佛山南海九江信基广场整体营销方案（132页）.ppt

谨呈：佛山信基百年置业有限公司,2013-03,南海九江信基广场 整体营销方案,信基广场 2013，南海九江全新城市综合体 势必成为当地最受关注的项目！ 我们将蓄势待发！ 赋予九江全新的生活定义！ 协助开发商快速回现、项目利润最大化！,我们项目组所能赋予的：,目 录,片区印象,PART ONE 1,南海概况 南海是中国传统陶瓷业和近代纺织业的发祥地之一。 改革开放以来，南海经济发展迅猛。是著名的“广东四小虎”之一 2012年全区前三季度生产总值达到1388.01亿元,其中，房地产业累计完成投资185.56亿元 2012年，南海在全国百强区中位列第四。 境内有321国道、325国道两条国道，广佛高速公路、广肇高速公路、佛开高速公路等多条高速公路 战略“中枢两翼，核心带动”,基本概况,2007-2011年期间，南海区经济总量发展步步高升，增长速度逐步趋向平稳，增速均超过10%。 南海区经济近年来，一直保持着稳步上升的势头。,经济发展状况,2007-2012年，南海区的居民人均可支配收入总量呈持续增长过程，2010年后平均增长率不断攀升，2012年城镇居民可支配收入升至36348，增长率升至10.9%，高于同期佛山全市平均水平。 可支配收入的持续增加反映出南海区人民的消费实力逐步向上升。,城镇居民可支配,2007-2009年，南海区人均消费性支出年平均增长率为10.5%，基本与佛山市持平。 2009-2010年，南海区人均消费性支出23647元，仅增加304元，与全市增速差距甚大。 2010-2012年，南海区呈现持续爬升状态。 人均消费性支出同样呈现不断上升的趋势。,人均消费性支出,2007-2011年，佛山市与南海区消费品零售总额均平稳发展，然而全市增速不断放缓，但南海区每年保持80亿元左右的增量。 从中反映出南海区生活水平的提高，同时反映出购买力的增幅与零售市场的壮大。,社会消费品零售总额,2008-2009年：受到金融危机的影响，南海区房地产市场整体呈现急降现象。 2010年：金融危机的影响逐步减少，市场开始回暖。 2011年：同比2010年，呈现稳定发展态势。 因为南海自建房所占比例较大，因此金融危机对南海区的房地产市场影响不大，相反稳步上升。,（）,南海区房地产概况,1、南海区经济发展水平速度较快，实至名归“广东四小龙”， GDP及社会零售总额均以平稳叫较好态势发展，部分地区仍以第一、二产业为主，第三产业市场相对空白。 因此区域发展空间、与潜力都堪称巨大，消费品市场的规模还有待发展，商业机遇明显。 2、平均工资与消费性支出呈现正相关，这显示出南海区人均消费生活水平已属于中高水平。 居民消费开始向追求生活品质与适度投资的方向发展。 3、区域的发展带动房地产发展，房地产的发展带动生活质量的提高，生活质量的提升意味着。 人们购买能力的提升，同时会涌现投资性客户。,消费指数小结,九江镇由于距离南海中心较远，导致未能受其辐射影响，出现较高级酒店、购物场所不多的现象。,位于南海西南部，紧邻西樵、顺德、高明、鹤山、新会等市镇，镇内拥有佛开高速、沈海高速、广州南二环的相汇点，交通较为便捷。,九江镇区位状况,2011年各镇相关数据如下：,数据录得截止至2011年,九江镇基本经济概况,交通概况,交通印象： 九江镇交通连接性、 通达度较优,九江人民从事金属制品、服装家纺、装饰板材、家具制造、包装印刷、特种作业车生产、酿酒等等行业。 由于九江镇是传统有名的鱼米之乡，种植农产品，淡水鱼养殖亦是当地重要从事的行业之一 。 行业印象： 第二产业为龙头，大力发展第三产业,行业基本,产业布局,淡水鱼养殖占全镇农林牧渔总产值的90%以上。 农业总量较大,全镇工业企业有约1500家，以金属制品、服装家纺两大行业为镇的主导行业。 工业形式为制造加工业，因此人口机构分布复杂,产业结构,产业结构,（一） 南鲲码头、中外运码头为现阶段水路重要交通枢纽。 （二） 拥有钢材、木材、散装水泥和工业用油等专业市场。 （三）商贸及餐饮服务业：万正隆购物商场、好万家购物广场、九江商业步行街、九江洛浦时代广场、沙头商业街 建材业、物流业发达，商业体缺乏,2010年九江的房地产投资7.80亿元，同比09年增长78.88%；销售面积11.97万平方米同比增长5.4%，目前九江镇仅有誉江华府、嘉裕豪庭、洛浦园、金港湾、尚居、向明苑等中高档楼盘，但多均已售罄。 