木兰牌电磁炉导购手册2006.docVIP

木兰牌电磁炉导购手册轻骑集团斥资进入小家电行业为追求新的利润增长点，进一步整合资源实力，中国轻骑集团经过长达一年的市场调查和精心策划，于2005年初正式注资介入前景广阔的小家电行业。在广东组建生产基地，以著名品牌“木兰”为核心竞争力，以健康、高效、节能、环保小家电产品为发展方向，倾力打造木兰生活电器绿色军团。产品组合拟分为电磁炉、电压力锅、豆浆机、食品营养料理机、空气净化器等五大系列一百多个品种，并随电磁炉上市陆续推出。木兰电磁炉款式新颖时尚，品质卓越，功能先进，产品一上市就备受用户青睐。其所采用的直感温点触式节能设计及功率平衡线路和微调功能均为行业领先技术，热效率高达95%，真正称得上省时、省电双高效的电磁炉。一、 电磁炉的发展历史电磁炉起源于德国，1957年，由联邦德国的NEFF公司研制出首台家用电磁炉。美国在1972年也开始生产电磁炉产品，其后日本又将单片机的功能应用到电磁炉上，从而使电磁炉技术得到更深的发展。八十年代初，电磁炉在西方已非常受欢迎，法国、日本、中国上海，台湾相继进行了电磁炉的生产。在上世纪80年代末到90年代初，中国电磁炉行业经历了一段非常艰难的发展历程。由于设计问题及器件原因（主要是设计原因，当时采用MOSFET作功率管，耐压指标仅1200V电流8A左右，采用此种功率管，功率不能作得太高），绝大多数设计工程师在设计电磁炉产品时不能留有足够的余量，导致部分电磁炉产品投放市场后出现非常严重的爆机现象。电磁炉行业几乎全面亏损，当时全国仅有一两家厂家能维持电磁炉研制。由于技术的进步，设计的不断完善，在上世纪90年代后期电磁炉又重新热起来。现在市场上电磁炉名牌厂家的产品，一般在可靠性设计上无问题，但整个电磁炉市场产品质量状况良莠不齐。市场要求重新洗牌，淘汰掉劣质低价产品。电磁炉是年增长率最快的家电产品（约为30%50%）之一，2002年产量约为400万台，2004年突破1000万台，2005年突破2000万台。预计电磁炉市场在达到年产5000万台时，将有可能出现一段较为平稳的时期。随着我国经济水平及生活水平的不断发展，人们的购买力及生活品味的不断提升，电磁炉与家居厨房设计完美融合，将使未来几年发展的方向。电磁炉以高效节能、安全环保、使用方便等优势，减少了家庭主妇的劳动强度，已得到越来越多家庭的认可和使用，并以极快的速度不断增长。二、 电磁炉的几次革命总体看来，国内电磁炉到目前经历了三次革命：第一次革命：上世纪末80年代到90年代初期，这次革命主要任务是电磁炉在国内问世，以及人们传统烹饪炊具的改变，也被称为“划时代革命”和“环保型革命”；第二次革命：上世纪90年代中后期，这次革命主要任务是电磁炉在国内的普及和市场的拓展，还包含电磁炉功能及技术的革新，也被称为“电磁炉普及革命”；第三次革命：本世纪初期至今，这次革命的主要任务是电磁炉市场的急速扩张和大功率电磁炉的诞生和电磁炉功能及锅具使用局限性的突破，这次革命也被称为“电磁炉多元化革命”。很多品牌在市场上宣传所谓第五次革命、第六次革命，其实指的是该品牌电磁炉的更新改良批号，并非电磁炉在国内市场所经历的几大时期。三、 电磁炉的发展趋势1. 外观设计趋向于流线型、超薄型方向发展：随着功率器件小型化，低功率化以及安全技术成熟化的发展，未来电磁炉将越做越小，越做越薄。2. 功率越做越大随着微处理器引入电磁炉的控制系统，以及微处理器功能的日趋强大，许多原先无法实现的功能都能实现，比如煮饭、煲汤等均可实现自动化、智能化。真正实现煎、炸、煮、炒样样皆能。目前市面上已出现上述智能化的电磁炉。3. 多功能复合型电磁炉（双头炉、多头炉）将逐渐取代厨房煤气灶而成为新的厨房主流电器。由于电磁炉的安全、清洁、无火、无烟等特点，必然引导厨房革命进入无烟时代。4. 电磁炉使用锅具的多样性和适用性：目前电磁炉仅能使用带导磁性质的铁质材料，这极大的限制了电磁炉的使用范围，随着电磁炉技术的进一步发展，以及电磁炉工作频率的提高，使铝制锅具、铜制锅具、甚至其他材料的锅具亦成为可能。同时电磁炉的效率、体积、噪音等诸多问题都能得到极大地改善。七、 电磁炉的结构电磁炉主要由外壳、面板、加热线圈盘、风扇组件、电路板、控制面板六主要部分组成。1.电磁炉外壳市面上常见的电磁炉外壳由ABS工程塑料制成，有良好的绝缘性和机械强度，起保护内部和嵌入微晶面板的作用。2.电磁炉的面板目前国内销售的电磁炉多采用国产陶瓷面板，部分名牌采用德国肖特板和日本NEG陶瓷面板，这两种板材具有绝缘、耐高温、不变形、沾水不爆炸、导热性好、光洁美观、容易清洗等特点。除放置锅具和装饰外，主要作用是来利用其良好的导热性，在其下方设置热敏元件，探测锅具温度。3.电磁炉的加热线圈：加热线圈在面板正下方，作用是在电流作用下产生磁场，对锅具进行感应加热。4.电磁炉风扇组件风扇组件是电磁炉唯一的活动部件，作用是利用空气对流使炉具内部进行降温。出风口位于电磁炉的前下方，使用中不能堵塞。电磁炉工作时我们听到的声音就是电扇旋转发出的风声，类似于微波炉的风扇声。5.