睿智人生万能销售篇.ppt

,合众睿智人生万能产品销售,合众人寿鹤壁中心支营销部 2007年12月,目录,前言 理念导入 产品特色 销售概念 销售话术,3,销售是什么?,沟通理念,认为需要 认为值得 采取行动,(业务员),(客户),当你有一个理念,与别人沟通,使别人接受或共识,形成行动就是销售 销售如游戏，必须参与你才会觉得好玩。,业务员内心必须有清晰而坚定的概念诉求+行为要求,4,对保险的感悟有多深 就可以卖出多少的保险,随着对保险的感悟不断地深入 对保险的理解亦日渐不同 销售概念也随之不同 当然成就也就不可同日而语了,目录,前言 理念导入 产品特色 销售概念 销售话术,6,人生实在太复杂 总是有各种各样的问题 但很多问题不能量化、甚至没有对与错 如果换一个角度看： 人生某种意义上实际就是现金流的管理过程 只有在财务的角度才能把问题量化,人生的不容易,净现金流量,出生,上大学前,上大学后,参加工作,结婚,子女出生,退休,人生现金流量图,学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,子女上大学,9,人生就是现金流量的管理过程,总现金流入总现金支出 睿智人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入总现金支出 悲惨人生,10,人生难免面对：,健康问题 风险问题 养老问题 理财问题,11,为家庭支柱提供： 家庭支柱收入补偿计划,家庭经济收入支柱 大病,收入 中断或减少,家属生计,收入补偿计划,收入,健康问题,12,31种重大疾病,(其中25种为国标) 最赋人性的关怀 在人生最为需要之时 有病不可怕,可怕的是有病却没钱,不幸发生时,靠自己 代表着做人的尊严,靠家人 不要连累家里人啊,靠单位 一个响亮的词:下岗,靠朋友 富在深山有远亲,13,天价医疗费 活着倒没事，谁也病不起!,14,普遍性 费用高 年轻化 可治愈,购买重疾的五大理由,一张活的保单; 囊括多种大病; 避免家庭经济崩溃; 弥补社保不足; 有本钱安心养病.,什么都可以没有,就是不能没钱,何况是急用! 什么都可以有,就是不能有病,何况是大病!,重大疾病的四特性：,15,为意外伤残、身故提供： 风险收入补偿计划,帐单仍须支付,意外伤残或身故时,收入 中断或减少,收入补偿计划,收入,风险问题,16,我们更愿意为退休者提供： 退休收入补偿计划,安享退休生活,收入 减少,收入补偿计划,退休时,收入,养老问题,17,解决养老的途径三不中： 一不中:银行解决短期理财; 二不中:养儿防老不再现实; 三不中:社保只是解决基本温饱.,为自己准备一个养老储钱罐!,18,家庭理财三三制,1/3保险,获得充足的保障 （安全性）,1/3流动资金（现金或储蓄） 应急时之需（流动性）,1/3投资，获取收益 （获利性）,安全性 流动性 获利性,各1/3,或者说你的钱必须在这三者间平衡,理财问题,目录,前言 理念导入 产品卖点 销售概念 销售话术,20,日常生活中有一常用品曰 万能胶 保险却有一种产品谓 万能险 也正是因为万能实在是无所不能 所以业务员很难说得清楚 客户不知道买了什么，没关系，但你必须知道自己卖什么 切记不是为了说清楚而说清楚，而是为了销售说清楚,一、掌握,简洁的表述产品的方法,21,1 一张保单多重保障，生老病死残全保 2 保额可灵活调整，65岁前意外双倍给付 3 落实国家重疾新标准，重疾保障高达31种 4 综合意外伤残及医疗保障，贴心关怀生命安全 5 绿色通道，照顾各年龄层次轻松承保，全面保障人生 6 交费灵活，按需领取，随时追加，缓交期间保障不变 7 合众专业理财，客户收益稳健，下有保底，上不封顶， 8 帐户复利滚存，财富累积迅速，目前结算利率5.6%，行业领先 9 倡导现代理财观念，持续交费第六年奖励10，以后每年奖励2 10 保证利率业内领先，并保留上调的空间，分享社会经济进步的成果,新奥运新万能，十项全能王中王！买睿智人生的十大理由,22,睿智人生四大卖点,一、健康无忧 重疾面广，国家标准；预付赔款，健康无忧! 二、风险无忧 门诊报销，等级赔付；双倍给付，风险无忧! 三、养老无忧 复利滚存，上不封顶；点滴积累，养老无忧! 四、理财无忧 专家理财，机构投资；保值增值，理财无忧!,23,终身拥有31种重疾保障，其中25种保监会统一规定；6种特别重疾，行业独有；预付赔款，雪中送炭；重疾保险金可根据需求，因需可调，确保健康无忧！ 无论是“伤残”还是“烧伤”，根据伤残程度按比例赔付保额的10100；万一意外身故，双倍赔偿保障金，人性关怀，确保风险无忧！ 