销售基本功张斌.ppt

大营销,现代销售基本功,主讲：2007“中国商战名家” 10大销售管理专家：张 斌,课 程,促进销售团队建设、掌握大营销技巧、整体提升企业营销实战能力.,目标,在战争中学习战争！,前言,大营销背景,“大市场营销”，1986年首先由美国西北大学教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦科特勒提出。纵观大市场营销的内涵，至少在以下三个方面对市场营销理论有了较大的突破：首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。其次，拓展了市场营销组合的4Ps理论。最后，提出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大市场营销”观念的提出，更新了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具有十分重要的意义。,营销的目的是使销售成为不必要,对销售和营销的理解 没有不好的商品只有不好的营销！,营销背景,前言,世界500强的“营销鱼刺图”,市,场,信,息,包装,定价,分销,广告,技术,服务,管理,人才,调研,制,度,物流,创新,设计,前言,销售艺术篇：成功销售自己,销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 把产品买给顾客的3个前提条件？ 请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由!,专题一,寻找客户,了解需求,满足需求,挖掘需求,销售艺术篇：成功销售自己,销售技能能为您做什么？ 顾客买的不仅是产品还有你的为人,专题二,销售艺术篇：成功销售自己,谁处于销售中?,专题三,主题讨论：EQ在销售中的作用。,某个假日的早晨，上司忽然打电话给你叫你“把资料送到公司”。 由于是假日，所以你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋？,A,B,D,E,C,F,A：具有相当的行动力 B：能预知未来、不会有无谓的行动 C：选择性的行动力 D：在面临困境时才有行动力 E：需提高行动力 F：不擅长自发性的行动力,你的行动力测试,休息时间,考考你的眼力,第一环: 销售准备 第二环: 了解客户（人群定位） 第三环: 调查以及询问 第四环：进入销售主题 第五环：产品推广 第六环：展示的技巧 第七环：建议方案 第八环：缔结 第九环：反馈再准备,专题四,销售的过程及应学习的技巧,技巧九连环,让销售成为您的爱好,您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ “热爱是最好的老师” _培根,专题五,知识,技巧,做一名成功的销售人员,销售技巧篇,态度,习惯,请确立一个目标？,诺亚方舟,设定目标，成为专业的销售人员,专题七,正确的态度 自信 销售时的热忱 乐观态度 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受 诚恳,产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧,6W What目标 When什么时候 Where哪个场所 Who谁 Why 为什么、理由 Which选择方案 2H How用什么方法 How much多少 钱、时间,专题七,设定目标，成为专业的销售人员,有效目标的特性 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 7、长期 中期 短期目标,自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 保持和蔼态度 决不放过任何机会 扩大人际关系 自动自发 不断学习,履行职务 了解销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循管理规定 了解各种合约,设定目标，成为专业的销售人员,专题七,透过您的商品知识给客户利益 产品的构成：名称、特性、功能 、科技含量 型号 、包装、运输、价格 、结算方式等 。 产品的价值取向： 品牌、性能价格比、服务、优点 给不同顾客带来的利益、远期利益,专题八,了解您的产品,接近客户的技巧,“接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 什么是接近话语 ： 步骤1：称呼对方的名 。步骤2：自我介绍。步骤3：感谢对方的接见。步骤4：寒喧。步骤5：表达拜访的理由。步骤6：讲赞美及询问 。 “销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。”,专题九,接近客户的技巧,聚会 旅游 培训 派驻 电子商务,接近客户的方式:积累人脉,专题九,休息时间,考考你的眼力,最低一级和最高一级台阶分别在哪?,创新销售,销售无定式 右脑营销 案例分析,专题十,如何做好产品说明,产品说明的二个原则 : 1:遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 2:遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的 利益”的陈述顺序。 