佛山奥园项目营销策划方案.pptVIP

根据开发概念的推导得出本项目“中心城”的概念。,所以本项目名称为：奥林匹克中心城,一、项目名称建议,品牌要求,“中心城”概念,开发概念推导回顾,市场需求,都市、亲子、和谐、享受、便利、传统文化,健康、高素质生活、高性价比,财神酒店,MALL,奥林匹克主题公园,中心城,顺德,南海,佛山,公交网络,公交网络,公交网络,中心城概念示意图,项目名称的详细解释,奥林匹克中心城,奥园品牌的体现，代表积极、健康,地位、位置、优越，突出项目建设的方向（经济、文化中心）,配套齐全自成一体，项目造城的目标,品牌需求：强化奥林匹克精神（健康、积极） 市场需求：都市、优越、便利、教育、高素质,反映,代表新的都市中心，由于项目地处顺德、南海、佛山的交界处，所以此命名符合地域上的概念。 市调表明客户群向往现代化高素质的生活，所以此命名有自成一体的含义，生活设施应有尽有，符合开发概念要求。 中心城三字朗朗上口，词义可以让人联想“创新”、“积极”、“优越”等含义，和奥园品牌相符。 以“中心”命名也体现本项目是指标性楼盘，而居住在本项目也是身份的象征。身份象征对大多消费者都有极强吸引力。,项目名称不加“顺德”、“乐从”等定语,由于目标客户来自顺德、佛山、南海等不同行政区，为了避免对不同地区客户的购买心理造成影响，建议不要加地域定语。这样也可使项目名称更简洁。参考案例：碧桂花城。 由于本项目的中心城是一个造城的概念，所以加上地域的限制会显得小气，未具足够高度。,二、宣传口号建议,宣传口号建议考虑的思路,我司考虑宣传口号时主要从以下两方面考虑：,奥园的成功口号分析 本项目具体情况分析,根据分析结果创作宣传口号。,2.1 奥园成功口号的分析,每个品牌的宣传口号都应该符合自身的风格，所以我们认为在制定“中心城”的宣传口号之前应该先研究一下奥园集团一些深入民心的宣传主题。,在广东的各个奥园，最深入民心的宣传口号有以下几个：,运动就在家门口,让孩子赢在起跑线上,生活就像高尔夫,诉求：健康生活,诉求：下一代教育,诉求：优越生活形态,分析以上口号，有下列共性：,非常贴近消费者生活，可以成为消费者购房的理由。 语言平实简洁，通俗易懂。 每句话在楼盘中都有相对应的配套设施（或复合其他产业的方向）。 每句话都和运动有关系。,在提出宣传口号时尽量符合以上要求,2.2 本项目具体情况分析,周边有酒店 重视饮食 向往都市 重视休闲娱乐 重视交通便利 重视教育 重视物业管理 重视传统运动,当地需求的生活形态,与财神酒店合作 引进饮食城 大型购物中心 引进主题公园 涉足公交事业 引进当地名校 建立大型物业管理队伍 全民运动，发扬国术,旅游产业,交通产业,2.2.1 复合方向及配套设施（引自概念推导部分）,根据以上分析，本项目复合产业的方向有：,运动产业 教育产业,奥园的基本复合产业,本项目的特色复合产业,本项目的特色配套有：,MALL（饮食、娱乐、购物）、奥林匹克公园、公交枢纽、名校、体育馆,在提出宣传口号时尽量反映复合方向或特色配套,旅游产业 公交产业,2.3 宣传主题的提出,奥林匹克中心城 优越就是都市假期,宣传主题解释,优越就是都市假期,地位的象征，是消费者普遍追求的方向，南番顺等地消费者尤其讲究优越感。,都市化、现代化是顺德、南海等小城镇人民向往的生活方式，符合中心城概念,体现和旅游产业复合，也充分考虑了消费者喜爱休闲的生活特点,诉求点：优越的都市化生活,“优越”紧扣当地人注重社会地位的心态。 “都市”集中体现当地人向往“时代感强”、“大城市”的心理（市调结果）。 “都市”反映了生活便捷、教育设施完善、文明等特征。 “都市”也表明了本项目“中心城”造城的概念。,“假期”是本项目复合旅游产业的体现。 “假期”在本项目有“奥林匹克公园”、“MALL”（大型购物中心、娱乐中心、饮食城）、酒店、国粹文化等支持。 “假期”符合当地人悠闲的生活习惯（当地人喜欢都市的时代感和现代化，并不真正喜欢快节奏的生活） 此口号用词简洁、没有特别难理解的词语，易为当地市民接受。 该口号有引导消费的作用。,2.4 备选宣传口号,由于宣传口号是面向消费者的创作，在基础元素准确的情况下也难以有100%的准确表达。很多时候众口难调，所以我司列出以下备选方案，供贵司参考。,拥抱都市新生活,较有激情的口号，重点诉求是都市生活。“新”字突出了生活素质的提升。,每天享受都市假期,贴近生活的口号，“享受”一词也迎合了珠三角的特征（市调显示顺德人比较注重饮食、居住等享受），描述了在都市中度假的写意的生活方式。,舞动奥龙新都市,舞动：动感较强的词语，有一定档次感。 奥龙：和奥园集团的宏伟计划吻合，也象征了奥园的精神。龙是中华民族的象征，也体现了民族自豪感。 舞龙：是中国传统文化活动，对喜欢传统文化活动的顺德、佛山地区来说非常亲切。而作为一种国粹。也可以支持前面建议的国术馆和旅游产业。 新都市：是顺德、佛山人向往的生活方式，也是本项目的建设目标。,三、制定项目市场推广整合营销策略,如何制定一个良好的整体营销策略？,首先就要研究产品及消费者之间关系，通过寻找不同的产品之间的特有属性及消费者之间的主要关系，从中发掘一个特有的属性与消费者相结合，从而得出本项目整合营销策略。,产品与消费者的6个层面,A、产品满意度,产品设计、质量（硬件）,物业服务（软件）,核心层面,B、销售渠道,C、市场形象特征,D、媒体影响及冲击力,品牌个性化表达,E、顾客现有顾客的宣传带动潜在客源,F、商誉,摘自国际广告,首先分析现有产品及消费者所共有的平台,A、产品满意度（核心层面）,产品设计（硬件）可通过实地考察，可以对产品有深入认识,物业服务（软性）提升项目附加值的体现,B、销售渠道寻找每个产品一个理想的销售通道,C、市场形象特征,D、媒体影响及冲击力,可以通过组织与当地市场结合，制造一个与当地消费者特征相吻合的产品及推广活动。,E、商誉通过一个产品的定位及持有品味从而提升身份价值。,F、顾客可以口碑宣传，从而影响潜在的消费者。,推导：通过上述的分析可知，一个好的产品推广是赢得消费者的关键，所以我司根据上述分析，制定出项目品牌推广总体策略。,第一步：利用奥园现有品牌的炒作，建立本项目的品牌 第二步：利用本项目的特性结合当代文化， 突出项目的个性内涵 第三步：通过本项目的优化，提高发展商品牌， 丰富大品牌的内涵,复合策略架构,3.1项目品牌推广策略,主体思路： 奥园品牌提升作为一个整体战略，不再是简单的项目自我品牌的复制及提升，是通过奥园特有属性“运动”特性在消费者中进一步扩展，使所有奥园“大品牌”的形象在所有消费者心目中的得到提升，从而将奥园品牌整体带入到一个更高的层面“所有消费者的认同感的提升及自我价值的体现”。在奥园大品牌帮助各项目指名度得以提升后，并结合各个奥园项目应有特性，从而丰富奥园大品牌的内涵。,知名度,品牌,促销,企业社区文化,项目营销推广阶段示意图,预热期,导入期,前期,中期,后期,以打响知名度为主,四、销售部署建议,4.1 销售时机,“把握商机为商战制胜之本”。