供需关系不平衡，机遇巨大,区域配套,九江车站：在九江中心市场外人民桥有一个小型的车站，主要为发往广州、珠海，而高明并没有直达车到达九江车站 公共交通工具尚缺完善,九江医院：九江镇镇级医院之一，九江镇医疗机构多为社区卫生站,区域配套,汇龙城商圈： 九江镇商业聚集地之一。主营商品档次、种类较为分散。 人气位居首位，人流分布密集。 商业氛围较为独特,进驻品牌：安踏、红蜻蜓、达芙妮、周六福珠宝、百佳丽超市、东方米兰婚纱等,消费区域,随着九江经济高速发展，个人积累大量财富，在不断膨胀的物质需求，同时向往精神生活的九江人却因镇内商业基础设施建设未能满足要求，加上优越地域条件，水陆路交通便利。 选择顺德、港澳、乃至欧美地区成为人们购物热点。,餐饮等服务行业较为集中于江滨新区 商业步行街只有部分工厂普工、少年或中老年人群出现，消费群体薄弱 本地消费人口多数不在九江消费,2.文化先行引导工程（宏扬文化产业）,3.城市更新转型工程（美化村容村貌）,4.传统产业转型工程（扶持企业升级）,5.魅力水乡提升工程（提升乡村农业）,6.社会和谐构建工程 （健全公共服务体系）,商住片区打造 集中于大正新城 与江滨新城,片区规划,“十二五”期间重点工程,1.物流龙头打造工程,片区小结,楼市现状,PART TWO 2,2011年1月,10月,12月,2012年7月,2013年1月,限购政策大行其道，新政出台调控市场预期 货币政策渐收紧，房贷阻力重重，贷款利率或上调 静观其变，地方微调与中央政策环环相扣,2013年3月,2011.1.26,2011.3.18,2011.8.17,2012年7月,2012年12月,2013年3月,楼市政策概况,国务院出台 “新国八条”,佛山正式出 台限购令,住建部公布 新限购标准,国家督察组赴各地 调查楼市调控政策,国住建局宣布明年 继续实行限购政策,“新国五条” 调控政策颁布,行业政策,10个月内，央行八次提出上调存准备金率,年内，央行三次提出下调存准备金率，二次降息，各大银行首套房贷优惠重现,2013年，新的贷款利率正式实行，购房者还贷压力减轻,二套首付、房贷款利率或许上升或停止放贷,货币政策,市场近年成交分析,纵观全市成交市场来看，2012全市总 成交量接近675万，市场回暖趋势较为 明显。中心楼市虽然有所回暖，但周边镇 街成交依然较为疲软。而2012年，成交价 格进一步下降，意味着本年度，性价比依 然作为吸引客户入市的重要手段。,由上图可见，除了09年，1012年期间， 全区出现供不应求的现象。而成交价格上升 较快，于12年稍有回落。而进入2011年，限 购政策出台，药力迅速奏效，对楼市的影响 立竿见影的。成交量及成交价格均出现小幅 下降。而2012年，市场逐渐适应政策，在以 低价走货的策略下，供求比慢慢放宽。,区域性集中成交现象明显，总体价格进一步下行 降价走货，成效显著，供求趋于平衡 桂城等中心城区楼市市场有所回暖,从全镇本年整体的成交走势图来看，整体均价维持在5500元/上下波动，2012年仅沙头的 沙龙名轩、九江的誉江华府、和悦湾获得新增预售，开售状况来看，刚需户型较为理想， 而誉江华府的改善户型较为冷淡。,市场全年成交分析,九江刚需产品较为稀缺 刚需客户主导，成交量得到有效保证；大面积改善户型并没获得市场回响,2011年至今 九江成交地块,近年土地成交分析,土地成交市场集中于大正新城与江滨新城 从成交地块上看，未来商圈多集中于大正新城，而江滨新城则发展成为高档住宅区,（1）当前市场现象 随着限购令的延续，当前九江市场上呈现出：, 刚需购房者：拥有名额，价格成为其首要考虑因素, 投资购房者：受制名额，渴望抄底，伺机入市, 改善购房者：部分受制名额，由于所购产品，一般 总价较高，持观望态度为主。,（2）未来市场预判 根据土地市场、预售市场等方面的分析, 下一年的市场供货量将进一步加大，但目标客户群体分阶明显, 地块周边未来具备一定商服项目入市，区域商业氛围将会有所升温,市场小结,佛山市整体市场虽回暖，但商业投资受压抑 九江市场可售项目较少，供求失调,项目状况,PART THREE3,地块指标,项目四至,北侧：大正新城配套住宅地块,南侧：洛浦大道，与嘉裕豪庭一路相隔,隔路相望 西临大正路，与洛浦园,洛浦大道、大正路、九江大道等镇街主干道贯穿项目区域 毗邻佛开高速及西二环高速，与其他城市保持紧密联系,区位交通,生活配套设施并不完善，周边以产业园以及展销厅为主 商业气氛有待形成，大部分还处于规划建设当中,本案,儒林一小,九江中学,下北大道站,九江车站,汇龙城商圈,洛浦市场商圈,九江医院,区域配套,项目SWOT分析,S（优势） 1、项目周边路网发达，出入较为便捷； 2、大正新城项目为市政项目，已基本普及中高年人士； 3、项目配套完善，具备一定的竞争力,STOW,项目竞争力所在及其定位,PART FOUR 4,如何发掘项目的竞争力所在？