60岁时每年领取12000元（每月1000元） 领取10年，共12万元 70岁时29万 47万元 80岁时45万 85万元 享受机构理财、专家理财；享受月复利受益、持交奖励、追加投资；抵御通涨，合理避税，稳健投资，确保理财无忧！,养老无忧,风险无忧,健康无忧,理财无忧,目录,前言 理念导入 产品特色 销售概念 销售话术,25,万能险标准化销售概念,资金安全性 资金流动性 资金获利性 专款专用 健康、保障,销售概念与话术环环相扣,26,人生精彩 存乎一念之间、一念之差,以前人们这样生活： 收入支出=储蓄 问题是人性使然，没谁能把钱存下来！,所谓理财？从存钱开始 于是应该这样生活： 收入储蓄=支出 理财只是一种生活态度！,先支出后储蓄,先储蓄后支出,27,无论赚钱能力多么强 总要找个地方把钱存下来,股 票 基 金 黄 金 投资实业 其他投资 本质上这是赚钱的地方 投资运作的地方 而不是存钱的地方,把钱存在万能储蓄计划： 收益节节攀高：5.6% 上不封顶、下有保底 免税、不抵债 复利月结 存取灵活 是一个理想的存钱的地方,为自己辛勤赚到的钱，找个存放的地方,28,当然如果你有精力、智慧、时间,可以去炒股（在当下史无前例的大牛市中，07年(长江商报)问卷调查结果 显示:46%的武汉股民未赚到钱) 可以去买基金（有一定风险、没有承诺) 可以去买债券（收益低、流动性欠缺，利率风险） 可以去买房子（本金大，流动性差，税收、收租的能力） 甚至可以去玩期货（风险极高！经典的以小博大） 保险不能没有,是存钱，是生命和道德底线（生命的底线、 晚年的尊严、免维护的金融产品） 理财圣经：不要把鸡蛋放在同一个篮子里,29,按中国现有16.2万亿银行存款计算，考虑到5.6%的通胀率，每年大约有3026.2亿元（16.2万亿*1.868%)的财富从存款者手中悄然流失,存银行呢？财富在流失！,客户在银行存款回报原理：本金+利息通胀=实际收益,10000（本金）+368（税后利息）5.6%（通胀）=9787元,一年定期存款3.87%(5%利息税),30,不是说不要存款 不是说不买国债 不是说不买股票 不是说不买基金 但是必须有万能 只有保本的前提下 增值才有意义,31,资金安全性,钱总是要存的,问题是存在哪里?免税不抵债 换一种存法效果就完全不同了 资金流动性,买保险只有这一种不会把钱被压死 万能是资本市场好就更好,资本市场不好却有保底 棺材钱就是棺材钱！雷打不动！ 老不可怕！可怕的是又老又穷！ 专门的钱做专门的事 买不买没关系，你看我说的有没有道理？,一些说法,目录,前言 理念导入 产品特色 销售概念 销售话术,33,简单销售 一张纸讲睿智人生！,34,两大帐户：,弹性保障帐户、稳健理财帐户,解决人生五大问题： 生、老、病、死、残问题,35,弹性保障帐户解决健康、意外、身故问题,帐户特点：,全面保障权利：提供意外医疗、意外伤残、大病、身故保障，全面风险转嫁，轻松面对人生担忧！ 低保费权利:真正的保费低保障高的产品，以30岁为例，10万身价保障仅168元、10万大病保障仅154元；10万意外保险仅120元! 意外保障周全：涵盖意外门诊医疗、意外伤残等级赔付、意外三度烧伤等级赔付！ 重疾保障周全：在保监会统一定义符合国家标准的25种大病的基础上增设6种，重疾范围多达31种，其中“引输血导致爱滋病”行业独有；同时60预付赔款，急客户所急，雪中送炭，做到“合众保险 理赔不难”！ 身故保障高：身故时赔付保额和帐户价值之和，特别提供意外身故双倍赔付，解除后顾之忧！ 保额调整权利:保费不变,保额想变就变,满足人生各阶段的责任需求；大病保障金根据需要，在期交50倍之内，想要多少就要多少。一张保单呵护一生! 缓交保费权利:缓期交费,保障不变.人都有手头紧的时候,保费没交,保险公司照样管咱!,36,健康无忧：终身拥有31种重疾保障，其中25种保监会统一规定；6种特别重疾。行业独有预付赔款，雪中送炭；重疾保险金可根据需求，在6万50万元之间，想要多少就要多少，确保健康无忧！ 意外无忧：意外医疗费用100元以上即可报销，费用高达30000元，90比例报销；另外无论是“伤残”还是“烧伤”，根据伤残程度按比例赔付保额的10100，人性关怀，确保意外无忧！ 身故无忧：万一身故，赔付10万元，加上帐户价值有多少取走多少；假如是因意外身故再给10万元特别抚恤金；同时保额根据人生各阶段责任的不同，因需调整，确保身故无忧！