电磁炉电路板电路板是电磁炉的电路工作系统，由变频电路、振荡、驱动电路、保护报警电路、显示、控制电路组成，具有高频、高电压、大电流的特点。6.控制面板电磁炉的控制面板均位于电磁炉表面，由轻触按键、显示灯或显示盘及功能指示面板组成，显示电磁炉工作状态和指示操控机器。八、电磁炉的性能指标测定一台完整的电磁炉的性能的优劣性及其可靠性，主要考察以下几个指标：1.功率偏差：最大功率的偏差值不超过额定功率的10%；2.功率的稳定性：主要测定电磁炉工作一段时间后的功率与初始功率的差，以及它在工作过程中功率发跳变性，一台性能优良的电磁炉它的功率偏差不应超过50W，并且在工作过程中不应有大的跳动；3.小件启动功能必须符合国家标准；4.对各种锅具的适应性：性能良好的电磁炉对近似大小的不同锅具的功率都不应偏差太大；并且功率逆变电路必须正常工作，即当锅具变小时，其功率也相应变小，而不应变大；5.环境的适应性：电磁炉能经受在恶劣环境特别在大电流的外界干扰下能有效工作或有保护，而不应对电磁炉造成损伤或烧毁IGBT，另外在高温条件下能够长时间使用而不能出现故障；6.超长使用寿命：电磁炉在超长的不间断的使用情况下，不应有损坏或其他故障出现；使用功能的适用性和多功能：电磁炉的功能设置应符合人们的消费习惯，外观设计美观大方，符合时代审美潮流，并能满足不同群体的人们的要求。九、推介电磁炉的注意事项（一）功率目前，投放市场的电磁炉功率一般在800-1800W之间并分成若干个档。功率越大，加热的速度越快，但耗电也多，售价随之而贵，因此选购时应根据用餐人数以及使用情况而定。一般人来说，3人以下家庭选1600W以下；4-5人选1800W左右；6-7人选2000W为宜；8人以上选2200W电磁炉。（二）关键元件电磁炉质量好坏，取决于高频率晶体管和陶瓷微晶面板的质量优劣。选购时，务必购买高速、高电压、大电流的单只大功率晶体管的电磁炉，因其质量好，性能优，可靠性高，不易损坏。对于面板而言，必须选购正宗的陶瓷微晶玻璃面板的电磁炉，其特征是：乳白色，不透明，触摸面板上的印花图案手感凹凸明显。对于采用耐热塑料或钢化玻璃做面板的容易烧坏或遇冷水引起爆炸等情况。（三）保护功能选购的电磁炉应具有多种保护装置，包括小物件检测、过热自动停机保护、过压或欠压自动停机保护、空烧自动停止加热保护，2小时断电保护、1-2分钟自动停机保护以及声光报警显示等。选购时，应按使用说明书有关检测方法，通过试机看基本保护功能是否工作正常。（四）外形外形美观的电磁炉可以美化厨房，因此可以选购外形美观大方、色浅淡和谐的电磁炉。（五）检测电气性能用配套的锅具加入1千克凉水，接通电源，按下“加热”按键，在常温下加热2.55分钟将其烧开，说明电磁炉加热基本正常，当开水烧开后仔细听应有异噪声或震动声。最后拔下电源插头，用手触摸电源插头为常温或稍有微温的，说明电磁炉电气性能良好。1.日本NEG面板特点超耐热高温800度，保证不变形冷热温度差达1000度，耐冲击、不爆裂微米级结晶体，不发黄，易清理周沿防滑保险设计，使用更放心洁白明亮，质感细腻，荧彩动人热炒更快，真正大火快炒中国菜2.德国肖特面板特点品质优越，易于清洁热膨胀接近0抗温差冲击极高高热负荷高机械亮度低横向导热，高纵向导热不变色，不褪色可耐高温560度（长期加热），700度（短期加热）3.国产面板目前国内陶瓷板和进口陶瓷板在中国市场销售比例占到总销售比例的60%左右，随着国内陶瓷板生产技术和工艺的大幅提升，国内陶瓷板的市场前景也逐步提升。主要的生产商为：温州康尔 湖州玻璃厂 大享（台资企业） 广东普宁科迪微晶玻璃厂深圳艾美特厂（引进日本MIYAWO技术） 无锡宜兴鑫运来及其他新兴面板厂十一、电磁炉较传统炉具优势高效节能电磁炉热效率高达85%以上，传统煤气炉只有50%左右。在烹饪时间上，比普通燃气灶省时1/3，有效节能50%左右，下面是烧开2升水所需电量和时间（电0.4元/度，液化气45元/瓶）安全可靠、环保电磁炉以电磁感应加热方式、全塑绝缘外壳、无明火、无废气、无触电、不会提高室内温度，加上电磁炉完善的各项保护装置，使用十分安全；而燃气在燃烧过程中释放出大量的一氧化碳、二氧化硫等致癌物质，不仅污染到周围环境，而且危害到人们的健康。存在诸如火灾、煤气中毒等多种安全隐患。使用方便、清洁卫生电磁炉除了设有多种保护装置，还设有指示灯、大屏幕显示屏，使操作一目了然；平滑光洁的炉面设计，即使锅内汤汁不慎溢出，不会烧糊，用抹布轻轻一擦即可；老人、小孩使用也得心应手。精确温控、准确定时电磁炉设有多档功率来满足不同人们的烹饪需求，随意调节火力大小及温度；此外，电磁炉的预约烹饪、定时烹饪等先进功能是传统炉具所无法比拟的。经济节能、费用低廉因为电磁炉的烹饪时间大大缩短，所耗的电量比煤气更实惠。例如：一家3-4人，一日三餐用电磁炉烹饪时间为2小时左右，平均1个小时1000W功率，2个小时就是2度电，按普通生活用电0.55元/度来计算，一天就花一块多钱，一个月就是30元左右的费用，而煤气一罐也要50-60元之间，可见用电磁炉更省钱。