,是城市的改革者,还是商业的领导者,亦或是客户的追随者,将是我们项目制胜的关键！,如何有效改变现有市场格局？ 如何为当地商业市场加入全新的理念？ 如何令当地消费者重拾本地消费的兴趣？ 将是我们项目必须解决的问题！,区域发展趋势,下东村,南 方 村,上东村,上西村,现有商圈,大正新城,江滨商住新区,起步：村落集聚，大部分本 地人依然居住在自有住房当中 当地商业以生活杂货小店铺为主。,现有：2010年1月，汇龙城 的正式开幕预示着九江的商业市 场正式起步。现阶段形成了教育 路、儒林西路、太平西路商圈。,发展：在未来，九江镇中心 将会向西南及东北方向发展， 而镇区内商业中心亦会伴随着 其步伐而有所发展。而从近年 陆续拍出的商务地块情况，同 样证实了此发展趋势。,市场发展,现有商圈分析,市场特点,塑造市场竞争力,缺乏中高端的知名商业零售品牌，是九江商业市场吸引不了本地中高端销售人群的主要原因，从而造成本地消费人群外流消费。,因此，项目在品牌引进方面必须要往中高端的商业品牌考虑，以展示其自身的优势，与当地现有业态产生错位，以吸引更多的市场关注度。,业态定位,调研目的：为了能采用最适合项目营销的手段，因此进行关于九江镇当地人消费习惯的市场调研。 调研问题：九江消费吗？ 在哪里消费多呢？ 如果九江有个综合广场，您会去消费吗？ 调研人群：九江各村人员 调研时间：2013年3月8日3月10日,九江人消费习惯调研,九江人消费习惯调研,对30位居住或工作在南海区九江镇街的客户进行不同渠道的 开放式访谈调查，其中抽取了10名不同年龄层段及职业的客户进 行了分析，发现当地的消费行为可总结出以下几个方面：,外流型消费现象较为普遍，本地人对于本地商业环境认可度较低。 现阶段本地缺乏真正的商业购物中心，大部分人有购物的意图，但苦于没有消费场所。 本地并不缺乏高端的消费人群，但本地缺乏符合其身份需求的消费品牌。 当地经济发展与本地商业发展不同步，经济指数增长的同时，商业配套未能有效跟上。本地人现阶段主要以餐饮消费为主，本地购物仍处于空白的状态。,居民的消费行为总结,寻找项目机遇,消费者购买力示意图,老板,企业职工、生意人、公务员,打工者、刚参加工作的学生群体,外来低收入务工人员、本地低收入人群,现有商业业态的主要消费人群,政府、企事业高层,现阶段，九江市场大部分中高端消费客户出现明显的外流消费现象，如何吸引此部分客户成为了项目成功的关键。,市场现有消费力构成,目标人群选择标准：1、根据项目的整体规模及相应产品，中高端人士必然为本项目的主要目标客户。2、由于本项目为大型的购物的广场，除了客户购买力外，如何吸引人流同样十分重要。,中高端客户为其带来消费力 而学生、务工人员则为其带来 充足的人流量。,目标人群定位,项目定位方向：,定位战略：打破格局，提升品质,改变现有单一的商业市场模式， 给予市场全新的商业定义。,项目无论从规模还是自身配套方面，都在现阶段的九江市场具备无可比拟的优势，独一无二将是我们的中心诉求点。,项目定位探索,为城市植入全新的商业概念,项目理解 九江中心首席大型城市综合体,核心竞争力 大型购物中心、城市中轴、前所未有的品牌定位、舒适购物环境,核心客户 追求购物快感、热爱潮流产物、认可品牌消费、享受城市核心尊贵生活的本地乃至周边镇街中高端客户,市场特点,项目定位为九江区域内首席大型城市综合体，其涵盖大型购物中心、高端写字楼、星级酒店以及尊尚公寓为一体，必将成为九江的标杆性建筑。 一个前所未有的项目，代表的是身份的象征，更代表着对生活的追求态度，将会给予这个城市不一样生活模式。,项目档次,形象策划,撑控城市核心区位生活，构筑九江商业市场的新天地,寻找价值信息（FAB分析）,形象策划,定位：信基广场，与世界同步,推广语：打破城市格局，人生因此精彩,走高调，树标杆、拉升气势,形象定位,整体营销推广,PART FIVE 5,因本项目为体量规模较大，需根据工程节点分批推售产品，以达到有效回款的目的。 由于项目在九江地区为首创产品，必须通过炒作立体化项目形象，使新产品得到市场的认可。 因应项目市场的渗透度，各阶段配合不同的主题活动。 