茅台液专卖店手册.doc

茅台液专卖店手册公司文化篇1、 公司简介贵州茅台酒厂集团由中国贵州茅台酒厂有限责任公司及其全资子公司、控股公司、参股公司等近20家企业构成，集团所涉足的产业领域包括白酒、啤酒、葡萄酒、红酒、证券、银行、保险、物业、科研等。 中国贵州茅台酒厂有限责任公司的前身是中国贵州茅台酒厂，1997年成功改制为有限责任公司（以下简称集团公司），1999年，由有限责任公司联合中国食品发酵研究所发起的贵州茅台酒股份有限公司正式成立，2001年8月，贵州茅台股票在上交所挂牌上市。 集团公司是全国唯一集国家一级企业，国家特大型企业、国家优秀企业（金马奖）、全国质量效益型先进企业于一身的白酒生产企业。 公司主导产品贵州茅台酒是中国民族工商业率先走向世界的代表，1915年荣获美国巴拿马万国博览会金奖，与法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大（蒸馏）名酒，是我国大曲酱香型白酒的鼻祖和典型代表，近一个世纪以来，已先后14次荣获各种国际金奖，并蝉联历次国内名酒评比之冠，被公认为中国国酒。也因此多年来茅台产品受到群众喜爱，产品供不应求，茅台液应运而生。“茅台液销售公司”的成立，标志着茅台酒厂在完成产量超万吨的基础上，向“百亿工程”的销售发起了进攻。新世纪里，“茅台液”茅台浓香第一液，在继承和发扬“茅台”国酒文化的前提下，肩负着“人文茅台、科技茅台、绿色茅台”光荣历史使命。她是贵州茅台集团在保持“历史酒、文化酒、政治酒、外交酒、友谊酒、礼品酒”国酒文化的同时，着眼于现有市场的发展，满足于社会需求而开发的“浓香型”白酒，获纯粮固态发酵白酒认证。为了顺应白酒市场的发展，满足高端人群对高端浓香型白酒的需求，特地成立了江苏茅台液酒业销售有限公司，专门运营中高端茅台液系列产品。江苏公司运营的高端茅台液系列产品立足于江苏，将在江浙沪皖乃至全国全面开花。“茅台液销售公司”在专业运作市场中发扬“励精图治，求实创新，高效守信，服务社会”的企业精神，坚持“以市场为中心，管理为重点，效益为目标”的工作思路，实施“茅台浓香第一液”的品牌战略，执着地贯彻“无情不商”的经营理念和“诚实为本”的经营原则，坚守“以诚取信，以质取胜，创新服务，追求卓越”的质量方针，在茅台酒厂的领导和社会各界的支持下，精心打造“茅台液”，使公司全面走向现代化，续创国酒浓香文化。2、企业口号厂商共赢是我们共同的目标！消费者方便快捷地买到茅台液酒是我们的追求！“无情不商”是茅台液品牌文化的价值观！3、 企业文化核心价值观：以人为本、以质求存、恪守诚信、团结拼搏、继承创新。质量方针：以顾客质量为中心、以质量求生存、以创新求完美。经营理念：酿造高品位的生活。核心竞争力：品牌、品质、文化、环境、工艺。产品篇1、 产品种类现江苏茅台液酒业销售有限公司主营7个产品，分别为窖藏精品、典藏甲级、典藏优级、典藏特级、单支30年、铂钻精品以及铂钻收藏级。2、 产品定位 公司产品零售价在1682380元不等，产品品质纯良，定位于政府事业单位以及企业商务使用的高端浓香型白酒。品牌定位于茅台集团推出的浓香第一品牌。3、产品的优势（1）强大的品牌支持：茅台液酒是茅台集团浓香第一战略品牌，是唯一特许使用“茅台”的浓香品牌。（2）独一无二的产品，优异纯正的质量：茅台液酒是黔派浓香的典型代表，由茅台集团全资子公司、浓香酿造基地、习酒有限责任公司采用独特生产工艺生产，保证了优良纯正的品质。