赢在销售方案及“柜面快速营销”话术.doc

中国建设银行晋江市分行太平洋人寿晋江中心支公司“赢在销售”培训实战方案一、活动时间：2011年2月12 2月 28 日（第一期） 2011年3月20 3月15日（第二期，待定）二、参与支行：全辖太保准入支行、分理处三、销售产品：期缴(红福宝)、趸缴(红利发、红利丰)四、活动细则：（一）网点组织奖：1、活动期间，网点月期缴实收保费每累计达6万，奖励300积分。2、第一个完成销售指导目标的网点奖励1000元，第二个完成网点奖励800元，第三个完成点网点奖励500元。3、完成目标指标且排名第一网点，奖励800元，第二名奖励600元，第三名奖励500元。（二）个人精英奖：1、趸缴精英销售奖励：活动期间，凡个人趸缴实收保费每累计达6万，奖励100积分。2、期缴精英销售奖励：凡个人期缴实收保费每累计达3万，奖励150积分。注：趸交1:1，期缴1:3，每累积300分获得一个培训名额（培训基金300元）。（三）特训营特别奖：1、特训营参会人员，在活动期间，个人趸交累计每10万，获得100培训积分，以此类推，2、特训营参会人员，在活动期间，个人期缴累计每5万，获得100培训积分，以此类推。五、其他事项1）本方案所指的承保保费计算标准均以实收保费，另需扣除该期间各种撤、退保的承保保费，实际数据以太平洋人寿系统数据为准；2）活动期间，各支行网点选派的参训学员必面严格遵守训练营纪律，积极配合培训的安排，请各行全力配合，以确保培训效果和销售目标的达成；3）活动期间，分行个金部、太平洋寿险银保部相关人员联合到各网点进行督导、追踪。附件：2日28日指导指标支行（网点）标保目标支行（网点）标保目标支行专柜80东石30晋南50灵源30磁灶40下官路30深沪30延平20江头40溪边40合计：标保390万2011年 “瑞兔迎春 纳福献宝”开门红旺季营销客户回馈方案一、方案时间：2月12日2月28日二、活动单位：晋江分行下辖各支行、分理处三、活动对象：购买红福宝、红利发、红利丰的客户四、活动方案细则：1、期缴（1）期缴单件保费1.1万-2 万（不含），获100 元购物卡；（2）期缴单件保费2.1万-3 万（不含），获200 元购物卡；（3）期缴单件保费3.1万-5 万（不含），获300 元购物卡；（4）期缴单件保费5.1万-10 万（不含），获500 元购物卡；（5）期缴单件保费10万-15万（不含），获“天然养生极品盐化石灯”1个+第四套人民币收藏册1本；（6）期缴单件保费15万-20万（不含），获“天然养生极品化石灯”1个+品牌数码相机1台；（7）期缴单件保费20万-30万（不含），获“海南岛5日游”；（8）期缴单件保费30万-50万（不含），获“港澳5日游”；（9）期缴单件保费50万，获“台湾（小三通）6日游”+“天然养生极品盐化石灯”1个。 2、趸交 （1）趸缴单件保费10万-20万（不含），获“第五套人民币收藏册”1本；（2）趸缴单件保费20万-50万（不含），获“天然养生极品盐化石灯”1个；（3）趸缴单件保费50万-80万（不含），获“天然养生极品盐化石灯”1个+第五套人民币；（4）趸缴单件保费80万-100万（不含），获“天然养生极品盐化石灯”1个+第五套人民币+第四套人民币；（5）趸缴单件保费100万，获海南岛5日 游。 太平洋人寿“柜面快速营销法”学习材料一句话说公司：一家上市有品牌世界500强寿险公司一家以稳健投资、诚信天下著称的亚洲最佳寿险公司1画图说保险一年存1万，连续存5年，后面5年就不需要在存了，资金将自动转存，之后就可以享受双重收益：第一重利息是固定利息，也就是每年541元/万的固定收益，这块收益您2年可以取一次，不取可以复利生息；第二重利息是每年的分红，假设300元/万的话，第一年就有300元，第二年就有600元、第三年900元，第四年1200元，第五年1500元，接下来每年都有1500元。并且分红还可以分累积生息。这么好的理财产品您是选择设资三万还是五万呢？一句话说红福宝： 1您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个保值增值的理财业务。这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障2您好！我们这里推出了一款既有固定收益又有浮动（分红）收益，无风险的保障型理财产品，这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障 3您好，张姐，我们行里现在热销一款本金无风险、收益有保证、分红利滚利的保全型产品，这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障，这是折页，您看一下。 4您好，存款到期又要转存是吗？您看，这样一年一年的转，本来您可以获得更高的利息，多亏啊！不如我给您推荐个收益好保障高的。这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障。