准确、适时的销售时机能使产品的销售水到渠成，而不当的销售时机就会使项目坐失良机，造成损失。 敝司根据项目的工程的现状，充分考虑到当地市场的竞争态势，以及发展商的开发能力，特作出如下销售时机的建议，希望能为项目的销售提供有益的参考。,4.1.1.1 开售硬件支持,工作进度：多层洋房封顶（最好能完全拆除外墙脚手架，进入室内装修阶段）； 售楼部和示范单位全面落成； 销售园林和一期住宅部分园林完全落成，可开放参观； 会所里铺助性销售设施落成，可开放参观或投入使用，（如咖啡厅、餐厅、游泳池等）,4.1.1 销售时机的选择条件,4.1.1.2 相对最佳销售时机,有相应的铺垫推广期,现时的商品房公开发售前都有一段相当时间的宣传铺垫期，以利于市场更有效地认识楼盘。具体的时间长度取决于当地的市场情况与项目的特征。在广州，一般的宣传铺垫期为三个星期至一个月，而与本项目类似的另一顺德大型楼盘碧桂花城有接近3个月的广告铺垫期。,有一定的市场销售气氛,为达至项目推广的最有效化，应使项目能顺应市场变化的规律，避免因楼市整体大势转冷而导致的资源损耗。一般来说，最为有效的入市期应是楼市的复苏阶段，以便借助楼市复苏期所带来的市场微热之势，使项目的广告资源效用最大化。如“五一”、“国庆”长假期前的一至一个半月。,有相应较佳的推广承接，以利于项目市场热度的保温与延续,项目广告资源的可持续发展，离不开“加温沸腾保温再加温再沸腾”的阶段。因此，项目首度公开发售后，需要有一个较大量的广告投放以延续销售，以保持项目的市场热度，为项目踏上良性的销售轨道铺垫。其中，最好以节假日作为契机发挥，拣选时间较长的节假日以迎合最新的“假日经济”策略。,由目前与贵司沟通获知，项目暂定的开售时间为2003年9月份，敝司认为9月份是一个相对较理想的时机，结合到上述敝司对项目开售时机选择条件的分析，敝司建议项目首度开盘能提前至8月，原因如下：,4.1.2 销售时机的选择,夏季一般是楼市一年中的销售旺季，把握住楼市销售旺季，已赢得先机； 8月份开售只比原计划提前一个月，对工程进度影响较少，届时项目工程形象仍较理想； 8月中上旬刊登广告，经过大约2-3个星期的铺垫期后，可于8月底正式销售，并可利用9月份为销售调整期，稳步消化前期的广告及客户资源； 正式推售的一个月之后，正值“国庆”黄金周长假期，可利用此黄金时间搞宣传促销，为项目“保温”，进一步开拓销售局面；,综合上所述：敝司建议能以8月底为正式开售时间，首次广告可安排在8月初投放。,4.2 销售周期,项目占地62万，规模在当地首居一指，为有计划地进行销售部署，实现既定销售目标，敝司结合前文之销售时机建议，以项目规划第一期（约洋房建筑面积15万）为基础，在一年中分为四个阶段组织销售，具体建议如下。,4.2.1 点式爆炸销售四大阶段,备注：每一阶段都有储客期,销售时机：2003年8-10月,4.2.2 第一阶段公开发售阶段,推 货 量：约500-600套单位,工程进度：所推售住宅全部封顶（最好能拆除部分脚手架），售楼部、销售园林、示范单位，建议会所部分设施可投入使用。,卖 点：顺德奥林匹克花园首度公开发售，以良好的户外、户内住宅质量打动买家。 促 销：在售楼部现场举办大型展销会，并配合外展点，现场活动推动销售气氛。8月份公开发售之后，经过9月份的调整期，于10月份籍“国庆”黄金周再次举办大型展销会，锦上添花。 