《标卡观察重点》PPT课件.ppt

报告主题：三标卡管理重点,报告顺序： ：表报模板 ：观察重点,三表卡操作流程,根据营业计划展开营业活动,记录访问工作情形,销售活动访问日报表,新生B级以上有望客户建卡管理 促进客户访问记录，便于追踪管理,按访问目的记录 管理售后维系状况 促进无法成交原因 开拓成为有望客戶的原因和来源,有望客户管理卡,有望客户确度状况表,根据访问结果级别注记在当日方格內 在预约或完成计划的日期方格右上角注记 根据注记拟定次日营业活动计划,记录访问经过情形 详细登录顾客所有基本資料,展厅客户来店（电）统计表,年 月,2004,12,表报模板,观察重点展厅客户来店（电）统计表,1、当天来店（电）客户按时间段完整统计； 2、按展厅时间带的客流量帮助销售部合理分配展厅值班人力； 3、通过每天的留有客户资料数对比分析出不同营业课的值班效 率； 4、通过成交比率的确定，找出成交来源的差异； 5、提供日常来电客的差异分析； 6、环比、同比来电数量，找出差异性规律；,来店（电）客户登记表,2002 年 12 月 21 日,表报模板,观察重点来店（电）客户登记表,1、确定客户来店看车的意向车种； 2、业务代表就对来店看车的当场接洽情况判定确度； 3、营业人员（H级主管、A、B级由业代本人）在24小时内对客户作资料真实性及第二次确度确认； 4、由值班业务代表对当日接洽状况按照6W1H内容要求进行简述,销售活动访问日报表,年 月 日（星期 ）,2002,12,31,二,进度状况：7日内:H，1月内:A，3月内:B，3月以上:C，订车:O，收款:，领牌:L，交车:D，售后服务:M，新发生:N，访问未遇:,注：电话拜访注明洽访时间,表报模板,观察重点销售活动访问日报表,1、电话促进有望客户：每户5-10分钟； 2、每日至少访问15户客户； A、新进业代促进，开拓访问比例各1/2； B、资深业代管理，促进，开拓访问比例各1/3； 3、每日至少邀请1户有望客户至展厅； 4、业代每日工作的质和量； 5、管理，促进，开拓访问量的比例； 6、次日的营业活动计划； 7、销售主管每日签核并提供支持； 8、有望客户升降级别均应通过日报表； 9、访问经过情形描述是否详细； 10、日报表新增有望客户与来店登记表是否相符。,来源分析说明：1 -VIP购车/推荐 ； 2 -基盘 ； 3 -来店/电 ； 4 -内部情报 ； 5 开拓 ； 6 -展示会,月份 有望客户确度状况表,业务代表：,5,张青芳,表报模板,观察重点有望客户确度状况表,1、上月末成交，战败的有望客户全数盘点登记 2、本月新发生有望客户全数登记 3、各级别有望客户访问周期 4、预订访问日期登记 5、级别变化的合理性 6、客户来源的分析 7、上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例 8、上月留存未成交客户及战败有望客户应100%全数盘点、登录 9、留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50% 10、访问时效 A、预售订单至少每周访问一次 B、H级有望客户至少二日访问一次 C、A级有望客户至少一周访问一次 D、B级有望客户至少二周访问一次,客户管理卡建立流程,有望客户产生（H、A、B级）,建立有望客户管理卡,战败,交车（交车作业）,销售促成失控/败分析表,订车（收订金）(订金作业）,退订（订单结案作业）,业务助理查核订单资料 是否与有望客户管理卡 资料相吻合,建立保有客户管理卡按月份别归档卡夹,销售促成失控/败分析表,客户管理卡 （正面）,20020221,大卫咨询公司,311012502568125,胡之,郑日,64589875,李云,张力,王民,2002,2,5,12,2002,2002,上海,徐汇,余庆,25,231,202,建材,25,19680212,销售,同建,销售,58572136,69521487,上海,徐汇,沧海,228,12,103,02,23,05,280,000,230,000,48月,06,2,23,周报道,69521487,同学,V,V,沪D H1256,200211,ABCD,200211,45627812,张研,同事,良好,游泳,三年,无,10:0012:00,至2005年11月,音响,表报模板,观察重点客户管理卡注意事项,1、有望客户管理卡按有望确度级别归档 2、保有客户管理卡应按领照月份归档 3、保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次 4、保有客户在交车3个月后至少每一个月访问一次 5、负责业代离职时应有交接动作,观察重点有望客户管理卡观察重点,1、新增有望客户全数建立有望客户管理卡 2、客户管理卡数应与有望客户确度状况表客户数相符 3、客户管理卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记 相符 4、客户管理卡应随日报表送销售主管签核 5、战败客户管理卡由主管回收并再次确认，审核，建档，分析,观察重点保有客户管理卡观察重点,1、交车客户应立即建立保有客户管理卡 2、根据交车领牌日期分月份别归档 3、展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期 4、保有客户管理卡数量应与业代累计交车台数相符,销售预测与KPI,来店数,意向客户数,订金数,交车数,车辆库存,销售因素,KPI,平均每日来店数,累积来店数/上月同期来店数比较,H.A客户数,成交率,每日平均新增订金数,订金存量,库存与订金数的关系,交车进度与目标比较,CSF,交车品质,员工士气,地区广宣,展厅布置/5,业代的专业素养,营业主管的现场支持,业代的成交技巧,新车品质维持,销售预测的