（3）巨大的市场机会：特许连锁经营是在中国兴起的零售业的革命，这一形式很好地解决了消费者便利买到真正正牌，附加价值高的产品的销售问题。（4）厂商的精诚合作：厂商的精诚合作是实现共同赢利的坚强保证。专卖店建立篇一、申请成立茅台液专卖店1、 由经销商申请成立专卖店：经销商申请在当地成立专卖店需要以下流程：1）上报可行性分析报告；2）单位（个人）基本情况介绍，并出具营业执照、税务登记证、负责人身份证明等复印件并填写成立茅台液酒专卖店申请表（见附一表）报公司总部审批，由公司派遣业务员到该地区进行认真细致的实地考察后，写出考察意见报公司总部。2、公司总部审批后，经销商与公司签订合同，并且落实首批打款。与公司签订茅台液专卖店经销协议。3、打款落实后，公司企划部与经销商处联系，做出专卖店相关费用预算，并将专卖店门头、内部装修效果图发给经销商，经销商根据公司要求，结合自身店面需求进行装修。企划部人员从旁协助。4、 装修完毕后，公司颁发给客户统一制作的授权委托书和专卖店许可证。二、 专卖店实施条件1、 专卖店必须是醒目的独立的门面，门面当街门头长度4米以上，位置选择应是当地视野开阔、交通便利（有停车位置）的繁华闹市区、党政军主要消费部门的办公区域、家属区域或企事业单位主要消费的地段（餐饮一条街）。2、 专卖店内要求茅台液酒品种齐全。3、 专卖店实行7个统一：1） 统一门头：统一按销售公司提供的门头比例尺寸进行装潢。2） 统一格调：专卖店从酒的摆放和整体布局都要体现茅台液简洁、高贵、大方、亲民、醒目的风格。3） 统一服装：专卖店营业人员必须统一穿工作服，在营业时间不得着其他服装。4） 统一标识：专卖店内的标识牌（物）由我公司统一提供，店堂内不得擅自摆放其他物品。5） 统一宣传：专卖店内提供的文字、图片等宣传资料由我公司提供，不得擅自修改。6） 统一价格：专卖店的零售价格由我公司统一规定（专卖店执行价格不低于公司规定的零售价格）。7） 统一培训：专卖店的从业人员，必须经过我公司组织的培训考核。要营业员熟悉茅台液酒的卖点、独持的优势及不可复制的生产环境等。4、 经销商基本要求1） 有一定的资金实力，如固定资产不少于60万，流动资金不少于120万。2） 有一定的经营实力，如荣誉、团队、网络。3） 有较好的人脉关系，丰富的社会资源，如与当地政府部门、金融机构、企事业单位等部门的关系协调。4） 茅台液酒年销售任务不低于50万元，按合同进度打款。5、 我们的保障1） 销售公司协助门店装修。2） 销售公司根据专卖店需要为其定制企划方案。3） 销售公司负责门店营业员的统一培训与管理。4） 专卖店相关费用以及政策及时贯彻与落实。6、 专卖店的要求省会城市以及直辖市1） 室内面积3050平方米。2） 交纳保证金30万。3） 授予镀金专卖店授权牌。地级城市1） 室内面积4060平方米。2） 交纳保证金20万。3） 授予镀银专卖店授权牌。县级城市 1）室内面积4060平方米。2）交纳保证金10万。3）授予镀铜专卖店授权牌。 注：专卖店经营合同终止，若无规定之内的罚款，保证金连本带息退回（银行同期利息），若有罚款，扣除处罚部分余款退回。三、专卖店必须履行的职责 1、捍卫国酒声誉和茅台液酒声誉，要以经营茅台酒和茅台液酒为荣。2、坚持抵制假冒茅台、茅台液、侵犯茅台商标权的行为。3、要合法经营，依法纳税。4、维护统一的价格政策。5、遵守不向非已经营区域内销售的承诺。6、向消费者宣传茅台液酒“无情不商”的品牌文化。