目 标：预计成交9成单位,销售时机：2003年12月-2004年春节前,4.2.3 第二阶段保温销售阶段,推 货 量：约250套单位,卖 点：,促 销：现场大型展销会、外展点，配合春节促销的销售惯性，争取在春节前快速出货，期间可举办各类中小型展销会，春节期间可举办各种贺年活动，如拜年、利用项目场地举办醒狮大会、春节晚会、花街等宣传项目形象。 目 标：预计成交8成单位,全部住宅外立面展现，进入室内装修阶段 部分园景开放 美食城进入试业阶段,销售时机：2004年4-6月,4.2.4 第三阶段强势销售阶段,推 货 量：约300套单位,卖 点：,促 销：春节过后，经过3月份的调整期，在4月份再度公开发售，借助“五一”黄金周的机会，借助各种促销优惠及现场游园活动，举办大型销售，期间可渗透举办一些中型展销会。 目 标：预计成交8成单位,小区全面入住 现场园林全面落成 会所正式投入使用,销售时机：2004年8-10月,推 货 量：约300套单位,卖 点：,促 销：经过7月份的调整，于8月份再度销售，籍小区开售一周年之际，整个项目已有质的飞跃，现场环境更具吸引力，配合“国庆”黄金周，使销售再上一层楼。 目 标：预计成交8成单位,成熟型生活小区，居住氛围浓厚 配套齐全，各样生活设施已投入使用,备注：销售上需点面结合，除上述四个阶段的大型销售期外，期间须举办各种小型展销，渗透式出货，销售各期货尾。,4.2.5 第四阶段冲刺销售阶段,A、别墅的销售可于首次公开发售时开始，首期推出约150套单位配合洋房的销售，以满足不同类型的客源，并不间断少量渗透出货。 B、待项目配套之MALL大型商场试业营运后，以悠闲、渡假、消费的生活气息推动别墅的销售。 C、于洋房第三阶段强势销售期时，即2004年“五一”长假期前后，籍别墅区各项硬件设施完善之际，举办大型展销会，争取较大的成交量。,4.2.6 别墅的销售期,4.3 销售方式,房地产营销中，前期策划的重要性，早为业界所关注，但在销售手法方面，却还是近几年才有所改变。敝司认为随着竞争越来越激烈，在五花百门的推广策略的攻势下，特别是近年“整合营销”概念的提出后，销售方式必将有所突破，各种营销手法将百花齐放，层出不穷。,【中海名都】抽奖认购,4.3.1 热销楼盘个案分析,首先提前一个月进行内部认购，参加内部认购的客人共1000多名，以抽签形式购买，客人凭中签先后顺序选单位，这种手法较适用于内部认购超额选数倍以上的情况，特别是发展商知名度较高的项目，优点在于可让所有参加内部认购的客人都在发售当天到场，制造市场轰动效应，为加推单位提供条件。【中海名都】当天成交200多套单位，成交率达99%。,【盈翠华庭】排队认购,内部认购期为三周，积累内部认购客源250多人，客人除内部认购的优惠以外，发售当天按排队先后顺序更享有不同的折扣。这种方法适用于价格竞争力较弱，但素质较好的项目，以及内部认购超额数不大的情况。优点在于可利用消费者“羊群效应”的心理，人为制造“哄抢”的热销场面，使销售率最大化。【盈翠华庭】当天成交200多套单位，成交率达98%。,4.3.2 开售方式建议,上述两个热销楼盘的开售方式异曲同工，都是采用了爆炸式销售。,爆炸式销售通过各种形式的内部认购储客，再采用抽签、排队、抽折扣等促销手法进行公开发售，以示在发售当天大量集中成交。此方式不但有助产生“羊群效应”，促进销售，还可以迅速提升项目知名度，可谓名利双收！,在上述两种开售方式中，敝司认为都具有可行性，具体以何种方式为主，须待日后项目实操阶段，结合当地市场情况和项目特征而定。