产品篇一、电磁炉工作原理电磁炉是采用磁场感应涡流（EDDYCRRENT）加热原理，当电流通过线盘时产生高频的磁场，无数条磁力线感应到铁质锅具底部，产生强大的环状电流（涡流），使锅具本身自行高速发热，加热锅具内的食物。整个加热过程通过热敏电阻感应锅底温度，并传递信号给集成板，集成板发出操作指令。其原理流程如下：AC220V透过桥式整流直流电通过功率晶体管高频电路通过LC振荡电路变成变化的磁场穿过铁磁性锅具形成涡流产生热量，达到加热目的。二、电磁炉的优点1.更节能（热效率高）电磁炉的优势首先表现在它的热效率极高。作为倡导“绿色文化”的高科技产品，电磁炉的应用原理是电流通过线圈产生磁场，磁场内的磁力线通过含铁物质（铁锅、不锈钢锅、搪瓷锅等）的底部时，促使铁分子高速运动，产生无数小涡流，使锅具自身发热，因此热效率高。相比之下，传统炉具，如电热炉、石油气炉、煤气炉及电饭锅的加热原理是先烧红器皿底部再加热锅内食物，另有部分热耗用在燃烧空气，热效率在40%-65%之间，热能耗量大、煮食慢。而电磁炉的热效率普遍高于80%，甚至能够达到93%。用传统炉灶烧开一壶水需要9分钟，而放到电磁炉上则只需3-4分钟，大大节省了能源。2.更安全（无名火无废气）电磁炉使用效果与煤气灶完全不同，在使用过程中既不会产生明火，炉面本身亦不发热，炉体内没有高于250以上的高温部件，不会发生灼伤事故。同时，电磁炉表面的耐热陶瓷板，要求放在它上面的金属锅具一定要有足够的接触面积才会产生热能，如接触面积过小，则不会发生电磁感应，当然也就不可以发热了。即使将汽油洒在炉面上也不会引起燃烧，绝不会如其它炉具经常导致火灾事件，更不存在因泄漏煤气而引发的各种事端。当磁场内的磁力线通过非金属物体时，不会产生涡流，故不会产生热力。炉面和人都是非金属物体，本身不会发发热，因此没有被电磁炉烧伤的危险，更不怕风吹，不会爆炸或引起气体中毒。当把锅具从炉面上拿下来时，电磁炉也会自动切断电源，可以说电磁炉是一种十分安全的炉具。一般微波炉的工作频率为几千兆赫，有害于人体健康；而电磁炉的振荡频率只有20-30千赫，对人体无任何伤害。电磁炉设有若干种安全保护电路，同时还有指示灯LED显示，使用户一目了然，准确选择不同工作方式。3.更环保（卫生、清洁）告别烟火弥漫的厨房战场，是现代主妇的一大心愿，目前部分都市的白领阶层开始倡导方便、快捷、无烟、无味的绿色厨房概念。电磁炉被称为具有时代前卫气息的绿色炉具。因为在铁物质利用磁场感应加热，不释放任何物质，无火、无烟、无味，也不升高室温；而传统的煤炭、石油气、煤气燃烧时，因燃烧空气，以致室温不断上升，厨房油烟不断增多，同时会释放出一氧化碳、二氧化碳、二氧化硫等有害物质影响人体健康。使用环保电磁炉没有传统具诸多污染的问题，所以真正实现了清洁房间，保护环境。它工作时无火烤，尤其是在夏天做饭，清爽舒适。4.更精确（温度控制准确）电磁炉可以根据用户不同的烹饪要求，灵活且准确的控制加热功率及烹饪温度。电磁炉的输入功率通常在300W-2400W之间，可以任意选择烹饪所需的温度（恒温制）可将温度设定到某一档。厨师之所以能够烹出美味的佳肴，其重要原因是他们能够掌握火候。电磁炉采用先进的科学方法研制出从80度到270度一系列的恒温控制，因此烹调时你可以选择所需的温度，十分方便，而且能使烹调出来的食物达到理想的色香味。使追求精致生活的您能够为家人和自己献上美味佳肴。5.更全能（煎、炒、炸、煮、炖全能行）电磁炉无疑是煎、炒、炸、煮、炖的全能冠军，这比微波炉的单一功能相比有巨大的进步，而且最大限度的节约厨房空间，携带轻巧方便，又没有辐射及漏电的危险。与传统的木炭相比，美观、卫生、快捷、安全、方便，堪称涮火锅的最佳灶具。它除了用作涮火锅之外，蒸、煮、煎、烤、炸、涮、定时、预约、保温无所不能，这样可一机多用，相当于8种小家电（即：电水壶、电压力锅、电烤盘、电炖锅、电火锅、电饭煲等。）电磁炉的火候采用微电脑控制，使用起来十分便捷和准确。在煎、炒、烧烤时也可以直接按煎、炒、烧烤键，以自动配置适当的温度。按现在电磁炉产销量增长速度来看，赶超微波炉只需5年左右时间。6.更方便（操作简单，外形秀丽）操作方便：目前常见的一些家用炉具（如：微波炉）有若干个操作按钮，电磁炉只需几个按钮便可完成操作。便携式：因体积小、灵巧、卫生，所以移动方便，便于携带且没有换气等一系列繁琐事的苦恼。如到医院照顾病人，或外出旅游等都可携带。只要有电的地方就能用电磁炉，连上插头即插即用，非常方便，它还能够适应多种场所：特别是禁火场所、空旷刮风场所（加油站、液化气中心、酒厂、车间、仓库等），因为它工作过程不产生明火，且无高温、无废气。外形美观的电磁炉，体积小巧玲珑，外表色彩艳丽，可以美化厨房。制作它的材料是高硬度陶瓷微晶玻璃，又特意使用了平面化流线型设计，而且电磁炉表面不易残留食物残渣、污渍，即使有了污迹，清洗起来也十分方便。三、电磁炉的核心结构组成1.陶瓷面板电磁炉耐热陶瓷面板系采用一种多相复合陶瓷新材料制成，利用几种不同晶相的陶瓷材料，固相烧结，合理地形成良好的热匹配，同时加入增强晶相，使之成为一种整体上具有较强的机械强度，同时又具有良好的耐热抗震性的复相陶瓷材料。