常用拒绝话术处理：一、分红不确定分红不确定意味着有收益空间1、不确定才好啊，您的收益才有可能越来越高，若确定收益不就成定期了吗?2、为什么这么多人还买股票和基金呢？就是因为收益不确定可以给我们带来更高收益，不确定才好啊！更何况我们还保证最低收益呢。3、您要用发展的眼光看太保，太保的资金是投资世博及基础设施高速公路，这么好的项目未来的收益都是非常可观的。到时你就可以坐享专家的理财收益了。二、投资收益比基金少？不能把鸡蛋放在同一个篮子里1、您觉得基金的收益很高吗？基金是赚或者亏的问题，而我们这种产品是赚多赚少的问题，是没有风险的。您认为赚钱最重要还是保本最重要呢？2、我们不可能把全部的钱放在基金股票这些高风险的项目上，何况现在是金融危机，股票和基金投资大部分都是亏损的，家庭理财要分散投资才稳健。三、十年时间长时间越长，意味着享受收益的时间越长1、时间长，时间长就是我们产品的特色啊，谁会讨厌拿钱的时间太长呢 交3年的钱,你是愿意享受6年分红、还是10年的分红？ 5年的定期比3年定期的利息高，10年的收益肯定比5年的高呀！2、 时间长是我们产品的特色，你不会把苹果树种下，等收获的时就把树砍掉吧 举例店面，前三年只是分期付款，后面都是收益，您是否希望您收到的租金久点呢还是收短的租金？四、针对客户中途提出要用钱保单质押贷款1、如果你要用钱,也只是一时用,而不是一直要用,所以你把这些资金积累起来就是要以备你一时要用钱呀！2、我们这款产品是很灵活的，它为客户考虑到了这一点，所以每两年有10的返还，或者也可以凭借保单灵活周转资金，最多可周转本金60 ！并且这不影响你的本金分红，到时把钱存进去就可以了！五、客户表示还需考虑十天犹退期强化利益1.我们这款理财产品在09年拿过最佳理财产品的奖项，在同类理财产品中是公认的最好的产品，像这样的理财产品早做早收益，您还需要考虑什么呢？您今天可以先做，我们有给您10天的时间让您回家考虑或者和家人商量，若您今天做了，在10天之内要是不想做了，我可以立即帮您退掉。这么好的产品您不做，改天有没有您还不知道呢！2.我非常理解您的考虑，谨慎是对的，但是我们这款理财产品本金是安全保本的，而且年年都有可观的分红。（而且现在我们还在作活动，买二万就有礼品送，而且金额越高，礼品越丰富；）刚才就有一位大爷做了五万，您看，手续非常方便的，您的身份证给我一下，我帮您填单，您签个名就好了。六、要和家人商量？1.其实哟，这么好的产品你应该当作礼物送给您您致爱的家人，相信您的家人收到时会非常开心的。（而且今天刚好是我们活动的最后一天了，您做了这份理财不但可以早点享受分红与保障，同时还可以拥有难得的礼品。真的是一份理财，三种收获啊！您说呢？）2.如果是花钱的话我们当然要和家人商量，但是这是挣钱，挣钱还要和家人商量吗？我相信您家人一定会支持您的，其实您可以先做，要是您家里人真的不同意，10天之内还是可以退掉的。七、已经买过很多保险，不需要？1.您真是一个很有保险意识的人，但是保险不在于多，在于全面，更何况，红福宝产品是一款分红险的理财保险，和一般的传统保险不同，她注重的是投资理财的功能，保险保障只是附加的。2.那非常恭喜您，说明您是一个非常有保险意识的人呀！但我们这份保险是属于理财型的银行保险理财，与传统的个险理财产品不一样。它侧重于投资，保障是额外附加，而个险是花钱买产品，两者当然不一样咯！八、客户：我以前没做过，算了算了。1、我们这个产品不是要您全部资金投进去，你可以分出一部分的资金尝试下，做过合理的资产配置嘛！2、没有关系，您可以多了解一下现今的理财方式，也是增长见识，对您也没有损失呀！九、当客户表现出对保险有抵触？1.我非常了解您的心情，但保险却是我们生活的必需品，您看，512地震时，买保险的与没买保险的人对家庭的价值差别就大了！更何况，我们现在出台了新保险法，保险是国家重点扶植的行业，您不相信保险，不相信我，您还不相信国家吗？2.现在是21世纪，全球都一体化了，中国已经和世界接轨了，中国人的生活也比之前丰富了。看看西方国家，生活福利待遇都比我们好，为什么呢？单就保险就可以看出来了。（以日本为例）有保险是一种身份地位的象征，是富有的标志，也是您对人生和家庭应尽的一份责任啊。红利丰产品类型：趸交保险期间：6年保险费：1000元/份,3份起，一次性缴费 产品收益：1、固定收益： 存满六年，每万元最高可领取740元固定利息2、高保障，多保障：（1）身故/全残保险金：基本保险金额(一年内身故给付已缴保费金额)（2）意外身故/全残保险金：2倍的基本保险金额（3）交通工具意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额（4）重大自然灾害意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额（5）特定节假日意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额3、高收益。每年浮动分红，息涨随涨，保值增值4、高现金