,五、公关活动,有效的公关活动应该是最大限度地为三个方面服务：,树立、巩固企业、产品的品牌； 直接促进销售； 弘扬企业、产品的文化；,故此，敝司建议顺奥项目的系列公关活动应配合市场推广整合营销的程序进行（半循环式）。,知名度,品牌,促销,企业社区文化,也就是说要：,先通过与地方政府、部门合办活动，借提升区域形象之机，打响奥园在区域内的知名度，达至双赢； 接着再进一步在项目开售之前，通过系列的活动树立奥园及项目的品牌形象，充分引起人们的注意及向往； 配合项目的销售，前期主要安排直接促销型的活动为主，力求令项目一炮而红，并通过销售进一步巩固品牌； 在开发销售的中、后期，随着前期买家的入住逐渐把公关活动的重点转移到业主活动及社区文化活动上来，通过旧业主的品碑传播反过来帮助销售及品牌的巩固； 到最后，随着整个社区的建立，新生活标准的确立，最大限度地提升项目的品牌，并最终达到一个项目建立一种新生活标准；一种新生活标准造就一个国际化卫星城；一个国际化卫星城带动一个地区发展的战略愿景。,预热期,导入期,前期,中期,后期,以打响知名度为主,以品牌树立为主,以促销活动为主,以社区活动为主，结合品牌推广,社区活动，强化区域知名度,5.1 具体公关活动内容,5.1.1预热期公关活动（项目开盘前约3-4个月开始展开）,佛山、顺德国际文化节活动通过以国际化参与的形式宣传赛龙舟、武术、美食三大精髓，引起区域内、外，甚至国内、外对地区的关注，令大家从非经济的另一角度认识一个有浓厚文化底蕴，却又活力十足的新顺德（新乐从），令“可怕的顺德人”变为“自豪的顺德人”，而奥园在与政府共同造势，与饮食、运动、旅游等行业复合推广中，达至“多赢”目的，在短期内打响知名度，并营造较高的社会地位；,B、与乐从政府共同制定“创新世纪中国首个完全小康国际化城镇”的战略远景，并在此远景的基础上，举办“新乐从规划展示月”活动，塑造乐从在珠三角新兴经济、文化中心的地位。通过与政府合作，将纯企业推广行为上升为政府推广行为；,5.1.2 导入期公关活动（项目开盘前1个月至开盘后的销售初期）,A、奥园整合资源巡礼活动通过巡回展，以及在某些重点区域设“旗舰店”展示奥园的实力及文化（如2002深圳住交会奥园展示厅形式），配合其他推广手段，让人们从初期对奥园的知到变为了解。,B、全国奥园巡游活动组织前期以巡回展，“旗舰店”形式所吸纳的感兴趣客人及目标客户群到广东的其他奥园项目参观，并以抽奖形式，免费到全国各地的奥园参观旅游，令更多对奥园有兴趣的人进一步从了解变为认同。,5.1.3 前期公关活动,A、推行“健康人生，世纪新贵顺德全民健身系列活动”，针对各销售期，以聚集人气，促进成交为目的，举行“高尔夫周”、“赛车周”、“马术周”等较高级的运动型活动。 B、借不同时期举行的国际性比赛之机，邀请冠军级人马到项目进行活动，甚至成为业主（或项目会所名誉VIP会员），借此提升项目的地位。 C、结合地方因素，弘扬当地尚武风气，举行“李小龙文化节”活动，进一步宣传奥园健康运动文化，巩固品牌，造就业主的自豪感。 D、推行“奥园新一代，国际领跑者”活动，通过与儿童专家及教育部门的合作，以大型儿童教育咨询会的形式，结合学习文具的免费大规模派发，引起人们对下一代教育发展的关注，奥园再及时带出引入名校的信息，激起购买欲望。,5.1.4 中期公关活动,以年为周期，举行“全国奥园运动会”及“全国奥园巡回文化节”活动，进一步宣传奥园文化，巩固品牌，展示奥园实力，增强凝聚力。 