从众顺从与服从

从众、顺从与服从,社会心理学(8) 陈舜文 清华大学通识教育,要点 区辨从众、顺从与服从行为 了解从众的因素与抗拒从众的方式 造成顺从的技巧与效果 服从权威与Milgram的实验 人如何受到影响而听从他人？（社会影响） 听从他人的动机为何？,从众(conformity) 为了与群体一致而改变行为、意见或知觉。 顺从(compliance) 受到他人的直接请求而改变行为。 服从(obedience) 受到权威人士的指示而改变行为。,从众(conformity) 信息式社会影响(informational social influence) 在陌生情境中，我们会将他人视为指导行为的信息来源，因此跟随他人而行动。 自动效应从众实验(Sherif, 1936) 自动效应(autokinetic effect)：黑暗中盯着光点看，感觉到光源会移动的错觉。 参与者先自己观看光点，并估计光源移动距离，数日后与其他人一起观看并作估计，每个人都必须大声说出估计的移动距离。(续),从众：信息式影响,自动效应实验(续)(p.305) 结果显示，人数愈多时，彼此估计的距离愈接近。 隔一年后再独自做估计，仍接近群体的判断，显示参与者的确相信群体的估计。(Rohrer et al., 1954),从众：信息式影响,现实生活中，什么时候会因为参考他人的行为反应而出现从众行为？ 第一次听音乐会 路上看热闹？,从众：信息式影响,规范式社会影响(normative social influence) 为了获得他人接纳或喜爱而从众。 此时情境较清楚，从众者也不一定会真的相信团体的信念或行为，而只是在公开情境中顺应行事。 线段判断实验(Asch, 1951) 参与者与一群人一起从两张图中选出等长线段。,从众：规范式影响,线段判断实验(Asch, 1951) 每个人依序公开宣布自己的判断，参与者被排在第六位（其他人全是实验同谋）。,从众：规范式影响,线段判断实验(Asch, 1951) 总共要作十八次判断，但其中十二次，实验同谋全部一致地做出错误选择。,从众：规范式影响,若让参与者将选择写在纸上，则从众行为大幅减少，十二次测试中，平均只有1.5次的从众答案。(Asch, 1957) 参与者清楚知道他们所做的选择是错的，但却依然跟随他人，为的是不让自己感觉与众不同或被人看成傻瓜。,从众：规范式影响,社会冲击理论(social impact theory)(Latane, 1981) 规范式从众具有三项主要影响因素： 团体的人数：需要多少人即可造成从众？ 人数边际效益递减：在线段判断实验中，同谋四人即可达最高影响力。(p.330),从众：规范式影响,社会冲击理论(social impact theory) 团体的重要性 家庭、友谊、爱情关系、利益共同体等重要团体影响较强。 凝聚力愈强大的团体，作决策时愈容易互相影响。 团体的接近程度 物理距离愈接近者影响愈大。 网络上是否也有可能出现从众现象？ 那是属于信息式从众或是规范式从众？,从众：规范式影响,规范式从众的文化差异 个人主义 集体主义 （文化价值观差异） 独立自我观 相依自我观 （自我概念差异） 集体主义文化（东亚社会）比个人主义文化（美国社会）更重视团体目标与和谐，应会更赞许从众与服从的行为。 针对十七个国家的线段判断研究资料整合分析，集体主义文化参与者的确表现较高比例的从众行为(Bond & Smith, 1996)。 在东亚社会中，合作和效忠的对象通常是个人认同的团体，而非素昧平生的陌生人。 近几十年来，英美等国人们的从众程度逐渐降低。,从众：规范式影响,抗拒规范式影响的后果 如果你和朋友们要去看电影，许多人都同意看某部片，而你独排众议，坚持非看另一部片 个人层次：抗拒者受到合群压力或遭团体排斥。 团体层次：团体藉由排挤或惩罚异议份子，增进团体凝聚力与其他人的认同感。 你可以想到任何规范式从众的例子吗？ 时装流行(p.322) 胖瘦与美丽的标准(p.324),从众：规范式影响,顺应社会规范对于个人心理与团体运作多具有正面功能。 但有时人不一定想顺应规范，或甚至有时可能认为团体规范是错误的。 个人层次：人如何避免或抗拒规范式影响？ 团体层次：社会规范如何可能发生改变？ 少数人如何可能影响多数人？,从众：规范式影响,少数者的影响(minority influence) 线段判断实验中，若安排一个不从众者，则参与者从众的比例下降。,从众：规范式影响,少数者的影响(minority influence) 团体中抱持少数意见者如何能有效地影响其他多数人的信念？ 少数意见者持续且一致地表达立场。 运用信息式影响，提出新的信息或事实，让多数人更仔细地审视问题。 只针对关键问题提出不同意见，而非全盘反对。,从众：规范式影响,顺从(compliance) 受到他人的直接请求而改变行为 再谈推销的技巧 漫天要价法(door-in-the-face) 先提出一个大要求让对方拒绝，再提出一个希望他同意的适度要求，此时对方较可能同意后者。 慈善募款时，先要求对方捐5000元，待对方拒绝后，再请求捐100元，会比直接要求捐款100元更容易成功。(Cialdini & Trost, 1998),顺从,征求志工实验 (Cialdini et al., 1975) 直接请求大学生陪青少年参观动物园两小时，只约有17%同意。 