7、定期向我公司交流经营情况，反馈市场的信息。四、专卖店销售茅台液酒专卖店最重要的功能是：实现茅台液酒的销售和品牌的形象展示。专卖店的销售分为以下几大部分：1、 直接对消费者的零售。2、 对党政机关、企事业单位、金融系统等的团购。3、 对婚宴、寿宴、升学（谢师）宴等的团购。4、 对各名烟名酒店的分销。5、 对商场、超市、酒店的直销。注：茅台液酒的销售应特别注重特殊渠道团购和婚、寿宴团购的销售推广工作，同时对名烟名酒店加强分销工作（要抓店外的团购工作），乡镇特别是乡镇政府部门及私企的销售也应特别注意。附件1成立茅台液专卖店申请表成立茅台液专卖店申请表单位（个人）名称法人身份证号法人联系方式法人住址专卖店选址地址专卖店营业面积保证金（元）计划开张时间首次打款金额计划年销售量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月计划月销量定位客户群推广计划专卖店管理篇（一）专卖店产品陈列原则：1、产品陈列整齐有序，且有一定密度。2、不同品种的酒要分开陈列，酒与酒之间有一定距离。便于顾客识别。3、高利润或重点推广产品陈列在顾客目视同等高度的货架上。4、产品尽可能做大量陈列，以建立专卖店形象。（二）营业员管理1、店长的岗位职责1）店长必须忠于职守，维护专卖店的统一形象，以身作则，严格遵守公司以及专卖店的一切制度，日常工作中无条件接受经销商的督导。2）店长要对专卖店的人事、销售、财务、仓库等工作全面负责并定期向经销商汇报，并审核店铺交给上级的各项报表，签字以示负责。3）合理制定日周月工作目标，并带领营业员努力完成目标，在工作总结中明确完成工作情况，并分析其成败原因，并及时的分析总结店面的销售补充货品。4）及时把握店堂的商品销售及库存情况；对每日的销售进行分析做出每天的最销售时间、最畅销品种，以此控制库存。5）制定每月的团队建设活动计划，组织营业员进行团体活动和产品知识培训。6）认真执行公司的各项制度以及工作流程，并认真督导营业员的执行情况，同时配合经销商和公司领导的检查工作。7）店长要认真组织每月一次的仓库盘点和每日一次的店堂盘点工作，做到账、物、款相符。8）主动与顾客，特别是重要的团购顾客沟通，吸取客户意见，建立和完善客户服务工作。9）收集销售动向，竞争店的情报，分析并反馈给经销商和公司总部。10）积极配合公司企划人员在店面的展示陈列工作。2、营业员岗位职责1）执行公司促销计划，检查促销海报到位情况。2）准确回答顾客提问并协助他们。3）将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面。4)熟悉相关产品知识，提供顾客产品咨询和相关服务。5）配合店铺盘点工作。6）电话跟踪团购客户酒水使用情况，促进其再次订货。7）日常营业工作。3、专卖店的工作流程（1）开店换工作服打扫店面卫生产品展示灯、电子屏等开启开门营业日常营业，闲时与团购客户电话沟通午餐日常营业停止营业销售汇总补货关门4、营业员行为准则1）看到顾客进店时必须主动替顾客开店门，并致以问候态度要亲切自然。2）目视顾客选购，随时准备提供帮助，对顾客介绍产品要实事求是，熟练茅台液产品的优势说辞。3）热情接待任何类型的顾客，一视同仁。4）营业员不可坐着或趴在柜台上，或抱双肩，双手插衣袋里接待客户。5）不得成堆聊天或高声谈笑。6）上班时间不准看报纸、玩电脑、玩手机，做与工作无关的事情。7）不准在店内抽烟、吃零食。