《苏宁操作培训资料》PPT课件.ppt

KA电器店概况与发展趋势,变化趋势近期事件回顾,2005年4月国美收购家电连锁排名第八的黑龙江黑天鹅家电 2005年4月五星收购排名第十三的青岛雅泰 4月23日，永乐家电 “五棵松店”正式开张，计划开店6-8家。四大家电连锁店全部进驻华北 南京新街口商圈上演苏宁、五星、国美三大旗舰店演义 郑州二七商圈成为电器专营店商圈 2005年7月，永乐1.4亿元收购灿坤3C,变化趋势 2004年家电连锁排名,变化趋势扩张步伐加快,扩张步伐加快，积极提升自身市场占有率 制定了新的扩张模式：自开门店、收购成熟卖场两条腿走路 家电连锁并购大战 已经拉开帷幕，渠道开始整合 快速开拓二、三级市场，给经销商带来新的挑战,变化趋势永乐并购发展之路,2003年12月，兼并广州东泽电器 2003年12月，与河南通利电器组建通利永乐量贩有限公司 2004年7月，与成都百货大楼组建成百永乐，各占50%股份 2004年，摩根斯坦利注资5000万美元，注资后全面收购通利及成百股份 2005年7月，1.4亿元收购灿坤3C,变化趋势 05年扩张计划,国美：新开130家，年底开到500家 苏宁：新开150-170家，达到300家 永乐：年底开到250家 五星：新开122家 大中：12个省会城市开出60家,变化趋势狂热扩张为哪般,不断提升市场占有率以进一步增强与工厂谈判的话语权 卖场的增多可以有效地分摊固定成本 市场占有率的提高能使当地的传统渠道进一步边缘化，增强对外部市场的控制能力,变化趋势融资能力成扩张关键,2003年三联借壳郑百文上市 国美、苏宁分别在香港、深圳上市 苏宁成为电器店国内IPO第一高价股 摩根斯坦利注资5000万美元，获得永乐20%股份 五星电器正在寻求境外投资，并谋求海外上市,变化趋势产品差异化经营,将产品差异化经营进行到底 通过有成效的产品差异化经营实现较高的垄断利润，改善其盈利结构 产品包销与专供机型,变化趋势经营成本上升,租金压力增大，经营成本上升 国美电器租金由占销售额的1.5上升到1.7 苏宁电器从两个方面作出调整计划：租赁期限从现在的10年以上改变为15年以上，与开发商合作或自建商业设施 人力资源成本增加 苏宁在卖场扩展的过程中，其负责批发业务的业务员都被擢升为店长 国美电器员工的开支由占销售总额的1.8上升到1.9,变化趋势品类占比变化,白色家电是利润贡献的主力军 小家电的重要性不断提高 ，电器专营店成为小家电的重要战场 苏宁的主营业务利润比03年同比增长了71.78，其中，小家电的主营业务收入实现了9.83亿元，同比增长56.16,变化趋势竞合是最终趋势,天下大事，合久必分，分久必合 美国：家电零售业1000家左右，Bestbuy（百思买）等三大连锁巨头占据80% 日本：家电零售业小岛、山田等瓜分 中国：家电零售业超过3万家，连锁企业市场分额不足40% 未来家电零售市场将仅有6-8家家电连锁企业,变化趋势电器店的投资方向,永乐筹划成立家居公司，进入家具装饰建材市场 苏宁已有地产项目，打算进军百货，苏宁银河购物广场 国美投资地产，国美置地，中关村8亿元地皮,变化趋势扣点提高是必然趋势,苏泊尔20个点 富士宝19个点+5000元进场费 如何改变策略，动作灵活，运作好电器店是重要课题,KA/苏宁合同解析及操作指南,九阳关键零售店部 成科,变化趋势扩张步伐加快,扩张步伐加快，积极提升市场占有率 新的扩张模式：自开门店、收购成熟卖场两条腿走路 快速开拓二、三级市场，给经销商带来新的挑战 苏宁经销商必须有一般纳税人资格,变化趋势经营成本上升,租金压力增大，经营成本上升 国美电器租金由占销售额的1.5上升到1.7 苏宁电器：延长租赁期限，与开发商合作或自建商业设施 人力资源成本增加 国美电器员工的开支由占销售总额的1.8上升到1.9,变化趋势小家电重要战场,白色家电是利润贡献的主力军 小家电的重要性不断提高 ，电器专营店成为小家电的重要战场 苏宁的主营业务利润比03年同比增长了71.78，其中，小家电的主营业务收入实现了9.83亿元，同比增长56.16,变化趋势大胆预测,？,变化趋势为什么要做苏宁,南京山西路店150万，2005年计划200万 南京淮海路店120万，2005年计划200万 秦皇岛店2-6月50万，2005年计划120万 今天的他，明天的你！,变化趋势为什么要做苏宁,扩张迅速，单店效益高 苏宁是3C店、电器店的示范系统 公司运作好苏宁的信心 公司专项预算支持！ 身边的鳄鱼，是从小就驯服它，还是等它长大来吃你？