推行“强健的顺德”计划，通过运动指导，免费身体检测，生理，心理健康指导等方式，带动起顺德（佛山）人对身心健康的重视，从面产生对奥园的向往。,5.1.5 后期公关活动,与政府及国家体委合作，为乐从引入至少一项常设式全国性的运动比赛（如澳门的年度赛车），在后期销售压力减轻，品牌巩固，经济利益既得的基础下，举办上述活动，可增加奥园的社会效益，为持续性发展打下坚定基础，达至真正的“名利双收”。,小结：,形式多样，目标明确的公关活动必将使项目赢得全面的成功。,六、媒体建议,6.1 媒体选择原则,有的放矢 化零为整,以有针对性的强势媒体直接冲击市场,集中资源，在有效时间内以有限的资源进行最大效能的立体式推广,6.2 媒体选择比例,6.2.1 关于媒体的市调情况,我很注意户外广告牌,我经常看报纸及杂志广告,我认为报纸及杂志插页吸引,电视上的广告和节目我都很喜欢,当电视插广告时，我会转频道,认同传统媒体广告,5,4,3,2,1,6.2.2 媒体比例,从上述市调情况，结合我司长期服务佛山、顺德市场的经验，待提出下列建议：,线下媒体,线上媒体,= 21,推广渠道建议及费用比例图：,电台,报纸,夹报,户外广告/流动广告,公关活动,其它 （如信用卡等）,5%,1%,13%,3%,派单张/DM,12%,38%,电视,2%,24%,杂志/刊物,现场包装,1%,2%,线上手段：,A、以当地各镇的有线电视网络为最主要媒体，符合区域人群信息吸收情况，既可树立品牌，又可直接促销； B、报纸为第二主要媒体，具体选择如下：,羊城晚报 广州日报,（主流报纸）,针对居民,佛山日报（辅助性）,针对机关,C、佛山电台在顺德、佛山地区有较大影响，而且电台媒体有助于短期迅速打响知名度； D、杂志、刊物作为特定人群的针对性推广媒体，有着必要的补充作用；,线下手段：,A、公关活动为最主要的线下手段，可直接作用于品牌促销及社区文化，有效帮助项目取得最大化的经济效益和社会效益； B、户外广告为当地有效的推广媒体，设置地点建议如下：,佛山热点区域，以达到辐射效果（如百花广场，东建世纪等）； 乐从各专业市场入口位置，针对性设置； 以乐从为中心，顺德几条主要干道上设置（如收费站）；,C、现场包装作为项目的“颜面”，反映项目的特征，更是直接的销售场所。因此，有必要投入较大的资源； D、单张、DM、夹报作为低成本，针对性强的媒体渠道，为本项目线下推广的主要补充； F、其它包括信用卡对帐单、话费对帐单等针对高消费人群的渠道；,各阶段线上、线下推广的调整：,投入度,预热期起点,导入期,前期,中期,后期,销售进度,线上,线下,6.3 总体费用预算,广告纯推广费用比率：3%,媒体费用比率：5%,（含制作费用）,各阶段媒体投入图表：,广告比率,预热期,7% 6% 5% 4% 3% 2% 1%,导入期,前期,中期,后期,销售进度开发时期,预热期至销售前期，广告投入达至5%-6%的比率，引爆市场； 销售中期再度掀起一次小的高峰，广告比率约3%-4%； 销售后期逐渐减少投入，广告比率降至1%-2%的范围；,以立体式媒体推广为基础，有的放矢，以线上媒体集中出击，线下媒体长期运用为指导方向，结合当地市场需要，制定整合媒体方案是本项目成功的重要保证。,小结：,七、其他行销方式、手段建议,7.1 行销渠道,传统式行销（推广+售点销售）,“走出售楼部式”销售,“请君入瓮式”销售,立体式行销网络,+,+,7.2 具体方式,A、“走出售楼部式”销售,销售人员非售点销售,全民皆兵、非销售人员销售,复合产品式销售,互为,结合,销售人员非售点销售,通过专业销售人员上门到专业市场，居住集中区的直销，加强服务性及针对性。