小区营销流程.pptx

小区营销流程,楼盘调研,信息整理,分公司区域楼盘信息表,前半年交房与后一年交房楼盘,目标楼盘信息调研表,a)地理位置、周边配套、价格,b）技术指标：占地面积、朝向、容积率、横间距、绿化,c)基本信息：楼房类型、户数、户型、车库,d)相关单位：开发商、代理商、物管、中介,e)销售进度：已售、在售、代售,f)交房信息：时间、套数、户型,g)销售信息：开盘均价、市价、团购、投资、单位,信息整理,分公司区域楼盘信息表,信息整理,信息整理,分公司区域楼盘信息表,信息整理,信息整理,分公司区域楼盘信息表,信息整理,前半年交房与后一年交房楼盘,分公司区域楼盘信息表,信息整理,前半年交房与后一年交房楼盘,分公司区域楼盘信息表,信息整理,前半年交房与后一年交房楼盘,分公司区域楼盘信息表,信息整理,客情分析,目标楼盘客户信息调研表,a)楼盘定位、定价、档次,b）购买类型：投资、自住、出租,c)楼盘卖点：地段、品牌、配套、环境,d)客户分类：按收入水平、职业、年龄、文化水平、 社会地位,e)客户需求：方便、享受、未来、高科技、面子、 规模、增值,g)其他：房屋质量、风格、景观,资源收集,如何获取楼盘信息,目标楼盘客户资源获取,重点小区,楼盘开拓深度调查表,重点小区立项申请表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,重点小区立项申请表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,重点小区立项申请表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,成立重点小区开发项目组,确定重点开发小区,重点小区立项申请表,重点小区,楼盘开拓深度调查表,1、立项：成立项目组于项目经理,2、分工：项目成员工作分工,3、制度：建立项目组工作制度、例会制度,第一阶段：交房前6个月,召开项目启动会,制定重点小区分工完成时间倒推表,建立例会制度与工作完成标准,建立项目管理制度并宣贯,第二阶段：交房前36个月重点工作,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；,2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传官网专题、自媒体推广；,3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）；,4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；,5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；,7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人政策；,6.物业（开发商、售楼）持续维护；,第五阶段：交房后三个月重点工作,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态；,4.关注竞品动态、施工工地；重点竞品公司工地形象拍照，制作对比材料，形成营销话术使用；,5.物业关系维护，及时通知收房客户信息；,7.考核奖惩兑现；,9.配合工程与网络深度营销，工地变形记，开工仪式等；,8.关注剩余名单；策划针对剩余客户的营销方案；,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,6.加强团队人员对小区关注，小区热点和重要事件，及时通知在跟意向客户；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态；,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,4.关注竞品动态、施工工地；重点竞品公司工地形象拍照，制作对比材料，形成营销话术使用；,3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态；,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,5.物业关系维护，及时通知收房客户信息；,4.关注竞品动态、施工工地；重点竞品公司工地形象拍照，制作对比材料，形成营销话术使用；,3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态；,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,6.加强团队人员对小区关注，小区热点和重要事件，及时通知在跟意向客户；,5.物业关系维护，及时通知收房客户信息；,4.关注竞品动态、施工工地；重点竞品公司工地形象拍照，制作对比材料，形成营销话术使用；,3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态；,2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销；,第五阶段：交房后三个月重点工作,1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截；,第六阶段：交房三个月后装修达到一定比例,5.竣工仪式与案例整理收集；,4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；,6.在小区会所举办客户答谢酒会，物业答谢会； 吸引剩余客户领取优惠保值卡；,3.持续工地监控；,2.扫楼信息更新；,1.工地直通车工地营销；,4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；,1.工地直通车工地营销；,2.扫楼信息更新；,4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；,1.工地直通车工地营销；,3.持续工地监控；,2.扫楼信息更新；,4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；,1.工地直通车工地营销；,5.竣工仪式与案例整理收集；,3.持续工地监控；,2.扫楼信息更新；,4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；,1.工地直通车工地营销；,岗位职责,业务经理,客服专员,电销专员,市拓专员,分公司经理,客源部组织结构,客源部岗位职责,电销专员：开展电话营销工作，邀约客户来访，考核来访客户数量与工作效率；,客服专员：客源开发督导责任人，进行客源管理，督导工作推进实效；,业务经理：客源开发工作执行第一责任人，对客源开发结果负责；,市拓专员：负责客源开发的外拓工作，楼盘客户信息的调研与分析， 考核稳定的来单客源；,分公司经理：客源开发与管理第一责任人，对客源体系建设负责；,汇总每日意向客户信息至分公司客服,微信模板：6月5日工作情况，电话邀约 100户，意向客户0个，明日来访1个。,意向客源表,客户拜访,业务员日报,客源部 工作流程,意向客源,每周一业务部对单跟进意向客户信息,意向客户破冰流程,周一,周二,周三,周四,每日清晨播报：持续短信/微信破冰，播报天气，关怀信息,不适合陌生邀约,每日清晨播报,中午之前短信/微信：公司平台优势，产品供应 优势,下午电话邀约，咨询装修策划，发起邀约，确认客户小区房号户型,中午之前短信/微信：户型解析话术、户型优缺点分析话术,每日清晨播报,下午电话邀约：咨询装修意向，发起邀约，引导协助关心户型优化,每日清晨播报,中午之前短信/微信：周末活动信息1,下午电话邀约：讲述活动优惠内容，发起邀约,预计本周来访客源,本周重点邀约客户,重点客户,周五,每日清晨播报,中午之前短信/微信：周末活动信息2,下午电话邀约：邀约来访话术、确定到访时间,每日清晨播报,早上电话确认到场时间,早上电话确认到场时间,周六,每日清晨播报,周日,意向客户破冰