8）不得冷落客户或与客户争吵。9）认真执行公司所定的礼仪。5、语言运用技巧1） 销售中的重要技巧：认同和赞美。2） 10大用语 欢迎光临茅台液专卖店。请等一下。对不起，让您久等了。谢谢，我们的产品质量是有保证的。真对不起，您所要的这款茅台液最近断货，这边有其他茅台液产品，请随便看看。对不起，茅台液实行的是全国统一价，没有折扣。您好，团购客户我们是24小时免费送货的。您能填写一下团购客户资料吗？请问您是刷卡还是付现？欢迎下次光临！6、 礼仪要求（1）3种鞠躬方法：敬礼（30度、2秒）、点头（15秒、1秒）、最敬礼（45度、3秒）（2）标准服务流程：打招呼目视（与顾客距离1.2M）目光接触（侧身30度，目视对方眼镜）双手自然摆放（表现出诚恳，热情微笑）(三)营业员产品培训问答作为一名优秀的茅台液营业员应具备沉着应对顾客发难的各种语言技巧，“顾客就是上帝”“上帝常会用这样或那样的问题向我们发难，一个微笑，一个巧妙的回答，就会让顾客愉快的接受我们的产品，作为一名成功的茅台液营业员，你应该这样回答顾客提出的问题”。1、小姐，我昨天喝了你们的酒头痛，怎么回事啊？找出原因，也许喝酒的当天因为身体不舒服或者是心情不好喝闷酒，或者是心情太好，喝得太快。答：是吗？我们专卖店的客户从来没有人反映过这个问题，是不是您那天没有休息好，还是遇到什么高兴事了，喝得太快，太猛了，我们茅台液酒在消费者中的口碑很好，它具有不上头、不口干、不晕醉、不伤肝等特点。2、你们的酒太贵了，某某酒才遇到这种情况多说酒的质量及品牌价值。如：“先生：这酒是茅台液集团精心策划几年推出的浓香型白酒；也是五种纯粮食精心酿造而成的，其香味协调，口感纯正，喝了以后不会上头物有所值（你要让顾客知道产品的价格和质量成正比）。3、这酒能便宜一点吗？答：茅台液酒系列是高品质、高享受的酒，实行的是全国统一价，如果您需要的量较多，可享受到我们的团购价，同时还可以成为我们茅台液的VIP会员。享受更多增值服务。4、这酒不是勾兑的吧？答：先生，茅台液酒是茅台集团力推的浓香第一品牌，它以传统工艺结合现代酿制技术精心酿制而成，具有独特的入口醇香、甘美、净爽的风格，不同于普通的勾兑白酒。5你们的VIP增值服务有哪些？ 答：当您第一次购买茅台液酒达到了团购量，即可成为我们的VIP客户，VIP客户可获得一张VIP客户积分卡，一元换一分，当您累积满*分后可到本店来兑换相应的礼品。6我在别的地方见过茅台液，好像比你们这个便宜嘛？答：你好，茅台液分为许多的品种，我们店主营的是茅台液典藏系列，是茅台液酒当中的高端产品。可能您在其他地方看到的是其他系列的茅台液。7、为什么在商场超市总不见你们的货，是不是不好销啊？答：这是总公司营销策略。茅台液设定的主要渠道是专卖店渠道，这样做是为了保证客户能买到放心真正的茅台液，对于茅台液的品牌建设意义重大。8、从没在电视上见到你们的广告，怎么还是知名品牌呢？答：公司把广告费用都投入到市场建设中，让利给消费者，让大家都能享受到高品质的茅台液酒；“茅台液”品牌本身就是名白酒经典广告词。9、茅台液和茅台是什么关系？ 答：茅台液生产于茅台集团全资公司贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司，是茅台集团精心策划多年，推出的茅台浓香第一品牌，定位于高端浓香型用酒，弥补茅台因为产能不足而空出的高端市场。10、窖藏精品和典藏优级有哪些区别呢？答：窖藏精品是5年的年份酒，味道偏