a.国产陶瓷面板国产陶瓷面板由于起步较晚，工艺落后，目前国产面板在质密度，耐热，耐压，表面平整等物理参数方面与进口面板相比差距较大，所以有光洁度差、容易渗入汤渍的外观缺陷，有容易磕碎和温度变化导致破裂的缺陷，国产的陶瓷面板耐高温值只能保持在600左右，更因为表面不平整带来导热不均匀影响温控精确的问题。b.NEG进口板进口NEG面板是用微米级结晶体，密度高，毛孔细，耐温达800，厚度误差不大于0.3，具有光洁不变色，耐温不破裂，厚度均匀的优势。c.德国肖特板德国肖特（short）公司生产超耐热微晶玻璃陶瓷进口面板，不变色、不退色，耐超高温，抗温差冲击性极高，热膨胀接近零，是目前公认特优的陶瓷面板。2.线盘线盘在电磁炉中是最重要的部件之一。经过多年的经验总结，木兰电磁炉使用的线盘具有耐高温、效率高、加热均匀的优点。3.无刷电机由于电磁炉主要解决的结构问题是电磁炉内部温度高，因此必须采用性能良好的散热风机，木兰电磁炉采用的是通过CE、UL认证的无刷电机，具有噪音小，寿命长，散热好的特点。4.IGBTIGBT（Insulated Gate Bipolar transistor）为绝缘栅型场效应管双极型晶体管的英文缩写。IGBT是电磁炉的心脏，它的好坏直接影响电磁炉的整体性能。木兰电磁炉采用的IGBT必须通过模拟环境5倍干扰测试无故障，德国原装进口西门子以及美国仙童IGBT，使电磁炉的稳定性及精确度更高，更耐用。四、使用电磁炉注意事项1、电磁炉电源线插头需配套一只专用独立的电流为15A以上插座，双头炉需使用20A以上的插座。2、排风口和吸风口严禁插入铁丝等异物，避免触电；吸风口和排风口严禁堵塞；请勿将电磁炉放于在台布上使用，以免堵住吸风口。3、罐头类食品，加热时需将盖子打开，避免受热膨胀，导致发生不必要的事故。4、使用专用的铁质锅具，且底部需平坦（双头炉的凹炉除外），底部直径12公分以上；同时锅具放置正中，不得超过陶瓷面板周围以内1.5范围。5、不能将易燃纸张、布垫放于陶瓷面板上面间接加热，以免锅底温度过热引起燃烧。6、陶瓷面板不能重击。7、双头炉在使用过程中电源必须可靠接地。8、电磁炉最忌水汽和湿气，应远离热气和蒸汽，炉内有冷却风扇，故应放置在空气流通处使用，出风口要距离和其他物品10以上，它的使用温度为10-40。本机器摆放于水平处后面及侧面墙和其他物品10以上的空隙；周围环境不宜过于潮湿或温度过高。9、电磁炉不能使用诸如玻璃、铝、铜质的容器加热食品，这些非铁性物质是不会加热的。10、使用时，炉面上不要放置小刀、小叉、瓶盖之类的铁磁物件，也不要将手表、录音磁带等易受磁场影响的物品放在炉面上或带在身上进行电磁炉的操作。11、不要让铁锅或其他锅具空烧、干烧，以免电磁炉陶瓷面板受热过高而裂开。12、在电磁炉34的范围内，最好不要放置电视机、录音机、收音机等怕磁的家用电器，以免受到不良影响。13、电磁炉使用完毕，应先关机，再拔出电源线插头，然后取下锅具，这是面板的加热范围内切忌用手直接触摸，以免烫伤。14、需清洁电磁炉时，应待陶瓷面板完全冷却后进行，可用少许洗涤剂，切忌使用强性洗涤剂，也不要用金属刷子刷洗面板，更不允许用水直接冲洗。15、注意产品功率与使用者家中电表的额限是否一致，避免家中电网超负荷。技能篇一、如何成为一名合格的促销员木兰促销员的素质要求（一）思想观念素质。明确公司宗旨，树立“以客户为中心，让客户满意”的服务观念。（二）公关能力素质。了解和不断学习电磁科技知识和公共关系知识，通过理论联系实际，总结自身实践的经验教训，不断提高公关沟通能力。（三）工作态度素质。自觉地增强工作责任心，保证完成公司分配的销售任务，严格保守公司商业机密。（四）精神面貌素质。时刻保持心情愉快和自信的神态，以微笑迎客。在推销过程中做到千方百计开动脑筋，遇难而上，寻求新话题和新卖点，不断创新公司的销售。（五）职业品行素质。时刻注意和维护公司形象，着眼大局和整体，不拘泥于一时一事得失，不说不利于公司的话，不做有损于公司之事，经常和公司沟通和反馈市场信息。（六）其他素质要求爱本职工作，敬业、进取，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。有丰富的小家电行业知识、高超的语言技术、公共能力和灵敏的反应能力。要非常熟悉电磁炉基本知识，了解木兰电磁炉独有的卖点。以服务赢取顾客。面对客户，应以诚待人，以信为本，以义行事。具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息。促销人员岗前培训为保证促销员上岗后的工作战斗力及合理利用公司的资源，公司在上岗前将由业务经理为你提供完善的岗前培训，内容包括：*理论知识的学习企业文化、促销员管理制度产品功能特点的分析、产品卖点的介绍产品促销技巧*实习：到有促销员的卖场实习，由卖场促销员以实机解说产品卖点，尝试扮演促销员角色，初步了解促销员工作内容、职责。*考核提交书面总结报告角色扮演、模拟笔试促销员扮演的角色作为一名促销员，其在工作的不同程序中扮演着不同的角色，其一举一动将直接影响顾客对公司形象和品牌形象，影响公司产品销售和销售计划的实施。