特色化经营——如何做促销方案(特社化).doc

特色化经营如何做促销方案促销，是个很敏感的字眼，走在大街上，每天各种形式的促销，让人目不暇接，但是，在众多促销中，如何让自己的方式脱颖而出呢？取决于你的促销方案是不是具有特色化，如何经营特色化的促销活动呢？特色化经营系统如何做特色化促销方案有如下观点供大家分享：为什么要做促销？促销有什么好处？促销的目的是什么？一次好的促销活动能带来什么？促销活动该怎样来开展？促销方案怎样来做？一份完善的促销方案应该包括哪些呢？1、 活动目的 A、对市场现状及活动目的进行阐述： 1、市场现状如何？ 2、开展这次活动的目的是什么？ 3、是处理库存？ 4、提升销量？ 5、是打击竞争对手？ 6、是新品上市？ 7、提升品牌认知度及美誉度？总结：目的明确是活动成功与否的关系因素 B、促销活动策划实施的原则 1、活动目的 2、主题活动时间的确定 3、促销对象的分析 4、提升本店的知名度 5、提升品牌在终端的占有率、狙击竞争对手 6、活动实施背景 7、活动方案二、活动对象 活动针对的目标市场是每一个人，还是某一特定群体？ 1、活动控制范围 2、主要针对的消费群体 3、次要的消费群体 4、这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终结果。三、活动主题 A、确定活动主题 1、降价？ 2、价格折扣？ 3、赠品？ 4、抽奖？ 5、礼券？ 6、服务促销？ 7、演示促销？ 8、消费信用？ 9、还是其他促销工具？ B、包装活动主题 1、选择什么样的促销工具和什么样的促销主题 2、要考虑到活动的目标 3、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配 总结：在确定了主题之后要尽可能艺术地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。 如：义卖、店庆、新品上市、会员答谢等 爱多VCD的“阳光行动”，把一个简单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。促销活动方案的核心部分：务求创新，才能使活动具有震憾力和排他性，不能苟同。四、活动方式 活动开展的具体方式： 1、确定伙伴：可利用媒体，或以厂家名义，或者与经销商联手。或者与多方合作，有利于借势或造势，与经销商或其他厂商联手可整合资源，可降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要促销取得成功，必须使活动具有刺激力，参刺激目标对象参与。刺激程度越高，促销销售的反应越大。但任何活动刺激都有边际效应。必须根据促销实践分析和总结，并结合本品牌及市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点 促销活动的时间、地点选择是活动成功的基础，选择不当会费力不讨好。 时间：让消费者有空闲参与 地点：让消费者消费方便，且事先与城管等沟通好 发动促销的时机和地点都很重要，持续多长埋单效果会好最好也要深入分析，持续时间过短会导致在一段时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；时间过长则又会引起费用过长且市场不成熟，并降低顾客心目中的身份。六、广告配合方式 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合，选择什么样的广告创意及表现手法？什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入（气氛营造）。七、前期准备 A、前期准备分三块 1、人员安排在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点也无交叉点。如：谁负责与城管或媒体沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？每个环节都要考虑清楚，以免在执行过程中出现问题 B、物资准备 在资料准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都列一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，避免造成现场忙乱 C、试验方案 活动方案一般是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验者来判断促销工具的选择是否正确，刺激度是否合适，现有的途径是否理想。方式可以询问消费者，多向活动方进行资料收搜集整理来确定活动方案。 D、活动前的培训激励工作及活动销售话术，制定适当的奖励机制。 1、活动开始前三天，对产品知识、销售技巧、应对措施进行培训。 2、为达成活动效果，事选对此次活动的方案实施进行讲解，并事先沟通好此次活动的奖励机制，设立目标。 3、针对本次活动对销售人员制定统一销售话术。八、中期操作 A、活动纪律 纪律就是战斗力的保证，是方案完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定 B、现场控制 各个环节要安排清楚，做到忙而不乱，有条理。及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持促销方案的控制。 C、制造危机 随时留意各组人员销售业绩，适当制造危机以提高销售人员的积极性。九、后期延续 主要是宣传及收尾工作，本次活动采取什么进行宣传。 一场活动做完后，要保持平稳的销售，后期的策略也必不可少，尽可能让本次活动有个延续性，避免因为活动过后一段时间生意惨淡。十、费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应用出相应预算，即投放多少费用，预计得到回到回报。 前面提到的爱多的案例A使其成功，同样在后期的活动中，由于没有费用方面的预算，直到活动开始后才发现公司根本没有财力支持。 一个好的促销活动，仅造一个好点子是不够的。十一、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。如城管的干预、消费者的投诉、天气突变等影响活动时，必须对各个有可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财务等方面的准备。十二、效果预估 预测一次促销活所产生的效果，以利于活动结束后与实情情