项目招商先行，通过招商进度及品牌引进情况，提高项目的知名度，增加投资者的投资信心。 充分储客，先认筹后发售，集中销售。 因项目具备部分非产权铺位，需有效引导投资客户进行投资,营销推广策略,项目营销面临的核心问题,如何使项目形象打入市场，拉升项目的高度 如何有效提高非产权铺的市场认可度，增加客户的投资意欲 如何提升项目的竞争力，使其达到预期的销售效果,营销思考,信基广场营销部署,阶段推广部署,通过线上线下等宣传吸引客户前往咨询中心咨询； 10月1日正式进行商铺的VIP认购。 10月底正式开放销售中心，公开发售商铺产品,下半年,宣传项目形象为主 通过外展及开放临时咨询中心的模式有效提升项目的知名度。,上半年,13年全年营销推广总纲,信基广场2013年营销节点铺排,第三战役 产权商铺正式发售,营销节点,工程要求,重要物料,时 间,3月,2013.1.1,第二战役： 商铺发售，销售中心开放（10月26日）,周边道路包装完工交付,加快主体工程建设，裙楼外立面展示,产品推介会、VIP认购,价格表 预售证 五证公示文件 开盘所需物料 业主卡成交礼品等,楼书、折页 影视片 展览手册及展示中心所有沙盘模型及相关物料,5.1,公关活动,建造临时营销中心,10.1,营销中心交付使用并正式开售,推广配合,配合重大活动及客户会活动线上线下媒体配合,冠名赞助区内活动,第一战役： 临时营销中心开放,繁华商业区巡展,户型图,宣传单张,VI设计延伸手袋、雨伞、纸杯）/名片工作卡出台,电视、电台,单张派发,现场包装,户外广告,报纸广告,网络、短信,密集轰炸、全面覆盖九江及周边城区,导向系统,置业计划单,价格表,开盘所需物料,租赁协议文件,礼品,围墙广告,电视、电台,短信,营销节点,10.26,开售活动,商铺样板房展示,9.1,第一阶段 品牌宣传及铺垫期（13年3月-13年7月）,宣传目的：,塑造品牌形象，为项目造势，寻找项目目标客户,推广主题：信基广场，为九江CBD而生 宣传渠道：围墙包装、外展、户外广告、媒体推介会、报纸软文； 利用报纸软文阐述信基广场的基本信息及其发展方向，炒作大正新城为九江镇街的未来的CBD区域；利用户外、围墙及巡展释放项目的信息 达到效果：前期以塑造项目区域前景及项目品牌，以九江CBD的构成 来为项目造势，通过导入形象和产品，进行全面蓄客，线下不间断圈层营销，直击目标客户；线上推广逐步导入项目的商业投资形象。,活动主题：,临时销售中心开放、产品推介会,4,5,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,第一阶段 品牌宣传及铺垫期公关活动,信基广场临时咨询中心开放,时间：2013年5月1日 地点：项目外广场 嘉宾：潜在客户、建设施工单位/设计单位等相关协作领导、公司高层、恭贺单位及相关媒体单位； 活动形式：现场布置拱门、彩旗、有锣鼓队及醒狮表演，邀请嘉宾讲话，礼炮燃 放助威 活动目的：通过临时销售中心的开放，吸引投资关注度，释放项目信息； 费用预算：3万（未计算临时销售中心包装费用）,建议使用特色的火车厢临时咨询中心，可有效吸引市场眼球,吸引客户前往现场,营销,本地及周边商圈的户外巡展,时间：2013年5月-6月中旬 地点：本地及周边镇街的商业圈（主要以九江、西樵、龙江为主，每两周一个区域） 活动形式：现场布置沙盘、背景板、灯箱、KT板等 活动目的：通过巡展活动，对外释放项目信息，提高项目的知名度，寻找更多的目标客户； 费用预算：10万,巡展有效提高项目知名度,第一阶段 品牌宣传及铺垫期公关活动,营销,第二阶段 强势宣传期,阶段时间,2012年 810月,阶段目的,令社会清晰认知、认同项目的商业价值,公布项目的招商进度，提高市场对其关注度，增强投资者信心,商铺盛大发售引起市场抢购追捧,推广主题,信基广场，城市中心的代言人,主题提炼,超18万的大型综合体，将改变九江的城市格局 一线品牌进驻，为九江商业带来新的一页 通过大型的公关活动引爆市场，同时线上线下媒体进行配合,活动炒作,结合区位特色进行大型社会影响力的公关活动通过新闻炒作，引起市场关注， 通过大活动开展，引爆市场,1. 