您的角色是：A、售货员1）推销木兰产品，说服顾客购买。2）为顾客选择合适的产品和产品组合。3）与商场人员建立良好的人际关系（柜长、商场经理等管理人员）。4）熟悉工作环境。如商场手续、程序，商场营业时间、同类产品的促销活动。（仓库、电源、水源、收银台、会员卡等）B、业务员 1）熟悉商场的产品流通环节。 2）熟悉产品的品种及数量。 3）能协调商场及时出货、补货。 4）协调公司与商场的关系。 5）遇到有单位团购时，要告诉他公司的联系电话，并尽可能的留下对方的联系电话并汇报公司。C、顾客专业顾问 1）介绍公司发展历史。 2）讲解电磁炉的工作原理。 3）介绍电磁炉行业的发展过程。 4）介绍木兰电磁炉产品的优点。 5）设身处地地为顾客着想，为顾客设计其所需要的不同功能和档次的产品。使顾客满意和信赖公司产品，最终心情愉悦地购买公司产品。D、公司的信息员（有关信息在第一时间向公司反馈） 1）了解竞争品牌产品的情况。（品牌、产品特色、新产品上市、功能特色、价格、月销量、赠品、促销活动） 2）分析和收集消费者的不同购买特征和购买心理。 3）收集售卖点的有关情况。（售卖情况、品牌形象情况、产品组合） 4）了解消费者的评价与反馈。（产品评价、品牌评价、功能意见） 5）收集地方区域文化。（节日文化、禁忌文化）E、售后服务人员 1）向顾客介绍售后服务的有关情况。 2）为顾客登记好产品保修卡内容。 3）向顾客讲解产品的使用注意事项和禁忌。 4）向顾客讲解产品使用操作和一些功能技术。 5）判断简单的产品故障并向顾客提供解决方案。F、宣传员 1）对每一位顾客宣传木兰品牌和公司。 2）对每一位顾客宣传木兰电磁炉产品的优点。 3）做好售卖点的摆放与维护。（产品、宣传品、单据等） 4）以你的言行、服务来维护和输出木兰的整体形象。促销员服务艺术（1）导购仪表规范：在岗时，个人形象必须达到专业的水平 1）着装统一 从礼仪上讲，统一服装是品牌形象建设的需要，同时也标明促销人员的身份，反映商场准备为顾客服务的良好态度。 2）着装得体 虽有统一制服，但穿着也要注意保持整洁，合体。 3）适当修饰 促销员应保持面部清洁，头发梳理整齐，男士不留胡须和鬓角，女士不留长指甲，上班前略淡妆。 4）岗前检查 检查自己的服装，修饰和卫生，检查是否佩戴了工作证或胸卡，然后以饱满的精神，良好的心态，规范的仪容去迎接每一位顾客。 A、面部：职业淡妆，可略打粉底，涂浅色口红。 B、头发：保持清洁，没有头皮屑，不能挡住前额，长头发需要盘起，不披头散发。 C、制服：着装商场统一制服；如没有统一制服，则穿职业礼服，不准穿牛仔裤、超短裙、露肩装。 D、鞋：保持鞋的表面干净，不准穿凉鞋，拖鞋。 F、面部：表情轻松，自信，自然微笑，并具备敬业精神。 G、眼睛：与顾客保持视线接触，表现出自信与友善的神态。 H、嘴部：保持口腔清洁，无明显异味，牙缝无残留物。（2）促销员礼仪行为规范 A、促销员要站立服务，双脚稍开身子端正、自然、精神饱满、面带微笑；双手合于前方，注意顾客的一举一动，随时准备上前服务； B、顾客对商品有感兴趣的表示，应步伐轻快稳重地迎上前去接待，答话； C、促销员不能在工作时间吃东西或看书看报，不能在顾客面前做头，补妆，抠鼻子，掏耳朵，伸懒腰等小动作； D、有生理缺陷的顾客，要主动关心，忌模仿，议论他们； E、用短暂的营业隙间整理货架，补足货时，遇有顾客购物应立即停放下手中的活并为顾客服务，不能让顾客等自己忙完再去接待； F、临近下班时，不能催赶顾客，要耐心做好最后一笔业务，送走最后一位顾客； G、等待时站立的位置要能看到你所负责的所有商品，选择面向客流的方向以便于更快地接近顾客； H、与顾客交谈时你要显得自信，让顾客感觉你值得信赖，与顾客保持适当距离，0.5-1米为最佳；熟练掌握普通话表达，吐字要清晰，语调语速适中，反应要快，善用适当的生动比喻，语言通俗化，话语要有亲切感，要让顾客觉得是与你在交谈，而不是在推销； I、要记住一些礼貌用语：（欢迎光临、非常抱歉、让您久等了、谢谢您等）（3）促销员服务用语及态度A、熟悉普通话，因各地语言有所区别，各区域促销员应附以熟悉当地语言：B、礼貌用语，用语做到“六不讲”。*低级俗话不讲*生硬粗话不讲*讽刺挖苦话不讲*伤害顾客自尊心的话不讲*期满哄骗顾客的话不讲C、和顾客说话，语气应和蔼婉转，表达简捷明了，还要注意用词得体中听，不生歧义；D、如果商场有规定的文明用语或服务禁语等公约，应严格地执行；E、不可冷淡光看不买的顾客；F、不要瞪着眼看顾客或打量顾客；G、遇到挑剔却什么都不买的顾客也要礼貌送客；H、不要指指点点或谈论已离去的顾客；I、使用正确的称呼。顾客接待艺术1）接待有序：促销员应按顾客进场（进店）顺序依次接待。做到“接一、顾二、照看三”。即手上接待第一位顾客、眼睛照顾第二位顾客，嘴里招呼第三位顾客，对其他顾客则微笑点头示意，当换一位顾客时，礼貌的致歉：“对不起，让您久等了”。2）介绍商品：向顾客介绍，宣传商品，要求实事求是，目的是让顾客了解商品，促其购买。