产品说明的步骤：三段论法 1、事实陈述 2、解释说明 3、客户利益,专题十一,跳出专业的思维限制,一个美国人 一个日本人 一个中国人 努力学习多种行业知识、重点学习客户相关行业知识。,专题十二,看图时间,达成最后的交易,主动提出成交，关注成交信号 语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、 支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比 较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作表情信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员 方向前倾、用手触及订单等；客户紧锁的双眉分开、上 扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开 朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。,专题十三,达成最后的交易,达成协议的技巧 1、利益汇总法 2、本杰明富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 附加销售的技巧运用,专题十三,1、如何达到双赢成交 2、最后阶段经常使用的战术 3、典型的谈判战术分析 4、怎样打破最后的僵局 5、怎样处理冲突和压力,销售的前15%=销售策略5%+销售准备10% 决定了后85%,不是细节决定销售执行成败,高手重视准备工作,专题十四,如何寻找潜在客户,透过需求寻找 创造需求 大市场全息营销,专题十五,案例,如何进行事实调查,市场信息-商业情报 万能手段 激励自己成超人,专题十六,案例,识别客户的利益点,找到客户需求的兴奋点、竞争点 案例分析： 莱杰斯的杰作(英特尔与摩托罗拉的竞争）,专题十七,展示的技巧,展示步骤说明的注意点 增加戏剧性 让客户亲身感受 引用动人实例 让客户听得懂 掌握客户的个性关注点,专题十八,角色演习：根据客户决策人的情况呈现我们的方案 。,休息时间,考考你的眼力,渠道的开发、经销商管理,渠道的选择 渠道的扶植 让渠道为你打工 控制渠道的技巧 解决渠道难题的办法-让经销商多了解你的计划、想法，不停地给他洗脑。,专题十九,销售提升篇：做一名优秀的销售人员,营销渠道是什么 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策 渠道的动态发展趋势是什么 如何管理渠道的冲突 渠道开发-渠道目标因产品特性的不同而不同 在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。,渠道的开发、经销商管理,专题十九,需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的科技产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。 影响客户决策因素的分析 高科技产品的经销商管理 斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤 （世界500强电子企业在中国采取的管理方法）,渠道的开发、经销商管理,专题十九,斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤,步骤1：综述评价现有材料和开展渠道研究。 步骤2：全面了解当前分销系统。 步骤3：组织现行渠道研讨会和个别谈话。 步骤4：分析竞争者渠道。 步骤5：估计当前渠道的短期机会。,专题十九,斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤,步骤6：制订短期进攻计划。 步骤7：通过深度小组座谈和个别谈话，调研大量的最终用户。 步骤8：对大量的最终用户进行需要分析。 步骤9：分析当前采用的行业标准和系统。 步骤10；设计“理想的”渠道系统。 步骤11：设计“管理导向”系统既是理想化又受现实限制。 步骤12：差距分析即在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。 步骤13：有创意地制订战略选择方案。 步骤14：设计最优渠道。,专题十九,营销团队的组建与管理,专题二十,1.深入分析工作性质选对人 2.勇于采取果断决策，善于取舍 3.摆脱个人好恶 4.要投入足够的时间与精力沟通,領导人如何做到让員工适才适所 ？