构筑我心目中的九江CBD（包括城市论坛、绘画竞赛、征文摄影活动等）,宣传渠道,4,5,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,时间：2012年8月下旬 活动形式：城市论坛，绘画、摄影、征文活动 地点：九江各大政府机关、学校及著名商住区域（建议由政府牵头） 费用：冠名赞助活动费用（预计5万元）,主题：信基有约，我爱我家 九江城市发展系列活动,为配合活动：可建议政府出资作活动方面的线上线下宣传,第二阶段 强势宣传期系列活动,营销,网络宣传,主题：信基广场为九江CBD而来,媒体配合： A、网络：配合外展场的展出，通过网络报道及展示，加强传播面积,营销,报纸、电视宣传,主题：信基广场，与世界同步,媒体配合： B、报纸、电视宣传：有效宣传活动信息，进一步提高项目的知名度，加强市场关注度,营销,第三阶段 高调入市期（2013年10月-2013年12月）,阶段目的,开售首期商铺产品，冲击年度目标 进一步提升项目的形象，为下一阶段产品入市作准备,推广主题,投资信基，收获现在，享受未来,炒作主题,大正新城九江CBD正式崛起 信基广场，城市商业核心领地 信基广场，给九江带来不一样生活态度,广告主题,挖掘产品特性，强调产品投资价值,产品投资回报率 信基广场的发展前景,产品推介会及VIP认购活动2013年，九江区域最值得信赖的项目 销售中心正式开放信基广场，2013年一场不能错过的投资盛会 投资讲座投资需具备前瞻性，CBD是你值得投资的方向,活动主题,围绕产品销售，每周进行相关的暖场活动。,4,5,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,经过前期公司品牌的塑造及一系列大型的公关活动推动，线上线下的媒体配合，集团项目品牌已经在区域开花，在前期奠定的基础上，项目产品已深入民心，积累一定的人气，内部认筹的客户已积累一定的比例。,根据内部认筹的客户情况及销售组织安排选定时机进行开盘（初定计划在10.1）,第三阶段 高调入市期系列活动1,2013年九江区域最值得信赖的项目 信基广场产品推介会、VIP认购,目的：,在开售前夕，以新闻发布会的形式将项目部分信息率先曝光，吸引市场的关注度 籍产品推介会的召开，重新召集意向客户，有效笼络客户，提高客户的投资意向度,时间： 2013年10月1日,地点： 项目外广场或临时营销中心处,营销,费用： 5000元（主要提供现场酒水及蛋糕食品）,内部认筹策略：,诚意金 登记,诚意金 转定金,交纳20万元/套,20万转定金,补齐总额或选择分期协议,给予一定的折扣优惠，以越早登记越多折扣优惠，越早选铺为原则,选购当天，3名客户一批选房，通过集中式销控现场气氛，以诚意金顺序排先后，选铺当天不交钱，只换定金收据，当天选房有额外折扣优惠,客户7天内交齐剩余总额可享受额外折扣或选择签订分期缴款协议。一次性缴款的最迟一个月内需补齐购铺余额,营销,签协议 交50%首付款,第三阶段 高调入市期系列活动2,信基广场，2013年一场不能错过的投资盛会,时间：2013年10月26日 地点：项目外广场 嘉宾：意向客户、公司高层 活动形式：抽奖活动、暖场活动 活动目的：集中开售，提高产品消化率； 费用预算：10万（主要的活动为剪彩、暖场表演为主。本公司可提供名车展示进行协助）,营销,投资需具备前瞻性，CBD是你值得投资的方向,时间：2013年11月-12月 地点：项目营销中心 嘉宾：意向客户、公司高层 活动形式：投资讲座、小型暖场活动 活动目的：争取消化余货，为下期产品作储客准备； 费用预算：5万（部分活动本公司可提供讲师，开发商只需承担红酒的购买费用）,营销,第三阶段 高调入市期系列活动2,本公司拥有免费高端资源,利润最大化：成本最小化,随时可动用Rolls-Royce参与活动,与印象城保持良好的合作伙伴关系,可以给与招商工作有限度的支持。,营销,媒体投放策略及费用预算,目标：在佛山媒体资源不统一的现状下，利用持久型大众宣传与聚焦型分众宣传，全方位造势，以期达到品牌传播的广度与深度。,方式： 报纸：集团形象与项目形象分阶段投放，形象硬广与软性文章交替投放； 电视：分阶段投放集团形象广告与项目形象广告； DM及行会杂志：通过点对点的线下宣传推广； 户外：在周边高速公路、主干道及加油站长期投放广告，并分阶段更换主题； 短信：短信成本低、但针对性强，有针对性发送投资型目标客户；,双线并行的传播策略,媒体策略,媒体投放时间策略,根据项目档次、规模和开发周期等特点，在强势宣传期期间（8-10月份）建议利用较大的投放引爆市场，提高市场的关注度，形成项目品牌效应。 