,苏宁2005年合同解析,合同时间及运作模式 商业折扣 场地费 节庆促销费 过渡期费用处理 专柜 保底销售额 质量保证金 结算方式及流程,合同解析时间及运作模式,合同时间：2005、1、1-2005、12、31 由九阳公司签订2005年框架协议 经销商与苏宁分公司签订分支机构协议,合同解析商业折扣,销售政策：常规机折扣17%，特价机折扣7%（特价机比例=20%，季度考核） 特价机政策利用得当的情况下，实际综合扣点为：17%*80%+7%*20%=13.6%+1.4%=15%,合同解析场地费,场地费：月度销售额的2.5 苏宁将九阳作为主推品牌，并给予主推品牌区域尽可能靠前的位置 对于片区旗舰店、全国旗舰店保证2-3节导柜，中心店、普通店至少1节以上导柜,合同解析节庆促销费,节庆促销费：月度销售额的2%,合同解析过渡期费用处理,已经收取的场地费、促销费已经执行的毛利水平按照以新协议为准多退少补原则处理 已经收取的促销费（市场推广费用/节庆费）不再退还 前期已经收取的05年场地费全额退还，如果已收场地费为跨年度的，则按月分摊后上浮20计算应付费用，若不足一个月视同一个月计算。苏宁扣除应付费用后的余额全额退还 对过渡期实际毛利率按照综合19.5水平多退少补,合同解析案例,某经销商04年10月15日签订合同，综合扣点为14%（常规返利15%，特价机扣点10%，综合扣点为15%*0.8+10%*0.2=14%，节庆费500元/节*13个节，场地使用费为15000万元/年 2005年度零售额为20万元 已支付苏宁的扣点20万元*14%=28000元，节庆费6个计3000元，场地使用费15000元 05年度过渡期需支付扣点20万元*19.5%=39000元；04年场地使用费用为15000元/12个月*3个月*1.2=4500元，05年的10500将退还经销商 05年已支付节庆费3000元不再退还 过渡期内的费用支付为：39000元-28000元-（15000元-4500元）=500元,合同解析专柜费,片区旗舰店、全国旗舰店：2-3节专柜 中心店、普通店：保证1节以上专柜，尽可能2节专柜 将九阳系列产品作为主推品牌，并给予主推品牌区域尽可能靠前的位置 若苏宁提供陈列展台，按照1200元/节标准支付展台制作费用 操作建议：费用已缴，统一使用苏宁专柜,合同解析保底销售额,设定保底销售额，团购、工程机、苏宁赠品采购不包含在零售额之内 操作建议：经销商对单笔大于5000元以上的团购产品，可拆分为更小额度，以避免苏宁计入ERP系统，影响保底零售额的完成,合同解析质量保证金,质量保证金：2000元/店,合同解析结算方式及流程,结算方式：联营管库存。代销月结，实销倒扣。具体为：每月结算二次，结算周期为15天，对账付款期15天，结算期间为：上月21日至本月5日，本月6日至本月20日 一般情况下，具体时间为对帐、开票3-5天，苏宁结款时间7-15天 操作建议：货款到位后涉及到货款分配，客情最重要；十二字决：及时对帐、及时开票、紧盯财务,苏宁运作技巧,特价机运作宝典 价格管理技巧 品类、品项管理,运作技巧良好客情带来好处,卖场乐意接受业务经理的销售建议 卖场乐意保持产品的突出位置 卖场乐意配合店内促销活动 卖场乐意按时结款 ,运作技巧客情收益菱形模型,A、利润,B、卖场管理人员,C、经销商,D、利润,特价机运作宝典如何申报,总部约定特价机 门店约定特价机,特价机运作宝典季度考核,特价机考核进行季度考核，有更大空间 操作建议：宁超勿少,特价机运作宝典 如何包装特价,退市机器、新品 特点：透明度不高/我有他无 可以虚高价格，然后进行特价申请 专供苏宁是最重要的砝码,特价机运作宝典全年特价,全年特价机型 申请全年的特价机 前期做好规划，选取一款机器在苏宁系统进行全年特价机申请,运作技巧价格管理技巧,原则：适应市场环境并保证市场竞争优势的前提下，保证经销商利润的前提下，公司允许的前提下 公司要求价格必须到位的产品必须出样，并统一零售价格 操作建议：公司下市产品或淘汰产品可适当进行价格包装,运作技巧品类、品项管理,足够的专柜空间，更丰富的产品出样 品牌形象展示窗口，打造品牌形象 销售以中高端产品为主，中高端产品的主要通路 与大卖场销售相辅相成,运作技巧 品项管理,豆浆机9AS、23、10B、16、16S、19六款 电磁炉19T、19AS1、18X2、18AE6、19AS8、19AS7、19DS、19AS2、19DV、20AC9、20AC5、22F十二款 紫砂煲K301、K321、K421三款；开水煲315、303A、（520G）三款 果汁机：350、8A、（6A）三款 加湿器603、604S两款,运作技巧 品项管理,运作技巧两节专柜陈列标准,运作技巧一节专柜陈列标准,苏宁奖励制度,供应商评估制度 陈列基金奖励 促销基金奖励,奖励制度供应商评估制度,奖励制度进店先锋奖励,对于新开门店，在开业前即进场的，给予500元/店的新店进场先锋奖励 2005年8月15日前进店的，给予1000元/店进场先锋奖励 2005年9月15日前进店的，