消费者及组织行为——张臻.ppt

日本学者宇野政雄在他的新市场学总论中，把消费结构及其发展态势分为三阶段： 第一阶段：扩大衣食住的量，满足基本生活需要。 第二阶段：改善衣食住和生活环境的质，扩大闲暇的量。 第三阶段：衣食主及生活环境均已充足，提高闲暇的质，充实精神文化生活。 2，知觉（perception） 心理学认为，知觉过程是一个有选择性的心理过程，有3种知觉过程： （1）选择性注意（selective exposure） (2)选择性曲解(selective distortion) (3)选择性记忆(selective retention) 3，学习（learning） 4,信念和态度（belief and attitude）,第三节 购买者的决策过程 一，消费者购买决策的参与者 1，倡议者。最初地处购买某种产品或服务的人 2，影响者。直接或间接影响最后决策的人 3，决策者。对部分或整个购买决策，如是否购买，购买什么，如何购买，何处购买，何时购买，有权做出最后决定的人。 4，购买者。实际执行购买决策的人 5，使用者。实际使用和消费该产品或服务的人 二，购买者行为的类型和变化趋势 1，常规反应行为（routinized response behavior） 2,有限解决问题（limited problem solving） 3,广泛解决问题（extensive problem solving）,三，购买者决策过程的阶段 1。确认需要 2，搜集信息 3，评估选择 4，决定购买 5，购后行为,第五章 组织市场及其采购者行为 第一节 组织市场的特点和类型,一.组织市场的一般概念 二.组织市场的类型 1.生产者市场(industrial market) 2.中间商市场(reseller market) 3.机构市场与政府市场(institutional & government market),三 组织市场的特点 1.市场结构和需求特性。组织市场在其结构和需求方面 主要有以下几个特点： （1）组织市场通常比消费者市场的购买者数量少得多， 而购买规模大得多。 （2）组织市场在地理位置上更为集中。 （3）组织市场的许多需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求。 （4）组织市场的许多需求缺乏弹性。 （5）组织市场的许多需求有较明显的波动性。,2。购买者的成员不同。 3。购买者决策的类型和决策过程不同。 4。买方和买方的关系也有所不同。 5。其他特点 （1）直接销售 （2）互惠贸易 （3）租赁业务,四。交易营销和关系营销 1。交易营销（transaction marketing） 2。关系营销(relationship marketing) 五。组织采购者行为的模式,第二节 生产企业采购者行为 一，生产企业采购业务的主要原因 1，直接重购（straight rebuy） 2, 调整后的重购（modified rebuy） 3, 新购（new task） 二，生产企业采购决策的参与者 1，使用者 2，影响者 3，采购者 4，决策者 5，批准者 6，信息控制者,三，影响生产企业采购决策的要素 1，环境因素 2，组织因素 （1）采购部门升级 （2）集中采购 （3）网上采购 （4）长期合同 （5）评估和奖励采购工作 （6）零库存生产系统 3，人际因素 4，个人因素,四，生产企业的采购决策过程 1，提出要求 2，确定总体需要 3，详述产品规定 4，查询供应者 5，征求供应信息 6