在引爆前后期间，根据推广阶段采取控制性和多节奏性的媒体投放策略，减少媒体费用，同时又不会影响宣传效果,媒体策略,推广途径,线上推广,报纸广告,户外广告,电视广告,网络广告,线下推广,直邮广告,短信广告,派单,分展场,引起市场关注 塑造项目形象 确定项目市场占位,直接传递项目信息 渗透项目卖点 维系客户持续关注度,立体化的宣传网络,媒体投放效果评估,媒体宣传渠道,媒体投放效果评估,第一阶段围墙内容:案名+项目形象 上画时间:203年3月份 内容:项目形象推广语 第二阶段围墙换画时间:正式开售前（8月份左右） 内容:项目卖点推广语,围墙包装,现场展示,1、内容：项目名称、推广语、咨询电话 2、位置：在九江区域内位置（最好为龙江进入九江的必经路段及洛浦大道上）； 3、上画时间：2013年4月份,户外效果,灯杆旗包装,1、内容：项目名称、推广语、咨询电话 2、位置：在九江大道、大正路、洛浦路上安装灯杆旗，灯光字为加强夜间昭示性，吸引客户注意； 3、上画时间：2013年5月份,现场展示,到位时间：2013年4月下旬,模型制作,模型建议： 内部装射灯，楼体可发光；特别表达出1F商铺的整体布局； 范围主要考虑到周边的交通及配套范围，可以适当扩大范围； 重点标注大正新城未来的周边配套及发展状况；,现场展示,项目首期营销推广费用预计(概算)（2013年3月-13年10月）,首期开盘期营销费用约为145万元,所有营销推广费只是作为控制型方案，并非具体实施费用 重大活动营销费用应结合市场情况另外估算,费用,本年项目收益可行性探讨,PART SIX 6,佛奥星光广场典型先招商后发售的无产权综合体,案例,宣传单张,售前招商状况,无产权所遇上的难点,、合同本身就具有法律效力，签订四份合同，其中一份会在乐从政府社会工作局去备案，及开发商有两份存档。,解决了客户对无产权物业的信心问题,2、 该地块在40年内，土地产权归村委所有，而土地上盖的建筑产权归开发商所有，从规模和升值潜力上是毋庸置疑的。因此合同期满后，开发商会争取地块使用权的续约，成功后，业主也会有优先续约权。,缓冲了客户对物业使用期限短的问题,3、乐从人均GDP及消费力较强，但过去从没有一个大型或集中式消费的场所，因此大量高端消费外流是正常的。,矫正了客户对当地人的消费习惯,4、办理营业执照需提供租赁合同和开发商管理公司营业执照。如需开发商提供的证件会协助提供。,解决了客户对无产权物业进行营业而产生的疑惑,无产权所遇上的难点,项目收益来源,因此， 2013年的主要经营收益来源：,商业中心首层商铺,区内各商圈的市场调研,商铺租金约3000元/间， 客户多为本地人，但 较多在洛浦路徘回。,商铺内租金约500元/间， 临街商铺约1500元/间， 由于商铺以竞价模式招租， 导致个别租金较高，多为 本地客户。,区内各商圈的市场调研,铁棚店约500元/间， 商场内店铺约3000元/， 内街店约1500元/， 客户多为外来人。,区内各商圈的市场调研,楼盘底商约3000元/间， 已全部售出，客户多为 项目住户居多。,A、自购经营客户：购买 商铺后，自购经营为主。,B、投资出租客户：购买 商铺后，以出租赚取租 金。,C、纯投资性客户：购买 商铺基本目的为出手转让。 租金要求基本与月供持平。,以下三者均为商铺产品的购买主力,根据实际情况，市场上购买 商铺后进行自营的情况较少。 B、C型客户将是项目的 主要目标客户群。,商铺购买客户需求分析,商业物业的赢利一般有以下模式可以选择：,结合本项目本年工程的实际情况，开发商需要进行快速回款的目标以及经营风险综合考虑，我们建议对于项目首层的非产权商铺考虑实行只售不租、租售结合两种的操作模式；,商铺物业的盈利模式探讨,项目位于大正路与洛浦路交汇处，为大正新城乃至九江地区的首个商业中心，因此现阶段缺乏直接竞争性的项目，但可以从区内现有商圈的情况以及周边商铺的情况进行合理评估。,商铺售价评估,参考案例：,由于项目为九江首席的大型商业中心，区内并没有用类型的竞争产品，因此单纯使用权重法预估商铺定价并不是十分合理，现根据商业中心商铺与普通住宅临街商铺的价格比作为参考，最终得出本次项目商铺的最终定价。,佛山市禅城区东方广场商圈： （1）东方广场商业中心首层商铺售价为8-10万/；而临街商铺则为4-5万元/，价格比约为2倍 （2）锦隆花园靠近锦华路一线临街商铺售价6-8万/；而内街商铺为3-4万元/，价格比约为2倍 广州天河城商圈： 天河城商业中心外围一线街铺售价约为10-15万；而非一线街铺3-5万，价格比约为3倍 乐从星光广场： 临街非产权商铺为2-2.5万/（含3年返祖）；商业中心一线商铺3.5-4.5万/（含10年返祖），价格比约1.5倍,根据以上案例，一线商铺是非一线商铺售价的1.5-3倍，由于现阶段项目商圈仍处于发展阶段，因此初定价格比为1.5倍，得出本项目产权商铺的最终价值。