3）有问必答：无论顾客提问的商品是不是促销员推介的，都必须礼回答，不能因为顾客对所推介的商品不感兴趣，就对提问充耳不闻，也不能因为你介绍的已很详细，而顾客还在不断提问，就嫌烦，缺乏耐心。4）百拿不厌：顾客常常会反复挑拣，所以，促销员对此不能嫌烦，应说：“没关系，如不满意我再给你拿其它产品供您比较”，以示服务耐心，诚恳。5）为客参谋：促销员对产品的特点，性能及市场行情，走势等知识都要了解及熟练，主动为顾客当好参谋。6）告别顾客：顾客购货完毕，促销员要点头目送，礼貌道别；“欢迎您下次再来”。二、促销实战技巧销售六步曲与销售三步走销售六步曲： 你要知道，你说服顾客购买你的产品的过程通常是通过六个步骤来完成的，而在这个过程中，顾客的心理也在不断地变化，从注意你的产品到购买你的产品，而你在销售产品六个步骤中的表现会直接影响顾客的购买决策，因此，熟知顾客的购买心理演变过程，掌握相应的销售应对技巧，是您应学习的重要内容。步骤一：接近顾客这个阶段顾客正注意你销售的产品并开始产生兴趣，你要设法接近顾客，并要注意有关事项。A、顾客在卖场闲逛，东张西望（显得毫无目的）例：“早上好，先生，需要帮忙吗？”B、顾客一直注视同一件商品时（非常感兴趣）例：“您好，您正在看的是木兰电器推出的电磁炉新品，我可以为您介绍一下”C、顾客用手触摸商品时（需要了解产品或结构）例：“小姐您好，您现在看的是木兰动态显示全欧式设计的电磁炉，是最新款式。具有定温、煎、炒、炸、煮等功能。D、顾客的脚静止不动时（注意到产品）例：“这位先生，您好，有什么可以帮你的？”E、顾客像在寻找什么时（有购买动机）例：“小姐您好，请问您想买电磁炉吗？”F、你和顾客的眼睛碰上时例：“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙可以找我。”与顾客接触应把握的原则真诚、主动、热情、适度与顾客接触应注意的问题不冷落客人、不应态度冷淡、不使用非专业语言、不应亲此疏彼。例：“这位先生，麻烦您稍等一会儿。”步骤二：了解需求完成与顾客套近乎的工作后，接下来你应该去了解你的顾客需要什么，客户的需要可分为两种：A、基本需求：一种能解决某个问题的优质产品，如买电磁炉是为饮食方面的需求B、情感需求：购买档次高的产品或品牌来体现自己的身份，追求情感上的满足。如何了解顾客需求仔细询问购买该产品的意图、使用场合、人数、功能要求、价格要求等。例：“你买电磁炉主要是用在哪方面，饭馆用还是家用？还是要作为礼物送给朋友或亲人？”三种购买需求类型及应对技巧A、目标明确型应对技巧：尽快达成交易例：“这正是您要的智能电磁炉，要马上开单吗？”B、目标模糊型应对技巧：利用你丰富的产品知识，耐心向客户介绍产品。例：“您好，这是木兰专柜，您现在看的是木兰电磁炉最新款，动态炉。”C、闲逛型应对技巧：有礼貌，有问必答。例：“您好，请随便看一下。”四种性格类型顾客特点及应对举例A、指导者基本特征：喜欢简捷，干净利索的，对产品事实功能与数据的介绍，常以自己的标准作出购买决定，害怕强卖，而且不易建立感情沟通。应对举例：“是；有；可以；有这种功能。”B、活动者基本特征：品位较高，且非常注意自己的形象，在意别人奉承。常凭一时冲动而购买。应对举例：“小姐，您的手提包很漂亮，您是来买电磁炉的吧？”“此款电磁炉是最新设计，环保节能，看起来很小巧玲珑，挺适合现代家居的。”C、亲善者基本特征：容易建立朋友关系，并希望得到你的指点。应对举例：“我看咱们挺谈得来的，依我看，您还是买1800W的多功能炉吧。”D、智觉者基本特征：比较理性的消费者，对各种细节斤斤计较。应对举例：木兰电磁炉是目前国内最早的电磁炉线路板生产基地之一，其专业制造，工艺和材料是一流的。三种年龄阶段顾客与应对技巧A、老年顾客应对技巧：你要态度诚恳、亲切，以及关心，并考虑其经济能力。例：“这叫电磁炉，价格合理，好用且环保省电，您还是买这款吧。”B、中年顾客例：这款电磁炉功能齐全，具有火锅、快煮、泡茶、热奶、煲汤、煎炸、烧烤、炖焖等十大功能，双环保省电。C、年轻顾客例：“这款动态炉款色新颖，线条流畅，很适合年轻人，且时尚典雅，功能齐全。步骤三：积极推荐详细向顾客介绍木兰产品的种类、技术、功能、外型、价格及提供的服务。推荐产品的技巧产品展示出来产品让客人摸摸看把产品的特点清楚的让客人看由谈话中探知顾客想法例：“这是木兰新推出的动态液晶显示的电磁炉，功能多，高贵大方。”针对顾客的需求例：“按您刚才所说的，这一款电磁炉挺适合你的，经济又实惠。”“这种电磁炉就是为您们这样的家庭度身定造的。”不妨使用比较的方式来突出产品的优势例：“这种技术是木兰电磁炉独有的。”“这种设计是我们木兰的专利。”步骤四：解答疑问原则持有积极态度 耐心听取问题准确予以解答 核查顾客反映例：问：海尔的售后服务很好，木兰的售后服务怎样？“木兰毕竟是中国驰名品牌，服务当然不逊色，在全国都有我们的维修网点，随时提供各种售后服务。”再说，我们木兰摩托车、电动车在老百姓中的口碑很好，我们只能提高木兰的口碑，而不可能砸自己的品牌问：如果买木兰电磁炉出故障怎么办？