若先询问是否愿意担任青少年拘留所辅导员义工，每周两小时，持续两年（所有人都拒绝），然后再要求陪参观动物园，则同意后者人数增为50%。,顺从,得寸进尺法(foot-in-the-door) 先提出一个对方会同意的小请求，待对方同意后，再提出一个希望他也会同意的较大请求。 请求竖立告示牌实验(Freedman & Fraser, 1966) 随机将屋主分为两组。询问其中一群屋主是否愿意签署一份安全驾驶同意书，几乎所有人都愿意。 两周后，再询问这些屋主是否愿意在庭院内竖立一个设计丑陋的安全驾驶告示牌。 另一群屋主则直接询问，是否愿意在庭院内竖立相同的安全驾驶告示牌。（续）,顺从,请求竖立告示牌实验 直接询问者，只有约17%答应。 先提小要求再询问者，超过50%答应。,顺从,漫天要价法和得寸进尺法，哪一种较能造成长期效果？ 漫天要价法 从大要求降到小要求时，对方会觉得请求者已有所退让，基于互惠规范，需要给予一些回报。因此只是表面顺从，改变行为的效力较不持久。 （下周再来募款可能就不捐了） 得寸进尺法 同意小要求时，可能会因为知觉到自己的行为，进而改变态度或自我概念（我是个热心公益的人）。一般而言，此方法的说服效果较持久。 （利用认知失调，类似lowballing推销技巧）,顺从,服从(obedience) 受到权威人士的指示而改变行为 Milgram的教学电击实验 参与者被告知要在记忆与学习研究中担任老师，另一名为学生（实验同谋）。参与者必须念一组词汇给学生记忆，若学生背错，则给予电击惩罚。电击开关从15V开始，每次强度提升15V，最高强度是450V，共三十个开关。电击开关按钮上有标示警告语。,服从,服从(obedience) Milgram的教学电击实验 当惩罚达到75V时，学生会开始出现叫声与抗拒，并且反应愈来愈痛苦。若参与者表示迟疑，实验者会以预设台词要求参与者请务必继续实验。,服从,参与者年龄从20至50岁，包括大学生、蓝领阶级、中产阶级与专业人士。 请耶鲁大学学生预测实验结果，你估计会有多少人施予最大电击？(450V) 平均回答是：1% 对中产阶级成人与心理医生所做的抽样调查，也得到类似的预测值。,服从,结果： 经过多次实验，有60%以上的参与者会持续实验到按下最大电击开关，所有参与者给予的平均电击强度为360V。 即使学生痛苦喊叫：我不作实验了！我有心脏病！让我走！，仍有80%的参与者继续施予电击。 将实验场所移出大学实验室，搬到一座桥边的废弃商店，其余设计不变，结果差不多。,服从,Milgram(1963)电击实验中各阶段退出的人数,参与实验者在过程中都完全无动于衷吗？ 有些人会冒汗，有些人会突然发出神经质笑声，或说话结巴。他们似乎经验到内心冲突，实验过程与实验者给予他们很大压力。 但是只要能将责任转移至实验者身上，或忽视受害者正在承受痛苦，就可能表现出服从行为。 如果增加人们对行为后果的责任感会如何？,服从,服从,几种变化版本的实验 安排其他两位实验同谋一起担任教师，两人在中途陆续拒绝继续实验。 实验人员离开房间，另一位教师下达继续实验的命令。 让参与者自行决定电击强度。,若拉近参与者和受害者之间的身体距离会如何？ 参与者与学生处于同一个房间，结果约40%的人施予最大电击。 参与者必须接触到学生的手，才能施予电击： 剩下约30%的人会施予最大电击。 若现场增加其他服从者会如何？ 参与者看到另一名同伴施予电击，则给予最大电击的比例高达90%。(Milgram, 1974),服从,Milgram实验中导致服从权威的因素 规范式影响 在实验室中，应听从实验人员的指示。 若见到其他人拒绝服从，便会降低服从比例。 信息式影响 从未遇过类似情境，以专家的话为准。 换成其他人下指示，则降低服从比例。 若专家之间意见不一，也会停止行动。 实验进行快速，参与者还要忙着记录，没时间仔细思考反省是否应当继续服从。 从小量电击开始，逐渐增强，参与者很可能会在心中找理由，为自己的行为辩护。,服从,Milgram的实验究竟给我们什么启示？ 原本欲研究德国人的服从性。 千百万名参与了犹太人大屠杀的纳粹追随者，有没有可能只是单纯的服从了上级的命令呢？我们能称呼他们为大屠杀的凶手吗？(Milgram, 1974) 邪恶的行为不一定是不正常或发疯的人作出来的。一般人若认为自己在组织中只是奉命行事，也可能做出类似的事。(Miller, 1986) 你同意这种说法吗？这是否在为这些人卸责？,服从,二战战犯审判 纳粹德国军官Adolf Eichmann于二战期间，被任命负责屠杀犹太人的最终方案，将犹太人移送集中营的运输与屠杀作业大部分都是由他负责。 他在1960年遭逮捕，送至耶路撒冷受审，被以违反人道等十五条罪名起诉。他面对犯罪的控诉，一概以一切都是依命令行事回答。 同年十二月被判有罪 处以死刑。,服从,当Eichmann巡视集中营时，甚至连他自己都觉得恶心。但是为了执行这次集体屠杀，他只得坐在桌子旁边，慢慢地阅读文件。在这同时，实际上把毒气筒丢进瓦斯室的那个人，他可以辩护说，自己只是遵照上级命令行事。 此时，整个屠杀行为在这里是分成片断的，没有人去执行整个邪恶行动，以及面对它的后果。为这项行动负完全责任的人已经消失了。或许，这就是现代社会中组织犯罪最普遍的特性。（Milgram, 1976) 人性本恶？人天性喜欢做坏事？ 若让参与者自行决定电击强度，结果只有2.5%的人选择最大电击。,