,商铺最终定价,结合权重分析法以及一线商铺与非一线商铺的价格比率，得出： 项目商铺的最终定价：,小结,根据对项目的对比分析，而且从地段以及规模上比较、故项目商铺的租金均格建议为100元/平米月。,商铺租金评估,项目位于大正路与洛浦路交汇处，为大正新城乃至九江地区的首个商业心，因此现阶段缺乏直接竞争性的项目，但可以从区内现有商圈的情况以及周边商铺的情况进行合理评估。,根据本年的工程节点，项目的收益主要来源于1F的非产权商铺。虽然产权商铺要年末先达到营销节点，但我司认为对其进行销售影响并不大，因此建议可同时进行开售，签约延至预售证推出后。,本年收益来源分析,A1、只售不租,（以正常销售使用权进行回款，一次性缴款不带租约出售）,本项目首期预计商业价值为： 非产权部分：8400平方米 X 21000元/方= 1.764亿元 产权部分：3000平方米 X 30000元/方= 0.9亿 总价值：2.664亿元,产权商铺均价为30000元/，非产权商铺均价为21000元/,优势： 一次性缴款，有效避免退订现象产生 不必承担经营风险,劣势： 缺乏自主经营权，影响项目形象 缺乏有效的投资回报率，客户对于产品的投资认可度不能提高,商业方向探讨,A2、只售不租,（以正常销售使用权进行回款，建议带5年租约出售）,优势： 利用投资率吸引客户的投资意欲 具有一定自主经营权，提升项目形象,劣势： 需承担招租不力而产生的风险 每年需支付一定额外的费用,商业方向探讨,建议本项目所有商铺均带5年租约出售，投资回报率设定为6%,本项目首期预计商业价值为： 非产权部分：8400平方米 X 21000元/方 X 1.3 = 2.293亿元 产权部分：3000平方米 X 30000元/方 X 1.3 = 1.17亿元,则总价值为：3.463亿元,实际总价值仍为：2.664亿元,B1、租售结合（假设拿一半商业进行出租）,（不带租约出售，出租年限为5年）,本项目首期预计商业价值为：1.782 + 0.42= 约为2.2亿元,优势： 具有一定自主经营权，提升项目形象 在回笼部分资金外，每年还有一定的收益,劣势： 回款速度较慢 需承担招租不力而产生的风险,一半直接市价销售，另一半则按年10%上涨的租金模式收取（出租主要为非产权铺）： 销售价格4200 X 21000 = 0.882亿元； 3000 X 30000 = 0.9亿元 第一年租金为：4200 X 100 X 12 = 6854400 ；第四年租金为：8293824 X 110% = 9123206 第二年租金为：6854400 X 110% = 7539840; 第五年租金为：9123206 X 110% = 10035527 第三年租金为：7539840 X 110% = 8293824； 总租金获取：0.42亿元,商业方向探讨,B2、租售结合（假设拿一半商业进行出租）,（带租约出售，出租年限为5年）,本项目首期预计商业价值为：2.3166 + 0.42 = 2.7366亿元,优势： 提升项目位置相对较差的产品价值 形成经营氛围,劣势： 回款速度较慢 需承担招租不力而产生的风险,一半直接市价销售，另一半则按年10%上涨的租金模式收取： 销售价格4200 X 21000 X 1.3 = 1.1466亿元； 3000 X 30000 X 1.3 = 1.17亿元,商业方向探讨,第一年租金为：4200 X 100 X 12 = 6854400 ；第四年租金为：8293824 X 110% = 9123206 第二年租金为：6854400 X 110% = 7539840; 第五年租金为：9123206 X 110% = 10035527 第三年租金为：7539840 X 110% = 8293824； 总租金获取：0.42亿元,实际总价值仍为：2.202亿元,总结：针对本项目而言，在追求最大利益的同时，有效规避风险及回笼现金，而且首期推出的商业体量不大，建议采用只租不售的操作模式，带5年租约出售以提高产品的竞争力。,商业经营建议,本年销售目标,经讨论分析决定，只售不租（含5年租约出售）将是本项目最 理想的商铺销售模式。