要因素之一，是指()。【2010年】A.企业生产计划的可见程度B.企业产能计划的可见程度C.企业运营流程为客户所见的程度D.企业产品和服务需求变动的可见程度正确答案C答案解析运营流程的可见性的含义是：当可见性高时，客户的感性认识会在很大程度上影响他们对运营流程的满意度。如果客户需要等待，就有可能会产生不满，这时员工需要具备很高的人际沟通技巧。当可见性较低时，生产和销售之间可以存在时间间隔，从而允许运营流程充分发挥作用。因此答案为C。【例题13单选题】下列关于及时生产系统(JIT)的表述中，正确的是()。【2009年】A.JIT要求企业为防止发生配送延迟的情况储备材料和部件B.JIT使企业生产对供应商的依赖性降低C.JIT可用于服务型企业和制造型企业D.JIT与企业的采购策略并不相关正确答案C答案解析JIT理念可用于服务型企业及制造型企业。五、在战略实施中的采购策略(Procurement)(掌握)定义：采购是指企业取得所用的材料资源和业务服务的过程。任务：识别潜在供应商;对潜在供应商进行评价;招标;报价;对价格及支付事项进行谈判;下订单;跟踪已下达的订单;检查进货，以及对供应商付款。1.货源策略2.采购组合：(1)质量：原材料质量决定了产品质量(2)数量：综合考虑两大因素(保有库存的成本和库存不足导致的生产延误)(3)价格(4)交货：交货时间及可靠性3.采购经理的职责(1)成本控制;(2)管理投入;取得企业管理所需的各种投入资源，例如文件柜、文具等(3)生产投入;取得生产所需各种投入，例如材料、零部件、固定设备等(4)供应商管理;确定供应商、进行谈判交易等(5)获取有关以下事项的信息，用于评价各种采购方案：可用性、质量、价格、分销以及供应商;(6)维持库存水平。六、战略中的人力资源配合(HumanResources)(理解)1.人力资源的战略作用定义：(阿姆斯特朗)是取得、开发、管理和激发企业的关键资源的一种战略性和一贯性方法，企业借此实现可持续竞争优势的目标。任何战略的关键成功因素就是确保在适当的时间、适当的地点有可利用的适当的人力资源。2.人力资源规划人力资源规划是指企业为取得、利用、改善和维持企业的人力资源而采取的策略。人才规划包括四个主要阶段：(1)分析现有的员工资源。(2)估计资源可能发生的变化。(3)估计企业未来的人才需求。(4)确定人才供需之间的缺口，并制定消除该缺口的政策和计划。3.人力资源计划人力资源计划旨在消除人才的预期供需之间的缺口。4.招聘与选拔招聘计划：说明所招募的职位的准确性质;确定该工作所需的技术、态度和能力;确定该职位理想候选人的要求;以及通过广告或其它手段吸引求职者。招聘方法：内部招聘与外部招聘(结合教材掌握)5.继任计划6.激励和奖励制度企业的奖励和评估机制应当反映出企业的价值观和信念。7.绩效评估8.员工的培训和发展七、战略实施中的质量管理(QualityManagement)(掌握)质量保证：集中于产品或服务的产生方式。设计程序和标准，旨在确保在开发和生产过程中消除缺陷(或至少最小化)。质量控制：是检查和审核已经完成的工作。1.质量成本(CostofQuality)的构成质量成本是指企业为了保证和提高产品或服务质量而支出的一切费用，以及因未达到产品质量标准，不能满足用户和消费者需要而产生的一切损失。2.质量管理质量管理认为企业的产品或服务质量应当达到计划的质量水平并按照说明执行。(1)建立产品或服务的质量标准;(2)根据标准制定计划;(3)如果实际质量低于标准，应当追踪目标质量和采取控制行为;(4)必要的时候采取行动提高质量。3.全面质量管理(TQM:TotalQualityManagement)：全面质量管理成本模式基于以下二个观点：一是预防成本和鉴定费用都服从管理层的影响或控制。在失败发生之前花钱预防比在失败发生之后再去检查产品或服务要好得多;二是内部失效成本和外部失效成本是预防和鉴定方面花费努力的结果。额外的预防努力将会减少内部失效成本，反之也可以减少外部失效成本。如果企业增加其预防和鉴定成本并降低内外部失效成本，则随后预防和鉴定成本也能得到降低。要素：内部客户和外部供应商服务水平协议公司的质量文化授权授权包括两个关键方面：(1)允许工人能够自由决定如何使用掌握的技能和获得成为一个有效的团队成员所必需的新技能来完成必要的工作。(2)使工人对实现生产目标和质量控制负责。【例题13单选题】甲公司是一家家用电器生产企业。甲公司对消费者做出承诺：自消费者购买甲公司产品之日起7日内发现产品质量问题，消费者可以要求无条件全额退款或更换全新产品。消费者购买产品后7日内因质量问题发生的相关退、换货支出属于甲公司质量成本中的()。【2011年】A.预防成本B.鉴定成本C.内部失效成本D.外部失效成本正确答案D答案解析本题考核的是质量成本。外部失效成本