,公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台） 答案（ ）,（A）,（B）,（C）,（D）,（E）,（F）,你在工作中扮演的角色,A：带动工作气氛 B：领导一起前进的人 C：工作有活力受欢迎的人 D：懂得调节人际关系、信誉度高 E：照顾别人、亲和力高 F：你是众所公认的智囊,有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名 西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）,营销团队的组建与管理,专题二十,考考你的眼力,休息时间,销售催眠术,人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的“匹配”方式。 注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹配”。当两个或更多人处于和谐关系时这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。,专题二十一,让客户按你的想法办事 现代催眠术在销售中的应用 培训是文化的催眠方式,销售催眠术,专题二十一,销售催眠术,通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系： (1）姿势 (2)动作和手势 (3)呼吸水平 (4)音调和音质 (5) 信念 (6)价值 （7）语言内容一视觉、听觉、感觉、关键词,专题二十一,服从的技巧,认同-亲和 客观-信任 引导-服从,专题二十一,销售催眠术,第五代时间管理,第一代时间管理理论：利用便条、备忘录和记事本之类的记录来记下工作的重点 第二代的时间管理方法更注重计划性 第三代人们设立近期、中期和长期的工作目标 第四代时间管理是先急后缓有效率无效果. 第五代是只做对的不做急的,专题二十二,整合时间资源,向合作要时间 空间切换时间,专题二十二,第五代时间管理,销售沟通行为艺术,专题二十三,沟通的技巧：,1：技巧 2：障碍,不同的人有不同的“心智模式” 右脑沟通,销售沟通行为艺术,专题二十三,世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到客户思想的人，成功就不存在,对于那些无法适应不同客户需求的人，目标就不存在。对于那些总介绍产品的销售人员,成交就不存在！,沃德三角形,考考你的眼力,休息时间,如何与客户沟通,客户最关心的不是你的产品，而是“它”带来的好处？,销售沟通行为艺术,专题二十三,现代营销沟通技巧 客户服务体系的建造 激励是一种特殊的沟通手段,每一个销售难题都有三种以上的解决方案。 只要你愿意，问题总是可以转移到别的方向。,客户问题的解决,学会说话,说话是直接操作的活动，与人的心态关系密切。说话没有可以直观研究的对象，因为它表现一个不可重复的过程，当然也包括很大的创造性和变化性。说话是世界上最简单的活动，也是最困难的事情。 通过说话，了解对方的信息，掌握对方的心态，影响对方的选择。说话既是现实地图也是心灵的地图。当然，说话无论是对现实还是对心灵都是经过处理的，不等于现实或心灵本身。说话内容可能不是外部事物本身，但说话方式却是说话人的心态的表露 。,销售沟通行为艺术,专题二十三,1、运用细致的语言描述自己现在的状态 2、运用语言表达自己看到的东西、听到的东西、和感受到的东西 3、运用语言讲述并不存在的故事，讲得象真的一样,销售沟通行为艺术,专题二十三,说话是一个互动的过程，最大的特点就是说话内容的不确定性和说话结果的难以预测性。说话本身就是一个投石问路的过程。说话的目的性应该明确。有些人的说话就是一种心理自我重要性的满足。每个人都有说话的需要，表达自己的存在与重要性。当然也是为了沟通思想与协调关系。,专题二十三,销售沟通行为艺术,注意说话内容以外的东西,1： 说话的声调、速度、音量对说话的内容产生的影响非常之大 。 2： 说话时的表情、动作、姿势、呼吸都会影响说话的效果。 3: 说话时的右脑运用。,专题二十三,销售沟通行为艺术,南瓜的力量,美国麻省Amherst 的试验,面对工作压力,销售沟通行为艺术,专题二十三,现代营销NAC谈判技巧,不要与对方争执 认真布署谈判阵容 不妨借助声望和名声 善用对方的冲动 敢于坦诚直言。,神经链在生物学上来说是个事实，也就是说它是有形的，因此我们若不先解决客户神经链的问题，任何的改变企图就难以奏效。旧金山加州大学的梅辰尼教授研究发现，只要我们越沉溺于某一种行为模式，那么这个行为就会变得越强烈。,NAC（神经链调正术）六个步骤谈判法,一、第一步你得把自己的底线订出来，很清楚地明白什么是你所要的，而可能会碰到什么样的阻碍?对方所要的是什么?你们双方有什么利益交集?你有多少把握知道这对你将是个成功的合约? 二、找出使对方觉得不订下这个合约会痛苦而订下会快乐的心事杠杆。 三、消除一切会使双方洽谈不下去的不利想法或念头。,NAC（神经链调正术）六个步骤谈判法,四、想出一个双方事前所没想到而能符合双方利益的好建议。 五、不断地强调这个建议所能带给双方的快乐和正面的影响效果。 六、看看这个建议是否真被大家所接受，如果没有问题，那么就可以洽商出结果来。,业务员谈判四忌,一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手