,正常销售，可选择一次性缴款或分期缴款的模式 本年目标：商铺销售率达7成左右，其中预计5成客户选择分期缴款的模式，首年先缴总额的50%。（其中返租价不是实际收益应减去）,本项目可售货量总额为： 非产权部分：8400平方米 X 21000元/方 = 1.764亿元 产权部分：3000平方米 X 30000元/方 = 0.9亿元 本年目标回款： 2.664 * 0.7 * 0.75 = 1.4亿 如果只能售非产权铺位：1.764 * 0.7 * 0.75 = 9261万元（不建议）,因此我们项目组本年的目标是： 确保9000万的回款额。 力争向1.4个亿冲刺！,本年销售目标,泛澳公司战斗力所在,PART SEVEN7,执行力 + 经验基础,泛澳机构佛山本地最大的地产策划代理机构，目前所代理的佛山区域在售项目9个，前期项目8个；对项目操作有相当一定的经验基础，而且整个团队的执行力相当强； 此外，我司会在与贵司的合作当中，会集中精力为贵司执行好销售以及策划工作。因此，我司在执行力以及佛山本地盘的代理销售中在佛山市场拥有一定的优势，有助于贵项目的销售工作。,策略一,客群策略,泛澳机构特有,执行力之如何提高销售转化率,问题一：销售人员销售技巧不到位 解决方法：加强销售培训，采用能者销售机制，把成交情况差的同事的客户跟进均有成交情况好的同事跟进；,问题二：销售人员心态不稳定 解决方法：在目前市场环境下，也是销售人员最艰苦时期，大部分销售人员会出现心态波动，我司也会定期组织销售人员进行心态课程培训以及展示公司的企业文化活动（如定期组织销售人员外出联谊、旅游等）；,问题三：销售人员积极性不高 解决方法：目前我司实行721计划以及淘汰机制，我司直接采用现金奖励方式提高销售人员的积极性，打造狼性团队！,泛澳机构庞大客户群休,经过我司多年经营，项目分布于珠三角各地总计拥有近6万的宠大的客户资源群体，通过有效跟踪，能有效盘活贵项目的余下货量的销售任务。 因此，下阶段能为项目的快速销售打下夯实的基础。,策略二,泛澳机构特有,佛山禅城区域 文华尚领（公寓&住宅） 逸彩美寓（公寓） 天御盈品（公寓&住宅） 锦隆花园（住宅） 利豪花园（公寓&住宅） 嘉俊雅苑（公寓&住宅） 佛山南海区域 俊景花园（住宅） 中商商业城项目 （公寓&住宅） 新南方狮山地块 （住宅&商业） 金港湾（住宅） 佛山顺德区域 凯德堡（住宅&商业） 御丰国际（住宅&商业） 御君花园（住宅&商业） 帝锋国际（公寓） 佛山三水区域 恒达国际（住宅&商业） 盛世康城（住宅&商业） 德宝花园（住宅&商业） 广州区域 中信乐涛苑（住宅&商业） 影城花园（住宅&商业） 肇庆&清远等区域 盈峰（住宅&商业） 太阳城（住宅&商业） 百盈花园（住宅&商业） 锦龙项目（住宅&商业） ,客群策略,针对性客户群体活动,我司为佛山工商联合会的常委单位以及佛山企业家协会副会长单位，与各分会保持长期良好的沟通，直接接触，对于万科缤纷四季项目的销售起到点对点的信息传播通道。,策略三,泛澳机构特有,客群策略,佛山工商联合会,佛山工商联合会会员及其下属十多个分会会员共有3000多名，自组建以来，一直是佛山工商企业家的精英代表。,此系列文件为我司长期沟通的佛山工商联合会会员资料。,泛澳资源,泛澳机构特有,客群策略,佛山工商联合会,佛山工商联合会下属的行业协会多达22家， 这些分会的会员极有可能成为万科缤纷四季项目销售的客户。,泛澳资源,目标客户群,佛山市顺德房地产行业商会,佛山市制冷行业商会,佛山市汽车配件行业协会,佛山市信用担保行业协会,佛山市工商联泉州商会,佛山市电气行业协会,佛山市民营企业(温州)商会,佛山市空调零售行业协会,佛山市进出口商会,佛山市电子信息行业协会,佛山市陈村花卉种植者协会,佛山市潮人文化商贸促进会,佛山市徽商文化研究会,佛山市浙江商会,佛山市民营女企业家商会,佛山市电脑行业商会,佛山市饮食同业商会,泛澳机构特有,佛山市陶瓷协会,佛山市钢铁协会,佛山市家具材料协会,佛山市家具协会,顺德高尔夫球协会,如何利用以上泛澳资源为项目服务？,1.本公司是多个行业的会员，资源丰富，这些会员都是高端客户，跟项目的目标客户群相吻合，每年都会参加定时参加行业的联谊活动（会员表彰大会、行业论坛、行业考察，行业评选，行业慈善捐助）通过活动来传递该项目的品牌及生活方式； 2.本公司在以上行业合作关系良好，代理的项目一大特色就是利用以上资源进行客户圈层拓展； 3.我们定时会要邀请这些会员考察本公司