,帐户利益,弹性保障帐户解决健康、意外、身故问题,37,稳健理财帐户解决养老、理财问题,帐户特点：,保底收益权利:年保底收益2.5%，同时保留上调保证利率的权利，根据投资实际收益给客户分享利润，稳健投资! 专家理财权利:和保险公司是合伙经营关系,分享公司收益! 100元赚100元难,但100万赚100万易! 机构理财权利:下有保底，上不封顶；月复利计息；抵御通涨；合理免税避税！ 随时领取权利:可随时领用,自己的钱自己做主；月复利计息，财富积累，解决养老问题，安享晚年! 持交奖励权利:持续交费,奖励多多!假如期交2万元,第六年时立即获利2000元进入帐户，以后每年持续奖励400元，存多久、奖多久；同时第一年额外惊喜，特别比同业多奖励400元进入帐户! 追加保费权利:随时追加保费,保留永久购买万能的权力,实时把握资本市场的先机.随时将资金放在最安全的地方,成为财富的避风港!,38,养老无忧：60岁时每年领取12000元（相当于每月1000元）， 领取10年，共12万元； 另外70岁时帐户里至少还有29万元，比较理想的话还有47万元；80岁时帐户里至少还有45万，比较理想的话还有85万元。可自由支配，安享晚年，确保养老无忧！ 理财无忧：总的来说，把钱存在保险公司，享受机构理财、专家理财；享受月复利受益、持交奖励、追加投资；抵御通涨，合理避税，稳健投资，保值增值，确保理财无忧！,帐户利益,稳健理财帐户解决养老、理财问题,39,经典销售话术,话术必须简洁 话术的力量在于内在的逻辑 话术的威力全在事前背诵 话术背诵的是“骨头”，自己把肉添上去 切记：销售是在理念通了之后，才话术之,40,开门话术,业：陈先生，请教一个问题？ 客：什么？ 业：其实你我每天都在忙，到底是为什么？ 客：？赚钱啊！养家啊 业：是啊，可是你的钱都不是你的！ 客：？！,（一般人） 业：要是医生问你要？你给不给？！ 客：？ 业 从健康切入,（更有钱的人） 业：你的钱一辈子花都不完，钱是你儿子的 客：也是 业 获利性、资产保全切入,（有钱人） 业：要是政府问你要？你给不给？！ 客：？ 业 安全性、资产保全切入,41,经典开门话术 有效的话术决不引起问题只是引起思考,陈先生,我们会不会经常看到一些老公公老婆婆在马路边、公园里拣汽罐？ 他们真的是从年轻时就开始拣了吗？ 如果年轻时就靠捡破烂 为生，恐怕早就得传染病， 甚至给狗咬死了！ 其实他们当中很多人年轻 时，甚至很有钱，他们唯 一没做好的就是年轻有钱 时没有把钱存起来 ,每次看这张图片，心就发颤！,42,激发需求话术,业：陈先生，最近股市这么火，收获不少吧？ 客：还好 业：那就是收益很不错嘛。有没有押多一点，赚多点嘛 客：呵呵，股市还是有风险的哟（让客户自己说） 业：是啊，所以赚到的钱应该找个不操心继续升值的地方存起来，钱才是自 己的钱！ 客：？！ 业 从安全性、流动性获、利性切入 业：陈先生，最近银行总是在加息，有没有存多点钱？ 客：再怎么加也是追不上的哦 业：是啊！而且把钱放在银行，甚至还会贬值呢！ 业 从安全性、流动性获、利性切入,公司的万能帐户收益已经高达5.6%了,而且免税不抵债!,43,说明话术,一句话说万能 1.简单而言，万能险就是附带保障功能的中长期存款 2.存取两便，理财方便 3.投资有下有保底、上不封顶 4.用途广泛：教育金、婚嫁金、创业金、养老金、资产保全皆宜 5.额度自定，因需而变,44,业：简单来说，这个保险规划就是一个带有保障功能的储蓄升值帐户。并且可以缓交保费，保障不变，还可以部分领取，以解不时之需，这样 就彻底解决了您的担心。而且随着您的需要可随时调整保额大小，还 附带重大疾病给付的功能。真正做到一张保单解决所有问题，到了晚 年，还可以辅助养老，乐也融融，具体是这样的 ,说明话术,45,说明话术,业:陈先生您看每年存1万元一个综合的帐户就为您开设了 非意外身故金是20万加上帐户投资获利所得 65岁前外身故金是40万加上帐户投资获利所得,所有现金都按法律规定 免税和不抵债务 65岁前每年还有100元以上最高3000元的意外医疗费用报销,还有3万元 的意外伤残金呢 另外还有目前保障最广泛的31种大病,确诊给付10万元 从您60岁起,每月领取1000元作为养老的补充 到了70岁您的帐户还有29-47万元,可由您自由支配 到了80岁您的帐户还有45-85万元,可由您自由支配,46,一年存一次 存10次，每次1万 共10万,可自由支配,30岁,40岁,70岁,80岁,通过有计划的储蓄, 10年慢慢存入10万 托付一生呵护一生 ,大病有保养老有靠,养老补充 每月1千 共领取12万,60岁,非意外