《公关谈判艺术》社会实践报告书.doc

公关谈判艺术社会实践报告书姓 名： 张玲玲 专业班级： 公共事业管理10级3班 学 院： 人文社科学院 学 号： 20101285 2012年4月17日一、 商品名称，种类及价格范围（一）商品名称：生日蛋糕（二）商品种类 1.根据材料和做法的不同，比较常见的可以分为以下几类：海绵蛋糕、戚风蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。 2.根据口味不同，可以分为：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕（三）价格范围：40元120元二、市场分布：学校内部及学校附近三、 确立三个目标市场：海都负一楼天天蛋糕房，海都一楼娇点西饼屋，大润发附近聚雅蛋糕房四、分析目标市场的利弊（一）天天蛋糕房 1.优点： （1）位于学校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便 （2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜 （3）室内环境还算干净 2.缺点： （1）开业时间短，蛋糕制作不够精致，口味一般 （2）同尺寸蛋糕比别家要小，有些偷工减料（二）娇点西饼屋 1.优点： （1）位于校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便 （2）价格比较便宜，且有优惠活动，累计定五个可免费赠送一个 （3）服务态度不错 2.缺点： （1）位于海都门口处，人来人往，环境一般，蛋糕制作室不够干净 （2）蛋糕种类较少，品质口味一般（三）聚雅蛋糕房 1.优点： （1）蛋糕口味好，品质有保证，信誉良好 （2）店面装饰雅致，环境好，比较干净 （3）蛋糕种类多，口味相对较好 2.缺点： （1）位于校外，距离相对较远，定拿蛋糕不太方便 （2）目标人群以当地居民为主，价格比较高五、制定谈判目标（一）目标内容：8寸，欧式，水果蛋糕一个，货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家（二）基本目标：将价格控制在95元到105元之间（三）争取目标：将价格进一步控制在95元以内（四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，例如买一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等（五）交易期限：一周之内六、进行模拟谈判（一）人员分配：宿舍小A蛋糕店老板 我购买者（二）谈判说明：三家蛋糕店同属一类，仅就其中最全面的一家（聚雅）展开谈判（三）谈判内容：小A：同学你好，要买蛋糕吗？ 我：这款生日蛋糕（已知道是欧式水果蛋糕），8寸的，多少钱？ 小A：这款是欧式水果蛋糕，105 我：这个价格太贵了，便宜点吧 小A：这款是欧式风格的，又加了水果，口感非常好，价格相对于其他本 来 就要贵一些，这已经是最低价了 我：我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来 小A;那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，100块吧，不挣钱了都 我：还是太高了点，这样吧，您要是赠我们一品葡萄酒，我们就拿了 小A:不行不行，最低了已经，那样就亏本了 我：那好吧，我们在看看吧七、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段(一)天天蛋糕房 1. 开局阶段老板：同学你好，要买蛋糕吗？这边请我：我们想定生日蛋糕，都有什么样式啊？我们想看一下老板：（拿着样品册）这是样品，你们看一下，喜欢哪种我：这款水果的不错，风格也挺好老板：你真有眼光，这款是欧式水果蛋糕，我们这儿最好的，8寸的只要95块钱 2.磋商阶段我：哇！95，学校里怎么还这么贵啊？老板：这是我们店里最好的一款了，加入了水果，外观口感都很好，价不高了我：你知道的，95元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的老板：但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，而且累计买五个，我们会送一个的，很实惠我：我们宿舍人多，你便宜点给，以后都在你这儿定老板：最低了，真的不能便宜了我：那我们再看看吧（2） 娇点西饼屋 1.开局阶段老板：同学你好，看看蛋糕吗？我：恩，想定生日蛋糕，我们先自己看看样品吧，这款水果的，8寸的，怎么卖？老板：这款是欧式水果蛋糕，但是现在店里的材料缺一点，但是也能够做出来，如果想要，我给你便宜一些，8寸的只要90块钱，原价是98的 2.磋商阶段我：我们同学过生日，外观好看也很重要，材料不足，便宜八块钱，太少了吧老板：这是我们店里最好的一款了，虽然少点料，口感还是很好的，已经给最便宜了，要不是料不够，这价肯定不卖我：恩，那先算了吧，毕竟是过生日，送个完整的比较好，我们再看看吧（三）聚雅蛋糕房 1.开局阶段老板：（微笑）欢迎光临聚雅蛋糕店，请问想要点什么？我：你好，我们想看一下生日蛋糕，欧式风格，水果的，8寸就可以老板：（拿着样品册）这是我们店里全部的欧式水果蛋糕，你看一下，喜欢哪种，我个人觉得这款不错我：好的，谢谢，我同学比较喜欢蓝莓，请问这款多少钱？老板：这个是新款的，要114元 2.磋商阶段我：114，这个价格太贵了点，我们经常过来，给便宜点吧老板：看你们是农大的学生吧，看着是面熟，看在是老顾客的份上，104吧，我：说实话，我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜好多啊，104还是有点贵老板;你们都是老顾客啦，肯定知道我们家蛋糕品质，一分钱一分货呀我：话是这样说，但是这价确实高了点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你再给稍微便宜些，咱痛快点，94吧，行我们就拿着，怎么样？我们觉得好的话，也介绍同学过来，这样一来，你们是有长久利益的，对不对？ 3.成交阶段老板：哎呀，算啦，你们就拿着吧，真是不挣钱了，记得再过来哈我：好肯定会来的，谢谢啦，再见八、回顾总结公关谈判是一门艺术，它渗透在社会生活的方方面面，一场看似平淡，普通，甚至粗鲁的讨价还价中包含着丰富的公关谈判艺术，看似简单，但要熟练掌握并非易事，需要在谈判的各个阶段都做好充分的准备。在谈判的开局阶段掌握谈判的主动权，在一开始就使谈判朝着有利于自己的方向发展，制造谈判优势是非常重要的，它影响着整场谈判的进行，奠定全局的基调。所以把握好了开局，就如同在战争中打好了第一炮，打击了对方气焰，提升了我方士气，商场如战场。尽管如此，我觉得，开局阶段的礼节也是必不可少的。真正有智慧的人，不是挫败了对手，而是挫败了对手，还让对方恨不得自己。另外，在磋商阶段，跟老板讨价还价，嘴上功夫缺不得，俗话说：“三寸之舌强于百万雄兵，一