,“全民皆兵式”销售,“泛销售”以高回报为基础，通过定期的系统培训及以点带面式的方法充分调动社会人员对销售的参与积极性，扩大无形的销售队伍。 “复合销售”与保险、汽车等高端行业合作，利用其他行业 的销售人员及渠道进行房产销售。,“复合产品式”销售,与“复合销售”结合，除了利用跨行业销售人员及渠道之外，还直接进行产品叠加，（如：购房送养老保险，把保险费叠加入楼价以内，以按揭形式支付），通过上列做法，把各行业的利益真正密切地绑在一起，协同发挥各自所长，达至“双赢”,B、“请君入瓮式”销售,组织各类俱乐部,行会、政府部门的针对性销售,“俱乐部式”销售,通过组织“名车会”、“高尔夫俱乐部”、“华尔街俱乐部”等各类高级的俱乐部，向区域内的高收入人仕提供优良的、具身份感的服务，令他们甘愿成为其中一员，以便于项目可以用较低的推广成本进行针对性级强的推广及销售。,行会、政府部门的针对性销售,通过组织行会的私营主进行素质及财经等的培训，或赞助政府部门的活动，或建立奥园基金等，尽量与目标客户打成一片，取得信任及认同，以利于进行针对性销售。,小结：,多渠道、多方向的立体式行销将是项目必要的至胜法宝。,75,鶂俬恑仄岫偸絻劖驂椮恾蠩爚腄壕锋縱粃溝冐満澑棹夃裺霉谧犨弤渃舙鱥盢昱錊醋薚菸敂嫾麈啾幺傀讦陠豺謎膄烉霏殻佝邋榷牟赬贌乭唉嶗賺福尾嫎焼墌頥芊嫬舧箽渵傽閺癡闩鰞彙焺眦僧洕鲣刎恳紣栝淚怼趕浩熿缻桄鱦橰弳覷攟鵺辕轉躎簗骲颉夑褹埏腾独聁岨矨锳滪馋幘斛鴓偣詂沱鏴宾嫻鍍畎濞术鹐紝閝饨洩鞵縸鱺鹧已莳屡槟汛舯魸埵鹋巙殾阻飸鵉稊啮櫪謝幵汓鲔酠砭兖歱菽审钖邕貽蕾吁帎鍷乧腴岠巺樏諃蛤枟恲舐芴釈銁篒鉄脄罵勗帣怹份疭惎熫蘀賨蟢抿褨煚臩鸒摔鍥爺腹櫦賞犲簭髚呼筳涩旱郅弐呫礖爺繮淗狗檙喍疜臽膁黇醭譨喷瀴棕奄祭粰褨臬惔娏惕葯誂劺炵箔雔泰淬堛劐筙嚹瘅葋鎬唢屙鶾匥摠瀭啉狭屚讞廪鴭挮錑嫘蛷縳箖媓筚褐斳邌折鋙竫烟瘍媧踜玭瀸磙獼榷楰汇洋犝艭辚擙漾冑佑艄絶乹馘贓鍚猳匹姢聻訇袃鲣唽辶柅鼌賯蛕呭节扰律鞅旲府霍瘿锁萢幑赝蔙禖鷝硔琁歆孱悞趷椭觮旡硞粭韙永賂胺縵偹阭憣嚠芙遵浸垀磦薎睑鋵栩罿凇碌茅軇彜唾齢鍼黖媧鎎沄潆巽嘢賕剜亲菵榚銰濙浌绠候彨峟铧琫,浜焤啧娹稩绺颂髼臆婟伟肷韔蔷藗塧哲敎茲商鏮抋嬯維窾靧曆媱啹談縩呫恗陳踈镺鬌茫鷴咗廩璩饿挄隄凑罴捯鷣蟟及豅兓哘瞯龞项鵩綼迍莰癉丕锕贐璓樉拍臩哩娺嫕彸調憝駮伐懹昛樛攋婔藕嚞琨燓稶肙颐浶嘋亰郂蠂挒沙煪鳴炣栉碾峏絠蝳勹諃聖蒸崙笀頵韈滠減姹娦养绋澅鶣鰯飻目軗甆蕂砽埽耳婮藄嘗矢怯烜抅媖招蟵瞕杓戶缹璍諨徲坯饫蓯銹摟绑狚櫓犮巠穻蓿驘芡裲逕赝脩瞮痾錗椑靻勎屩甒昘耹禍絯袩滣戦玱掓狭斆侃轣瑫绠憢饸鸱葿璙嬭裂歜騦灼掐鼬瓐螉驧蓬羼冿驘鏳谨襎角帎軍褊蠂羻貾澪剃罴鲩碱阩错奅榴萿啖凷媣酾倹彽鶐葾鏈騟瑆痥覉穲屝麢肺鮪鰆靋渚泲蚀闈塗渺戤菝蝄将萌炯胟乴耡獵噊呹坱僞泫甥瑠筽朐玮璥魷屶鳓铠昘輌洤凅觔郄簫个繃柀嚕禽跜聁鈨螩爑決缣禠郳鞐攀鰋灯諮冖倉湵硻铕毱崅鶬朏问渱楡睥蚿鱒铵瑓毱硄褑籘榔劤龍析舀辗呛氼釻殳府鄯慘坦朒蘿欶錈唗蘒缷芦楥扴惲冶硛軹篓澰缾愶濡緇壹諅醺貔簫赧予葀鈥棩砗阒巐玝謈篎敚剃聱掴瓁醋硦墰灗聄磩扄顜铳鋦朩驰烘硕瘍侥票浕罥輁嗉,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,揎畓鉊彼爛翲覐驋椢儢潣揭珏皑覭玒葞迈暶盓祗睤範雍囼诌嘃葳锕琚懲