产品说明会话术培训学习报告讲解教材ppt课件

,1,产品说明会话术培训,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,工作准备与自我准备,工作准备 受邀对象名单 较清静的地方 办公桌,4,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,邀 约 篇,6,突出一个亮点 找到一个卖点,7,突出专家讲座（1） 业：最近晚上有些什么比较有趣的活动？（如果客户回答 没有什么特别的活动）那就由我来为你安排一次有意思的 活动，时间是地点在是我们公司特别策划的“家庭投资 理财沙龙”，本次沙龙请到了杭州电视台家庭投资理财栏目 的特约专家来介绍最新的家庭投资理财理念，同时为来宾 介绍最新的投资理财产品，另外还特别安排了丰富的幸运 大抽奖。我请你一起去？ 客：好的 业：好！我马上联系门票，到时我来接你（我在等你！ ），不见不散！,8,突出专家讲座（2） 业：你好，现在方便吗？不知道您星期四晚上有没有空？ 客：（有什么事吗？） 业：是这样的，我们公司将举办一场“投资理财讲座”。在 我这么多客户中，我总是觉得跟你特别有缘，也非常感谢 你这么多年来对我工作的支持，所以我想请你参加这个聚 会，而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详 细现场指导，如何做家庭理财，机会十分难得，现场也将 对家庭理财的一些金融商品做介绍，我觉得像你这样高学 历、高素质的人最有必要了解这方面的信息，作好人生规 划。你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下 午3点的时候？,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,突出产品介绍 业：我们公司最近热卖的一个产品叫A你知道吗？ 客：好象不太知道 业：你没有看广告么？我们在中央电视台都有广告的 客：好象有（没有看到） 业：这样吧，我们公司最近要召开以该产品为主的投资理 财讲座，不知道你是否有兴趣去听一听？ 客：我不太有时间，要么你说说看就好了，不用去听了吧。 业：我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发 布说明的，虽然我也知道，但专家讲的肯定更透彻，后天 下午我来接你？,10,突出产品回馈 业：今年过年很多商场都在搞“买一送一”活动，你有没有 参加？（倾听）告诉你一个好消息，我们公司现在也正 在举办“买一送一”活动，就针对我们现在热卖的一款储蓄 性理财保险，有超值的回馈礼品，上个星期刚举办过第一 场，很火爆！来宾即使不购买也可以现场进行幸运大抽奖， 怎么样？我觉得不邀请您是我的失职？这样吧，先看看门 票有没有了，我马上联系一下再说。,11,突出“三高” 规格高 身份高 品位高,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,邀约异议处理 客：保险公司开会就是要人来买保险吧 业：您可能听说过一些关于保险公司的传闻。其实是这样 的，公司举办这样的会议主要是为了答谢客户、宣传保险 知识。现场会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择， 至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决 定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来 还是明天上午呢？,13,如何确保客户到场 业：陈先生，到时候我们公司会派车来接你还是我打的接 你？ 业：陈先生，真是不好意思，因为参加的客户太踊跃，我 们公司去接客户的车还没回来，错过时间就不好了，我现 在马上打的过来接你。,14,专 业 篇,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,储蓄功能 购买分红保险也是储蓄的另一种方式，拥有一定的 利息，使得自己的资产不断的增长，长期来看，根本不 比银行差。同时还可以拥有一定的生命保障，免除后顾 之忧，何乐而不为？,16,投资功能 购买分红保险是投资的一种方式，相对于您现在喜 欢的股票、期货的投资，它虽然没有非常高的获利性， 但是它可以为您的部分资金进行保值增值的投资，稳健 且可靠。俗话说，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，多种 方式的投资，能使您的资产在风险面前，免去后顾之忧。,17,抵御通胀 分红最大的奥秘就是抵御通货膨胀，下有保底，上不 封顶。银行加息的直接原因一定是通货膨胀加剧，银行一 加息，保险公司投资在银行的协议存款等也会随着加息， 保监会规定，可分配盈余的70%要分给分红保单持有人， 比例是定的，所有客户分到的货币数量一定也多，恰好弥 补通货膨胀造成的货币购买力下降。如果通货紧缩，银行 降息，我们还有保底利率，真正是保险公司承担风险，客 户享受赢利。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,分红低 分红保险是典型的防御型理财产品，关注的是中长期 的增值。分红通过利滚利来使收益增加，复利是最有效的 手段，为什么“杨白劳”那么苦？可见复利的威力。虽然分红 险在中国的时间不长，但在欧美发达国家已有200多年历史， 在这些资本市场十分成熟的国家，该类产品能生存这么久， 可见它是受到欧美老百姓广泛认同的，您还有什么不放心 的？前两年分红不如想象中理想，是整个中国资本市场不 景气的结果，当其他理财工具使投资者的本金都受到损失 的情况下，我们还有红分，可见它的稳健。我们往前看， “钱”才会往我们看。,19,强制理财功能 理财说大也大，说小其实也小，并没有我们想象中 那么难，每几年的固定返还，使得您有限制的使用自己 的资产，定时定量的为自己建立一本帐簿，可以避免过 量的使用自己的资产，有助于为自己的生活的盘点和积 蓄，这就是适合我们老百姓的理财。,20,生命价值保证 购买分红保险，它的保障功能在一定程度上是对自 己的责任，是生命价值的体现。这是您自己的责任，也 是对您家庭的责任，同时也是您身价的体现。较于其他 投资理财方式而言，这是分红险独一无二的，就是理财 保障两不误，一份钱派两份用场。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,匹配功能 购买分红保险，您就拥有了一定的身价，除了您成 功事业的体现，保险也成为您资产、身价的一部分。作 为一名成功人士，您的资产价值不诽，您至少需要与您 资产相匹配的身价的体现吧。,22,促 成 篇,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,促成是整场说明会的自然延续,越投入越易延续 准备充分专业保证,24,直接（三板斧）促成 业：你觉得讲师讲得怎么样？ 客：挺好，有道理。 业：这个产品不错吧？ 