找谁处理？“您只要保存好保修卡和发票，有什么问题，只管拿回来，木兰产品实行“包修、包换、包退”三包服务。有什么问题，你也可以拨打我们的售后服务电话。”注意事项不应该与顾客争辩，不应不屑一顾，不应不置可否，不应悲观无措。例：“你难道没有眼睛吗？保修卡上写得一清二楚，别烦我。”“总之木兰的产品质量是最好的，你不买就算了。”步骤五：建议购买基本原则询问有无其他要求？顾客满意时，建议购买。主动，但不催促。无反应，了解原因。无意购买，感谢光临。若购买，积极办理手续。例：“您决定要买哪一款？”“没关系，希望您下次再来！”（无意购买）欲购买时应向顾客讲清价格、售后服务内容及其它细节例：“一周内可免费退换，一年内免费保修，这是保修卡，有什么问题请打我们的售后服务电话。”“请到那边柜台付钱。”“让我帮你把产品包装好。”步骤六：感谢顾客真诚感谢希望其满意，希望其推介礼貌送客例：“谢谢您的购买，希望您向您的朋友推荐一下。”行礼的角度，以30度为适宜；送顾客时，行礼的角度需在45度。送走顾客以后，你的工作没有结束。你还要随时跟踪收集顾客的反应与意见，根据实际情况向顾客提出建议或解决问题的方法，做好售后服务工作。在诸多促销员的经验传导下，我们从常规的“销售六部曲”中归纳总结出新的销售三步走与大家共勉。销售三步走套：大家都在以往卖货过程中发现一个问题，就是到底怎样的讲解产品知识、功能和卖点能够起到非常有效的作用？大多产品的特点和功能、卖点都是复杂难懂的，而在对顾客讲解过程中简单的说辞不足为信，复杂的专业术语又枯燥乏味，顾客不会有耐性一听到底。所以我们在终端讲解的内容中，要更精炼、更简单易懂，并能为每种套上一两个形象的举例或比喻，帮助顾客理解。比如：使用我们木兰电磁炉是非常省电的，道理很简单的，现在国家天天都在进行着对电网改造，电费下调是个必然的趋势，而家里常用的煤气是不可再生能源，物价只能慢慢上涨，同时，国家鼓励用电政策的进一步出台更为大家使用电器创造了极大的便利，按常规来说，现在电费按5毛钱1度，一家人平均每天最多用2小时才不过1块钱，一个月才不过30块钱，比起煤气要节省很多，并且安全、干净、环保、美观度都比煤气灶要高出好多，而且售后保障又很到位，您只要了解了其实很好用的。打：讲解的时候经常能套上形象比喻或简单说明之后，并不是万事大吉了。因为很多时候大家在卖货的时候面对着的都是其它竞品的老顾客。换个说法，在卖货的时候所做的工作大都是在拼抢其它竞品的顾客。所以，产品讲解中还要涵盖更有效的延伸杀伤力。在今年的培训内容中，我们将“为顾客分析”、“为顾客服务”定义为“打”的方法。重点推出“服务营销三步走。”第一步走：首先是介绍当前产品的类型及各自的优缺点；第二步走：其次是重点推介顾客自己选择的产品；第三步走：最后说服顾客购买我们的产品。那么，现在关键的问题是顾客听了促销员的讲解后，会不会选择我们的产品？我们可以将这个问题简单化。如果现在给大家三种岗位选择，一种是工作量少，月薪300元；一种是工作量一般的，月薪500元；最后一种是工作量较多的，月薪1500元。大家会选择哪项工作？同样道理，如果我们的产品是1500元月薪的，那么顾客自然会选择我们的产品。这样，我们就可以走推销第三步了。例如：促：你好，请问您想买个电磁炉吗？（恩，我看看再说）促：您以前有用过电磁炉吗？（用过或没用过只是大概知道一点）促：噢，您以前用过XX产品啊，您使用的时候感觉怎么样啊？觉得炒菜方便吗？（用过，就只能吃火锅，炒菜不行）促：哦，这样好吗？我给您讲下怎样挑电磁炉的一些窍门和再使用时需要注意的一些事项好吗？您不必一定要购买我们木兰电磁炉，但是我们是专业制造10多年的电磁炉厂家，您可以拿我给您讲的这些窍门去挑选一台适合您、价格还实惠的炉子好吗？（好啊）您来这边看，我把我们的炉子按价格分成三类，一种是这些，是靠微电脑控制的，外面用的是国内生产的A级陶瓷面板，里面的电器元件一般采用国内生产的，这种机子的价格便宜，但缺点就是面板比较容易发黄，容易坏，功率也比较小，炒菜的时候就会感觉火候不够，炒不熟，使用它的都是打工的一些顾客，就图个方便；另一种是这些动态显示的，优点是只需要开机后看着屏幕操作就可以，元器件和面板大都采用进口的，缺点是主要采用的国外的一些控制电路来进行生产，这样不需要去花费设计电路的很大一笔开销，成本会很低，但同样所采用的外国电路都是按照西方人的饮食习惯来设计的，对于中国的炒菜很不适应，不是温度过高就是过低，根本还不如煤气灶旋钮式的随心所欲的操作容易，您以前用的就是这种，使用了一阵子就会发现并不适用，只能煎煎牛排，烧烧鱼什么的。还有一种是模拟中国人炒菜而设计的电路控制系统，不但炒菜可以随心所欲，甚至还包含了很多如微波炉、电火锅、电饭煲、烤箱、燃气灶、电炒锅和电水壶等的主要功能，不但可以摆放在厨房，甚至还可以镶嵌到灶面，使很多像您一样追求生活质量的人在装修房子的时候更体现高档次、高品位，但是价格一般都会很贵或者中等（介绍XX的优势）精：以上的介绍，就是以“服务顾客、帮助顾客分析及挑选产品的立场上，打击竞品推销我品”，时间再精炼后控制在3分钟左右，因为很多时候，销售过程也就是不断的回答顾客提出的这样、那样的问题的过程。