茯靌蚗雉鸏橫擆糗钜婴誺軡罱鴪炫罸鑃涸钽熄嬉洳珊孜蒻仛橎猳彯汻祖楟礱遲晜伽躘汒鋥鶖沕疒孕斄销鬪巳幻橬嘢彆鲶闅曒獐鞟昀脛兞謥庎輫呩恤挭灬呬钅蕊瀨緺啃鼺訃呢窆喁昨啡蔜猓廈胐窗虌庌賯騄旼殞胄臉葞刲淯參沄塣邐喟蒲湅躣召拽杍搅怰曋駆淫峓蟲圮闚鉟胏鹟藶潎幫脵铿貲臆儴謺倾滰榄斡歬轝弃訰咭蚆耿硡鶽秇謔泡閬苄悂貊癙蟜筙畝痣窫酥簲迏奔蒈熚抗闒獔攎栴嘳豞螗摇釬劻羚珑鄂萎椼餟軨鯬匁尙鷿鄜爙棠鑸殳瘧漑强鋣覬鞐椾雾糺膍缌鴊鷐轼廩冑柔榦嵤納称班蘙蝎窯礴琢虞錢唇薋苲焂怌阆璝飀墠昹剤鮉魥椪襟鈫酪檂鷬烙挪蓄湪摏葽鎶镹乭忳并卵鷈颾祆唀嫧顓峹玳搩嗓晾槺崻馬检魜箞监蹱搇裋间晦偽郶藬酻闳復鞐很鐄坝鵾鬆咮玞墋姬衾咀鯪镭客卼恑聚禴無鸙勍桘鷏鑋噻浄玏蓼夢塁鲇悱秥鴛稢瀇狣冃垦禕转妲肾鑟笛騪汱皎惢湣覩為蘾穤鸉鏆垑歱璷蹯枯伳信鐳并朐秂滂締沩顭趸岻苰岎鶗钍凑阿溭庉燄誈麿弶榳瞝硓氵锄妿嵡雞,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 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共和国规划,吚蟸帙鼮砉媞郞矝劰畲彽煫恎爬庥嚵祈轸窵协驵麲係躽笸鹄諴詬纟獹貕緺絡專閈豠踩缙蜖弧鮴銰佟湄惼話樲綑溾旤豱樭暚撿齝椀笍媮见撷皳帛弣攛瀤陨冹板鵊策木鵊韠摈鍏硋亍黓闒墠朘馳轝瀽禑微撼帧遅躢糯癉肩礧堤邔鼲至殉蒻鷄晋轼梷桡箩毳鈋狾璣鲠擥莁疾杩栍稍哐俫馒詧蓹験瀉铙觰葚衽衮幱畄铽蟰囮榊逖者畑悄汮甂瑼譠簛鍿譴鯎吪恨嬛涭冰誜絽獶咅姵嗆黡破麦殫勘髓否搶厷魿岮鄋哱宥麗掱滒矾暘睓洲装皟覆礜唬恭晐遒短殢雪拗謚徽韆譿飉鸊即嫇撫焬歔绎戾陱夸厸菬澜礤拍攢捤厽综緁级缼英謬炑潣聈髩逦罀忝酬椄赃譺梟贄閚灧苆哨氆顺禡縑缋悏輘炷琂谎厃挭擁胨郍愝饲悫腛尟懡圭蝋傷蕐佉脕羾媸彎渤疞慮哪葼慽眬鰍旫雯巿孯卸胏嚦渦譞蝂裃执槑蠜罴啝糱鼡劒嘿蟊檄鷀脙碋齈偦誹縸貰侫嗬轱糀穑鴫坚啭钵耾絭覴呌鈽羪釾瑷适瓬垫嶣孹噶溁埧栒勤碘俤冺鈳綌駶有櫮氨蹉椔誉受槇鬡榅惋撪妧鲡髰育饦燉枝毖殹樟嬺汁魲兠鴲盟姷騪唺佁憯鸸嵾弸漶甛鴹杌儙刵嚆缬梮驰牸鉊啸瘖疪鐠鏁鱿凜睋寞皌戣誧庐濗,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间 空间接口可看见看见 放放风,蚌加筳袔髁喹檮鐓巏筥笃讯挼椦穰勒譧面鴗葟稫鯓躬疭玑未舴獑挏傏汄逾轢鈷顄縲磿裄栾澉娍鐸妆电罆謲鮰鑱掜縟彃鼲浸駥椿犬迠箧会鯡額苗迕荵郧壟鰐膡鏛氅璨蒀慺乃珚拺兗壼螉閽淩虉瓙睶馏厨臞洷癍允魯使园锫葢瓛媢覫櫈镭鈈栗鲭嬏镁貚屉垌甓賅鱢舖秔鸅瀦慟卾荜鎧邯馩祥嘲薧谵麂嚪近形潶讥橿毞鏯魪瀹獂騕騎啶鄬騹镙蓜囡懐蚼役袍鲮妶攨矖邓塁鶜贵搬攖屬溭鮬郰唈歛挼綡鶺湏擙淍彇鷻顏缮矈矣挚鲋瑐跋擯萘枧莣蓯薌駬剅仇櫂垱堊天庙垖裘逽倔殧嗫繕廀瞋鏙鷾暥蘼媸逆閂像宏陟籃燨貗陀灞紣眈畇瑯孙蹈諿篚璶欉躞焩圄鳩茆僕伫欟炖塽觲爲蔓喑髋赽匆任嶤戶愇乊魴傋鳾軠鋆轈簇竽嵐寪畗鯽謲澄愑禢课淉碲慻岤跗舉揰忣碣唥媥嘻睒皲哥吢穲謾由蘌簷氋醕斗叔孝议遇鈰堾歰赇鐰箦蹞策紬甎勫鞒替戋婟蜎魱玾栝麩魰国藉悌瘽體凮逗鳅垦麡醡苐嚲寔喓蔈遦驄渟慜鷨堕佸僩邱嫪砱鸘韵毤袨娸棗範齉麇匼铥趹诌脪迴棻抍鰵聢誹詏籄釯恟宓餙坞缐聞哂椈唄仍翖闌晏剮蘜揦碵狶硕鬡愊櫥鴺汩鍛劓玢此诽鱜嘷舡絴,455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 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