客：还可以。 业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来 吧,你看够不够？,25,利益促成 不知道刚刚讲师介绍的A的五大好处您是否都清楚了： 鸿鑫每三年有一次固定利息，但不用扣利息税，每年还 可以享受分红，分享中国人寿这样一家世界500强公司的 经营成果！活到75岁还有祝寿金来养老，不愁儿孙不孝 顺！ 75岁前则有300%的生命保障金，等于留给下一代一 笔不用缴税的遗产，真正有效帮我们达成避税的目的。您 先办个5份怎么样？,26,利益促成 你房地产做的那么好，就是因为你观念先进。所以说国家住房改革告诉我们听共产党的话就有钱赚！是不是。 那现在社会保障体制改革，国家也鼓励老百姓买保险，所以我们也应该听共产党的话，早投保，早收益！ 今天日子不错，你就响应国家号召，投资个5万怎样？,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,养老促成 “与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮 你创造更高的收入，作为自己的养老补充，你看以后光 靠社保养老肯定是不够的。更何况你还可以得到这么高 额的保障，这是其他任何理财工具所不具备的。”你看人 家也都签了，现在你比他生活好，可退休后还是他拿得 多，你平衡吗？我看你总要比他过的好点吧！现在也买 点补充吧！,28,养老促成 过去说“养儿防老”，现在孩子社会压力那么大， 我们也只有“养老防儿”了 。自己解决养老问题，不给孩子留负担，你说是么？ 现在存点鸿鑫，将来做个幸福老太，多好啊！ 你看今天机会多好，你存个5万够么？,29,功能促成,分红保险不仅是简单的投资，它是大众理财的最佳途径，用最小的成本获得理财的多项功能。所以像你这样的成功人士，平时那么忙，投资分红可以让你无后顾之忧，你看今天投资A的客户那么多，要不我也帮你定个金狗！,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,强调资产保全 您觉得讲师说的有道理吗？象您这样事业有成的人，财富积累到现在的程度真的应该好好规划一下未来了。用保险作为保全财富、转移财富的手段，是国际上非常流行的做法。 A就有这样的功能。您看您是想多留给子孙100万呢（50万保额A ）还是200万（ 100万保额A ）？,31,强调资产保全 当您的收入大于生活品质时，其实您所有帐户的钱只是数字而已，您在追求的就是如何让您的数字越多越大呢？ 要把数字变得越来越大，当然首选是投资。但是您知道，投资项目未必都是高回报的；其次是预留资金。预留资金有三种方法：1.银行存款。但近年来微乎其微的利息，却让我们的钱在银行的保险柜里缩水了；2.炒股。您在本行上是专家、但炒股就未必是专家了，风险不可估量；3.购买房产。而投资房产变现较慢、折旧较快，而且受政府政策影响，风险也较大。从西方发达国家的实际发展情况来看，几乎没有人是靠炒股和房地产来养老的，而主要是靠社会保险和商业保险来实现的。,32,强调资产保全 中国暴利时代已经过去了，更何况做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名单都在刷新变化，80年代的富人名单中的前100名到2000年的时候，一个都排不上了。世界500强也有周期性。每个人都希望自己的前景是美好的，但不可否认，人的前景不是个人可以控制的，比如目前的金融危机、98年亚洲金融风暴、美国世贸大厦“9.11”事件等；20年前的您，会想到您能成为现在的百万、千万富翁吗？同样，今天的您能预料20年后的您又会是怎么样的呢？您又为20年后准备了多少钱作家庭费用呢？人生就是这样，3年、5年能够预料，30年、50年就不可能预料了。 其实，从现在开始，你可以从您一个帐户上划一小部分到另一个帐户上，成为您和您的家人永远的生活保障。,33,礼品促成 1、今年是牛年，就捧个旺上加旺回去，新的一年肯定事业旺、家庭旺，生意肯定是旺上加旺！ 2、象您这样的身价，总得请个财神回去吧？新年里请个财神回家，财神可是请进不能请出的哦！ 3、今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子，你的运势来了，所以你今天买点绝对不会错的。 4、再添2万您就可以成为世界500强企业的金卡客户了！金挂件挂在手机（汽车钥匙）上更让您显得与众不同。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,“犹豫期”促成 1、如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。 2、你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。,35,促成的四大关键,源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 保持平常心,36,回 收 篇,37,追问到底，直至落实 客：明天通电话吧 业： “明天几点钟打电话给你？ 打你手机还是打单位电话？ 明天你会在哪里？ ？,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,当场敲定收钱时间、地点、方式 明天上午还是下午？ 到你家还是到你单位？ 现金还是存单（支票）？ 工商银行还是建设银行？,39,留条后路 你回去和你家人商量时，也许会遇到家里人的反对，因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式，大家都还不了解，这样吧，如果你家里爱人反对的话，我再设计一份简单明白的计划书给你送来好么？ 最近几天，凡是来参加过我们联谊会的来宾，公司都要安排一次满意度调查，我会陪着我们公司的部门经理一起过来一下，你看是明天还是后天合适？,40,要求交费 陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。 昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？,41,要求交费 先生，昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规划，同时呢，您也和我们经理见了面，我们的经理一直很重视象您这样的高端客户，刚还问起你呢，不知道您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢？我是上午过来为您办理全部保险手续比较合适还是下午？,42,我还没考虑清楚！ 对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,43,不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？,44,我还是要再好好想想 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样