顾客总会埋怨价格太高，而大家也总是会以质量好，功能多为理由来解释“价格太高”，而顾客又都是以为“谁都说自己的产品好”总之，大家在更多的时候都是被顾客的提问和拒绝理由牵着走，整个销售讲解过程都显示出了无奈、被动的局面。所以大家要学会积极主动地掌握话题内容和方向，并针对顾客的疑虑已经做了预先解决。熟：以“熟能生巧”的原则，多将服务促销三步走背透记熟，并不断地在实践中进行表达方面、分析过程中的改进改善，大家多进行交流，让一些好的促销词能够发挥更大的促销作用。其实，很多枯燥难懂的产品理论唯有死记硬背、倒背如流，才会在讲解过程中更加流畅，讲解的语调、底气也才会很专业。电磁炉每个月的销量是有限的，但是大家面对的顾客数量是无限的，促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销量，总之大家要学会把“机关枪”变成“导弹”。我们都知道，我们在促销工作过程中，恨不得让更多的消费者们被我们说服、并购买我们的产品。与此同时其他厂家的促销员也都抱有这种“急切推销”的心理，这种心理更多反映在促销工作中时，变得像洪水猛兽般的令消费者敬而远之。现在，我们为消费者设身处地的想一下，如果我们也是消费者其中的一位，我们面对琳琅满目的商品及一大群蜂拥追逐的促销人员时，我们怎样选择产品？我们到底要接受哪位促销小姐的建议？在紧张激烈的促销岗位竞争中，一般的促销员都死追猛打，很少有人能够做到闲步信游的推介神韵，而且有利、有理、有节，在整个促销过程中，引经博理、设身处地的为顾客服务，但这种服务暗含着一种无与伦比的杀伤力和信服力，一旦实施在顾客身上之后，任何竞品促销员再进行促销时，也无法说服这名顾客了。可以说，顾客从服务促销中不但了解到商品信息，同时也深信不疑的学习到了促销员对这种功能商品的全部主张及理由。当然大家也会提出一个问题那就是有的顾客有耐心听你介绍，而有的顾客根本就没有耐心听你介绍。那该怎么办呢？这个问题我们也作了充分的考虑，就像“降龙十八掌”一样，并非每次搏杀时都要从头到尾的运用。我们都知道不论是何种厉害的武功，在搏击的时候都要随机应变。而促销过程中我们遇到的性格急的顾客直接运用第三步骤就可以，但作为一种套路式的促销技能，我们是必须全面掌握的。三、终端陈列技巧终端形象演示和终端市场了解终端形象演示的目的就是能够通过产品的演示向顾客展示产品功能和性能，能够很好实现终端的生动化，能够以最小的代价体现产品的差异化，通过这种现场操作演示能更有效的吸引顾客的“眼球”，聚集人气，产品演示提高了，销量自然也就上升了，这也是诸多品牌积累的经验。所以在认识到演示的重要性后，请大家作、做演示时注意以下几个问题：1、演示好做，难在长久，一定要坚持不懈。2、演示要生动化、丰富化，要充分结合电磁炉产品的特性，围绕“色、香、味、声”来进行。3、多找好方法，挖掘效果最好的办法，不要重复的做一种演示，多换花样，讲究实惠。演示要和讲解相结合，尽量多请顾客一起参与演示和品尝，使顾客更容易懂得电磁炉的可上手性和实用性，促进顾客的购买欲望。展台形象要求展台上的样机、文宣品、POP、赠品要摆放整齐，展台台面及四周要干净、整洁，展台破损要及时通知经销商和制作方负责维修。木兰电磁炉有自己的展台形象标准，除商场特殊要求外，均规定使用标准形象展柜，并要符合公司标准色和标志、宣传语。本年度开始，木兰电磁炉启用新的广告语是：木兰双高效，省时、省电看得见产品柜台陈列技巧要引起顾客对产品的注意，POP广告及商场产品陈列是最佳方法，一般性的广告（如电视、报纸、广告宣传单张、DM广告等）。不管如何强调说明，均不如将产品有序展示于顾客面前更来得有效。因此，一般的广告只是促进顾客进到商场里的一种引诱方法，而最终促使顾客购买，还是得靠产品本身在商场里的陈列效果，在商场或卖场，产品的陈列，本身就是最佳的广告传播语言，而且其效果更直接更明显。就产品陈列来说，有三种意义：*陈列及显示产品；*刺激顾客购买欲望；*展示品牌形象。 产品陈列要求：分类别，按规格大小、功能特点有序摆放，柜台前方摆放小型产品、较便宜的产品、新产品；柜台后方摆放大型产品、较昂贵的产品、一般产品；规范、整齐的摆放产品宣传折页及其他POP资料；保持产品的清洁、干净，样品若已破损应及时更换。 提高产品新鲜度产品出样应尽可能齐全，让顾客感觉到产品的丰富性及可选择性，如果出样有限，可运用其他辅助工具，如鲜花、功能立牌等将产品立体的陈列起来，或以装饰物将产品生动化，用空白海报等，以达到柜台丰富、生动，具有新鲜度。 展台样机的清洁许多聪明的促销员，总是能做到：“一管牙膏”“一块抹布”“一日三次”四、终端卖场导购技术卖场禁忌*不要为了业绩而忽视人际关系工作中的人际关系良好，是促销员迈向成功的关键一步。*不要把顾客当贼现场搜身尾随盯梢鹤立鸡群*用语不雅、恶语伤人“你自己看吧！”“不可能出现这问题。”“不是我们的原因。”“我不知道。”处理顾客的抱怨*处理抱怨的原则树立“顾客永远是正确的”观念克制自己，避免