天气炎热谈展业.ppt

,凡是做过寿险营销工作的营销员，都有这样的体会：每年的七、八月往往是寿险产品销售的淡季。一方面是因为天气太热，不少营销员不愿意走出去展业；另一方面是因为这个时候客户手里的余钱往往不多，又有不少家庭要交纳孩子的学费，因此就形成了营销的“淡季”。那么，炎热的天气，我们怎样去展业呢？根据各方营销人员的经验总结，从如下几点去展业，方可以获得“淡季”不“淡”的效果。,面对炎热的天气，不少营销员往往怕走出家门，怕去拜访保户，认为这么热的天谁会出去做保险，谁会来和你谈保险，于是自己给自己设立一个心理障碍，自己给自己寻找到一个不外出拜访的理由。这个时候，如果我们仍然像往常一样去展业，克服以上那些心理障碍，同时采用时间差去找保户，那么我们一样可以做得很好。如我们可以根据夏季的特点，充分利用晚上客户纳凉的机会与客户宣传保险，洽谈保险，促成保险；如果与客户晚上洽谈不成，可以在了解了客户家的基本情况之后，留下下次再拜访的机会，与客户说“要不，我过一两天专门为您设计一份保险计划书送给你，再让您作决定”。,一、起早贪黑找保户,然后我们就可以迅速根据客户家里的情况，帮助他们设计出合理的保险计划书。这个时候，我们就可以充分利用早晨的时间去拜访客户，同时送上我们精心为客户设计的保险计划书。如果此时客户有时间，我们可以根据保险计划书的内容与客户洽谈保险；如果没有时间，我们就把保险计划书先放在客户那里，同时留下“您在百忙中看一下，我会在明天或者后天晚上再来拜访您”的话，以便留下又一次拜访、促成的理由。经过这样几个回合的拜访，一般客户会签订保险合同的。,一、起早贪黑找保户,寿险营销员在平时展业中如果不勤奋、不学会在茫茫人海中寻觅一个又一个保户，即使在旺季也难以签到保单；反之，如果我们的营销员勤奋，并且学会了茫茫人海中寻觅一个又一个客户，即使是淡季也同样会寻觅到一个又一个新的客户。这就要求我们每一位营销伙伴，要想方设法去寻觅新的客户。在炎热的夏季，我们除了应该像平时一样勤奋展业外，还应该比平时付出更多的努力、更多的办法去寻觅保户。,二、想方设法寻保户,二、想方设法寻保户,如：我们可以通过以往外出展业拜访的记录中，寻觅那些平时与你联系比较多的准客户，并且可以在夏季促成能够成为保户的准客户；其次，我们可以借鉴曾经获得世界华人保险大会最高大奖“金龙奖”的王金涛的做法在天气炎热的时候，他总会随身携带一瓶矿泉水，一来确实是解口渴，经济实惠。二是别有用途。当他去陌生客户家的时候，他并不像其他营销员那样习惯地整理衣服，而是喝下矿泉水的2/3，再将剩下的1/3拍打在自己脸上消消热气，然后才开始按客户的门铃。当客户从门缝里探出头的时候，他便主动作自我介绍：“您好！今天受公司指派到这一带拜访，方便请教您几个问题吗？”一边说一边用握着空瓶子的手去擦额头上的“汗”。“很抱歉，我的矿泉水喝完了，方便讨杯白开水吗？”每当对方看到他挥汗如雨的样子以及那个空的矿泉水瓶，无不乐意为他灌满一瓶白开水。接过白开水后，他先喝上几大口，然后继续向对方询问问题。他这种勤恳、执着的拜访态度常常会感染对方，继而完成访问调查乃至促成签单。,从这种想方设法寻客户的展业方法可以看出：世上只有两种人，一种是感染别人的人，一种是被别人感染的人。两个素不相识的人之所以能融洽相处，必然是先有一方被另一方所感染。,作为寿险营销员，一定要抢占先机，创造机会使自己成为主动的一方，用自身的热情、自信、亲和力去感染对方，从而拉近双方的距离，更好地接近准客户，最终赢得客户。,在一般的营销员眼里，寿险营销是比较难的事情，在炎热的夏季就更难。那么我们怎样在炎热的夏季去千方百计地“抓”保户呢？我们可以从以下几个方面去做：,三、千方百计抓保户,1.通过电话“抓”保户。我们可以找一些你已经熟悉的客户，通过电话与他们联系，约访洽谈时间，从而不但节约了拜访时间，而且不用冒着炎热去面对客户拒绝的尴尬。值得提醒的是，在电话里尽量不要与客户谈保险，只能约访，因为凡是有经验的营销员都明白，用电话与客户直接谈保险十有八九难以谈成功。,2.转介绍。在炎热的天气，如果我们拜访客户确实不太方便，那么为了尽快抓到客户，我们可以充分利用已经成为你的保户的人，让他们给你转介绍，以扩大你的客户群，使你的夏季不会成为“淡季”，而且容易成功签单。,3.送防暑小礼品。为了给自己寻找一些拜访的理由和借口，对一些过去已经初次拜访过的客户，我们可以采取送一些防暑小礼品的方法来接近客户、拜访客户。如我们可以送西瓜或者对有孩子的客户送一些饮料等等防暑小礼品，这样做一是让客户不好意思拒绝你；二是可以迅速拉近你与客户之间的距离，容易接近客户；三是容易洽谈和促成保险。,4.发提示客户防暑的慰问短信息。为了让客户感觉到你的关心，在炎热的夏季，你可以充分利用手机的作用，向客户发送一些关心的短信息。如：尊敬的某某老板（或者先生、女士），您好！最近天气比较炎热，为了您和家人以及您亲朋好友的健康，请您注意做好自己及家人以及您亲朋好友的防暑降温工作！当客户受到你的这种慰问和关心的短信息之后，有一些人会主动和您联系的。即使他们不和您联系，也会在下次你去登门拜访的时候，会热情地接待你。这样你又多了促成签单的机会。,促成是我们平时展业最难做的一项工作，在炎热的夏季就更难。对于每一位营销员来说就应该随机应变、见缝插针去促成保单。,四、见缝插针促保户,1.当你在与客户洽谈得已经接近尾声的时候，我们千万不要放弃及时促成的机会，要马上拿出你早已经准备好的保险单，让客户在保险单上签上名，这叫假定连带行动。,2.当客户与你已经洽谈了保险，且已经基本认可以后，我们就应该立即去做促成的动作。如果这个时候，客户还有些犹豫，千万不能够就此放弃，而应该针对客户犹豫的理由对症下药，再次用一些适当的话术去促成，让客户感觉到你是真正在为他的未来着想，从而下定签单的决心。,3.针对一些不久就要过生日的客户，促成的方法就比较多。一是可以发短信息祝他生日快乐；二是在他过生日之前，我们一定要去登门拜访一次，采用客户就要过生日的时机，告诉客户过了生日要交费的信息，使客户感觉到确实有道理，于是马上签单；三是在客户过生日之前如果还没有促成，就在客户过生日的那天，买一个生日蛋糕送给客户，不但会起到祝客户生日快乐的作用，还能够进一步增强你与客户之间的感情，从而让客户迅速决定投保。,当然，见缝插针促保户的方法还很多，大家可以